商场招商---(01)招商过程管理规定.doc

1 招商准备阶段1.1 从项目立项至竣工前四个月为招商前准备阶段。由商业物业管理公司配合商业管理公司相关部门进行项目市场调查、公司筹建、班子配备、骨干招聘、商场定位、经营布局确定、重要品牌客户接洽等工作。1.2 在商业管理公司招商部及商业物业管理公司的指导下，成立招商领导小组，由各地商业（购物）广场总经理任组长，招聘有品牌资源和经验的招商人员，负责整个招商工作。1.3 各地商业（购物）广场招商人员要经严格培训后上岗；杜绝在招商过程中出现乱承诺和其它违纪现象。1.4 各地商业（购物）广场要对商圈范围，同业营销，人均收入，消费习惯，租赁市场价格，当地品牌经营、品牌生产商、代理商、经销商等情况，进行广泛细致的市场调查，在制定招商实施方案前编写出招商调查报告。1.5 按照商业管理公司的招商管理规定，结合当地实际，根据调查情况确定租赁（参考）价格、招商激励政策等，制定各地商业（购物）广场具体招商实施方案，报商业物业管理公司，经商业管理公司审批后实施。1.6 争取当地政府及有关方面的支持，为进场经营商户争取政府主管部门给予房屋租赁手续费、土地收益金、工商管理税、营业税等方面的书面优惠政策。1.7 商业管理公司招商部负责统一编印万达商业招商画册，建立国内品牌资源信息库；各地公司负责编印项目招商宣传简介、首层平面图等，因地制宜策划并实施招商广告宣传活动。1.8 商铺开盘要与招商同步进行，招商服务于商铺销售。这个阶段的招商工作主要进行商户的咨询、介绍、接待和登记工作。商铺促销广告发布的同时发布商业（购物）广场管理公司及统一招商的介绍。2 开业前招商2.1 从项目竣工前四个月至商场开业为开业前招商阶段。根据商铺销售情况，可以提前或延缓招商工作，但要经过商业管理公司批准方可实施。在当地媒体开始进行招商专题宣传时，整体销售广告终止。重点宣传商业（购物）广场新业态优势、主力店分布、管理团队、管理经营的优惠政策等有关内容，并充分利用自身建筑进行现场宣传。2.2 招商全面实施时，广告宣传以招商内容为主，同时包括商铺销售的内容。招商广告的发布必须有当地物业公司总经理和当地销售负责人共同签署。2.3 媒体选择要有针对性和影响力，各地基本以报纸、电视台、电台三大媒体为主，根据开业时间确定广告的最佳投放时间，善于把握好当地各种展会、大型活动等有利时机借势造势，以最经济的投入达到最佳的招商效果。2.4 与项目开发公司共同搜集业主、商户相关资料，包括业主的自然状况、建议要求、投资意向（经营品牌）等，分别建立业主、商户档案，分类整理。对市场品牌生产商、代理商、经营商要进行重点登记和资料搜集，并对有求租意向商户分类建档，确保有足够的品牌代理商、厂商资源，以利于今后的招商对接工作。2.5 招商人员要明确任务，责任到人，严守纪律，跟进服务。2.6 争取相对灵活的租赁条件。帮助业主进行市场分析，使其对投资行为有一个长远的、理性的定位，提出的租价符合当地市场。组织开好业主见面会，签订委托招商协议书并进行公证。业主见面会的时间由当地项目公司与当地物业公司共同商定。2.7 举行大型招商会，邀请承租人参观商铺，介绍商场定位、发展前景、优惠政策等。条件成熟的，应组织达成租赁意向的客户公开签约，进一步扩大影响。2.8 业主与当地物业公司签订委托招商协议书后，由招商人员负责与承租人联系并进行洽谈，当双方均符合合作条件准备签约时，物业公司应组织业主与承租人见面签约，并委托物业公司作为丙方进行统一管理。如业主无见面要求，则由承租人签约后，由物业公司送于业主签约。2.9 承租人在签订租赁协议的同时，应与当地物业公司签定统一经营管理协议，接受统一经营管理。2.10 鼓励业主在遵守商业（购物）广场统一经营管理相关规定的前提下，自行洽谈商户，但在签定协议的前一周必须书面通知当地物业公司，避免造成重复洽谈。2.11 各地物业公司要精心布置现场招商接洽处，充分显示商场的定位和布局，营造良好的招商氛围。招商现场只作承租人的接洽处，业主的接待处要与之隔离，以避免公司、业主、承租人相互之间过多接触产生不必要的麻烦。招商现场不公开业主、承租人的联络方式等资料。根据需要招商与销售提供合署办公，加强互动，增加人气。2.12 各地商业（购物）广场在开业前三十天左右，完成样板品牌店铺的装修（3-5家），要求商铺位置确定在内铺中较有影响的地段，面积在60平方米左右，涵盖各种品类，引导经营定位和装修风格。2.13 品牌样板商铺所确定的品牌，必须是有较高知名度或者在当地极具竞争力的品牌，其审批权在商业物业管理公司。2.14 采取走出去、请进来的方式，借助各种展会、节日进行招商，力邀部分品牌经销商考察、洽谈、入驻。全国性的服装博览会由商业管理公司招商部负责，各地物业公司可参加在本省举办的各种展会。2.15 注重发挥知名品牌、大客户的影响力，对有意向的知名品牌及有关整体包租、区域分租的重点大客户，领导要亲自跟进，创造条件，特事特办，促其成功。2.16 制定开业方案，鼓励经营者尽早进场装修，进入营业状态，积极为商户经营提供良好的服务。2.17 采取多种形式，积极做好开业营销策划。利用空铺进行促销活动，开展适当的让利优惠活动，美化店堂，营造经营氛围，力求实现商业（购物）广场开业满铺经营的效果。2.18 各地商业（购物）广场要充分利用公共区域组织流行时尚商品进场营业和促销。商业（购物）广场的中厅是客流集中的地方，在开业之前应做好周密计划，策划组织好演示推广活动。2.19 加强现场管理。对上岗营业人员进行岗前培训，严格检查统一经营管理内容的落实情况，加强商品质量和服务质量的管理，杜绝假冒伪劣商品。3 试营业阶段3.1 商业（购物）广场开业后一年内为试营业阶段。招商工作应根据商业（购物）广场开业及商铺销售情况，按照统一经营管理的要求，根据市场定位和经营布局继续招商。对已入驻商户实行优化、更新、淘汰，对更新的商铺实行有偿招商。3.2 发起并成立商业（购物）广场经营者委员会，制定并通过商业（购物）广场统一经营管理方案、年度营销方案、经营调整方案等，按方案要求组织落实招商、营销活动。3.3 招商工作应根据商铺尾盘销售情况，与项目公司制订互动方案，针对未售出铺位的实际情况，进行专铺分析，制订