赢取竞争(商品化工作).ppt

货架空间管理篇商品化工作强化陈列助销家乐福、易初优化探讨,赢取竞争在于改变游戏,商品化工作的强化,烟台欣和味达美食品有限公司,商品化工作问题,商品化工作为何不一？经常性的答案：标准不清楚标准不可行陈列材料不够好客户处有障碍陈列材料短缺销售工作太忙了分销商代表配合不好.,商品化工作强化,关键问题：商品化标准的统一商品化作业流程的建立销售队伍的态度,商品化执行中管理者的角色,领导力,领导力,领导力,领导能力体现于创造灵活机动的文化,商品化工作标准,基本陈列要求规则、纪律地区差异、客户差异灵活性、变,但,规则、纪律是我们依据的准绳,商品化工作的作业流程,销售人员的商品化执行管理人员的跟进、评估,商品化工作的程序,SR执行程序客户开发初期，确定该客户陈列标准对照等级按公司标准特例报直接主管研讨确认后调整标准填写商品化状态表拜访客户前商品化准备检查销售包.POP材料.陈列工具.商品化状态表,商品化工作的程序,进店拜访观察公司产品及竞争者的商品化动态补充POP材料清洁工作将商品化执行结果记录在DailySalesReport上,商品化工作的程序,促销期间执行程序依照促销活动要求，完整地陈列促销POP及礼品接到促销材料后一周内完成如促销活动开始一周前，未接到材料，则自制海报统一促销海报更换自制海报每次拜访时，检查及补充清洁工作,商品化工作程序,主管检查下属商品化工作日常安排列入Coaching中常规检查项目制定商品化工作检查频率标准每月小结以业务员别、客户别为单位每季总结以客户别、系统别为单位工具商品化工作状态表,商品化工作程序,列入SR日报表中设立常规项目每周上交当地OFFICE备案、存档上级主管可定期检查,商品化工作程序,各级主管检查商品化工作频率A级城市：K/A客户、主要商业街大区经理次/月经理次/月所长次/月,商品化工作程序,商品化工作的程序,商品化工作的程序,B级城市、B级以下城市大区经理次/月经理次/月所长次/月,陈列助销,烟台欣和味达美食品有限公司,销售成功三大因素,各类广告吸引、教育消费者购买我们的产品。,促销活动刺激、促使消费者购买我们的产品。,进行有意义的货架陈列、管理，可以让消费者“想得起、看得见、买得到。,*实践证明：长远的销售成功来自于我们进行有效的管理、陈列货架！,影响货架陈列管理的重要因素,陈列助销九原则,1、获取永久陈列位,货架移动或摆放位置移动，会让固定购买的消费者找不到、感到迷惑、或离开商店，因而分心不继续购买原先想好要购买的东西，甚至就选择了在此位置上摆放的其他品牌。无论如何，这对商店和我们都不利。,2、置于高流通区域或位置,取决于商店的类型以及各个商店的整体布局，因此没有一个固定的原则标准。但总的来说，销售陈列的最佳位置即高流通区域。主要有：A、收银台多数时间都开放运作B、通道尽头最多经过和最容易看到地方C、过道当中位置进口处、出口处、食品熟食区D、端架位置走道最多人经过（最好朝店门口）或具有很醒目、各方位均能看到招牌的地方,3、集中陈列：A、按口味别B、按寒暖色别C、按大小规格别D、按品项别E、按系列别,创造有立体感、联系感、比较感的魅力陈列达到最大的影响力和最强的视觉效果,4、置于货架上的最佳位置,消费者在购买某一种商品时，不是冲动型购买便是计划型购买A、冲动型购买：近60%销售属冲动型购员，消费者可能在商店被某个电池陈列、或促销台吸引，于是临时作购买决定B、计划型购买：40%的销售属计划型购买，33%的计划仅仅是计划购买方便，而只有7%是计划好特定的品牌和口味。尽管如此，好的货架陈列则完全可能使消费者更换成购买我们的产品,置于双肩到眼部位置,最佳的视觉感受，便于消费者选择,置于焦点位置,购买者从两边都能靠近货架，我们应把产品置于货架的中部位置如果购买者主要从一个方向靠近货架（如从左到右），应该把产品置于货架左边的第一位置,5、获取足够货架空间,新品牌、新规格、新包装出现，货架空间拥挤。甚至出现产品脱销现象。尤其是那些最好卖、高零售利润的产品和规格。怎样才能最有效地解决货架空间的问题呢？首先：让客户必须认识到我们产品在市场上的销量是第一位，因此应该享有最大的货架空间其次：必须分析这间店的具体情况，注意到A、方便面的货架空间是否合理？B、我们的总货架空间配额是否低于其市场销售配额？C、各个规格品种的空配额是否与其销量比例一致？,推销货架陈列建议：,确保我们获取足够货架空间，保证其上架销售每个规格品种有足够陈列面，从而获得更好的视觉效果和货架上的库存水平！,6、利用宣传促销材料,不允许张贴宣传材料的商店：因该努力使商店用他们配的宣传材料来做我们产品的宣传。尤其在推出新品或进行促销活动的时候。允许张贴海报宣传的商店：努力征得商店的通用，把宣传材料粘贴安放在货架陈列架的上面或周围。,7、获取第二陈列点,增加销售点，增加销售量增强视觉效应，吸引消费者，方便消费者加大品牌气势与企图心,8、关联销售,所谓“关联销售”是指在一段时间内，把我们的产品与商店其他部分中的相应商品（能使用我们方便面的商品）放在一起陈列销售。在祭祖期间，把我们的产品置于食品熟食区，食品杂货区用做生日贺礼，利用10.1国庆日造成话题关联销售在相关商品部门中：不仅能刺激我们产品的销售，而且有助于这些相关产品的销售。它提供方便给消费者，使他们更容易就作出购买的决定。,9、获取店员及店方合作,商店人员，不管是经理还是理货员，都对我们货架陈列管理有相当重要的影响。比如：保持货架位置、维护货架陈列、补货、安放宣传材料等。因此熟悉相关的商店人员并获取他们的合作，不仅能帮助我们落实助销计划，而且还能很好维护我们的助销成果。你应该尽力使这些商店人员“站在我们的一边”,量贩系统货架空间管理的两大模式,以口味分类陈列：零售商代表：家乐福以品牌集中陈列：零售商代表：易初,易初概况经营及分析,易初管理模式,把一生产商之所有产品陈列在一集中的货架空间按产品在卖场的贡献度大小确定其货架空间之大小,陈列面临的问题,如何抢占有利销售的最佳陈列位置如何扩大产品的陈列空间-排面占有率,扩大销售占比,优化措施与手段,利用公司所能提供的一切促销手段优化单品提高各单品在卖场的贡献度，以达到扩大单品陈列面之目的通过与采购的沟通并定期提供一定量的实物赠品给卖场，以达到抢占并锁定最佳陈列之目的增加SKU抢占有限的陈列空间以达到扩大本公司所有产品陈列面及抵制竞品进入之目的,优化实例（零售商易初卖场）,*调整陈列位置至水头处（每月送卖场1000元赠品）*增加SKU至35个*针对销售不佳之单品家大促销力度及赠品替换工作。,次通道,海天,欣和,其他,海天,其他,欣和,调味品货架,调味品货架,主通道,仓库,优化后,优化前后对比,面临的问题,如何抢占所有视线层的陈列位置：横向集中陈列视线层视线层：货架的1.4米2米如何抢主力单品的基本陈列空间扩大：大于普通单品以目前单品难以饱和抢占视线层最佳陈列位从而达到横向集中陈列之目的,扩大销售占比,家乐福货架管理模式,把所有相同口味之产品集