地产调研策略方案（PPT56页).ppt

地产调研策略方案,目录,概述：主要针对近期新政进行解读，从项目大势出发，分析市场走向。通过对区域市场数据信息的收集和分析，对区域市场形势进行研判，并结合片区特点得出分析结论,历年房地产走势房地产政策分析哈市房地产政策分析2017年房产预判,19个城市出台限购令加息、上调准备金率,限购城市达到46个上调利率、准备金率,2008年,2009年,2010年,2011年,2012年,2013年,2014年,2015年,央行连续5次降息首套房、改善型2套房首付降低,持续调控,国五条金十条,限购取消降息分类调控限贷松绑,降准、降息、二套首付降低公积金松绑购房补贴,经济及房地产市场走势,政策走势,2016年1-12月,降首付降税费降准去库存新政营改增,历年政策走势,积极消化库存,在2015年至今多轮信贷政策作用下，房地产市场分化不断加剧，地方政府因城施策促进房地产市场平稳发展，中央层面的房地产政策已开始趋于稳定，地方更是因城施策，力度不断加大，热点城市开始重启限购。哈尔滨全年处在积极消化库存状态，落实政策，出台去库存新政。在整体市场回暖的情况下，起到了刺激市场作用。,2016政策,“二孩”政策元旦正式实施。,2016年1月,2016年2月,商贷首付下降至20%，二套房首付最低30%；央行：降准0.5个百分点三部委：下调契税、营业税税率,2016年3月,5月1日起，营改增落定，未满两年按5%，全额征收。,2016年4月,国土资源“十三五”规划5月1日起，公积金缴存比列和缴费基数调整比例不得超12%；黑龙江出台去库存新政，三年内消化库存量,国务院：发布大力发展住房的租赁市场若干意见。,2016年6月,2016年9月-10月,7月19城发布严厉调控政策，多地重启限购限贷。,哈尔滨落实去库存政策有效期2年,2016年11月,房地产政策分析,房地产政策分析,央行年前放大招！2016年2月2日央行出台在不实施“限购”措施的城市，居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款，原则上最低首付款比例为25%，各地可向下浮动5个百分点”，也就是说，哈尔滨商贷买房最低首付款20%！,在2016去库存的大背景下，央行再次降首付，给市场传递了积极正向的信号，对于刺激市场需求起到了积极的作用。,16年，政策持续利好，首付调整购房成本减少，改善需求入市；一线城市强劲反弹；哈尔滨积压的刚需及改善需求开始释放，加速商品房成交。,哈尔滨出台5个要点、5大关键词，去库存新政新政策即日起施行，有效期为两年。适用范围为哈尔滨市城区，各县(市)结合实际参照执行。,哈尔滨政策分析,哈尔滨历来对政策的反应速度缓慢，9月末开始的各大中城市重启限购的情况下，哈尔滨临近年底才开始落实年初的去库存政策，整体政策的低迷或利好对哈尔滨楼市刺激不明显，仅信贷政策的变化对市场有所刺激。,2017年房产预判,预计17年在房地产市场分化的大格局下，地方调控也将延续分城施策的特点，在支持居民自住购房的同时更加注重抑制投资投机性需求，防止热点城市的泡沫风险及市场出现的大起大落，短期政策侧重于通过各类措施“稳定”市场环境，中长期则将更注重房地产长效机制的建立完善。,结合2016年整体政策环境及2016年房地产市场走势，预计2017年政策方向如下：,2017年宏观政策预判,2017年宏观政策下哈尔滨的市场预判,1、热点城市：防泡沫、防风险，货币投放控制趋紧，差别化信贷、限购延续，合理增加土地供应，盘活城市闲置和低效用地。2、三四线城市：房地产去库存，去库存和促进人口城镇相结合，提高三四线城市公共服务水平，增强对农业转移人口的吸引力。3、2017年调控政策将持续收紧，投资性买房需求将被有效遏制，2017年房价不会出现大幅上涨，将逐渐趋稳。同时随着不动产登记制度、推动房地产税立法，平稳房地产市场的长效机制也将逐步建立。,1、整体政策调控依旧以去库存为主基调。2、哈尔滨“十三五”规划的逐渐落实，及轨道交通的快速建设，将有助省内其他城市客群导入。3、哈尔滨对政策反应的延后时间较长及现阶段市场环境，17年哈尔滨政策不会收紧。4、继续推动户籍制度改革，鼓励农业人口到城镇落户，积极去化库存。,概述：主要对本项目的区位，指标，及其项目属性进行基础分析，对本项目的特征及属性有一个细致全面的把控。,项目区位项目基础指标项目资源梳理项目swot分析项目战略思考,项目区位,本项目位于哈尔滨市道理群力新区，位于友谊路，正对松花江江畔，地理位置优越，江景优势绝佳。,项目标注,项目基础指标,项目北望松花江，东面何家沟，西靠成熟住宅区。项目地块属性为商住用地。规划总用地面积5900平方米项目地块计容积率总建筑面积为75514.82，其中地上规划部分58599.43（因每户阳台原因，预计可达到64000左右）。项目处于净地状态，技术经济指标已确定。,项目资源梳理（交通）,项目交通四通八达，交通极尽便利；项目周边公交线路有25路、92路、86路、95路、110路。项目附近友谊路直通爱建、道理等核心区域，附近阳明滩大桥、松花江大桥等直达江北区域等。,项目资源梳理（周边配套）,休闲：群力国家湿地公园、春水、丁香等五大主题公园公园、叠水剧场医院：黑龙江省第五医院、第十医院分院、哈医大分院银行：工商银行、建设银行、农业银行、商业银行、哈尔滨银行学校：新三中、兆麟小学、113中、76中在群力区定址商业：中环商业街、关东古巷、山水书城、远大购物中心等更是近在咫尺。,“无敌”观江景房，本项目最大优势亮点,项目自身资源梳理,市中心临江稀缺豪宅；3.7米超高层高，室内空间感觉强；入户大堂宽敞，管家式服务；超大阳台，三面观江；五星级物业，酒店式服务标准；户户超高得房率，性价比最高；每户赠送超大面积门厅！,资源：项目与松花江景观完美契合，使住户可完全享受到观江美景，景观资源绝佳。,交通：核心区域，四通八达，极尽便利！,区域：哈尔滨市群力新区，为政府重点打造的集休闲购物、娱乐居住为一体的全新片区，目前该片区休闲设施完备、景观绿化完善、商业氛围浓厚，居住环境宜人,规划：项目所在的群力地块，为政府重点打造的公园用地，景色宜人。如：群力国家级湿地公园。,区域内位置好，交通便利，依托成熟商业及休闲配套集聚地，人气旺盛，本项目可打造为片区内极具产品特色的、超高得房率，超高性价比、高档次为一体的超高端社区！,项目资源梳理,配套：黑龙江省第五医院、第十医院分院、新三中、兆麟小学、113中、工商银行、建设银行、农业银行、商业银行、哈尔滨银行、中环商业街、关东古巷、山水书城、远大购物中心等更是近在咫尺，配套非常齐全。,项目SWOT分析,结合片区资源，从商业价值最大化的角度考虑，本项目务必采取综合开发。卖点梳理宜围绕产品特色、景观资源和成熟配套展开。,当其他期房项目还在努力通过各种手段，给客户制造未来愿景以吸引购买时，本项目，则是在已经成熟的商业氛围上，在成熟景观环境上，给客户以看的见摸的着的真实体验。故建议在营销过程中，巧妙的运用“借”为己用的方式，注重实际体验，以“实在”的态度，吸引客户购买。,项目的打造，宜突出高雅居住氛围、优美居住环境，以高附加值拉升项目档次。,本项目建议：,项目战略思考,概述：通过对项目资源的整合，客户来源的分析，以及区域客户的习惯偏好，给出项目相关定位，并以此延伸至推广形象。,整体定位客户定位形象定位推广形象,属性定位,项目核心点优势建议,因环境等问题，室外空气质量较差，建议每户配备智能空气净化、水净化及智能的室内小型锅炉系统，增加宜居生态调节系统，突显高端智能社区配备。,项目核心点优势建议,根据本项目现规划户型分析，此豪宅户型产品针对市场较为有所区别，建议如下：,项目核心点优势建议,因本项目户型面积较大，建筑面积区间在241-422，本项目优势在于3.7米层高、高得房率、赠送独立门厅等，为本项目户型优势，但因哈尔滨高端潜在客户市场对于较大户型产品选择要求较高，针对此项目结合市场客户喜欢选择建议如下；户型建议：1、建议户型设计落地窗，增加采光度并提升室内观景度，同时设置室内智能锅炉系统，提升哈市冬日落地窗室内温度；2、建议在原有室内功能分区基础上，提升户型功能性，设置试衣间、书房、洗漱干湿分离、储藏室等；3、建议着重打造样板间，根据市场客户分析，建议打造简欧风格、现代简约风格，此两种风格符合高端潜在市场客户需求。,项目核心户型建议,豪宅客户非常注重公共空间的尊贵感，建议规划落地窗，大开间，使客厅更明快；（使优势最大化体现）建议公共空间将客厅与餐厅分离且独立，功能区域明确，有明显的分隔；豪宅标准的住宅建议，“洗、浴、厕、客”宜分开设置；户型建议设置更衣间；,项目核心户型建议,如在规划上可以调整户型设计，建议最好重新规划设计户型；如户型不能改变，建议多找一些知名设计装饰公司参与样板间设计，突出豪宅的优势和实用性，突显豪宅的尊贵性；,销售进度相关的因素：价格、户型、配套、宣传、营销方式等，结合现阶段销售情况，建议加快销售进度，快速回笼资金，降低企业风险。,项目品鉴,四季上东5号楼户型品鉴，房产证标准建筑面积为277，实际建筑面积测量为327，其中偷取面积为公共楼体，赠送为阳台面积及偷取面积，平均每套共赠送将近30左右。,项目品鉴（四季上东5号楼整平台）,项目核心点优势建议,查阅哈市高端社区，暂无纯正服务管家，建议本项目制订私人管家服务，从根本区别于其他高端社区，从超高服务角度碾压其他哈市高端项目。,客户解析,形象定位,定位思路：以高端形象入市，品质服务持续拉升项目档次,后期通过环境、服务提升档次，增加产品附加值，把整体形象拉高。,高端形象入市,细节及服务拉升档次,高端形象,概述：成功的对项目及产品进行定位后，本章将阐述整体营销战略思路、营销铺垫、节点建议及相关准备工作并本章将分别从4PS及阶段性营销上，阐述整体营销策略、阶段性策略等内容。,进度节点展示包装、硬件及人员产品策略价格策略阶段性策略,销售节奏,筹备阶段：3月-4月，售楼处装修；4月1日-4月15日，办公家具筹备，销售人员组织完毕并培训；5月1日，售楼处对外开放。,2017.3,2017.5,筹备阶段,第一阶段,第一阶段：5月1日-6月30日，内部认筹，客户蓄水；7月，第一阶段内部解筹，释放蓄水客户；（看市场反馈情况确定7月几日）,2017.7,2017.11,第二阶段,第二阶段：8月1日-10月1日，内部认筹，客户蓄水；10月，第二阶段内部解筹，释放蓄水客户；（看市场反馈情况确定10月几日）,2018.2,2018.5,2018.11,2018.12,持效期,全销期前期准备,强销期,收盘期,第三阶段：2017年11月1日-2018年2月1日，项目持销期；2月1日-4月30日，全销期前期准备；5月1日-10月31日，项目强销期；11月1日-12月31日，项目尾盘期。,第三阶段,暂定项目进户日期为2018年12月，具体以实际进户日期倒推销售排期。,销售节奏需结合开发商实际开发工程进度及宣传进度相结合，如未达到预期，销售节点将会顺延。,售楼中心包装原则,1、符合项目整体定位和形象，有利于形象提升,2、考虑到项目开发周期较短，但同时需拉升品质因素,3、设计应具有创新性及前瞻性，营造独一无二的客户体验,4、项目为客群圈定为高端客群，需突出“品质”、“高端”“庄重”、“尊贵”等元素。,售楼中心包装建议,台湾长虹虹顶接待中心,售楼处入口形成仪式感，提升客户预期,客户售楼处体验的第一步，决定客户对项目档次的定位,售楼中心外包装建议,台湾远雄富都接待中心,建议售楼处入口处结合精神堡垒形成小型广场，风水格局成聚富、聚气的局势。,售楼中心内包装建议,台湾四季天韵接待中心,接待区设计要点：两层通高的接待区，参考酒店大堂的装饰特点接待台与背景墙应庄重大气，代言项目气质与风范接待台不宜过高，体现亲和力，便于使用,售楼中心内沙盘建议,上海绿地海珀日晖,模型区设计要点：建议两层通高，形成良好的视觉效果周边配合区域效果图、项目效果图及参考项目的图片展示，传递项目价值,案例相反,售楼中心内洽谈区建议,洽谈区设计要点：结合项目模型设置，整体体现开阔、整洁，便于小组团沟通设置2-3个独立的VIP贵宾区，方便重要客户及诚意客户洽谈触摸屏设备的使用，方便展示项目,样板间建议,香港誉港湾,样板房采用生动逼真的观江灯箱，模拟真实的景观,售楼中心备注建议,售楼处模拟入户大堂效果，真实体验入户感觉,物料准备,培训方式,授课、沙龙、辩论、座谈、交流,1.常规培训2.针对性知识培训3.节点前培训4.考核后纠正培训,培训模式,人员培训总纲,市场与知识,房地产基础知识项目周边地产市场的调研当前楼市走势的分析共享,项目知识与卖点,案场规章制度与接待礼仪销售统一说辞培训销售百问的培训,销售政策与技巧,销售政策培训销售技巧培训客户分析,人员培训主要内容,【针对客户群体的爱好、生活方式及价值观，吸引客群的眼球，进而促进成交！】产品包装氛围营造公关活动事件营销渠道营销,注：具体营销活动下阶段汇报,营销思路,价格策略,定价原则,定价策略,基于楼盘所处位置、环境、景观、庭院、采光、户型大小等因素和市场接受程序的分析，制定相应的价