接近准客户的黄金法则.ppt

接近准客户的,黄金法则,接近准客户的黄金法则,黄金法则一：电话约访黄金法则二：缘故拜访黄金法则三：陌生拜访黄金法则四：选中拜访时间黄金法则五：有效的说明黄金法则六：建立系统准客户档案,大胆地约见你的准客户,在力量方面，人类不及狮子和老虎的强猛；在灵活方面，又比不上猴子和花猫的精灵；在逃跑方面，更比不上骏马和野鹿。但是，我们人类所具有的长处是：总结经验教训及求学上进。,黄金法则一：电话约访,电话约访是现代社会人与人必不可少的沟通工具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。但是，电话约访极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟，对保险有不良看法的客户，往往一听到寿险二字，便以种种借口拒绝。因此，如何正确、有效的利用电话进行约访，也是行销人员必修的科目之一。重要的是电话一端，不仅传出的是你的声音，而且还传出你的精神面貌与形象。,检测你的电话礼仪,使用有魅力的声音语调热情明了、有礼友善；咬字清晰、段落分明；说话速度适中、音量大小合适；言辞声调要配合表情；措辞高雅、发音正确。例：“某某先生，您好！您看我是明天上午还是明天下午去您办公室拜访您比较方便呢？”建议：勤于练习正确的电话礼仪步骤微笑的声音告知自己身份专心适度的反馈愉快的结束让对方先挂断,应答拒绝的技巧（一）,（1）“我没时间”“我太忙了”“先生就是想到您可能太忙，所以，才先拨个电话和您约个时间，而不是冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便？”（2）“我没兴趣”“这点我能理解，在您还没看清楚一件事物前，不感兴趣是正确的。”“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午还是下午有空？”“为什么？”（找出原因，对症下药）,应答拒绝的技巧（二）,合理化建议：（1）不要冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受影响而生气，顶多不做这个生意。（2）不要随便开玩笑，以免有轻浮之感。（3）不要太过谦卑恭维。过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪，反而适得其反。（4）不可语焉不详。讲话要清晰有重点。（5）不可咄咄逼人。过强的电话约访往往会造成准客户的抵触情绪。,黄金法则二：缘故拜访,缘故行销是从事保险安身立命的根基，因为缘故行销恰好利用的是人与人之间的那份亲情。一般而言，刚踏进寿险界的新人通常在寻找准客户十，都会先从自己的亲朋好友入手。一来可以减少挫折感，二来可以建立足够的信心迎接即将来临的各项挑战。另一方面，人们通常比较信赖自己的亲戚朋友，同为买保，为何不先买自己人卖的呢？所谓“肥水不流外人田”。,缘故拜访的注意事项,1、不强迫推销2、一视同仁3、微笑来去4、必要的小礼品,黄金法则三：陌生拜访,陌生拜访指直接登门拜访完全陌生的准客户，又叫直冲式拜访。世界上许多成功杰出的寿险推销员都是从陌生拜访做起的。因为这种方法是能够使推销员快速成长的唯一方法。要想靠陌生拜访闯出一番业绩的人，必须拥有比别人更强的毅力与吃苦精神。,特别训练,1、原一平式的“地毯式轰炸法”（及时回访）2、拜访量要大“宁可挂万漏一，不可挂一漏万”坚信“天道酬勤”确定每月每天的拜访目标，有“的”放矢3、善于思考详熟专业知识拓展知识层面敏捷的应对能力,合理化建议,养成每天晚上整理白天所见的准客户，总结分类的习惯。自己应采取的最佳应对措施（是否最佳，下次验证）在脑海里与日记中记下这些，并定期翻看，一为重复记忆，一为不断校正记住：不要想着一次就正中靶心。成功是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧！,合理化建议,培养敏锐的观察力和判断力以“幽默”拉开序幕以“赞美”为开场白注意事项：不可油腔滑调、赞美要适度，真诚、出自肺腑、切记肉麻、做作,黄金法则四：选中拜访时间,准客户最空闲的时刻，是你拜访的最理想的时间1、一般商店大约下午2点至5点2、公司职员上午11点以前，下午5点左右3、医生早上7点至8点4、鱼贩菜贩下午2点左右5、住宅小区晚上6点至8点之间,特别训练,1、绘制各行业准客户最佳访问时刻表2、计划自己的时间制定日程表，确定要拜访客户名单排出轻重缓急先后每天坚持这样做,黄金法则五：有效的说明,人要衣装，佛要金装寿险的包装等于行销人员有效的说明说明的目的是为了接近客户，促成最终的成功。,特别训练,1、说明前的必要了解：市场特点/客户收入/年龄/职业/性别/教育程度2、客户资料分析投保意愿的强度/可能的投保金额等3、须遵守的原则内容简单化/资料数据化/态度恭敬有礼貌保持微笑及耐心/言辞简洁有力/时间宜短不宜长/留有回访的借口,黄金法则六：建立准客户档案,建立准客户的系统档案有助于寿险行销员有条不紊地走向成功。随着对准客户的深入调查及接近，你对准客户的认识会随之发生变化，因此，需要你建立系统的准客户挡案，以便采取下一步更切实的方法，使你与准客户成交。,特别训练,1、准客户档案的内容与格式内容：姓名/出生年月日/配偶及儿女情况/工作种类职业特点/收入/家庭住址/教育背景/职业/是否买过保险/对保险的认识/预定拜访的时间/地点/拜访的次数/内容/成交的可能