商业银行如何有效吸收存款.pdf

会 计 中 国 乡 镇 企 业 商业银行如何有效吸收存款 张玲孙旭 存款是商业银行生存和发展的基础, 能否吸收到资金关系 到银行职能的发挥。存款多少是衡量商业银行实力的标志, 随 着金融自由化浪潮的不断掀起, 商业银行之间的竞争愈来愈激 烈, 吸收存款也成为主要的竞争焦点, 各银行都想方设法招徕 客户, 增加存款。但是, 商业银行诸多的努力却并未换回相应的 有效的高存款率。究其原因, 笔者认为主要有以下几点: 一、 目前商业银行吸收存款中的主要问题 1 .广设网点的粗放式经营。 目前, 多数银行在各个城市和城 市地区都设有分支机构, 以便在更广阔的范围内接触客户。以 工商银行为例, 就已经实现了全省、 全国乃至世界范围内的联 网, 转账, 即时划拨成为了现实。 但是, 广设营业网点是任何一家银行都可以采用的简单的 方式。各家银行经营网点的地理分布大致相同, 数量上也相差 无几, 没有科学的安排和合理的分布, 只是一味的注重扩大数 量, 而不考虑当地居民的收入和储蓄能力, 在很大程度上造成 了资源浪费和不合理配置, 增加了经营成本, 但是存款增长额 并不乐观。各商业银行都购置了现代化服务设施, 但是没有相 应水平的人员进行操作,使得现代化的工具得不到充分的利 用, 工作、 服务效率依然低下。 2 .存款工具创新缺乏新意。 为了扩大市场份额, 在竞争中取 得先机, 各家银行都成立了专门的新金融产品研发机构, 并进 行市场细分, 针对不同客户群体或某项特殊用途, 有针对性地 进行存款工具的创新。 但是, 由于我国利率市场化改革还在进行中, 存款工具的 定价并未实现市场化,国家央行在价格制定方面起决定性作 用。 各家银行提供的无论是传统的存款工具还是创新的存款工 具在功能、 种类等方面基本相同。而另一些较有新意的存款工 具推向社会以后却并未使我们的生活发生大的改变,原因何 在?以借记卡为例, 用它进行交易, 按照创新的意图, 人们取款、 消费将变的十分便捷,然而在生活中用卡消费的人寥寥无几, 排队取款的队伍依旧拥挤。 很显然是因为配套设施没有更新换 代, 归根结底是因为人的认识不够全面, 分析解决问题具有片 面性, 不能统筹全局。同时, 在创新工具中不乏为创新而创新的 工具, 这部分创新显然只是为完成工作而做, 缺乏对现实生活 的思考, 有的模仿前人成果, 有的则乱造一气。究其原因是人的 工作能力不够或工作态度不够端正, 工作热情不高涨, 说到底 还是人的问题。 3 .高息揽储。这种措施属于不法吸资, 迫于竞争的压力, 有 些银行为了吸纳更多的存款, 不惜采取擅自提高存款利率的方 式吸收存款。主要有两类: (1)以直接提高利率的方式吸收存款。 (2)变相提高存款利率吸收存款。其具体方式多种多样, 如: 许诺存款方对某动产、 不动产的长期使用权; 先行给付实物 或现金的手段; 账外吸资, 账外放贷等等。 这是非常低水平的吸存方式, 严重扰乱了社会主义的金融 秩序, 加剧了非法竞争。对于银行自身而言, 采用这种方式承担 了很大的“风险”。其一, 大幅度提高了银行的吸存成本, 甚至 可能会给银行带来破产的命运。其二, 依照商业银行法第7 9 条和我国刑法第1 7 6条的规定, 这种行为已经构成了犯罪, 行为人将负刑事责任。因此, 精明的银行家不会采取这样的方 式。这种方式所以被采用主要因为法律意识淡薄, 科学管理水 平低下, 是由决策者的水平低下所致。 4 .采用原始的营销手段。主要有两种形式: (1)关系营销, 主要是针对公司客户。为了争取公司客户, 取得对公存款, 各银行充分调动员工的各种亲戚关系、 战友关 系、 朋友关系等。没有关系时, 就以封官许愿或高薪方式到其他 银行拉拢有客户资源的员工。 (2)私利营销, 即通过满足客户中有关人员的私利, 而获 得存款的手段。私利营销从小到请客吃饭大到送礼, 包括礼品、 礼金等等。 不可否认的是, 原始的营销手段对于存款的吸收确实起到 了一定的作用。 但同时, 银行也付出了很大的代价。 一方面提高 了吸存的成本, 另一方面使得银行之间勾心斗角, 不利于建立 良好的银行之间的关系, 为银行开展其它工作造成障碍, 同时, 在某种程度上导致了不正当竞争。因此, 这是一种增加自身开 销, 同时破坏自身经营环境的措施, 可以算做是低智能的游戏。 业务是在人从事某种活动产生某种需求后产生的。 没有人 的活动就没有业务的产生, 因此, 人是业务产生的起点。开展某 项业务最终是为了满足人的某种需求, 因此, 人又是业务存在 的终点。从起点到终点的这个过程更是由人来把关的。业务产 生后, 人就要对业务进行分析、 研究、 探讨解决办法, 制定解决 方案, 并最后采取有效的措施。不难看出, 人是业务产生、 运作 过程中最根本的因素。存款业务也不例外, 存款业务的产生是 为了满足资金的安全性、 保持流动性、 保值的需要, 这些需要是 1 1 2 会 计 中 国 乡 镇 企 业 来自于人的。 银行工作人员开展吸收存款的业务最终满足了人 的需要。因此, 从上面的分析中, 我们可以得出这样的结论: 人 是主要矛盾, 抓住主要矛盾, 其它次要矛盾就会迎刃而解。所 以, 只有加强以人为本的经营管理才是吸收存款的根本措施和 有效措施。除此之外的措施都是本末倒置的做法。 二、 以人为本, 加强管理 加强以人为本的经营管理是吸存的根本措施,是长远之 计。 存款工作中加强人本管理, 我认为可以从以下几方面抓起: 1 .形成以人为本的意识。 只有形成以人为本管理的意识, 才 能能动地指导人们的实践。 尤其是领导者作为银行的决策者和 管理者, 更要形成这样的意识。要形成以人为本的意识, 就要真 正意识到人在银行生存、 发展中的重要性和重大贡献, 要承认 没有人任何工作都无法开展的重要事实, 也就是说, 必须首先 意识到人的重要性。意识到人的重要性, 就要充分肯定工作人 员在银行经营中的主体作用, 意识到人是发展的根本动力。只 有这样才可以树立起以人为本的意识。 2 .加强外勤人员队伍建设。存款部门的外勤人员的工作说 白了就是拉存款。 拉存款不是漫无目的到处乱跑撞运气。 相反, 拉存款要讲究方法和技巧。 不是每一个组织或个人都需要参加 存款, 存款的根本前提是有钱, 没有钱就谈不上存款; 一个组织 或个人有多少钱关系到他的存款潜力有多大, 钱越多, 存款潜 力越大, 反之, 越小。拉存款就要到有钱的地方去, 到钱多的地 方去, 而且, 钱多的地方可以多下工夫, 多投入。外勤人员能否 认识到这一点, 对开展工作非常必要。认识到这一点, 就不必到 处乱跑, 既可以节省体力、 时间, 又可以节省成本开支。所以, 必 须加强外勤队伍建设, 提高外勤人员的认识水平、 转变思想观 念。我认为可以从以下几方面加强建设: (1)外勤人员的选聘。作为银行的外勤人员, 要具备丰富 的市场营销知识和技巧,还要具备一定的金融和法律知识; 要 善于言谈, 口才好, 有亲和力, 思维敏捷。把好这一关, 使得外勤 人员的素质有一个高的起点。 (2)为外勤人员提供和创造更多的培训机会。其一, 加强 业务培训, 增长业务知识和技能, 提高业务水平。其二, 加强思 想道德培训。学习我国传统道德和传统文化, 提高思想道德修 养。 思想道德是至关重要的方面, 决定着一个人的言行。 通过培 训保持和发扬员工的开拓性、 进取性, 培养“与时俱进”的精 神。 (3)为员工提供或帮助员工及时收集、 获取大量信息, 扩 展信息来源渠道。掌握第一手的信息资料, 就可以最早发现拉 存款的目标, 提早采取行动。 3 .与客户建立、 保持亲密的关系, 力争在人们心目中树立良 好的形象。目前, 各家银行在硬件方面实力不相上下, 人们选择 这家银行,而不选择那家银行主要因为人们的信赖程度不同。 与客户建立保持亲密的关系, 是一项重要的工作, 是每个部门 共同的责任和义务。比如信贷部门, 当合格的贷款客户需要资 金时, 信贷部门要满足其需求或尽可能地帮助客户及时筹措到 所需的资金。当客户资金短缺的困难迎刃而解的时候, 一种友 好、 信任的关系自然也就建立起来了。客户都会欣然地把钱存 到自己认为信誉良好的银行里, 银行也就变被动负债为主动经 营了。其它部门也是如此, 每个部门都有与之有联系的客户, 各 部门力争做到急客户所急, 想客户所想, 在资金、 技术方面给予 必要的支持和帮助, 和他们一起度过难关。这样就可以在日常 的工作中, 逐渐的接近客户, 培养与他们的感情, 渐渐地在他们 心目中树立良好的形象, 最终使这些客户成为存款客户。同时, 这些客户还会把他们的客户、 合作伙伴、 亲戚朋友介绍到银行 来, 如此一来就会形成一个连续不断的客户流, 认可和接受该 行服务的人会越来越多。这种管理方法不仅可以为银行招揽大 量的客户, 节约大量开支, 而且开拓了广阔的发展前景。 4 .提高储蓄柜台工作人员的素质。储蓄柜台员工直接与人 们打交道办理存款业务。作为存款办理人员必须提供给人们热 情、 周到的服务, 能够熟练、 准确地进行业务操作, 这样才可能 留住每一个走进营业厅的人, 让人们心甘情愿地把钱放在银行 里。相反, 如果工作人员整天板着脸, 说起话来态度生硬, 那么 进来的人都会被吓跑; 如果工作人员工作效率低下, 业务操作 不熟练, 一笔业务忙半天, 那么人们会因厌烦排队而离开。这将 使得银行得不到存款客户。要提高存款办理人员的素质和道德 水平, 可以从以下几个方面着手: (1)提高专业知识水平及操作技能。如: 举办培训班, 督促 员工阅读专业书籍, 积累丰富的专业知识, 以便在客户咨询时, 给予详尽的解答。 (2)培养员工爱岗敬业的精神。可通过利益和情感两方面 的激励实现。如: 把银行的经营成果与员工的利益结合在一起; 给予员工更多的关怀, 当他们遇到困难时, 予以帮助和鼓励, 让 员工体会到人情味。 (3)建立完善的监督机制。把工作人员的照片、 姓名、 工作 证号张贴在大厅里, 便于客户监督工作人员的表现, 并设立监 督举报电话, 客户可及时反映意见, 有效监督工作人员工作, 加 强外部监督。同时, 上下级之间、 员工之间互相监