中英人寿优品人生两全保险(分红型)-销售篇.ppt

2019/11/26,1,经代营销发展部2011年6月,中英人寿优品人生两全保险,销售篇,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,2,目录,1.产品销售优势,2.目标市场分析,3.产品组合,4.八步成交法,5.优越人生大单案例分享,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,3,对客户,对销售人员,资金周转快，灵活配置资产；保本增值，绝无保费倒挂人性化领取方案，收益更高赠送SOS全球救援CARE会积分换好礼电话家庭医生，尊享医疗服务（限年缴保费10万的高端客户）,高件均，高收入；利于达成考核及竞赛目标易于讲解销售，难度低免体检，服务成本降低,销售优势,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,4,目录,1.产品销售优势,2.目标市场分析,3.产品组合,4.八步成交法,5.优越人生大单案例分享,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,5,目标市场,卖给谁？,关注子女教育的客户,关注储蓄、理财的客户,富裕高端客户,1、关注人生各阶段规划2、有储蓄习惯，希望稳健理财3、风险承受能力小,1、资金实力雄厚2、关注资产规划、债务规划、遗产规划和税务规划,高龄客户,1、父母爱的延续2、投资/收益性价比最高；3、一人投保，多代受益,1、关注保本2、希望手续简便,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,6,目标客户少儿市场,早做规划，从小为孩子存一笔钱，用作高中金、大学金或婚嫁金。年龄越小保费越低。,观念卖点,适应年龄30天-20岁缴费期：趸交、3、5、10、15、20年，灵活选择保险期间：10年20年30年,保险计划建议,利用确定领取的生存金包装为书报费，学杂费，旅游基金等利用丰厚的满期收益金，用作年金转换为专更为细致的成长金、高中教育金、大学教育金、创业婚嫁金。最长30年期领取。享受国内外紧急救援服务,包装点,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,7,案例少儿成长计划,固定给付,浮动红利,5岁-29岁：领取生存金5000元/年，共领取125,000元若选择累积生息满期时可达187,765元30岁：一次性领取满期金479,550元（生存金+满期金）也可不领取，选择年金转换,张先生考虑教育成本的增加和未来生活压力，决定为0岁爱子投保中英人寿优品人生两全保险，每年只需投入24,334.76元的保险费，保额50,000元，连续缴费20年，保险期间30年，附加保费豁免定期寿险B款。爱子可获得利益为：,30岁：可获得累积红利121,110元（按中档分红水平）红利也可不领取，选择年金转换,保险保障,身故/全残金：最高可享有503,528元的保障保费豁免责任，彰显人性关怀,附加服务,SOS国内医疗援助、海外医疗援助CARE会积分换好礼,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,8,案例少儿成长计划,此外有中英关爱卡、CARE会积分换好礼以及保费豁免等多重利益及客户尊享服务！,利益演示表：0岁男孩，每年只需投入24,334.76元的保险费，连续缴费20年，保险期间30年，保额50,000元，附加保费豁免定期寿险B款,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,9,目标客户关注储蓄、理财的客户,该产品迎合国人喜爱“返本”的特色兼具安全、稳定、收益的特性有计划的储蓄，用作养老金不会被挪用，养老时间自己定；储蓄的同时还有保证功能,观念卖点,适应年龄30天-65岁缴费期：3年、5年、10年保险期：因需而定,保险计划建议,客户乐于接受短期缴费且保本的储蓄计划满期返本、生存金确定领取，可零存整取，亦可零存领取长缴附加豁免5%风险保障，全球SOS救援、CARE会积分换礼,包装点,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,10,案例理财计划,固定给付,浮动红利,35岁-49岁：领取生存金5000元/年，共领取75,000元若选择累积生息满期时可达95,784元50岁：一次性领取满期金459,195元（生存金+满期金）也可不领取，选择年金转换,李女士30岁，年收入20万，希望为未来养老做准备，决定为自己投保中英人寿优品人生两全保险，每年只需投入45,919.5元的保险费，保额50,000元，连续缴费10年，保险期间20年，即可获得利益为：,50岁：可获得累积红利81,805元（按中档分红水平）红利也可不领取，选择年金转换,保险保障,身故/全残金：最高可享有482,155元的保障保费豁免责任，彰显人性关怀,附加服务,SOS国内医疗援助、海外医疗援助CARE会积分换好礼,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,11,案例理财计划,年金转换选择权,满期金459,195元+累积生存金95,784元+累积红利81,805元（按中档测算）转换成年金，则李女士自50周岁开始，可享有如下年金转换的权利：,李女士30岁，年收入20万，希望为未来养老做准备，决定为自己投保中英人寿优品人生两全保险，每年只需投入45,919.5元的保险费，保额50,000元，连续缴费10年，保险期间20年，即可获得利益为：,月领年金金额年领年金金额0.084,上表仅供参考。如果被保险人在本合同满期时进行年金转换，我们将根据被保险人选择的年金领取年期和领取方式，按届时我们规定的年金转换标准，确定被保险人每年或者每月的年金领取金额并在年金保险合同中载明。,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,12,案例理财计划,此外有中英关爱卡、CARE会积分换好礼以及保费豁免等多重利益及客户尊享服务！,利益演示表：30岁女性，每年只需投入45,919.5元的保险费，连续缴费10年，保险期间20年，保额50,000元,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,13,目标客户高龄客户,为自己和孩子留一笔钱保证本金安全投保手续简单资产转移,观念卖点,适应年龄50-65岁缴费期：3年、5年保险期：因需而定,保险计划建议,包装点,短缴快速稳健收益无需体检、核保高龄女性费率相对低廉，费率优惠大,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,14,案例高龄客户,固定给付,浮动红利,55岁-59岁：领取生存金5000元/年，共领取25,000元若选择累积生息满期时可达27,342元60岁：一次性领取满期金401,025元（生存金+满期金）也可不领取，选择年金转换,周先生50岁，年收入100万，决定为自己投保中英人寿优品人生两全保险，每年投入133,675元的保险费，保额50,000元，只需连续缴费3年，保险期间10年，即可获得利益为：,60岁：可获得累积红利38,518元（按中档分红水平）红利也可不领取，选择年金转换,保险保障,身故/全残金：最高可享有421,076元的保障保费豁免责任，彰显人性关怀,附加服务,SOS国内医疗援助、海外医疗援助CARE会积分换好礼尊享VIP增值服务,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,15,案例高龄客户,此外有中英关爱卡、CARE会积分换好礼以及保费豁免等多重利益及客户尊享服务！,利益演示表：50岁男性，每年只需投入133,675元的保险费，连续缴费3年，保险期间10年，保额50,000元,高龄理财，保本增值！短期投入，轻松规划！资产保全、颐养天年！,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,16,目标客户高端客户,短交长领，实现高端客户特殊需求合理、合法的资产转移，留住钱以及留住了多久比赚钱更重要。保险金能够盘活生意上的资金链断截风险,观念卖点,适应年龄35-65岁缴费期：3年、5年保险期：因需而定,保险计划建议,以更短的期限投入，获得长期保障；满期金的确定领取，实现资产规划、债务规划、遗产规划、税务规划等享受完善、贴心、增值服务现价累积快，保单借款功能,包装点,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,17,案例高端客户,固定给付,浮动红利,55岁-59岁：领取生存金50,000元/年，共领取250,000元若选择累积生息满期时可达273,420元60岁：一次性领取满期金4,010,250元（生存金+满期金）也可不领取，选择年金转换,英先生50岁，私营企业主，希望可以保全财富，为子女存一笔钱，决定为自己投保中英人寿优品人生两全保险，每年投入1,336,750元的保险费，保额500,000元，只需连续缴费3年，保险期间10年，即可获得利益为：,60岁：可获得累积红利385,179元（按中档分红水平）红利也可不领取，选择年金转换,保险保障,身故/全残金：最高可享有4,210,763元的保障保费豁免责任，彰显人性关怀,附加服务,SOS国内医疗援助、海外医疗援助CARE会积分换好礼尊享VIP增值服务,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,18,目录,1.产品销售优势,2.目标市场分析,3.产品组合优势,4.八步成交法,5.优越人生大单案例分享,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,19,产品组合分析主附险搭配,包装产品组合突出产品功能性,附加定期（长缴费期）,住院医疗,豁免定期寿险B,豁免重疾,SOS国内外紧急救助,CARE会积分换好礼,尊享VIP增值服务,增加相对于储蓄的优势,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,20,产品组合分析主险搭配,主险搭配计划,一个产品如何规划两代人之子女教育与自身养老需求？,可以选择以下组合方式：计划一（10年缴费，20年保险期间）+计划二（10年缴费，30年保险期间）,以30岁王先生+0岁爱子家庭为例：,0岁,爱子：,30岁,先生：,10岁,40岁,20岁,50岁,60岁,领取生存金教育金补贴,20岁一次性领取满期助学金,满期金转换年金做养老金,领取生存金补贴家用,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,21,目录,1.产品销售优势,2.目标市场分析,3.产品组合,4.八步成交法,5.优越人生大单案例分享,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,22,优品人生“八步成交法”,在与客户进行沟通后，获得了客户的基本资料，在介绍产品及建议书时，以下步骤可以帮助您更好地讲解产品，让客户轻松理解产品，促进成交！话术：利益演示表上的数字，体现了保险责任的严谨性，是投保时的必备。但为了让您看得更清楚，让我来给您的做一个简易精确的补充说明（画表）,*以0岁男孩为例，缴费20年，保险期间30年，保额5万元,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,23,优品人生“八步成交法”,话术：一代投保三代受益，资产跨代转移，实现富过三代；20年连续交费，好比零首付购房付按揭。,第一步：,第一步：说明所缴保费：年投入23,977.5元，只需连续投入20年，共投入479,550元，就能帮助您构筑稳固的家庭财富。,*以0岁男孩为例，缴费20年，保险期间30年，保额5万元,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,24,优品人生“八步成交法”,话术：固定收益二选一：（年年领或累积领）“年年领”是从第五年末开始每年领取5,000元生存金，25次共125,000。好比房租年年享有，涓涓长流；如资金暂不急用，可考虑累积领，生存金复利滚存，满期可高达187,765元。,第二步：,第二步：说明生存保险金利益：生存金收益可有两种选择每年领取；如资金暂不急用，可考虑累积领，生存金复利滚存，收益更高,*以0岁男孩为例，缴费20年，保险期间30年，保额5万元,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,25,优品人生“八步成交法”,话术：疾病或意外身故/全残保障，随年龄增长逐年递增，最高可享有503,528元的保障,第三步：,第三步：说明保险保障益：疾病或意外身故/全残保障，随年龄增长逐年递增。,*以0岁男孩为例，缴费20年，保险期间30年，保额5万元,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,26,优品人生“八步成交法”,话术：年年分享红利，好比房产稳健增值。,第四步：,第四步：说明红利收益：年年分享红利，红利累积生息、复利滚存，30岁时累积红利121,110元（中档水平）。,*以0岁男孩为例，缴费20年，保险期间30年，保额5万元,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,27,优品人生“八步成交法”,话术：紧急情况保单贷款，好比房产抵押贷款（需还本带息），其它收益均不影响。,第五步：,第五步：说明保单借款功能：紧急情况保单借款，其他收益均不受影响。*注明：累计保单借款金额不超过借款时合同现价的80%。,*以0岁男孩为例，缴费20年，保险期间30年，保额5万元,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,28,优品人生“八步成交法”,话术：满期一次给付本金，好比房产返还自用，安全可靠。还可以用于再一次的投资。,第六步：,*以0岁男孩为例，缴费20年，保险期间30年，保额5万元,第六步：说明满期保险金利益：满期金可一次领取479,550元，也可转换年金。,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,29,优品人生“八步成交法”,话术：年金转换选择，在保险期满时，每月固定给领取一笔资金，供您安排使用。,第七步：,第七步：说明年金转换选择权：在30周岁时即可开始领取年金，期间可选择10/20/30年，满期金、累积生存金、累积红利均可进行转换。,*以0岁男孩为例，缴费20年，保险期间30年，保额5万元,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,30,优品人生“八步成交法”,话术：还可给予您高品质的附加值服务，您可尊享全球的SOS紧急救援、用保单积分换礼品等，好比您的房子我们送精装修及家电。,第八步：,第八步：说明中英关爱卡（SOS）、CARE会积分换礼、其他客户尊享服务等，以高品质的附加值服务增加产品的价值，强力促成客户签单。,*以0岁男孩为例，缴费20年，保险期间30年，保额5万元,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,31,目录,1.产品销售优势,2.目标市场分析,3.产品组合,4.八步成交法,5.优越人生大单案例分享,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,32,优越人生大单案例分享一（北京）,保险计划：钟先生对妻子投保优越人生，保额1000万，年缴保费3,414,300元，5年缴费，10年领取,*先生，41岁，某民营企业高管兼股东，妻子40岁，专职太太，女孩10岁，男孩6岁。目前年固定收入500万左右（不计算其他投资收入）。钟先生关注资产安全和专款专用，抵御生意中不可避免的风险，保障自己未来的养老和孩子们的教育。不需要长期险，希望能在固定时间领取。,案例背景,销售思路：资产保全为切入点，如：保险法第三十四条认同客户家庭价值观，从企业经营风险和客户个人风险为切入点，一份规划，为家人保障。企业的发展，要规划，家庭幸福同样需要规划。从孩子为出发点，不论有任何风险，为孩子准备好教育金。（这一点客户是非常认同的，也是最关心的）,成交关键点：产品交费时间短，客户认为短期收入是可以确定的。能够作为孩子的一笔教育基金。,2019/11/26,中英人寿经代营销发展部,33,优越人生大单案例分享二（河南）,保险计划：投保优越人生，年缴保费204万元，5年缴费，10年领取，由于未成年人受保额限制，被保险人分成女儿与母亲。,*女士，35岁，私营企业主，夫妻共同经营，有一女儿。投资渠道比较单一，除生意投入外，对担保公司的高回馈比较感兴趣。有300万资金希望可以进行投资。,案例背景,销售思路：投资风险为切入点，如何取得资金安全与增值的平衡投资风险等不确定因素，是对子女教育成长金的威