《客户经营专题》PPT课件.ppt

春晓行动,-区拓西湖倪慧芬,前言,接下来我们将面对的是双喜10年期，5年期销售的巨大压力，这不是一个月短/频/快所能解决的快速战役，而是一场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场战役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问题，高绩效从2009年3月以来，给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产品发布会的召开还能持续多久，值得我们深思.,先来看看我们的客户资源吧,西湖为例,那我们剩余的客户资源去哪里了呢？,除去家庭件，和团单的数量约20000件左右,各大营销部门的情况,王益珍伙伴拥有2000多个客户资源潘爱珠伙伴拥有1400多个客户资源王美凤伙伴拥有1000多个客户资源.这期中的客户资源利用了多少又沉睡了多少？,各大营销部门的客户资源状况,邱珊珊伙伴的客户资源情况,570个有效件约380个客户,业务伙伴客户经营的现状,客户经营的532,但没有形成习惯性的转介绍,沉睡的客户,沉睡的客户,这些客户都没有需求吗？为什么不见？,那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1，客户没钱的2，客户不会买的3，客户没有保险观念4，和客户没共同语言5,.,回答,1，客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点,西湖的业务伙伴李慧霞三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的.言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我,李慧霞此时才追悔莫及,业务伙伴裘卡娌三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。,几年间客户的成长远比你想象的要快,2，客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事,三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，西湖陈晓艳也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！“陈：.（一阵伤心）,客户之前有拜访过吗？-没有邀约过产说会吗？-没为什么？-这个客户没钱的，觉得不会买的,事后我和陈晓艳的对话,正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了,3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？,西湖马叶萍主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份康宁终身,高绩效是沉睡的客户资源价值的见证,从去年3月开始的高绩效，当我们在3，4月份以场均200万的保费打造着说明会的传奇的时候，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用高绩效激活了一部分的沉睡客户而已,去年的记忆还是那样清晰.,1，营销一部阮慧娟签单30万美满12年交，那个客户8年未见，当时到了现场客户长什么样都不记得了2，营销一部陈吉祥交了15个名单（大多很久不联系的），成功邀约5个，参加了3场，签单十几万美满12年交3，区拓西湖温永恒约了个没见面的客户，当场签单10万美满5年交,高绩效遗漏的客户还有很多很多.,不是每位客户都接受这种邀约的方式也不是把每位客户都进行了邀约而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的邀约成功率越来越低,2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的23和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群,该如何盘活沉睡的客户资源？,结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘本质:我们太懒，没有见他们,见！,见！,见！,春晓行动实施方案,春晓行动活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源,让2的部分给我们转介绍让3的部分转化为我们忠实的客户，形成2的联盟让5的部分踏入3的阵营,春晓行动活动形式：共振效应,两个振动频率相同的物体，当其中有一个发生振动时，另一个即被引起振动。,一个阶段内引导所有伙伴只做一个动作,春晓行动3阶段战略第一阶段：向最熟的20个老客户-2的部分寻求60个转介绍（一个月）第二阶段：感情升温只有电话联系的客户-3的部分（1一个月）第三阶段：激活几年未见的客户资源-5的部分（2个月）,春晓行动实施三步曲第一步：客户资料的筛选第二步：春晓行动的具体实施第三步：春晓行动的追踪落实,春晓行动第一步：客户资料的筛选客户532筛选的标准2：平均一年见过2-3次及以上的客户3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户5：一次都没见过或几年都没见过的客户,客户资料筛选表,第二步：春晓行动的具体实施第三步：春晓行动的追踪落实1，区拓版2，营销部版,区拓版,单击此处添加标题,周一周五,周一二早,客户的电话约访，安排本周的客户拜访计划,每天拜访两个客户,伙伴们计划具体实施方案,周一,1,早会现场：所有伙伴一起列10个客户资料,共振效应,2,3,单击此处添加标题,周一周五,周一二早,二早督促伙伴们拜访邀约电话的落实,每天检查昨天的拜访记录及近日拜访计划的安排,管理人员追踪具体实施方案,周一,1,早会现场：下发客户资料筛选表，并上交检查,共振效应,2,3,追踪及追踪工具,早会及时分享成功案例，职场氛围的炒作,春晓行动实施配套工具拜访工具拜访话术,2，新产品资讯发布,3，安心送万家,拜访工具,1，分红十年，国寿喝彩,4,.,郭晴轩,分红十年转介绍春晓行动可行性分析,3月双喜引暴时一位老客户购买了10万5年交,当客户购买了10万5年交的双喜之后，并没有将这个销售流程结束，在递送保单的过程当中，将国寿分红10年的3大利好再次传递给了客户，在增强客户对国寿的信心的同时，主动索取转介绍，成功获得4个准客户资源，有待接下来的进一步的开发,分红十年转介绍话术,xx您好啊，今年国寿分红十年，为了答谢广大客户的多年支持，特推出3大重大利好，回馈广大客户，除固定返还之外，09年的分红全行业最高，同时生存金可以复利累计，累计利率从2.5%调至3%，比银行利率还高呢，您看，这么多的感恩回馈，您有没有什么好朋友可以推荐的，让更多的人享受到国寿的多重回馈,李奎,新产品发布春晓行动可行性分析,07年底入司，正值万能险上市之时,面对分到手的陌生的30个客户资源，一个一个电话约访，利用新产品发布作为借口进行拜访，2周内出单12件万能险，其中还包含有转介绍,新产品资讯发布话术,Xx女士，您好！我是您的服务专员小杨，感谢您一直以来对中国人寿的支持，公司最近有一款性价比很高的新产品上市，也是在国内获金保单大奖的产品，公司要求我们把这个资讯带给每一位老客户，买不买没关系，了解最新的资讯也是您的权利，您看我什么时候把相关的资料给您送来！,童念,安心传万家春晓行动可行性分析,安心送万家为借口拜访很久未联系的客户，成功签单300吉祥卡,舒小玲,安心送万家为借口拜访很久未联系的客户，同时递送了新产品的资料和报纸，成功签单20000福禄双喜,安心激活话术,Xx女士您好，我是中国人寿您的服务专员xxx，公司最近在搞一个安心送万家的活动，将免费送给每位老客户意外保障，那您也是我们的老客户了，了解和享受这项活动是您的权利，所以我特定将这个消息告诉您，您看您什么时候方便，我把资料带来，您签个字就好，很方便的！,后续的服务：1，安心保单的递送2，地址变更3，鹤卡办理4，保单检视,营销部版采用点面结合的方式,点的铺设-落实到个人成立专项的春晓行动运作小组，从现有营销部中挑选一部分不是那么负面的，通过沟通可以积极配合的伙伴，进行试点，或是由管理人员各挑选10名进行独立运作，严格按照3步走的进行具体落实通过运作，不段的在早会中宣导春晓行动运