错误的电话销售开场白.doc

错误的电话销售开场白 我们曾讲电话营销的特征的时候提到要在短时间内吸引客户就是对开场白的要求 开场白就像一本书的书名或报纸的大标题一样如果使用得当的话可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟反之则会使人觉得索然无味不再想继续听下去 我们举一些错误的实例： 示例1： 首次和客户的电话沟通：“您好陈先生我是*公司市场部的张明*公司已经成立5年多了和*合作也已经很多年了不知道您是否曾经听说我们公司” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来及对客户有何好处 2、客户根本不在意你们公司成立多久和谁谁合作或是否曾经听过你的公司 （客户不关心的问题不要放在重点的开场白中可能我们在实际中还有一些类似的问题可能没有这么严重） 示例2： 销售员：“您好陈先生我是*公司市场部的张名我们是专业提供*的*请问你现在在用那家公司的产品” 错误点： 1、销售员没有说明为何打电话过来以及对客户有何好处 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题让人立即产生防卫的心理 示例3： 销售员：“您好陈先生我是*公司市场部的张名前几天前我有寄一些光盘/资料给您不晓得您收到没有 错误点： 1、同样问题没有说明为何打电话过来及对客户有何好处 2、平常大家都很忙即使收到资料也不见得会看而且让他们有机会回答：“我没有收到 （资料、产品要说明白） 示例4： 销售员：“您好陈先生我是*公司市场部的张名我们的提供专业的*和服务的公司不晓得您现在是否有空我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下 错误点： 1、直接提到商品本身但没有说出对客户有何好处 2、不要问客户是否有空直接要时间 （这里我给大家讲一个非常贴切的例子我们大家经常会和朋友们在一起的时候让谁谁今天请客 我们大多数时候会说你要请客呀这时候对方会反问我为什么请客会争论一番不一定会成功； 改变一下你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说为什么要今天上当了现在你们只需要和他说那明天也行ok小有成就 在改一下“你今天收入这么多羡慕呀我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭呵呵对方可能会说”“那就烤鸭吧还便宜点呵呵） 直接绕过最初的问题一般人会就你的话进行反映没有了接口也就没有了借口 好了我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给客户时必须要在20秒内做公司及自 我介绍引起客户的兴趣让客户愿意继续谈下去要让客户放下手边的工作而愿意和你谈话销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： 1.我是谁/我代表那家公司 2.我打电话给客户的目的 3.我公司的服务对客户有什么好处 我们举一个比较正确的示例： “喂陈先生我是*市场部/*的陈明我们有非常庞大的*产品有*和*（产品形式）今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多*）（同行业）朋友的所认可能够为他们提供目前最高效的*服务而且我们还给他们带来很多*（利益）为了能进一步了解我们是否也能替您服务我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务” 重点技巧： 1、提及自己公司/机构的名称专长 2、告知对方为何打电话过来 3、告知对方可能产生什么好处 4、询问客户相关问题使客户参与 能够吸引客户的常用开场白方式很多这里介绍几种： 1、相同背景法 “王先生我是*公司的张名我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员我们为他们节省了大量的*购买费而且提供的产品和服务还是最好的能够满足广大先生*的需求我能请问您现在是否在用一些*产品/服务 2、缘故推荐法 “王先生您好我是*公司的张名您的好友孙骊先生是我们的高级会员他介绍我打电话给您他认为我们的产品比较符合先生工作的需求也想请您了解一下请问您目前是否在用其他的*产品” 3、孤儿客户法 王先生您好我是*公司的张名您在半年给我们拨打过咨询电话询价我们也提供给您一些试用帐号很久没有和您联系了也没有多征求您的意见这是我们的疏忽我想打电话给您询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了希望您再给我们提出意见和建议 4、针对老客户的开场话术 王先生我是*公司的张名最近可好 老客户：最近太忙呀 王先生嗯那您要好好保重身体您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力我们最近刚推出的*服务套餐您成为我们会员后今后有什么要查询的资