推销实训总结

1 / 22 推销实训总结 目录 前 言 推销计划 推销过程 销售业绩 推销案例 推销感受 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2 / 22 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 1 3 5 5 6 前言 2016 年 6 月 25 日至 6 月 29 日是我们的实训期间，有周淑敏老师和曾锐经理指导、广州济达投资有限公司赞助。这次推销的内容是将电脑周边产品和纸巾运用学到的知识推销出去。通过推销实训，达到以下目的： 1、通过让学生参加真实的推销工作过程，让每位学生都能够体验真实的推销过程，理论联系实 际，提高推销技巧； 2、通过每位学生 3 分钟的演讲，训练学生自我推销能力，训练语言表述能力以及在众人面前讲话的能力； 3、在组内模拟商务谈判的基础上，进行小组之间的商务谈判对抗赛，强化训练学生的商务礼仪、谈判技巧、应变能力3 / 22 以及团队协作能力。 一、推销计划 本次推销实训的商品是由济达公司为我们提赞助的，提供的商品有小耳塞，大耳塞，电脑清洁套装、好家风纸巾，真真纸巾，杰客鼠标和三巨鼠标，价钱如下表： 首先，当我们小组领到商品后，我第一时间就是了解商品的用处和材料等各方面的东西， 然后我们就制定推销方案。事实上商品推销是一个复杂的行为过程，在传统的观念 认为，推销就是一种说服顾客购买产品的行为，但这种把推销理解为单纯说服行为的观点，是导致日前社会上人们普遍对推销人员抱有成见的主要原因。我们小组制定的推销计划是分五个阶段，： 寻找顾客：寻找顾客是推销程序的第一个步骤。考虑到我们的产品适用人群主要是大学生，所以我们把目标市场确定在学校内部。 推销接近：推销接近方法选择中，我选择了连锁介绍法。首先是通过熟人的介绍，去约见顾客。连锁介绍这种方式往往4 / 22 使顾客碍于人情面子而不得不接见推销人员。我抓住这次机会，努力将产品推销给顾客。 推销洽谈：从现代推销学理论上讲，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心理过程，又取决于推销活动的发展过程。因此，我们认为现代推销洽谈的目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易 。 必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质 量、价 格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。 处理障碍：在推销洽谈中，顾客接受到推销 人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。所以，处理顾客异议是推销洽谈的关键任务。产生顾客异议的根源有两。方面：一是推销人员5 / 22 所发出的信息本身不全面，顾客因信息不全面而提出异议；二是顾客对推销品知识的不了解或欠缺。因此，一个优秀的推销员必须掌握尽可能多的与推销品相关的知识。 成交：由于是第一次推销商品 ，所以优惠成交法是我促成交易的首选方法。优惠成交法是指推销人员通过提供优惠条件，而促成顾客购买推销品的一种成交方法。它利用顾客的求利购买动机，诱使顾客购买推销品。让出较大的利益吸引顾客购买产品，但也遵循利润最大化的原则。 二、推销过程 第一天：开完早会后，我们领到了本次推销实训的商品 。此后，我们并不是马上就去推销，而是通过小组讨论，了解产品的基本属性和适 用人群，为接下来的推销做准备，并制定推销计划。在下午的时候，我们利用小组成员自身的人脉关系，通过朋友和同学的介绍，我们成功地约见了 5 名顾客，由于是实训的第一天，所以我们只卖出了少量的商品。 第二天：经过第一天的同学和朋友的连锁介绍，我们小组的6 / 22 推销实训基本上进入了轨道，在使用连锁介绍法的同时，我们小组还利用了推销接近法上门推销，但使人遗憾的是这些宿舍都有同学来推销过两三次了，所以顾客对我们上门推销的态度也不是很耐烦了，所以这一天，我们只卖出了一个三巨鼠标、 5 包好家风纸巾和 2 条真真纸巾。 第三天：到了推销实训的最后一天，通过前两天的推销实训，我们小组在约见顾客和处理顾客异议上又了许多实战性的经验，这使得我们小组 在这一天的实训过程中有了许多突破性的进展。早会结束后，我们立刻补了 10 包好家风纸巾。也许是很过顾客都被别的小组上门推销了好几次的原因，所以这给我们最后一天的推销实训造成了很大的困难。例如上门推销被拒绝，被投诉等方面，但是我们并没有因此而放弃，我们利用平时在课堂上学到的知识把这些一个个的难题解决了，最后的一天我们战绩是：卖出了 1 个三巨鼠标、 10 包好家风纸巾， 2条真真纸巾。 第四天：实训周的第四天， 各小组报告了自己的业绩，并推选出本小组的最佳推销员上台演讲。虽然我们小组的业绩不怎么样，但都是我们小组成员努力的结晶，就算没有拿到第一我们还是同样感到十分自豪的。我们小组推选出我们的组长吴思亮同学作为本组的最佳推销员 7 / 22 重 庆 交 通 大 学 学 生 实 训 报 告 实训课程名称 开课实验室 学 院 财经学院 年级 学 生 姓 名 李彪 学 号 09090124 开 课 时 间 2016 至 2016 学年第 2 学期 财经学院实训报告 2016 至 2016 学年第二学期 1 2 8 / 22 3 推销技巧实训报告 这次为 期五天的推销技巧实训，是我们进入大学以来的第二次实习。带着几份兴奋，几丝热情，我们从理论走向实践，使我们的推销理论知识有了更深的了解和掌握。 我们这次推销技能实训的目的，是通过实际参加企业的产品市场调研、产品推广设计、产品实际推销等活动，贯彻理论联系实际，让同学们将所学的推销理论知识有一个初步的实践过程，对推销工作及相关任务有一个初步的认识，并在完成项目工作中掌握推销技能，培养我们所需要的基本能 力和技巧。 这次实训曹金华老师和李光明老师为我们联系到了伊利有限公司桂林销售部，我们的实训内容就是为该公司推销思念汤圆和水饺。首先我们连锁经营管理专业两个班以漓江为界划分开东区和西区，一班在西区推销二班在东区推销。我是连锁二班的所以在东区做推销，我们每两到三个人为一组，每一组具体划分到哪一条街道以避免同学们跑重复了。 9 / 22 第一天，我和我的小组员先到超市和街道的零售商店调查了同品牌以及其他品牌的汤圆和水饺的价格和销售情况，然后结合伊利有限公司桂林销售部给我门的汤圆和水饺的价格分析我们的优势和劣势。 第二天，我们还调查了附近的一些企业单位、政府部门、超市和零售商店对汤圆和水饺 的需求情况和价格要求。 第三、第四、第五天，我们就去跑企业单位、政府部门、超市和零售商店去推销我们的汤圆和水饺。因为东区的零售部的毛老板基本上都跑过附近的超市和零售商店了，所以我们在这方面基本就没有市场可做了，所以我们把目标都定在了各企业单位和政府部门了。可是我们跑了好多企业单位，结果跟我们调查和分析的一样，他们对水饺和汤圆基本上都没有需求，因为汤圆和水饺都是速冻食品，常温下保存不了多久，所以虽 然现在是快年终了，企业单位都会发放一些福利给员工，但是他们没有相应的冷冻设备，所以也就不想买那么麻烦的食品。而政府部门的话，领导他们都说他们发放的是阳光工资，不发放什么福利 待遇的；我们又问了，现在接近年终了，政府不是每年年终10 / 22 都去慰问一些低收入家庭和孤寡老人的吗？我们建议在慰问低收入家庭和 孤寡老人时可以带上一些汤圆或水饺，又亲切又实在又有年终的气氛。可是，领导们又说，慰问时发放的物资都是上级统一发放的，他们不负责采购。唉，反正就是一波三折啊！这时候我们真的体验到了做推销真的不是一件容易的事啊！ 虽然这几天下来我们小组都没有什么业绩，但是我们做到了通过实际参加企业的产品市场调研、产品推广设计、产品实际推销等活动，来将理论贯彻于实际，在推销的专业知识上都有了一定的掌握和提升。 实习是每一个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会、在实践中巩固知识；它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识 ,既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。认识实习是教学计划主要部分，它是培养学生的实践等解决实际问题的第二课堂 ,它是专业知识培养的摇 篮，也是对工业生产流水线的直接认识与认知。实习中应该深入实际，认真观察，获取直接经验知识，巩固所学基本理11 / 22 论，保质保量的完成指导老师所布置任务。学习工人师傅和工程技术人员的勤劳刻苦的优秀品质和敬业奉献的良好作风，培养我们的实践能力和创新能力，开拓我们的视野，培养生产实际中研究、观察、分析、解决问题的能力。认识实习是我们工科学生的一门必修课，通过认知实习，我们要对材料科学与工 程专业建立感性认识，并进一步了解本专业的学习实践环节。通过接触实际生产过程，一方面，达到对所学专业的性质、内容及其在工程技术领域中的地位有一定的认识，为了解和巩固专业思想创造条件，在实践中了解专业、熟悉专业、热爱专业。另一方面，巩固和加深理解在课堂所学的理论知识，让自己的理论知识更加扎实 ,专业技能更加过硬 ,更加善于理论联系实际。再有，通过实际的推销实训，为进一步学习基础和实践专业课程奠定基础。 最后，感谢曹金华老师和李光明老师在实习阶段对我们耐心的指导，这次实习对我们是在是受益匪浅 啊！ 201608420xxx 连锁经营管理专业 Xxx 12 / 22 2016 年 12 月 30 日 推销实训的总结报告 一、实习目的 1.通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制，再到实地模拟推销。通过这些实战推销，将书本上的知识与实际相结合，并检查在这一年里自己的学习情况，并通过实践更好的运用推销方面的知识。 2.在实习中掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用 3.在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。 二、实习任务 在这次推销实训中，我们共分为三十二个小组，同时每个小组必须推销不一样的产品，在此次模拟推销中，我们需要完成推销策划方案及剧本的任务。采用一种销售模式来进行相13 / 22 应的推销。 三、内容 在进行相应的推销前 ，先确立自己的推销模式。推销模式总共分为爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德帕模式和费比模式。我们场景设置在电子产品的商场里，所以，对于这类顾客我们采用爱达推销模式。 在销售产品的时候，不仅是把东西买了就行，这其中，推销员的素质和能力都是有一定的要求，在其推销员具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。同时，推销员在处理顾客异议的时候，我们应该如何来应对并采 取哪些措施。 四、安排 星期一到星期四，进行相关资料的搜集，来作为销售策划的相关资料，并且写出相应的剧本，来进行相应的模拟推销做出相应的前期准备。星期五进行实战的推销。 五、实习收获 14 / 22 在这一周推销专周实训中，我们通过前期搜集资料，为推销策划、剧本提供参考资料。在销售策划中，我们确定采用爱达模式进行推销，它适用于店堂的推销，比如，柜台推销、展销会推销。这种模式达成交易的可能性总是存在的，所以，这种模式比较好操作。通过这一模式我们确定采取哪些措施来应对顾客。这一种推销模式适合大多种场合，比较好模拟。 同时在设计剧本的时候，我们就要想如何在顾客进门的时候就要抓住这个顾客，满足顾客的购买欲望。因此，我们运用一款非常有个性同时具有收藏价值的 产品来进行推销。 任何事情都是在开始的时候比较难做，我们要想用什么样的方式不被顾客所排斥。因此我们就根据爱达模式检查自己销售谈话的内容并向自己提出以下四个问题： (1)我的销售谈话是否能立即引起顾客的注意 (2)我的销售谈话能否引起顾客的兴趣。 15 / 22 (3)我的销售谈话使顾客意识到他确实需要所瑞晓推销的产品，从而促使他产生购买所推销的产品的欲望 (4)我的销售谈话是否是顾客最终采取购买行动 因此我们就针对这款 U 盘的特色来进行模拟推销，抓住自己的产 品具体有哪些特色，根据具体顾客来进行具体的行为推销。推销过程就是推销员主动吸引顾客的注意力，使它产生购买兴趣， 当顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生了购买的欲望，然后促使顾客做出购买决定和采取购买行动在推销过程中想要引起注意，就要有非常吸引人的产品，但不是所有人都会认为你给人家介绍的东西就是他所喜好的。所以，我们要防患于未然。多准备几类产品后备，以及方案想要有一定的灵活性。 同时，在产品推销 过程中顾客不提任何异议就签订购买协议或是马上购买产品的情况是很少见的。相反，顾客提出各种购买异议后经推销员用一定的技术方法妥善处理再达成交易是很普遍的。因此顾客异议产生后处理技术成为顾客异议的关键部分。当顾客对产品产生异议时，我们可以采取以下方法补偿顾客异议法、转化顾客异议法、合并顾客异议法 、肢解顾客异议法、重复与削弱顾客异议法 、引申归谬法、16 / 22 有效比较法、反问逼问法、例证约束借鉴发、岔开推延法 。但是具体有哪些我们就需要采取具体的解决方案。 有时候，即使这位顾客对这个产品非常满意，但是为了达到自己购买到物美价廉的产品的目标，会显示出诸多拒绝购买此类产品的行为；我们在顾客进行刁难的情况下做出让对方满意的行为呢，这就需要采取一系列相关的措施。 在产品推销过程中，推销人员即代表公司，又联系顾客。既要取得经济效益又要为顾客提供周全的服务。因此在推销过程中我们非常注重仪表。 在此次推销实训中，我们通过写策划方案，剧本及具体情境的真是推销。这让我们在实际中学到了很多书本上没有的东西，同时我们充分利用课本知识，运用到实际中，做到理论与实际相结合。有利于我们以后工作提供一些经验。 一、实训目的 现代推销学实训的目的是培养市场营销学生的实践能力，让学生在实践中真正体会什么是推销，在实践的过程中不断摸索推销的技巧，把所学理论应用于实践中，理论与实践相结17 / 22 合，让实践检验我们所学的理论知识，同时锻炼学生实际解决问题的能力。 二、实训时间 2016 年 6 月 24 日、 7 月 6 日、 7 月 9 日 7 月 13 日 三、实训地点 唐山学院、唐山市 四、实训内容 现代推销学实训的内容一共包括两部分：课内实训和课外实训，课内实训是由有丰富销售经验的经理或总裁为我们开展学习讲座，课外实训是由学生以个人或团队形式推销由河北恒信和河北移动联合推出的针对移动用户的专享服务萝卜卡，推销地点和推销方式自由选择。 我们的第一个课内实训是唐人医药的总裁为我们开展学习讲座，主要给我们讲解了一个成功的企业家应该具备什么素质，创业 初期应该怎么做，还教育在校大学生应该有人生的18 / 22 目标，并为自己的目标坚持到底，还要有创新能力，创新是当今市场竞争取胜的不二法宝。总裁教育我们要坚信顾客是对的，只有这样才能从顾客角度出发思考问题，最后，总裁与大家进行了互动，对同学们提出的不同问题一一作了解答。我们的第二个课内实训是河北恒信的宋经理为我们开展学习讲座。宋经理首先为我们讲解了萝卜卡终端销售流程和推销时的注意事项，然后宋经理以自己的亲生经历教育我们在校大学生要以一个积极的心态面对就业问题，不要眼高手低，要能吃苦，肯坚持，要有自己的目标和原则。最后宋经理 为我们解答了一些同学们提出的问题。 我们的课外实训就是推销萝卜卡。首先，我做了一些准备工作，包括准备终端销售可能用到的资料，如终端销售说明书、萝卜卡加盟商家名称、萝卜卡优惠券等。 第一天，我先跟着已经推销过的同学一起出去，看看他们是如何推销的，我们先后一起去了远洋城、裕华道和颐高数码商场。他们告诉我直接拦截顾客推销 非常困难，建议我向各大商场的店员推销。我尝试着按他们说的去推销，但由于我信心不足，有些胆怯，出去一天一张也没有推销出去。 19 / 22 第二天，我和同学一起 去了新街和新华贸商场，我们上午八点出发，到了那里发现店面都还没开门，于是我们先在街道上拦截顾客，等到商场开门后，我们发现新华贸的北门终端机处无人销售，于是我们决定先在那里推销，到了中午我们向新街二层的店主逐个推销，我和同学一人一边。下午我们到新华贸的二层去推销，一整天下来我一共推销出去了两张。 第三天，我和两个同学一起出去，我们先去了三利商场逐层推销，然后又去了华联商厦逐层推销，我们发现百货大楼 对面有一个两层的商场，于是又进去逐个推销，最后我们又一起去了百货大楼逐层推销，我们发现很多人都有了，一天下来我一共推销出去四张。 第四天，我和几个同学一起去了北新道大八方和凤凰购物商场。我们几个分层逐个向店员推销，上午，我们先把八方和凤凰购物的所有楼层没有顾客光顾的店面都推销了一遍，等到下午店员倒班的时候我们又去推销了一遍，一天下来，我卖出了三张。 第五天，我们需要到三利购物中心去解决一些售后问题，同20 / 22 时觉得三利还有市场，于是几个人又去了三利，我在三利的二层和三层又推销了一遍，卖出了一张。然后我们又去了大洋商厦，我又推销出去一张。下午三点我们回到学校开始整理实训日志和报告。 五、实训收获 这次现代推销学实训让我受益匪浅，从来没有哪一次实训让我像这次一样感受深刻。在两次课内实训的学习中，我受到了教育。作为在校大学生，很多人到了大三的时候就开始浮躁，上不下去课，纷纷出去打工，但又不知道自己将来到底要从事什么职业，打工和自己的专业相关度也不大。通过这次课内实训的学习，我意识到作为一个即将毕业的学生，我必须明确自己的目标，确定自己将来想要做什么，现在学习和打工都应该为自己的目标服务，还要有执着的精神。同时，作为大学生创新能力很重要，但创新是有基础的创新，所以我们要先打好自己 的基础，基础牢固了创新才会有动力，唐人医药的总裁建议大学生应该先就业再创业就是这个原因。像恒信的宋经理说的一样，我们大学生在刚刚毕业找工作的时 候最容易犯眼高手低的毛病，高不成低不就，开口就要三五21 / 22 千的工资，所以我们应该先看看自己真正能为企业做些什么，能为企业创造哪些价值。 在五天的课外实训中，我感到自己真正得到了锻炼