食品企业销售方案.doc

.销 售 方 案 根据营口地区市场特点及现状，特定销售方案如下：一、 销售市场的界定和销售的启动准备1、本方案所指的销售市场范围包括：行政辖区内（原则上包括4区2市，具体包括：站前区、西市区、老边区、鲅鱼圈区、大石桥市、盖州市）的农贸市场、商场超市、火锅店、餐饮单位以及目前经销商尚未涉及的其他市场区域。2、在销售前期，我们先采取“抓大”、“培重”、“逐步推进”和“多条腿走路”的策略。具体体现在：先在营口主城区和近郊区县重点抓住几个具有一定规模的大型超市、农贸批发市场和专卖店、火锅店。 其中本市超市有：营口大润发、兴隆、财富春天、大商新玛特、相和购物、乐购超市；周边超市有：盖州（兴隆大家庭、兴辰超市）、大石桥（兴隆大家庭）、鲅鱼圈区（商业大厦、远大超市、万家福超市、金禾购物等）、老边（真实惠超市）等。超市先期主推：营口大润发、兴隆、乐购，盖州兴隆、兴辰超市，大石桥兴隆、鲅鱼圈商业大厦、金禾购物、远大购物，原因是：渠道最广，门店最多，客流量大、消费群体消费水平比较高。 农贸市场有：营口（东升市场、通惠门市场、东风市场、五台子市场等）鲅鱼圈（海天市场、三丰市场等）盖州（清河市场、聚华综合市场等），农贸市场先期运作方式：以找代理商销售为主，公司给予一定的销售政策，原因是：公司刚刚起动，没有固定的销售网络，借助代理商的成熟网络快速把市场做大。 专卖店：专卖店必须统一设计店面，要以公司的整体思路去做，做到统一形象、统一管理；3、销售的启动和量的初步预计，初始客户可选定：营口市及周边超市20家、农贸市场10家，外阜市场包括沈阳、延吉、丹东、大连、瓦房店、阜新、盘锦、锦州等。预计超市单店量为1-3吨/月，月共总预计量为10-20吨；代理商农贸市场单店量为3-5吨/月，月总共预计量为10-30吨；其他餐饮渠道、专卖店月预计量1-2.5吨，外阜市场月预计量为10-15吨，初步估计一月的量在50-75吨，但随市场的不断深入和扩展，这个量还是很可观的。4、所涉及费用超市：进场费约2万-5万元/店，或300-600/单品，前期总预计5-12万元；条码费（600元/品种店）、促销费（灵活）、广告费(视具体广告方案定)、人工工资预计800-1000元/人；火锅餐饮及其他渠道：关系营销费：前期有一定投入，一旦关系建立，会大幅缩减，先预计500-1000元/店；宣传费：流通渠道店招、横幅、海报：约3000元/点；返点费:灵活，视具体操作定；配送、办公地租赁:房屋租赁约1000-1500元/月；办公设备（电脑、传真带打印机、办公桌椅等）6000-7000元；车辆：转货、配送箱货车3辆，约15万元；管理费用：工人工资（2-3人）共约3000-5000元/月，办公物品、通讯费用共约1500元/月；其他开办不可预见费：准备500元/店以上开办总计费用约为40-50万元。二、 销售模式和政策 在销售模式上，销售商作为独立的经销商，但与公司又联系紧密，互利互惠，在很多环节，尤其是开办初期，公司给予一定的支持，具体包括：1、营口市及周边地区公司负责送货，其他地区公司负责配货。2、根据双方协商达成协议，定销售任务，签订销售合同。3、完成销售任务，公司给予一定的奖励政策。4、业务支持和销售奖励：公司给代理商最低价格，没有返货，返点在7%。三、启动初期的几点建议:1、以流通和店面销售切入。先在目前流通经销商未覆盖的市场和近郊专门市场设立新的流通客户，并在中、大型连锁火锅店餐饮等终端进入，以点带面，点面结合；2、商超进入适机而入，因为商超前期费用大，销量不是很明显，如果在品种不是很丰富的情况下，先重点培育营口大润发、兴隆、盖州兴隆、大石桥兴隆、鲅鱼圈商业大厦等；在今年3月份启动；以散货专柜和真空小包装为主。3、节假日、年末春节，各大企事业单位有团购年货发放职工，届时可成立团购部，专门走年货团购渠道，以扩大销售量；4、启动初期，人力需求比较突出，尤其是专卖店销售，公司需提供产品经理进行培训和终端业务支持。5、在