我在一家电器公司的案例分析.ppt

案例分析,主讲单位：知行企业管理咨询公司主讲老师：陈国龙,第一讲蔡华俊的案例第二讲时间管理的概念第三讲时间管理四极限分析第四讲时间管理方法12条,课程提纲,一，蔡华俊的案例,目前公司的库存和销售经常脱钩，好卖的断货，不好卖的却压在仓库，占用资金。比如嘉美开关面板，好卖的就那么几款，而进货却是整个系列，造成很多不适销对路的产品滞销。,首先这个题目既涉及到业务层面又涉及到采购和库存层面，看的出华俊本人有在进步，有在思考。解决这个问题要从三个方面来协调，1，业务员是否作业到位，把市场上的销售动态，客户的需求布局了解到位，通过日报，周报，早会把各种产品系列的销售需求详细汇报，以便于公司订货时提供有效的参考，显然这一块目前还没有做到位的。,2，产品的进销存需要一个严谨的系统和平台来支撑和维系，这就是我们目前所用的管家婆软件，因为沟通原因，这套软件我们没有用好，所幸的是许总已经意识到这一点，我们已经着手系统的升级和培训，接下来大家要群策群力把这套系统学好，用好。,3，以上两点谈的是执行力，分析力，接下来要谈的是决策力。目前负责订货的流程和决策者还不清晰，基本是由许总负责，那么就下来有了数据依据，有了产品分工，接下来的订单本人建议先有业务员连同主管先分析后做出一个建议订单，并由许总签字确认后执行，当然业务员和主管必须对订单负责销售，负责跟踪。,二，王景钻的案例,目前业绩的确认不清晰，是否个人的业绩包含外围所产生的同一个产品的业绩。,首先业绩的划定必须明确，否则对任何一个业务员都是不公平的，所以建议在11月份各个业务员就目前存在这一方面的疑问，都要及时提出，以便于公司有效解决；在对待员工业绩这一块，公司的心态是尽量公平、公开，不然就不会存在抽签确定产品这一出。,其次从小王提出这个问题可以看出，他本来对待业绩的达成，不是很乐观的，这个现状在新员工里头是普遍存在的，因为小王勇敢，所以他敢于面对。在这里我想强调的是成功一定有方法，等到你们找到解决问题，达成或超越业绩的时候你们收获的不仅仅是奖金，更重要的是你们的能力和人脉。所以我们要乐观面对，整合资源，至少还有我和其他兄弟可以帮忙。,最后在对待业绩达成这一块，我们每个人都必须做到目标设定，业绩分解，过程跟踪，结果分析着四个步骤，这事任何一个公司行军打战的步骤。只有这样大家才会有目标，有行动，有结果，记住没有好的规划就不会有好的过程，没有好的过程就不会有好的结果。,三，何登攀的案例,小何有点贪，一口气问了我8个问题，我选择了有代表性的一个，如何有效的与客户沟通，尤其是陌生的客户，使我们的提问积极有效，洽谈气氛融洽，积极。,任何人的购买心态有两种，一种是追求快乐；另一种就是逃避痛苦，之前我经常说的，剩下最后一块钱了，法国人会拿去买朵玫瑰花，回家献给情人或老婆；德国人却是拿去买面包，回家解决温饱问题，这个跟中国很相似。反过来，我们分析一下客户进货的原因，要么我们的产品给他带来销售，带来利润，那么他的下单时快乐的选择；另外一种可能就是他对店里面原来的产品存在不满，要么价格高，要么质量差，要么就是售后服务跟不上，所以他才会有选择新品的举措，这就是逃避痛苦的迹象。,所以在跟客户洽谈，尤其是陌拜的时候切记要掌握客户的快乐与痛苦，换句话来说就是客户的需求。我在苏宁超市里面见过一个导购员，她在推销电冰箱，众所周知，电冰箱的主要顾客是那些正准备乔迁的硬性需求，顾客到场时肯定要买的，问题是买你的还是他的。其他的都是过来看热闹的，或者目前还没有打算要买的。我们来看一下，她是怎么推销的：,来到这位导购员面前的是一对夫妇，他们正在参观琳琅满目的冰箱，于是她赶紧上前搭讪：。请问你们是想购买怎样的冰箱？。没有的，我们只是过来看看，家里有冰箱了。那没事，能了解一下你家里几口啊？。三口，家里还有一个女儿。看的出来你女儿肯定很乖，爸妈出来逛也不吵着跟出来。是的，我们夫妇两都上班，很忙，所以她就很自立，经常一个人在家看电视。哦，那真的要祝福你们了，那么请问你们一家人每天的饮食是在家里自己做，还是在外面饭店吃啊？。没办法，我们两都是上班一族的，经常在外面凑合着吃。那可不是一件好事啊，前几天刚传出学校食堂食物中毒，造成学生住院治疗，看到那些家长着急的样子，真替他们难过。是啊，可怜天下父母亲，谁不希望自己的孩子健康。所以我建议最好还是在家里自己做饭吃，营养，健康，我们这边有一款冰箱专门针对你们上班一族的家庭使用，容量大，保鲜期长，就是你们加班没空，孩子也能吃到卫生，营养的美食，常吃爸妈做的饭菜，家庭感情也将更加美好。,从上面这个案例可以看出这个高明的导购首先抓住顾客的痛苦，那就是谁都不希望自己的孩子在外面吃饭而食物中毒；其次创造他们的快乐，有一台他们公司某某型号的冰箱，孩子的饮食健康有保障，家庭生活还会其乐融融。有了这两点，那么顾客的购买就显得理所当然了,四，葛云飞的案例,葛云飞在问题中提到永宁富林因为一个产品（节能灯）的质量问题，而全盘否定了他的其他产品，接下来其他的新品都没有办法再去打动他。这该如何是好。,首先，你要明白失败是人生的一部分。没有失败，你就体会不到什么是真正的成功。之前的产品质量问题不是你的过错，但是你没能解释好，服务好，那就是你的错，做事情最重要的就是要分清对与错。,其次，要有屡败屡战的精神。被人拒绝并不可怕，你要有勇气接着拜访，不过要讲究点策略，不能让人家烦你，厌你，那就无药可救了。比如接着你去拜访这个客户，以后一到他那里就决口不提业务，就光光聊天，一段时间之后，我想他会主动跟你谈业务的，只要你们的聊天能谈到一块儿。还有就是依托团队其他成员，据我所知富林跟小王的谈话还是蛮投机的，可以先让小王跟他有了业务往来，之后就跟着小王前往拜访，这样有了业务往来就一回生二回熟的。,再次，保持一点幽默感。不要把每次销售拜访都当成如临大战。轻松点去面对它，也许生意还更能谈成。可以透气所好，谈点风月，谈点政治和军事，是男人都好战，所以投其所好可以增近你们之间的距离和好感，那么信任就离之不远了。,最后，不要太早认输。不要因为几次被拒就从此以后再也不“搭理”这个客户了。要懂得冷却处理，说不定一两周后或一两个月后，对方就有购买需求了。,五，戴晓伟的案例,戴晓伟目前负责外围，在外围很多客户都是没有合作过，那么尽兴陌拜之后，客户很多都相信原来的进货渠道，而对新的供应商排斥，拒绝；对此如何应对是好？,首先任何一个业务都会面临这个问题，对于任何一个客户都是从陌生开始合作的，记住姚明不是一生出来就会打球的。所以在心理上不能有怯场。但必须做好准备，对产品的特征掌握，对客户的销售动态掌握，甚至对客户的内部人士结构，决策机制，都要有一番拜访前的准备，不打无准备的战。,其次就是微笑，中国式礼仪之邦，有句古话叫伸手不打笑脸人，微笑时最好的武器；有了微笑这个良好氛围的铺垫之后，要用最快的节奏自我介绍，进而介绍产品的优势，就像孔雀开屏一样把产品的优势如数家珍，比如“你好，我是某某公司的某某，我给你带来了一个好产品，他有怎么优势，我们又有怎么政策，能给你带来怎么好处”等等。,接着，曲径救国，PMP（拍马屁），因为客户是人，是人都喜欢被表扬，一旦被表扬之后就会飘飘然，就会把你当做自己人，只有自己人才会这么看待我的。不过PMP要注意分寸，不能把小店当做大客户，过头了，人家会以为你虚伪，奸诈，那就得不偿失了；最好是借助别人之口来表扬他，比如之前我跟小何在拜访永来时，跟他说业内的谁跟谁暗地里很佩服他，接着