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绝对成交的读后感 绝对成交是我工作以来看的第一本书虽然只是泛读了一下但我还是可以这样说他的价值和以前在学校里看的书完全不是一个概念通过一段时间的工作积累生活环境的改变我对这本书的理解也更深我将自己工作中遇到的困难和问题与书中的进行了对照比较解决了自己在销售上存在的一些问题这个先实践后看书体验的过程给我印象会更深我相信在以后的工作中绝对成交肯定会是我的好帮手为我以后的人生创造更多财富 首先我得谈谈以前我对销售这个概念的理解我总以为一个人只要有足够的勤奋、自信和懂的多就可以把销售这个工作做好工作了这么久之后再将绝度成交这一看才发现自己的思想太稚嫩了发现那些只不过是一个销售必须具备的属性而不是真正能成功的的因素作为一个销售必须自信这个自信是来自于自己和对产品的认识而不是我当初认为的性格上的自信这里所讲的自信应该是将自己的属性和产品的特型结合到一起从而创造出一种结合的自信一种能够将自己和产品同时推荐出去的自信 其次就是发现工作了这么久我竟然对销售这个职业的并不是很了解总认为自己该做的事情做到了就会有回报换句话说就是自己吃亏跑了客户一定时候就会有客户签单现在想想发现确实是太幼稚了这样下去自己就走进了一个死胡同因为在整个销售的过程中我根本就没有科学合理的规划整件事情该做会有签单的机会呢就如我去汉口跑一趟客户一样我压根就没有考虑一下我的成本问题一味的将自己辛苦与业绩画上等号其实并不然只有合理的规划自己的工作才能在尽量短的时间内创造效益的最大化仔细的盘算一下我每天的成本来回的车费中午吃饭喝水耗费一天的时间总的成本加起来我想我肯定可以办更多的事情在没读过这本书的时候自己的时间观念一直都不强总是觉得事情做到就可以了现在仔细一想我那完全是在浪费我自己宝贝的财富只有有时间观念的人才可能高效的完成任务才可以拿到更多属于自己的东西才能得到别人的尊重我也会在接下来的工作慢慢改掉一些不好的习惯逐步的让自己的工作变得有计划让工作高效的运转起来 再者就是销售也需要技巧沟通能力、心里揣摩和应变能力等等刚工作的时候就觉得自己能说就应该没什么问题不会造成谈话过程中的冷场什么的在真正接触客户的整个过程中我发现以前认为是问题的根本就不算是问题而是更多的新问题摆在眼前有时根本没想到有时根本也不知道是问题这就是缺乏经验的缘故拿个我遇到的例子来说力远通讯是做私货手机的他一直都想在泡泡上做广告在我们后期谈到具体的广告费用问题的时候他说要去征求一下合伙人的意见再后来我们的沟通总会因为他的这个征求意见推迟原本我也没意识到这是问题只是认为这可能是个时间的问题后来看了绝对成交才醒悟过来原来这个问题我可以在刚刚接触客户的时候避免只要在我们前期沟通的时候加入一些客套的话语或者是试探性的问题就可以了解这样的信息如“这么大的店子是你一个人开的啊你还是挺不错的啊”“这个店子的所有事情都是你一个人在处理”等等其实随口一问便知的事情却成为了我后期遇到的麻烦确实有些不值得 应变能力则是与自己的工作经验有关系的他需要很强的逻辑思维能力必须考虑周全与客户的整个对话是如何一步一步进行下去的这些对于我这个新手而已确实有点困难不过我会尽快的适应这样的环境在预约客户见面的前一天尽量的想出整个对话来让客户尽量的跟着自己的思路走交谈中要是出现其他的问题也可能好面对一些至于心里战术这一块我只能通过更多的书籍和实战经验慢慢的体会到 最后该说的应该是我对客户质量的把握了我有好多客户已经划为了b类一直都在联系但是时不时的觉得这样的客户像没有意向似的这是我就觉得自己在赛选客户的时候出现了偏差对客户的意向把握不住在以后的工作中我得想更多的办法去衡量每个客户的意向就如书中的一个例子一样保险推销员到一个人家里去推保险他一坐下就让主人给他倒了一杯水他喝了一口以后就将杯子放在茶几的边上然后他就观察主人的表情变化发现主人看着水杯比较焦急后来主人就提醒保险员不要将杯子放在茶几边上从这个简单的例子中就应该很明显的可以看到这个主人是有这种安全意思的换句话说就是这个人有购买保险的潜在需求在我们寻找客户的过程中可能没有像他这么好的办法和机会去试探我们也得有一个可行的办法去赛选定位客户明确客户的需求与此同时我们要善于找出客户生存发展存在的问题然后讲问题放大这句话说的很好：人们都不会关注小问题只会关注大问题只有将问题最大化才可能引起客户的注意引起了注意之后接下来的路就会好走了不管样还是得需要我们有一双慧眼能够很快的洞悉客户的需求 以上这些感受是在通读绝对成交之后的心得体会我将自己近一段时间的工作与书中涉及到的问题进行了比较发现自己真的很笨犯的都是一些基本的错误这些却无也恰恰是作为一个专业销售人员不应该犯的错误看了书