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文档简介

电话销售案例分析,讲师：张志杰,您好，我是陈东，请问有什么可以帮到您的？,我想咨询一下你们的掌上电脑。,一个完整的电话销售案例,谢谢您打电话进来，我可以请教您几个问题吗？,可以，请讲。,获得主动权,请问怎么称呼您呢？,我姓张。,张先生，您这是第一次购买掌上电脑呢，还是以前有使用的经历？,第一次。,开始探寻需求,哦，第一次的话，那就应该好好选择一下。您心中有没有一个比较合乎您心意的品牌和型号？,我想买一个XOXV。,XOXV，不错。以前有不少人买这种型号，你觉得它什么地方合乎您的要求？,其实我也就是想买XOXV，至于哪种型号还没有想好。,我要知道他为什么喜欢XOXV。进一步明确需求。,看来您对XOX情有独钟，您觉得XOX好在哪里呢？,国外的老牌子了，而且可以安装很多软件。,进一步探询。不达目的不罢休。,哦，明白了。我还有个问题：您准备用这台掌上电脑做什么工作？,主要的用途就是日程安排、通讯录等，也没有其他的。我们做销售的，有时候一出去就是一整天，有个掌上电脑会方便很多。,第一步目的达到。进一步细化需求。,那是，最近有很多销售人员都买掌上电脑呢。也就是说日程安排和通讯录是您最长用的两个功能，对不对？,可以这么讲。不过，还有就是XOXV挺小的，而且是银色金属外壳，手感挺好。,确认,那张先生，我知道了，您在选择掌上电脑时最看重的就是要小，金属外壳，功能上能满足基本使用要求就可以了，是不是？,对。,进一步确认具体需求，并有完整的了解。,顺便问一下，就功能、外形和大小，您最看重哪一个？,如果让我选择的话，我会选择大小和重量。,明确最重要的,我完全赞同您的看法，很多客户都这样想。选择掌上电脑时，大小和重量确实是一个应主要考虑的因素。不过，每个人的出发点都会不同，您为什么会将大小和重量放在第一位？,哦，是这样，有时候休息时出门在外，最不喜欢带包，这样需要将掌上电脑放在口袋中。,为什么重要？,那是，很多人都是出于这样的考虑。我还有个疑问：您的客户是中国人多还是外国人多？,那当然是中国人多。,开始引导需求。,我的理解就是您经常用中文录入，对不对？还有您的手机上有红外线吧？,有。,把需求引导到对自己有利的方向,这样您还需要将手机与掌上电脑的数据进行互换，对吧？,可以吗？这我倒还不知道。如果能的话，当然更好了。,可以的，操作起来也很方便。张先生，我知道您需要用中文进行录入，同时还需要与手机上的信息互换。如果是这样，我觉得XOX可能并不适合您。,为什么？,提出自己的意见,张先生，首先，XOX目前为止还没有推出中文操作系统，您如果用中文录入的话，需要安装中文系统，这一方面会比较麻烦，而且识别率和速度也比较慢，同时也会占用内存；另外，如果需要与手机互换数据的话，XOX中的中文有时会乱码，加入您通过手机和XOX群发短信的时候，就会出现乱码。所以，我觉得X
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