如何提升连带率.ppt

赢在终端之销售连带率,虽然有了鼓励，但是两周来都没有一个导购能够同时卖掉两件羽绒衣。有一天，来了一个年轻女孩，看中了其中的一件短款的衣服，导购B及时上前询问：“小姐，这款衣服是今年的新款，简约的款式和细节的设计都体现出了国际上的流行趋势，面料也非常的特别，可以耐污，用它搭配裙子和裤子都会凸显您时尚高挑的气质，您试试看。”在小姐试衣过程的交谈中，B了解到小姐不久将去北大湖滑雪，她及时地给小姐推荐了那件长款的羽绒衣，并告诉小姐：“王小姐，您试一下这件，北大湖那边寒冷，您穿上这件休闲的长款羽绒衣，能够帮您抵御寒冷，遇上大风您可以随时带上衣后的帽子。”王小姐犹豫了，她很喜欢那件短款，却觉得长款更加符合她的要求。这时，B上前告诉小姐：“王小姐，您不妨买那件长的在平时穿，无论是逛街或者去滑雪都很合适。当您要去参加PARTY聚会时，穿上那件短款的，会显得您时尚而精致。”“好!两件我都要了!”王小姐思考片刻就爽快的决定了。B抱着试试看的心态说了这样一段话，让她难以置信的是两件衣服居然同时成交了!让店长惊喜的是，从这一单开始，店铺之后又连续两次有导购拿到了这份连单奖金。,店铺新到了两件高货值的羽绒衣，一件长款，一件短款。为了推动新款的销售，店长在早会中提出如果谁能够把这两件衣服一起卖掉，将获得50元的连单奖金。,连带销售的故事！,1.明确连带的目标2.充分了解自己销售的商品3.挖掘顾客的潜在需求4.介绍产品的FAB5.连带的销售话术6.连带销售的激励政策,故事的启发,不断的鼓励员工去做，不断的尝试才会不断的进步，连带销售也不例外,目录,在销售过程中你想过这些问题吗？,顾客的需要你是否都满足了呢?是否还存在着销售机会呢?你想创造更高的销售业绩，那为什么不抓住连带销售的各种方法，把你的生意做得更好一点呢?什么叫连带销售？如何提高连带销售？,今天将送你一把金钥匙,基本原则,有主动关怀顾客的服务心态没有人规定顾客买单之后不能够再买单切忌强迫推销顾客没有兴趣的产品，因为那是最糟糕的结尾如果顾客正常购买的金额是500元，那么以正常的消费潜能30%50%来计算，也就是大概还有150元到250元是我们最基本可以去开拓的空间我们的责任是鼓励顾客去购买，而不是强迫她。,一件远远不够二件是应该的三件差不多四件刚刚好,顾客的需求远远不止表面上所看到或听到的顾客有没有能力购买？我们永远不知道，除非我们去试过顾客的需求需要销售人员主动勇敢地去挖掘必须给每一个附加的需求充分合理的理由，这样才能让顾客产生欲望需求挖掘一般是从小到大,基本原则,把握核心三要素,1.卖场色彩组合陈列2.员工货品搭配能力3.促成连带销售技巧,连带销售是提升业绩的关键点,物单价140.33140.33销售单数1515连带率1.21.5日销售25253157月天数3030月销售7575094710,当天提升632,月度提升18960,连带销售的对象,推给什么人？,连带销售的时机,迎宾时介绍商品时试穿时确定成交时收银时送客时,迎宾时,主要目的：品牌信息宣导切入点：新品/促销活动的介绍（新品上市、买赠、买省、折扣）切入时机：顾客进门时常用语言：“欢迎光临！夏季xx上市/满xx元赠xx一个/满xx减xx/全场一件xx两件xx”注意点：热情、亲和,介绍商品时,主要目的：推介商品切入点：配套、系列、画册款切入时机：顾客对商品感兴趣时常用语言：你真有眼光，看上这款是今年主推的XX款配搭这个裤子更显XX的，而且我们画册的代言人黄圣依就是穿这款的。注意点：不要操之过急,试穿时,主要目的：推销配套商品切入点：可搭配（鞋、包、或衣服）切入时机：顾客在试衣时常用语言：1、“你可搭配这条裤子看看效果”2、当顾客试穿完，我们可以为顾客顺手送上一件鞋子/包包，并且微笑着告诉顾客：“小姐，您可以感受一下这样的搭配，您要不要都没关系，我们的产品都是成系列的、有相互呼应的效果，。”注意点：引导顾客，让顾客照镜子看到整体效果,确定成交时,主要目的:推销配套、小件商品切入点：可搭配衣物、小件商品切入时机：顾客确定购买首选商品时常用语言:“您再买128元就可以赠送价值xx的礼品啦/您要是搭配一款杏色花瓣纹的短裙就更有女人味了”注意点：真诚、赞美、不要给顾客强迫感,收银时,主要目的：挖掘最后需求切入点：补零、凑足金额切入时机：计算出顾客结账金额时常用语言：“您还有其他需要买的吗/您还差42元就能送xx了/您还差110元就可以减50元了/你还差60元就可以成为我们VIP会员了，VIP可以”注意点：真诚提醒、不要给顾客强迫感,送宾时,主要目的：补救失误切入点：未能推销成功商品切入时机：顾客往店外走时或停顿时常用语言：“您刚才配得那条裙子/外套效果真好，这是我们的畅销款卖得很快，再来可能就卖没了/刚才配的裙子/外套真的很适合您，而且现在刚好有优惠活动很划算，您今天不买真可惜啊”注意点：真诚提醒、不要压迫顾客,提升连带率的方法,方法一：寻找互搭互配方法二：利用促销，不失时机方法三：新款、主推积极推方法四：朋友、同伴不忽略方法五：勤展示多备选方法六：奖励考核机制要配套,提升连带率的方法,方法一：寻找互搭互配快速反应、快速找到适合搭配的产品搭配物品：配搭的衣服、鞋、包包、等。主动、热情、快速上前为客人进行搭配方法二：利用促销，不失时机利用店铺的促销活动利用VIP利用季节交替利用节假日,提升连带率的方法,方法三：新款、主推积极推新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人顾客选中试穿时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人方法四：朋友、同伴不忽略货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试穿利用活动，鼓励一起购买,提升连带率的方法,方法五：勤展示多备选“展示三件，卖出两件”的原则不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件你的生意将翻一倍。,提升连带率的方法,方法六：奖励考核机制要配套更多的提成或额外的奖励你会得到更多荣誉与赞美连带销售件数最多的竞赛与奖励有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等,激励方案后的店铺销售,连带销售话术说服点,1、不算多买，只是提前买。,“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。”,“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”,“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”,连带销售话术说服点,2、一起买更优惠,“机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！”,“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划（实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！”,连带销售话术说服点,3、难得碰到自己喜欢的,“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！”,“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”,“有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！”,连带销售话术说服点,4、数量有限,“您看上的这套，卖得非常好，现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！”,“我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！”,连带销售话术说服点,5、周期原理,“人如果每天精神都紧绷着，不用多久肯定就出事儿了。衣服也一样，如果没有给到到纤维休息恢复的时间，那么产品寿命也会比较短，所以多买一套替换着其实是一种省钱的办法！”,“多买一套，多一套衣服轮着换，让衣服也休息休息，这样产品的寿命可以用的更长一些，这跟男人打领带一个道理，为什么男人要有好几条领带替换着用呢？一方面是为了搭配衬衫，一方面就是要让领带休息一下，恢复一下，领带的寿命才会长！”,“不同的心情穿不同的衣服，不仅生活上有变化，心情上也有变化，多好呀！”,“同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多两套替换一下，经常换换心情！”,连带销售话术说服点,6、节省时间和精力,“现在的人时间和精力都有限，大多数人把大部分精力都放在工作上，等忙的时候还要为了买衣服/鞋/包这种生活琐事烦恼，多伤脑筋呀！”,“现在大家工作都很忙，趁现在有时间一次把产品买到位了！”,连带销售话术说服点,7、积分或者会员vip资格,“我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配），另一方面刚好就可以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都专享xx折的优惠，多划算呀！”,“您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点点，要不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员以后您不管什过来都可以有xx折的优惠，更划算了！您是要看个.还是？”,“您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的VIP，确实是除了您现在买的外套之外，刚刚您犹豫的那件也非常适合您，况且两套有个换洗对您来说也比较方便，不是吗？”,分享与总结,今天的收获？如何将今天所学的知识，运用在实际的工作中？,连带率低于地区平均水平时或较低时，请检讨-1.店长有每天计算连带率了吗?2.店长是否有帮每个员工制定每日连带率?3.店长是否在例会及现场教练员工搭配主推货品,并教练员工搭配货品的卖点和连带销售的话术?4.店铺是否有利用促销、畅销款的连带提高连带率?5.店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率?,店铺例会强化连带销售管理（针对店长）,体现连单目标例会要制订连带销售的目标(联单)考核，比如连单要达到1.5，并把目标落实到个人。（目标可视情况逐渐提高至理想状态）货品知识定目标例会中，店长如果需要员工对店铺货品或