公司金融业务客户经理营销实用手册

公司金融业务客户经理营销实用手册目录：第一篇：客户经理素质要求职业入门 随着公司业务的不断发展，商业银行对银行客户经理的要求越来越高。一位优秀的公司业务客户经理应该具体什么样的职业素养，又将面临哪些业务桃战？对此，本部分将从客户经理的基本素质要求谈起，打开客户经理职业成功的入门。第二篇：客户经理营销演练智慧沟通市场竞争的残酷性，决定了银行客户经理把握营销机遇的能力也必须与时俱进。本部分以银行营销技巧为切入点，结合银行营销的实际操作案例，解析商业银行公司业务客户经理的营销和服务之道。第三篇：信贷业务实战技巧量体裁衣面对诸多的银行产品以及众多的企业客户，如何根据客户的需求，为其量身定做个性化的产品金融服务方案，是一位优秀客户经理应该具备的专业技能。在本文中，我们将从行业金融服务需求、典型企业的金融服务需求，以及典型的业务融资案例为切入点，帮助客户经理找到业务拓展的方法与技巧。第四篇：信贷风险控制实务未雨筹缪信贷风险与业务拓展紧密相随，如果做好未雨筹缪，将信贷业务风险控制在贷前，是客户经理普遍关注的问题。本部分我们通过对财务报告识别技能、行业、企业信贷风险的全面解析，帮助客户经理找到有效防范信贷风险隐患的最佳途径。第五篇：打造高效经理团队制度研讨商业银行的客户经理制是为客户提供优质、高效、快捷的金融服务的银行营销模式。在这一业务模式下，如何做好客户经理的管理与考核，如何打造高效的客户经理营销团队，银行同业在客户经理制度建设上又有哪些好的做法和经验至关重要。在此，我们以客户经理制的理论和银行同业案例为重点，帮助银行公司业务部门的管理人员找到完善客户经理制度，打造高效经理团队的思路。公司金融业务客户经理营销实用手册从商业银行公司业务客户经理的实际工作需求出发，以实用的业务操作指导，生动的业务营销案例，将成为商业银行公司业务客户迅速提高业务技能，提升工作业绩的实用信息手册。第一篇 客户经理素质要求职业入门16一、现代商业银行客户经理应具备的基本素质16（一）客户经理的任务16（二）客户经理应具备的基本素质16二、商业银行优秀客户经理的三项基本功17（一）“铜头”17（二）“铁嘴”18（三）“茶壶肚”18三、如何做一个智慧而优雅的客户经理19四、做知识型客户经理“对抗”最挑剔的客户20（一）优良的观念和心态20（二）“对抗”挑剔最好的方法，就是要做到让客户不挑剔20（三）妥善处理客户挑剔21第二篇 客户经理营销演练智慧沟通22第一章 营销理论解析22一、商业银行如何运用4Rs营销理论进行关系营销22【分析】关系营销的启示22二、以价值为基础的商业银行咨询式营销24（一）顾问咨询式销售的注意要点25（二）银行如何应用顾问咨询式销售25三、现代商业银行营销的客户矩阵法26（一）忠诚客户27（二）问题客户-128（三）问题客户-228（四）一般客户30四、商业银行关系营销战略的实施30（一）商业银行关系营销战略的内涵30（二）商业银行关系营销战略的发展前景31（三）商业银行关系营销战略的实施措施32第二章 营销技巧解析34一、客户经理个人形象设计技巧34（一）个人形象设计技巧34（二）相关案例：邋遢的客户经理34二、首席客户经理形象设计与营销技巧35（一）首席客户经理形象设计36（二）首席客户经理营销技巧37（三）相关案例：三个人的支行37三、初次拜访客户的技巧38（一）认识到位38（二）指标到人38（三）广泛撒网38（四）分类排队39（五）筛选分析39（六）重点突破39（七）巩固稳定39（八）扩大成果40四、建立长期客户关系的技巧40（一）保持沟通与交流的连续性40（二）与客户建立学习型关系40（三）相关案例：健康的客户关系41五、培养成长型客户的技巧43（一）暗示客户的潜意识需求43（二）注重客户第一满意度43（三）增加业务的额外价值43（四）扩大客户选择的自由44（五）激励客户44（六）保持客户的长期满意度45（七）相关案例：徽商行“321雏鹰”计划助力中小企业45六、语言营销的技巧46（一）文字语言技巧46（二）肢体语言技巧47（三）相关案例：小银行的营销“辩辞”48五、金融产品营销的技巧49（一）客户经理推销产品方式49（二）公司业务营销技巧51（三）相关案例解析：得“寸”进“尺”52六、形式对称营销技巧53（一）营销技巧53（二）相关案例：如此“差别服务”54七、银行竞争与协作的技巧55（一）市场定位的技巧55（二）强势竞争的技巧56（三）相关案例：浦发银行的“买”和“卖”56八、客户经理构建客户网的四大技巧57九、科学区分和取舍客户资源的技巧58（一）优质客户的分类58（二）劣质客户的分类59（三）如何科学取舍不同质的客户60十、公司理财产品的营销技巧60（一）对公理财产品总体分析61（二）对公理财产品具体营销措施61十一、存量公司客户的维护技巧62（一）公司客户维护的目的和原则63（二）公司客户维护的内容63（三）公司客户维护的方法65十二、应对客户投诉的技巧66（一）聆听投诉的技巧67（二）向客户道歉的技巧67（三）鼓励客户的技巧67（四）解决问题的技巧68（五）跟踪的技巧68（六）投诉的善后处理68（七）相关案例：一份人大代表提案引发的故事69第三章 典型营销案例70一、坚定对优质客户的长期支持70二、关心客户全面工作，与客户共成长71三、灵活机动，快速反应72四、优化流程，方案营销73五、文化营销，化曲为直74六、用心寻求业务的切入点75七、创造有效需求，为客户创造价值76八、银行个性化金融服务方案大受企业青睐77第三篇 信贷业务实战技巧量体裁衣81第一章 行业融资实务81一、煤炭行业金融需求分析81（一）中国煤炭行业的周期性与融资需求81（二）煤炭行业对银行信贷的需求81（三）中国煤炭行业的季节性与融资需求82（四）中国煤炭行业的金融产品价格敏感性分析82二、电力行业金融需求分析82（一）中国电力行业的周期性与融资需求82（二）中国电力行业的项目融资需求83（三）电力行业周转资金的融资需求83（四）中国电力行业的季节性与融资需求84（五）中国电力行业对金融产品和金融服务的需求特点84（六）中国电力行业的价格敏感性分析84三、化工行业金融需求分析84（一）中国化工行业的周期性与融资84（二）行业高进入壁垒与项目融资84（三）中国化工产业投资与融资需求85（四）化工行业周转资金融资需求85（五）中国化工行业的季节性与融资需求85（六）中国化工行业的价格敏感性分析86四、石化行业金融需求分析86（一）中国石化行业的周期性与融资86（二）行业高进入壁垒与项目融资86（三）中国石化产业投资与融资需求86（四）资金周转对融资的需求87（五）中国石化行业的价格敏感性分析87五、钢铁行业金融需求分析87（一）中国钢铁行业的周期性与融资需求87（二）产业投资与营业周转对融资的需求87（三）中国钢铁行业对金融产品和金融服务的需求特点89（四）中国钢铁行业的价格敏感性分析89六、有色金属行业金融需求分析89（一）中国有色金属行业的周期性与融资需求89（二）产业投资与营业周转对融资的需求89（三）中国有色金属行业对金融产品和金融服务的需求特点90（四）中国有色金属行业的价格敏感性分析90七、造纸行业金融需求分析91（一）造纸工业投资与融资需求91（二）营业资金周转与融资92（三）中国造纸行业对金融产品和金融服务的需求特点92（四）中国造纸行业的价格敏感性分析92八、纺织行业金融需求分析93（一）政策风险与金融风险考验纺织行业盈利能力93（二）纺织业资产投资与融资需求93（三）上游成本上升增加企业采购支出94（四）中国纺织行业对金融产品和金融服务的需求特点94（五）中国纺织行业的价格敏感性分析94九、汽车行业金融需求分析94（一）中国汽车行业的周期性与融资需求94（二）产业投资与营业周转对融资的需求95（三）分期付款考验汽车生产企业营运资金周转能力96（四）中国汽车行业对金融产品和金融服务的需求特点96（五）中国汽车行业的价格敏感性分析96十、房地产行业金融需求分析96（一）中国房地产行业的周期性与融资需求96（二）区域经济环境与融资需求96（三）房地产行业投资与营业周转对融资的需求97（四）企业正常营业周转需要银行资金支持97（五）中国房地产行业的价格敏感性分析97十一、机械行业金融需求分析98（一）政府扶持行业快速发展98（二）机械业资产投资与融资需求98（三）中国机械行业对金融产品和金融服务的需求特点99（四）中国机械行业的价格敏感性分析99十二、食品行业金融需求分析99（一）食品工业产业结构升级和营销网络建设对融资的需求99（二）营业周转对融资的需求100（三）中国食品行业对金融产品和金融服务的需求特点101（四）中国食品行业的价格敏感性分析101十三、电子信息产业融资需求特征分析101（一）通讯制造和家电行业产业特征与融资特性分析101（二）电子元器件行业产业特征与融资特性分析102十四、钢铁行业供应链金融服务如何开展103（一）我国钢铁供应链发展103（二）“供应链金融”有利于加深金融与实业间的合作103（三）钢铁产品流通领域合作潜力巨大104（四）钢铁物流市场客户群可观104（五）众多项目上马凸显投资机遇104第二章 企业信贷诊断105一、客户经理如何分析公司客户行业发展前景105（一）根据国家行业政策，可把所有行业分为四类：105（二）行业生命周期及经济周期性分析106（三）产业和行业的盈利能力分析106二、客户经理如何判断公司客户竞争力107【分析】通过“企业营销竞争力”指标，考核企业营销绩效107（一）营销学的重要理论108（二）竞争力评价的方法108（三）基于新视角的企业竞争力评价模型构建109三、高新技术企业金融服务对策探析111（一）高新技术企业的一般特点111（二）高新技术企业金融服务对策111（三）高新技术企业贷款项目评估要点115（四）针对高新技术企业信贷营销的“硅谷银行”模式介绍115四、跨国公司客户金融需求及信贷营销策略118（一）商业银行跨国公司客户金融需求分析118（二）我国商业银行跨国公司客户营销策略探讨119五、外商投资企业金融服务策略探讨122（一）把准金融需求，做好服务文章 122（二）把准经营特点，做好服务文章 124（三）把握五项服务原则，提供综合服务方案124六、从石油企业财务管理体制看银行信贷开发125（一）现行财务管理体制下石油生产加工企业信贷资金供求特点126（二）商业银行应建立科学指标监测体系和新型信贷关系127七、商业银行服务中小企业的三大诀窍128（一）诀窍一：零售业务批发化128（二）诀窍二：支行服务特色化128（三）诀窍三：信贷支持阶段化128八、针对中小企业的银行创新型融资十二招129（一）第一招：应收账款质押贷款129（二）第二招：应收账款信托贷款129（三）第三招：保理融资130（四）第四招：商业承兑汇票贴现130（五）第五招：收费权质押贷款130（六）第六招：知识产权质押贷款131（七）第七招：股权质押贷款131（八）第八招：动产质押贷款（监管仓仓单质押贷款）131（九）第九招：出口退税账户托管贷款131（十）第十招：融资租赁方式132（十一）第十一招：集合委托贷款132（十二）第十二招：买方信贷132九、测算中小企业贷款资金需求的几种方法133（一）销售百分比法133（二）根据月收入净额倒推最大可贷款额度135（三）营业周期法136十、国外商业银行优质资产客户选择的经验137（一）美国商业银行优质资产客户选择的经验137（二）日本商业银行优质资产客户选择的经验138（三）德国商业银行优质资产客户选择的经验139（四）我国商业银行选择优质资产客户的启示140第三章 业务融资案例141一、直客式石油供应链融资业务案例解析141（一）企业基本情况141（二）银行切入点分析142（三）银企合作情况143二、工程机械车按揭业务案例解析143（一）企业基本情况143（二）银行切入点分析144（三）银企合作内容144三、仓单质押融资业务案例解析145（一）江西省南昌市九七油脂公司的标准仓单质押融资145（二）标准仓单质押业务操作流程146（三）商业银行仓单质押业务营销建议147四、家电行业授信业务案例解析147（一）企业基本情况147（二）银行切入点分析148五、连带责任保证项下经销商链式融资业务案例解析148（一）企业基本情况148（二）银行切入点分析149（三）银企合作情况149第四篇 信贷风险控制实务未雨筹缪150第一章 企业财务分析实务150一、客户经理如何理解和分析企业财务报表150（一）按图索骥，识破假象150（二）把握重点，判断企业偿债能力152二、客户经理在信贷业务中如何进行现金流量分析153（一）注重净现金流量、经营活动净流量的趋势分析153（二）注重资产收益质量分析153（三）结合现金流量表可以更准确地分析企业流动性154（四）结合企业的应收账款政策，分析获取现金能力154（五）通过投/筹资项目分析，结合资产负债表分析筹资结构155（六）通过对未来现金流量的预测分析贷款收回的可能性156三、客户经理如何排除财务报表的干扰因素156（一）会计业务的不同类型造成财务数据误读156（二）人为操作财务报表信息导致误读158（三）对审计的理解不当和审计报告的使用有误造成误解159（四）客户经理对有关误导的防范160四、客户经理在评价企业偿债能力时如何改进分析指标的缺陷162（一）银行目前对企业偿债能力分析方法存在的问题162（二）短期和长期偿债能力分析指标的缺陷分析及修正方法162五、客户经理如何防范企业对固定资产的“灵活”处理165（一）固定资产与低值易耗品划分不清165（二）固定资产分类不正确166（三）固定资产的计价问题166（四）操纵固定资产的折旧政策167（五）操纵处置固定资产的收益167（六）对固定资产粉饰手段的识别167六、客户经理如何防范现金流量表的“易容术”169（一）经营活动现金流量的粉饰手段170（二）投资活动净现金流量的粉饰手段171（三）筹资活动净现金流量的粉饰手段172（四）现金及现金等价物净增加额的数字陷阱172七、客户经理如何对企业“长期股权投资”粉饰手段的识别172（一）长期股权投资的粉饰方法174（二）对长期股权投资粉饰手段的识别175八、客户经理如何对企业“非货币性资产交换”粉饰手段的识别176（一）企业利用非货币性资产交换进行会计报告粉饰的常用方法177（二）识别非货币性资产交换粉饰手段的方法179九、客户经理如何应对中小企业财务报表失真180（一）中小企业财务报表失真对常规信贷操作的影响180（二）客户经理应对中小企业财务报表失真的对策181（三）强调安全性担保，并注意担保人或抵押物与借款人的关联程度182（四）提高客户经理自身素质182十、银行信贷调查中的企业财务报告真实性分析183（一）企业为何要作假（或粉饰）财务报告183（二）企业如何作假（或粉饰）财务报告184（三）怎样识别企业财务报告的真实性185十一、企业会计报表粉饰的综合识别方法体系186（一）企业造假手段的各种表现形式及识别方法186（二）识别企业会计报告粉饰的通用方法188（三）财务比率异常变动识别法188（四）特殊业务或科目识别法189（五）审计意见分析识别法189（六）关注会计报表附注189十二、警惕企业无形资产的“无形陷阱”190（一）无形资产入账处理不当190（二）无形资产计价不正确190（三）随意变更无形资产摊销期限190（四）操纵无形资产减值准备的提取191（五）公司大股东用无形资产偿还欠款191十三、警惕企业关联交易的七大陷阱193（一）关联方交易的概念及种类194（二）企业利用关联方关系及其交易进行会计粉饰的主要手段194（三）如何识别企业关联交易造假197十四、警惕企业合并报表的财务陷阱198（一）案例介绍198（二）企业粉饰合并会计报表的手段199第二章 行业及业务风险解析203一、“两高”行业贷款政策风险要点分析及银行风险防范建议203（一）增强政策敏锐性、高度关注高耗能高污染行业贷款的政策风险203（二）倡导“绿色信贷”、借鉴“赤道原则”204（三）严格准入条件、加强贷后监管，严控“两高”行业贷款205二、水泥行业信贷风险分析及银行风险防范建议206（一）水泥行业信贷风险特征206（二）水泥行业信贷风险防范中的难点分析206（三）如何有效防范水泥行业信贷风险207三、造纸行业信贷风险分析与银行风险防范建议208（一）造纸业授信风险分析209（二）造纸业授信政策研究210四、项目运作中的房地产授信风险控制213（一）房地产开发贷款项目运作过程回顾213（二）房地产开发贷款项目运作经验得失总结215（三）如何加强房地产授信业务风险控制的思考216五、关联企业贷款风险的新表现217（一）关联企业套取银行贷款的主要手法218（二）银行贷款管理中存在的主要问题218（三）教训与启示219六、客户经理如何借鉴案例分析识别信贷风险219（一）案例分析对于防范信贷风险的作用220（二）个案分析在识别信贷风险中的运用221七、客户经理如何建立中小企业融资风险预警系统225（一）中小企业融资风险预警系统的特征225（二）中小企业融资风险预警系统的定性研究-警兆识别系统226（三）中小企业融资风险预警系统的定量研究-预警测度系统226（四）中小企业融资风险防警的方法与对策229八、客户经理在担保贷款贷后审查中应注意的几个问题229（一）对债务人主体资格审查时应注意的问题229（二）对担保贷款合同审查时应注意的问题230（三）关注涉诉问题，防止资产流失审查时应注意的问题232（四）对债务人资产占有的权属、性质、管理现状审查时应注意的问题232第五篇 打造高效经理团队制度研讨233第一章 客户经理制理论与运用233一、商业银行的客户经理制存在的问题及对策分析233（一）我国商业银行实施客户经理制的必要性233（二）现阶段客户经理制存在的主要问题235（三）提高客户经理制实施效果的对策238二、客户经理制的运用：如何提高客户经理工作效率240（一）商业银行客户经理日常所遇到的问题240（二）明确客户经理定位，改善其效率242三、客户经理制的运用：如何正确考核客户经理的存款业绩244（一）存款业务考核中面临的一些具体问题244（二）区分不同情况，细化考核指标245第二章 客户经理制度建设同业经验借鉴246一、香港客户经理制经验借鉴246（一）香港客户经理制运作现状及特点246（二）香港客户经理制对银行业的借鉴246二、美国商业银行客户经理制借鉴246（一）美国银行业客户经理的岗位设置246（二）美国银行业客户经理选择客户的方法和标准246（三）美国银行业客户经理的主要职能246（四）美国银行业对客户经理的管理246（五）美国银行业对客户经理的考核和激励246三、包头市商业银行如何锻造新型客户经理246（一）新颖的招聘246（二）“一对一”的师傅带徒弟246（三）走街串巷找“朋友”246（四）包商行客户经理为何动力十足？246地形平坦开阔，地层由第四系全新冲积层，第四系上更新统冲层组成，局部表覆第四系全新统人工堆积层。第四系全新统冲积层厚度约2550m，岩性主要为黏土、粉质黏土、粉土、粉砂、细砂；第四系上更新统冲积层厚度大于50m，岩性主要为黏性土、粉土、粉细砂等。管桩深度范围内地层主要为：粉土、黏土、粉质黏土，局部表层为杂填土。coupling Centre shall be checked, the second poured concrete strength of more than 70%. In the process of reaming or boring, apart from the special provisions in factory, does not allow any work that may affect the coupling Centre, such as irrigation, to cylinder connections to flood the condenser pipes and so on. Well boring, hinge bolt hole flange with coupling of vertical, not oblique. Mounting bolts should be added lubricants, typing gently with a small hammer, not too loose or too tight, packed the bolts with the corresponding seal screw hole should be marked. 6.4.5.4.2 coupling reamed and pairings is close to the diameter of bolt bearing good hinge holes, dressed with a good two coupling bolts before you can move the rotor, boring-reaming hole in turn. Coupling bolts must be tight coupling is symmetrical diameter, in boring, reaming, two bolts out. Well boring, hinge bolt hole flange with coupling of vertical, not oblique. Due to the coupli