运用《孙子兵法》创造高效率的销售技巧.ppt

运用孙子兵法创造高效率的销售技巧,点题一创造高效率的销售技巧，是一个非常热门的话题，要如何将原理演化为技巧的做法？,导读：孙子兵法的十大原理可以统摄孙子兵法十三篇章，这二个要交互运用，最主要的就是掌握住十大原理。根据这些原理、销售对象、销售产品、销售状况来发展出各种销售技巧。这些技巧在运用的时候，有没有符合孙子兵法原理？如果这些技巧很符合实际的状况，而且又有很好的效果，可是却又不符合孙子兵法里面所说，也没有关系，简单的讲就是：透过实际的运用跟技巧，由原理和兵法来思考产生。然后去体验、观察它的效果怎样？彼此互相融合，你就会对于孙子兵法的原理，还有孙子兵法的内容如何运用，越来越成熟，而且你所思考出来的技巧也会越来越高超，这样一定能够发挥很好的销售佳绩，甚至于变成TOPSales。,点题二运用孙子兵法教导各位大赚其钱，这是什么样奥妙的理论呢？,导读：创造利润就是所谓赚钱，可以说是企业最基本的使命。企业只有赚钱才能不断的成长、才能够回馈它的员工、它的客户、它的供应厂商，还有整个国家跟社会，善尽它的社会责任。赚钱可分成二部分：一部分是属于业务部分。如何运用孙子兵法，研究出更有效的行销策略，订出业务计划、业务预算。然后，再运用孙子兵法里面所讲的领导统御做法，创造出更好的业务利润。孙子兵法的十大原理跟它里面各种做法，事实上不止业务可以运用；在内部的管理譬如说：生产、人事、领导统御、财务等等也都可以运用。第二个利润就是管理利润。从加强内部的经营管理，尤其是提高效率、降低成本，然后节省各种费用来产生。努力扩大业务利润，然后产生更大的管理利润，将两者加起来，公司自然就会变成更赚钱的公司。,点题三常常有人问道：既然孙子兵法在经营上那么管用，如果同业竞争对手也同样使用孙子兵法的策略，那又该如何因应呢？,导读：孙子兵法里面有十大原理，其中一个原理就是：求己原理。我们常常讲事实上最大的竞争对手不是你的同业或是你的竞争对手，而是你自己。如何能够克服自己？超越自己？所以有的人说最大的敌人就是自己。孙子兵法可以说是中国人共有的资产，也是全世界人类共有的资产，全世界现在仍有很多政治家、军事家，还有企业家都在使用孙子兵法。但是各人的研读、了解、体会跟运用自有巧妙不同。虽然竞争对手也会运用孙子兵法，但是企业本身如果好好用功、努力钻研、运用、努力的去体会、自然可以创造出更好的运用方法，甚至于形成自己的独特兵法。这样永远可以赢过别人，也不怕别人有没有学或是学的怎么样。另外也可以从一个求全原理的观念，也就是说所谓双赢的策略着眼。如果敌我双方都是运用孙子兵法，事实上可以不要把它当做竞争的一个对象，而是共同努力将市场做大。,内容主述一、孙子兵法十大基本原理简述。二、如何运用孙子兵法十大原理创造高效率的销售技巧：,（一）先知原理1、了解本公司产品的特色、设计、制造方法、品质、缺点及竞争优势2、了解同行产品的特色、设计、品质、优点、缺点，并作比较分析3、了解本公司的组织系统及各相关同仁的个性，与相关同仁建立友谊关系4、了解本公司選样、报价、客诉、生管、物管、品管等作业程序5、了解客户业务状况、组织与管理状况6、了解客户采购、工程、品管相关人员与主管的个性、喜好及家庭状况等7、了解客户的需求,（二）计划原理1、制订策略：产品策略、订价策略、市场区隔策略、市场地区策略、通路策略、推广策略2、运用目标管理：订立地区目标、产品目标、人员目标、每月作比较分析检讨3、订立行动计划：针对目标订立完成步骤、程序、阶段性目标、工作安排、主办人、协办人、最后目标等，逐月或在重要阶段检讨。4、规划组织及人员运用。,（三）自然原理1、提供客户需要的产品，满足客户的需求2、勤于拜访：销售前、销售时、销售后3、要求主管定时拜访或陪同拜访4、主动关心客户人员动态、健康、家庭、事业，适时寄卡片、小宠物5、对客户人员提供人生、健康、事业上的意见6、主动寄公司产品资料、宣传资料7、售前售后服务周到，处理客户抱怨、索赔迅速8、在友谊*谈中或交际中完成交易,（四）求已原理1、彻底要求交货准时，品质良好2、彻底了解本公司产品成本结构，要求持续降低产品成本3、拜访客户时资料准备齐全4、彻底了解客户个性与需求，在适当的时间打破客户心防，切入客户的需求点，并尽量满足客户的需求5、了解同行经营管理状况及产品内容，理性而客观的说明本公司产品的优点及同行产品的缺点6、加强自己及同仁的教育训练7、加强对人生、哲学、健康、经营、管理、社会、政治、经济、宗教的相关知识，与客户交谈讨论增进情谊,（五）全存原理1、知已知彼，妥善规划，运用组织，加强管理2、加强与客户的友谊、连络及服务3、与同行保持良好的关系4、对公司提供客户意见，加强改善公司管理5、先与客户签订最简单容易的订单，与建立客户关系后再慢慢开拓大的案子,（六）主动原理1、主动拜访、主动寄资料、主动提供意见2、主动为客户解决技术上的困难，提出改善的建议3、主动为客户降低成本、节省费用4、主动为客户提供技术设计之协助，或是主动代客户设计5、主动协助客户解决各种问题，或是介绍其他专家解决客户问题6、主动向主管报告状况及提供改善管理的意见7、区分主要产品及次要产品，集中力量、中央突破,（七）利动原理1、为客户的利益着想，运用客观的数字计算，规划及争取最低的成本及最大的利益2、运用本身丰富的常识增进客户的知识，使客户得到附加的利益3、运用良好的规划、动人的说明、良好的友谊关系，在客户感动之余促使客户立即签约或购买4、对客户的质疑作耐心、有礼，而且理性的说明。不计较客户不礼貌的言辞和态度5、运用广大的人脉关系为客户介绍可提供产品与服务的厂商，并且为客户介绍客户,（八）迅速原理1、运用符合客户需求的产品及周到的服务争取客户，亲情友情只作为一种辅助性的助力2、对客户的要求做迅速的服务3、每次见面后约定下次见面的时间4、针对每一案例对客户作密集而紧密的追踪，但要注意勿使客户厌烦5、对每一案件的各种程序应列表追踪直至完成，不要错失或迟延每一步骤,（九）秘密原理1、引导客户说出内心真正的需求，针对需求予以满足2、了解客户的状况，以专业的立场，对客户提出切要的建议3、善守业务机密，勿使同行知悉4、多方了解同行业务机密5、对客户资料应极端守密，忽泄漏予他人,（十）变化原理1、以低廉的成本、良好的品质、准确的交货、妥善的管理作为争取及维持客户的主要力量（正兵）；其他作为次要力量（奇兵），两者相互为用2、掌握客户的动态，机动调整销售策略与作法,商战演义故善战者，致人而不致于人从孙子兵法看线艺电子公司的主动原理,实例1：线艺电子公司（COILCRAFTINC）设立于美国芝加哥附近的柯利城（CARY），已有五十多年历史，专门从事电子线圈及变压器等的生产。该公司原来在美国各州有八个工厂，后来因客户外移及成本高涨，工厂外移至台湾、墨西哥、新加坡，近几年又在中国大陆设厂。线艺在美国总部设置了庞大的研究发展部门，并要求世界各子公司也都成立研发部门。线艺争取订单十分主动，除业务方面外，在技术上也是一样。例如：客户在设计新产品时，常主动为客户设计所需的线图和变压器。若客户在产品设计上有线圈变压器上的困难或缺点，也会主动代为解决。因此，线艺公司总是成为客户第一个指定的厂商。在产品供应后，线艺也主动继续关心是否仍有技术问题须再改善；若产品发生品质问题也都立即快速彻底解决。准时提供物美价廉的产品，再加上主动的技术服务和其他服务，必能成为最受欢迎的厂商。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。故其疾如风，侵掠如火从孙子兵法看艾科卡反败为胜,实例2：艾科卡原是担任美国福特汽车公司高级主管，1978年被公司解聘、1979年被聘为财务陷入危机的克莱斯勒公司总裁，整顿公司十分成功。后来艾科卡将整顿经过著述成-反败为胜一书，风靡全球。艾科卡被福特解雇时年五十四岁；被聘为克莱斯勒总裁后，他以踏上险将沉没的船来形容当时的处境。随后他以破釜沉舟的心，大刀阔斧极力整顿内部，并且全力争取到政府八亿美元的贷款，终于使克莱斯勒获得生机。在市场推销上艾科卡针对消费者的需求，率领研究发展人员迅速推出性能杰出的K