房地产销售经理工作总结

1 / 28 房地产销售经理工作总结 *项目 2016 年述职报告 不知不觉中， 2016 年已经接近尾声，加入公司已有些时间，这这段时间的工作中，我学习并积累了很多知识和经验，锻炼和提高了业务能力，更让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生阅历。可以说，在建华的这段时间中，收获颇多、感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几个方面总结。 一、 学习方面：学习，永无止境，来到公司的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质和操盘模式，通过努力的学习明白了销售经理的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。 二、 心态方面：刚进公司的时候， *项目没有进场，觉得2 / 28 有点无聊甚至枯燥，但 12 月 进入 *之后，回头再看，感觉在公司中每时每刻都会学到东西，主要在于自己有没有去发现、去学习。在公司领导的耐心指导帮助下，我渐渐了解心态决定一切的道理，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对生活和工作，随之心境也是越来越平静，更加趋于成熟。 三、 完成的主要工作任务： 1、 *共计销售 *套，销售面积 *平米，销售额 *元，回款额 *元； 2、 到 *后，对项目人员重新系统培训了房地产专业知识和销售技巧。 3、 修改和重申了案场制度，制度更加细化。 4、 制定早、晚会签字制度，分析市场、客户以及销售中遇到的问题，提升团队士气。 5、 在公司领导的指导下，参与制定 12 月的月团购计划，3 / 28 联系团购单位，选房、签约， 最终成交 *套，销售额 *元，回款额为 *元 ； 四、工作中存在的不足 1、 对业务监督执行力度不够 2、 对 项目整体把控有待于提高。 3、 需要进一步增加管理方面的经验。 4、 与甲方缺乏有效沟通。 在学习公司完善的操盘经验，发掘自己工作中的不足的同时，计划在去年工作得失的 基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作： 1、 进一步提高自己的管理水平； 2、 及时完成领导交给的各项任务； 4 / 28 3、 与甲方及时有效地沟通，保证销售工作的正常化； 4、 不断改进工作中所存在的问题，及时调整策略，保证明年销售任务的顺利完成； 5、 同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提供更好的可行性方案。 6、 加大工作的检查力 度和计划的可执行性，努力增强团队的执行力。 7、 制定月可行的销售计划分级管理，执行目标确立到个人，分工和责任明确，使销售 工作系统化和正规化，提高团队工作效率。 8、 工作从细致性出发，做到掌握销售上的一切相关事务。 (转载于 : 海 达 范 文网 :房 地产销售经理工作总结 ) 2016 年这一年是有意义的、有价值的、有收获的一年，虽然我来 *公司时间不长，但是在这里真正体会到了团结协作，互帮互助，共同创业的一种精神，同时感谢各各领导、同事5 / 28 对我工作方面的支持和帮助，我相信公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，更好的发展，项目在公司的领导下，会以更好的业绩回报公司。 预祝： *公司明天更加辉煌！ 在不知不觉中， 2016 年已经过了一半，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。 一、 任务完成 今年实际完成销售认购 签约 回款 佣金的情况 和竞争对手易居的对比的情况。 二、 团队管理方面 6 / 28 1、 招聘面试方面 自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。 2、 团队培训工作 没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备 对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。 对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时7 / 28 间却得不到较好的效果。 3、 监督、督促工作方面的 很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。 4、 及时总结学习方面的 当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。 5、公司制度的执行和落实方面的 8 / 28 例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执 行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严格要求自己。 6、 销售一线工作出现的问题敏感性。 由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执行，不动脑子去想过多事情， 从而使很多工作做起来很被动。 7、 团队之间的沟通。 曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先 沟通，向团队说明公司的情况，导致了9 / 28 一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。通过这件事才让我深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。、 三、 案场管理方面的 1、 案场谈客监督及把握方面 当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。尤其是对新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技巧。 2、 案场问题客户处理方面 当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客户对公司的信任感和认同感。 四、 执行力方面的 10 / 28 我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝 不完成的想法，因此对领导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要努力改掉这样拖沓的坏毛病。 在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。 1、 首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与共，共渡难关。用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。 2、 其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方案。 3、 学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出面试的方案，尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。 11 / 28 4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。并尽最大努力严格按照培训计划执行。落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢 牢记住 “ 管理即是严格的爱 ” 。 5、针对自己的沟通不足问题。每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。及时的了解并掌握置业顾问的心态和动态。 6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。 7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一时间，高质量的去完成。关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上班必提前 20 分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。 都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私， 敢于管12 / 28 理，尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为贤。积极热情、充满活力。用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。当然没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心 能够很好的解决。 学习犹如逆水行舟，不进则退，深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足，对未来我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。 年终总结 年年岁岁，岁岁年年。又一个新年到来了。每当这个时刻，心里总有少许惆怅。转眼间，到桃花源纪工作已有 8 个年头，在这 8 年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。回顾过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在13 / 28 的毛病，弃去糙粕，取之精华。也得到了一些宝贵经 验，随之也改变了少许个性、价值观。回首望去，在 2016 年里，所有的得失都尽收眼底。在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。但不管是欢喜还是忧，既然我们预约了 2016，那就总结好 2016 的得失，做好备战 2016 的准备。 一、 销售方面： 2016 年接待来访客户 1206 组。成交总面积： 总套数： 429套。总金额： 168003265 元 . 普通住宅成交：套数 389 套，面积 金额： 137245891 元 实现成交均价元 / 高端住宅成交： 套数 4 套， 面积 金额： 8331751 元 实现成交均价：元 / 商铺成交： 套数 36 套，面积 金额： 22425623 元 实现成交均价元 / 由统计可见， 1 至 9 月份 ,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。而由 10 月份开始 ,则有一定程度的下滑。下面就正反两方面来对此进行分析： 1、提高销售14 / 28 率的正面因素 : 年春节前以万泓里 1#楼、 11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润 里准现房迎合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。 B.美誉度的宣传配合销售 ,拿出一系列合理化计划并得以实行。这包含 : *.万万树活动。 *母亲节广场舞比赛活动。 *.5 月廖杰主持 “ 全湖景无遮挡 ” 万泓里 12#楼开盘活动。 *.6 月万泓里 7#楼开盘，针对各单位进行拓客，附中教师团购。 *. 暑假聚会，傅中国老师授课。 7-8 月淡季期间，推出 2880 元起 “20 套特价房 ” 及店铺 9 折清盘等活动。 *张戴金老师现场授课活动， 8 月底万泓里湖景楼王 9#楼大户型开盘活动。 2、影响业绩的负面因素 : *.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力15 / 28 较差，业务程度有待进步。 *.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。这也是造成 11、 12 月市场遇冷，我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。 *.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。 面对市场白热化的竞争， 11 月的立减 380 元、 12 月的岁末感恩 “ 买房送店铺 ” 活动，让我们走入 “ 价格战 ” 的误区。“ 价格是一把双刃剑 ” ，适度的价格 促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以下基本功才是王道： 1、加强销售队伍的目标管理 *服务流程标准化 *日常工作表格化 *检查工作规律化 *销售指标细分化 *晨会、晚会制度化。使销售工作系统化和正规化，做到掌握 销售上的一切相关事务。 2、在客户减少的情况下 ,转变坐销模式 ,组织部门人员走出售楼部 ,到各单位及乡镇上门访问客户。广开拓客渠道，做16 / 28 到有效行销。 3、治理实践中 ,应用建立部门销售明星等手段 ,不断注入置业顾问的工作危机感和使命感 ,从而使得销售人员的主动性不断加强。销售如逆水行舟 ,不进则退 ,“ 居安思危 ” 的心理利于工作主动性和工作实效的提升。 4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标 ,针对目标提出销售措施 ,由经理、主管组织增加周末活动。通过活动，帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交。 二、按揭回款统计及分析： 2016 年按揭回款金额： 69494000元 建行回款： 21280000 元 农行回款： 22565000 元 工行回款： 18214000 元 公积金回款： 7435000 元 建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约 2000 万元贷款未能审批发放。公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规模受限，已积压未发放贷款 320 万。在如此恶劣的金融环境下，总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。提前做好按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压。为公 司完成全年工程建设计划给予有力的财务支持。 2016 年已经如约而至！所以，不管 2016 年做的怎么样，那17 / 28 已经成了回忆。从现在开始，以一个崭新的精神面貌去迎接2016 新的挑战！延续 2016 年里优良的东西，摒弃 2016 年里不好的东西，尽最大的努力去完成 2016 的工作！在新的一年，用新的工作态度，去完成新的挑战！ come on！ 2016 年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱挣了，那公司的效益就显而易见了！ 2016 2016 年度工作总结 伟成置业 新安 邻里中心项目部：张誓言 宿迁市伟成房地产置业有限公司 年 终 总 结 在过去的一年里，新安 邻里中心经历了开盘前积累期、开盘期、后续稳销期；在项目组全体工作人员的共同努力下，项目客户经历了从无到有，从少到多的积累，逐步实现了预期销 售进度值，实现为开发公司回笼资金 1000 万，上客 320组，现将本公司进驻新安 邻里中心项目部以来截至 201618 / 28 年 1 月 15 日主要营销活动及销售工作总结如下： 一、营销总结 1、 2016 年 10 月 3 日：本公司进驻新安 邻里中心 注：进场之前已完成售楼部物料准备、人员及车辆配备等工作 2、 2016 年 10 月 6 日：新安 邻里中心售楼部盛情开放注：活动当天来客 14 组，并在 10 月 6 日前完成各媒体、媒介推广工作。通过此次活动，将新安 邻里中心售楼部开放信息有效传达，并引起一定的市场关注度。为后期一系列的营销推广活动奠定了坚实的基础。 3、 2016 年 12 月 9 日 2016 年 1 月 9 日：新安 邻里中心开盘前系列活动 注：活动期间客户积累达 150 余组，为开盘工作顺利的推进起到关键的作用。期间主要采取以售楼部 宿迁市伟成房地产置业有限公司 19 / 28 门 前演出活动及单页发放并重的营销方式，取得了良好的效果。并在此期间完成保安及周边乡镇同类项目的调研工作，并写出详细的调研报告 4、 2016 年 1 月 10 日：新安 邻里中心一期首批房源正式开盘 注：新安 邻里中心正式打开销售的序幕，开盘当天定出房源 17 套。在此之前完成开盘前所有的广告及准备工 作。开盘达到预期效果，为后期资金的回笼及项目能够很好地延续打下坚实的基础，也为新安 邻里中心在保安地产界奠定龙头老大的口碑。 5、 2016 年 1 月 25 日：启动新安 邻里中心春节营销计划 注 :此期间主要推出针对保安当地各村有影响力的人物发放优惠卡活动并为他们带去油、酒等新春礼品，并鼓励其 为本项目介绍客户，若介绍成功奖励其 2000 元 /套。事实证明此种推广方式效果还是有一点的，但作用不是太大，还有一点点的负面影响，就是有的客户先到售楼部交过定金后才找的他们。 20 / 28 6、 2016 年 4 月 20 日 2016 年五一期间：推出 “ 首批商铺完美售罄，房源应急加推 ” 活动 注：将 7#号楼正式推向 市场并接受预定，但由于 7 号楼的工期一再延期，导致销售工作没有很好地 宿迁市伟成房地产置业有限公司 推进。此期间前期房源的价格首次调整， 8 号楼上调 20 元 /。此次活动首次采用短信的推广方式，可能是由于对号段的掌握并不准确，短信的效果并不明显。 7、 2016 年 7 月 16 日 8 月 30 日：推出 “ 清凉一夏 ” 买房送空调活动。 注：因 7、 8 月份是房地产销售的淡季，且新安 邻里中心销售进度缓慢，适时推出 “ 清凉一夏 ” 买房送空调、看房送凉扇活动，并配合农村村口电影放映等营销方式，打破市场僵局。此期间的 7 月 31 日也是首批房源的合同约定交房日期，但由于 8 号楼刚刚封顶，水电及道路迟迟不到位，交房延期，也对销售工作产生一些负面影响。 21 / 28 8、 2016 年 9 月 10 日 10 月 7 日：推出 “ 庆中秋，迎国庆 ”活动 注：期间推出看房送月饼及凭新安 邻里中心宣传单页购房可在其他优惠基础上再优惠 1000 元活动。中秋国庆假期相连，推出的活动也很顺应市场，但由于开发公司与施工方关系处理不当，导致 10 月 12 日施工人员对售楼部打砸，此次影响恶劣。致本项目前期精心、努力所建立的良好口碑毁于一旦， 楼盘形象一落千丈，而且此恶劣影响也没有在短期内有所好转。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辞，事实证明此影响在短期内是无法根除的，也为后期的销售推进带来一定的难度。且在此期 宿迁市伟成房地产置业有限公司 间国家推出整治小产权，对本项目也有一定的影响 9、 2016 年 11 月 2 日：新安 邻里中心一期二批商铺房源盛大公开 注：将 D 区、 E 区新建商铺房源推向市场，推出商铺交 100022 / 28 抵 3 万活动，市场反应强烈。当月售出商铺 6 套，住宅 3 套。此月为新安 邻里中心除开盘外单月销售量最多的一个月。但当月由于开发公司的张总与丁总在安置房源等方面问题互不沟通，致可销售房源较少，也导致后期释放房源失去最佳销售时机。 10、 2016 年 12 月 27 日：新安 邻里中心正式启动针对返乡置业潮营销计划 注：因私家小院销售进度缓慢，主要推出购私家小院送 10件品牌电器活动：液晶电视、空调、洗衣机、太阳能、抽油烟机、燃气灶、高压锅、电动车、微波炉、豆浆机。并降低购房门槛，将私家小院的首付定为 5 万元，但由于本项目的私家小院楼距较近，只有 5 米，且价格相对较高，市场反应一般。 11、 2016 年元月 6 日：农贸市场正式搬迁至新安 邻里中心，农贸大街正式启用。 注：农贸市场正式搬迁至本项目的菜市场内，市场摊位正式搬迁至农贸大街，为本项目的繁华奠定了坚实的基础，将新安 邻里中心又推向另一个高度。 23 / 28 宿迁市伟成房地产置业有限公司 房地产销售主管工作总结 2016 年是紧张的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收获。回顾这一年的经历，经历了公司从来没有的策划模式，也完成了开始觉得不太现实的销售任务。让我对营销策划有了新的认识， 也看到了大胆的广告推广方式。回顾这一年的工作，我在公司领导和同事们的支持与帮助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，认真的去完成了自己的本职工作，一年转眼即将结束，现对一年的工作情况总结如下：最重要的是工作重心的转变，其次是自己心智的成熟。 今年的销售任务从年初的 11 亿销售目标下达下来，就觉得确实是一个重担压了下来，为了去实现这一个目标，我全力以赴的去配合公司的每一个销售节点。我把自己的销售业 绩放到了一边，重点放在了整个销售团队的销售业绩上面，我们把每一天都当成了开盘日，庆幸的是今年公司的策划部门为我们销售做出了强有力的销售宣传，保证每天我们的销售中心的人气都非常的旺，而这个时候我的工作就放到总控上面，做好现场的销售氛围，而自己确实在今年也没有赚到钱，24 / 28 有的时候心里确实感觉到不平衡，拿不到钱，有时候确实想放弃这个工作岗位，说实在话干销售就是吃的青春饭，拿高工资，别的同行也觉得今年我们卖这么好，我应该赚好多钱，但事实我根本没有，而幸运的是林总、刘经理真的也很理解我，对我关怀和帮助，同事们也非常配合我 的工作，我应该感谢他们。 2016 年的主要工作内容如下： 一、 销售部日常管理工作 销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表的是一个公司外表，也是公司最赚钱的一个部门，是一个先锋部队。销售部工作也是最直接的，拿业绩说话。天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情，特别有些客户不讲道理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，冷静处理客户问题，力求达到客户的满意度，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确，避免疏漏和差错，至今基本做的还是比较完善。 1、认真做好市场调研工作。对洛阳市场的信息掌握，对竞争对手的产品细致分析，每周调研做好记录，及时和团队分25 / 28 享，给公司产品定价提供依据，做到知己知彼百战不殆。 2、营造火爆的销售氛围促进销售。配合策划部门的活动作出应对调整，在销售现场做好总控，盯紧销售案场的每一组客户做出调整，应对突发情况，核对房源、价格、优惠等确保准确，避免疏漏和差错。 3、做好客户问题的处理。客户多了什么样的情况都有，要退房的、要优惠的、有对合同条款不满意的等等。在保证公司的利益不被侵犯的前提下，与客户周旋，洽谈，不但要完成签约，还需要客户满意，提高公司的美誉度，提升老客户推介率。 4、做好与其他部门的工作协调。加强与公司各个部门的沟通，向行政部申请办公用具，车辆使 用计划等；与客服部做好合同备案，贷款政策信息等相关信息的及时掌握；请工程部工程师为销售人员解答专业知识等工作，提高工作效率，掌握更全面的知识。 5、做好臵业顾问的培训学习工作。及时捕捉政策信息，专业知识，课外知识等信息给销售人