外贸业务部考核方案.docx

外贸业务员的绩效考核方案一、 总则1、 为激励外贸业务员的主动性、积极地创造效益，确保公司经营目标的完成。2、 本方案适用于业务部经理、区域经理、业务员、业务助理。二、 业务部总体目标1、 提高产品主要销售区域的市场占有率，做到“守土有责”。2、 以岗位考核为依据，以基本工资考核工作量，以业务量考核工作业绩。3、 提高销售团队的市场推力，提高客户的满意度，忠诚度。4、 不断地提升客户的贡献值，快速导入新产品和高附加值产品；5、 加强团队建设，建立健全业务和管理技巧的培训和交流制度，执行公司的各项管理动作。三、 考核原则1、 业绩和管理双指标导向型考核原则2、 公平合理的原则四、 考核指标部门经理负责结合考核标准对部门员工考核考核得分91-100分81-90分71-80分61-70分60分以下考核结果优良中基本合格不合格考核系数1.31.110,80.4业务部综合年度考核表被考核部门： 考核人： 时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1净利润70%2应收账款10%小计80%内部管理指标1内部员工满意度1 2 3 4 5 5%2与其他部门配合1 2 3 4 55%3内部协作配合1 2 3 4 55%4组织纪律性1 2 3 4 55%小计20%合计100%外贸业务经理（区域经理）考核季度综合考核表业务 部： 被考核人: 考核人： 时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1部门净利润35%2个人销售利润15%3应收账款5%小计55%营销过程指标评价尺度1销售计划与组织1 2 3 4 55%2顾客满意度1 2 3 4 55%3品牌传播1 2 3 4 55%4信息管理与反馈1 2 3 4 55%5滞留问题处理1 2 3 4 55%小计25%内部管理指标1员工满意度1 2 3 4 55%2下属培训与指导1 2 3 4 55%3团队协作配合1 2 3 4 55%4组织纪律1 2 3 4 55%小计20%合计100%雷区考核1坏账损失扣罚责任坏账损失额的30%（不可抗力除外）当月扣罚2客户投诉因客户关系处理不当，造成公司重大损失的，业务部经理直接免职其他投诉公司有最终的考核权外贸业务员考核季度综合考核表业务 部： 被考核人: 考核人： 时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1销售额10%2净利润45%3应收账款10%小计65%营销过程指标评价尺度1销售的实施1 2 3 4 510%2顾客满意度1 2 3 4 510%3信息管理与反馈1 2 3 4 55%小计25%1团队协作配合1 2 3 4 55%2组织纪律1 2 3 4 55%小计10%合计100%雷区考核1坏账损失扣罚责任坏账损失额的10%（不可抗力除外）当月扣罚2客户投诉因客户关系处理不当，造成公司重大损失的，直接免职其他投诉公司有最终的考核权外贸业务助理考核季度综合考核表业务 部： 被考核人: 考核人： 时间：分类序号考核项目指标实际完成完成率（%）权重得分备注财务业绩指标1销售额5%2净利润20%3应收账款5%小计30%营销过程指标评价尺度1顾客满意度1 2 3 4 510%2信息管理与反馈1 2 3 4 510%小计20%1与业务员配合度4 8 12 16 2020%2团队协作配合2 4 6 8 1010%3内部员工满意度2 4 6 8 1010%4组织纪律2 4 6 8 1010%小计50%合计100%雷区考核1坏账损失扣罚责任坏账损失额的5%（不可抗力除外）当月扣罚2客户投诉因客户关系处理不当，造成公司重大损失的，直接免职其他投诉公司有最终的考核权五、 薪资标准基本工资执行公司的统一薪酬管理制度，其中岗位工资依据公司岗位薪资标准表确定级次。公司新人先从业务助理做起，转正后员工按初级业务员（主要负责指定客户）、业务员（独立开发客户）、业务主管（业绩突出、能管理下属业务员）、业务经理等划定不同级次。具体结构，如下表所示：外贸业务员岗位薪资标准表 职务岗位一级二级三级业务助理初级业务员业务员业务主管业务经理1、 试用期工资确定。员工入职时，均按照试用期一级确定薪资，如入职员工是相关行业（企业）转入或业务能力突出者，经总经理审核批准后可在同级别内调整。2、 转正定级：员工转正后，一般按照普通业务员一级定级。3、 薪资组成： 基本工资 + 岗位工资 + 其他福利 + 业务提成备注：业务人员的奖励主要有提成体现4、 提成：（1）、业务员提成是反映业务员每个季度的工作努力程度，工作结果，反映了员工在当前的岗位与技能水平上的绩效产出，为了保证业务员的收入，先以每个季度的净利润为基数，以25%的提成比例兑现季度业务提成，下一个季度分3个月发放。年度兑现（年度净利润提成比例-25%）发放年度业务提成。具体计算办法： 季度业务提成=季度业务净利润X25%X季度考核系数分摊后： 月度业务提成=季度业务提成X0.33% 年度业务提成=年度业务利润X（年度提成系数-25%）X年度考核系数其中： 季度业务利润=该季度回收的业务款项-该季度发生的所有成本年度业务利润=该业务员年度回收业务款项-该业务员年度发生的所有成本初级业务员提成比例表年度业务净利润0-10万11-20万元21-30万元初级业务员提成比例15%25%35%业务员提成比例表年度业务净利润0-30万31-80万元81万元以上初级业务员提成比例40%50%60%业务员季度/年度考核系数定义考核结果优良好合格不合格季度考核系数1110.80.4（2）业务经理/主管提成业务经理、主管除了享受其自己业务净利润的提成外（下一季度分3个月发放），还将在年终对本部门的业务净利润享受提成（提成比例是2%），以激励其对本部门内业务员的培养和业务额的扩大。具体计算如下：季度业务提成 =季度业务净利润X25%X季度考核系数分摊后：月度提成=季度业务提成X0.33年度业务提成=个人年度业务利润X（年度提成比例-25%）X年度考核系数 + 部门年度净利润X2%X年度部门考核系数其中：季度业务利润 = 该季度回收的业务款项 - 该季度发生的所有成本年度业务净利润 = 该业务员年度回收的业务款 该业务员年度发生的所有成本年度 部门净利润 = 该部门年度回收业务款项 该部门所发生的所有成本业务经理提成比例表年度业务净利润0-30万31-80万元80万元以上初级业务员提成比例40%50%60%季度/年度考核系数定义考核结果优良好合格不合格季度考核系数1110.80.4部门考核系数定义考核结果优良好合格不合格季度考核系数1110.80.4（3）业务助理提成作为业务的配套者，将根据部门的总体净利润享有提成（季度提成比例0.5%，年度提成比例为0.25%）具体如下：季度业务提成 =季度业务净利润X0.5%X季度考核系数分摊后：月度提成=季度业务提成X0.33年度业务提成 = 年度部门净利润X0.25% X 年度个人考核系数X部门考核系数年度部门净利润 = 该部门的年度回收款项 年度该部门发生的所有成本其中：季度业务利润 = 该季度回收的业务款项 - 该季度发生的所有成本季度/年度考核系数定义考核结果优良好合格不合格季度考核系数1110.80.4（4）个人年度提成中，公司只发年度提成的90%，10%作为风险保证金留在公司，在下一年度分发；（5）具体考核细则如下：业务系统的考核细则适用范围：参与提成的所有业务人员考核时间：分季度/年度评审考核内容：从“工作能力“工作表现”工作业绩“品牌意识”四个方面考评考核量化测评标准：考核内容内容概要具体表现分值自评主管评定业务经理评定很好较好一般较差品德（20分）维护公司利益6分5分4分3分团结、相互帮助5分4分3分2分诚实、谦虚、坦诚4分3分2分1分奉献精神5分4分3分2分工作能力30分）计划性3.5分2.5分2分1分责任感4.5分3.5分3分2分组织能力3.5分4分3分2分处理问题3.5分2.5分2分1分知识面2.5分2分1.5分1分公关能力2.5分2分1.5分1分协调沟通能力2.5分2分1.5分1分判断能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表达能力2.5分2分1.5分1分工作表现20分团队合作2.5分2分1.5分1分原则性2.5分2分1.5分1分积极性4分3分2分1分服从性4.5分4分3分2分规章制度6.5分5.5分4分3分工作业绩30分目标完成12分10-11分8-9分0-7分质量10分8-9分6-7分0-5分效率8分6-7分4-5分0-3分标准总分值100分六、 奖励规定年度净利润高达100万或者三年净利润达到350万RMB的优秀业务员，公司给予股权激励，详见如下：1、 奖励（现金奖励+荣誉证书）（1） 季度个人奖季度综合排名第一名（综合考核指标不低于80分）奖励1000元，第二名（综合考核指标不低于70分）800元，第三名（综合考核指标不低于60分）500元。（2） 年度个人奖年度综合排名第一名奖励3000元，第二名奖励2000元，第三名奖励1000元（第四季度综合评审与年度综合评比如前三名有重复