跟单、客户分类、销售目标计划、统计分析.ppt

销售应该掌握的常用知识,销售应该掌握的常用知识,一、销售目标、销售计划二、客户管理二、跟单三、客户分类五、统计分析,销售目标管理,目标为目标定制出详细的计划按照计划不打折扣的完成案例：一、目标1：薪资可以拿到：2500元目标2：新客户:3张新单每笔新单3000元，合同金额9000元，倒帐金额3000元目标3：老客户尾款：6000元二、计划：要完成3张新单：需要打够3000个电话、18个拜访。计划：每天最少140个电话，每天最少1个拜访。学习计划：加强自己的产品知识、销售技巧学习，每笔单子的金额不能少于3000元。在这个基础上才可以达到3张新单的目标。对于计划进行解析（比如：出一单要有几个A类意向客户，几个B类的意向客户可以转化成A类客户等）,销售目标管理（销售漏斗）,通过我们看的销售漏斗我们可以清楚的看到想要做出高的业绩那么你的电话量就不能少，那么在自己给自己定的目标的时候你要结合你的销售漏斗进行计算,DCBA,销售的量变法则：公司的标准：据08年初的数据统计分析：600个电话一单，4-5个拜访客户成交1家；（2）成交3家需电话600*3=1800个；规定：新员工没有拜访的情况下每天必须打够200通新电话这是任务1个月-3个月员工：每天必须打够150通电话拜访1个客户这是任务3个月以上员工：每天必须打够100通电话拜访1-2家客户这是任务。以上规定是每天必须的功课，不能打任何的折扣。,如何跟单（前言）,我们的很多销售在每天晚上部门组织开会的时候当经理问他你今天的意向客户的时候，经理们经常听到的是没有、意向客户昨天或者是上次打的时候还有意向，但是现在打过去的时候他们就不做了，那么这个时候所有的销售要注意，你现在在跟进客户的时候有问题了，那么这样的问题应该怎样处理呢？现在问大家几个问题,你自己在和客户是怎么沟通的你对于现在的行业是否真的了解你知道你们的每通电话的目的是什么,我们在打电话的时候我们第一通电话快要完毕的时候要记住这个时候是决定你下次跟近客户的重要一点我们必须给下通打电话留下伏笔，这样的话等到第二次打电话的时候客户才不会忘记你，希望大家可以牢记,我们在和客户第一通电话完毕的时候，你需要做的就是整理你和客户谈的内容把客户比较感兴趣的东西整理出来、客户提出的问题进行整理，下次再和客户沟通的时候给他吧你的解决的问题回答一半就开始预约。直到客户同意为止,怎样做客户管理,我们经常说的出单论要出单就要有意向客户那么我们的意向客户是怎样可以变成我们真正的客户呢？说到这里就是我们意向客户升级的重点了，问大家几个问题C类客户的标准是什么B类客户的标准是什么A类客户的标准是什么,客户类别分类,C类：决策人、有网络意识、近期有计划做网站B类：决策人、近期有计划做网站只是对于钱或者其他有怀疑的客户A类：决策人、明确付款方式、付款时间C类升级B类、B类升级A类客户、A类升级签单的客户比例为：10:4:2：1有上面可以看出我们在给自己定目标的时候完全是可以计算出来的，这样进行计算的话可以使得自己的目标清楚、自己的信心十足,案例分析,经过销售小王的多次和客户沟通，小王终于有机会和客户见面谈单了，等小王回来的时候并没有签单，当问小王的时候他说客户说今年不做了要等到明年来做，他现在不知道怎么跟进了条件1、是老板2、是有计划做,分析1、在回来的时候你把你当时答应给客户做的东西先做好2、仔细回想你和客户谈的所有内容分析他的根本问题在哪里？然后你在每天的10点-11：30或者2：30-4：00的时候和你的客户联系尽可能的一针见血说出他现在要考虑的问题（比如说你说你要考虑过年后是不会是在敷衍我吧，你最大的考虑是因为价格是吗？）,客户的问题要还是和原来说的一样的话，那么我们要等了，我们可以每隔两三天的时间就给他们一次电话，或者是什么时候去客户的附近见客户的时候就可以给他电话说你到他那里，问他在什么时候回来就好，争取和他面谈的机会,统计分析,一个优秀的销售人员在勤快的基础上也需要动脑分析，只有这样才能永立不败之地。分析从哪里