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文档简介

个人实战经验分享1、和关键人正式交流中的三个核心：（1）产品好。如果产品很成熟了，大家都知道，那么就讲特色，讲技术对比，讲生动案例，讲后果危害。可以用到顾问式销售技巧SPIN。常规顺序：企业介绍产品介绍；但是很多时候，并不是按照常规顺序来的，同时客户也没有那么多的时间来听你讲。因为初次拜访的时候交谈时间不要超过15分钟，因为别人也记不住这么多信息。（2）价格不高。（初次交道对方可能要求提供一个报价单。不要一开始就告诉价格，最好了解对方的心理价位。看眼色来定。）面价和实价。一般20%左右。你也可以给一个大概的价格。具体结合项目来。实际过程中，我们结合项目用量，还会有些折让。如果你的产品有优势，就突出优势突出危害，然后报一个稍微高的价格，这样有比较好的操作空间。（1） (3)有回扣。1)怎样讲回扣？a)回扣虽然是潜规则，但是谁都不愿意被人知道，所以不要在公众场合讲出来。具体而言，在讲的时候，一定要：i.眼观六路耳听八方；ii.如果有人在，有脚步声过来就立刻不讲；iii.在最初会谈的时候最好坐在面对门口的位置。iv.当别人说别讲的时候就别讲了。v.可以下班后电话沟通。vi.也可以在纸上写一个数字给对方看，然后划掉。2)给多少回扣？a)在不知道竞争对手给多少回扣的时候，就按照底线加浮动法：不低于*元每台。具体结合项目来。3)当别人不要回扣的时候怎么办？a)不会不要，只是你让人感到不敢要你的回扣，害怕出事，尤其在严打期。因为你讲话太露骨，并且让人觉得不可靠。对此语言上要注意：i.在工作场合用“感谢”代替“回扣”二字。ii.您真是清正廉洁，我帮你先留着。iii.小恩小惠胜过一次大手笔。b)回扣一定要讲出来多少，别用模糊的数据：我们一定会感谢你的，但是感谢多少呢?这个数字要让人清楚。模糊一天签单就推迟一天。4)怎样分配回扣？a)关键人。b)重要内线人。到底是给一个人还是给很多人？给多少？这都是艺术！5)如何兑现回扣？a)手机充话费。b)现场给现金。直接送到办公室，但是可以给办公室的其他人带一盒茶叶。送的时候大声说我们也不敢拿太重的礼物来害怕违反规定。所以给大家带一盒茶叶。这个时候，采购部经理会把茶叶分给下面人。而你此时就可以将现金塞给他，或者夹在某个技术文件中，并且暗示他。又如：给香烟也行：知道你王主任喜欢抽烟，也就给你送两条香烟表示表示，多的不敢，害怕违反规定。但是在香烟中可能就塞了钱。但是要提醒对方拆开来看。否则就会出现一些现象：别人不知情，把这条烟转送给别
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