小区操作方案.ppt

小区操作方案,零售部,目录,小区开放目的小区操作基本流程小区信息调查及选择小区人员架构及操作基本方案小区工作设定及日常管理专卖店与小区工作衔接人员薪酬设定话术统一人员培训,小区开发目的,专卖店工作的延伸；专卖店开展工作，以引导小区消费者进入到专卖但为工作目标；先入为主，传递品牌信息；体现局部品牌优势；消费者现场宣传，引导购买；结合样板房现场介绍工艺、效果；在小区内与油工合作，建立油工网络和合作关系；对主家、油工、家装公司开展售后服务，建立品牌口碑。,小区操作流程,选择小区,确定方案,准备工作,扫楼搜索,重点出击,总结反馈,后续跟进,备战进攻总结,小区信息调查,基本信息：楼盘小区的地段、档次；商品房/集资房；楼盘户数、面积；户型、房价；售出比例，业主类型。装修进度：装修时间，装修集中度，装修率，入住情况；油工、木工入场情况；竞争对手：进入小区的竞争品牌，采用什么方法；管理状况：是否允许宣传，可以做何种宣传。（小区信息的调查收集，是我们小区所有工作的基础，需要收集尽可能多的信息，并力求准确。）,目标小区选择,选择目标小区目标小区达到一定的户数小区装修时间相对集中小区管理便于操作不同小区不同方式根据小区档次和业主构成设定不同产品方案根据小区性质如单位房、商品房、安置房等设计不同的进入方式和宣传方式根据家装公司、油工情况采取相应对策主要操作方式宣传扫楼宣传服务站样板房扫楼,目标小区选择,集资房（或单位房）特点：装修时间集中，信息容易传播易树立口碑，存在互相攀比的情况措施：做为开发重点，集中资源开发做好第一家样板房可设服务站对规模较大的小区可开设小区店,目标小区选择,商品房特点：装修时间长，零散，房东间关系相对封闭措施：1、设立展台宣传点派发资料，进行咨询宣传；2、业务人员扫楼收集信息，点对点跟进；3、大区域商品房可租用门面，设临时小区店；4、对于装修档次低的商品房小区，不做为工作重点。,设定目标,设定小区目标小区信息收集数、小区占有率，成交户数，成交销售额指标油工资料收集数量，油工合作数量,人员配置,小区业务负责人1名全面负责办事处所辖区域小区业务拓展的实际运作与管理；小区部各岗位人员的选拨、培训、考核等；协调小区部与其它各部门的相关工作。内勤文员1名（可兼）所有报表、客户资料收集整理；跟进、督促小区业务人员工作；相关物料准备，送货、服务等后勤协调支持。小区业务员在所分配的区域开发新客户(业主、油工），促成客户成交，保持良好的客情关系；品牌形象的树立与推广；相关信息的收集、整理与及时反馈。根据小区情况配置业务人员23名/小区。配置标准：按每300户配一名小区业务人员。（作为参考标准，可根据小区实际装修进度、时间集中度等增加或减少人员。）,小区操作方式,宣传扫楼驻点样板房,我们把小区开发方式设定为以下几种：,根据各小区的实际情况，可以在小区内选择以上方式中的一种开发小区，或是选择以上的几种组合。,小区操作方式,基本式：宣传+扫楼；加强式：宣传+样板房+扫楼精耕式：宣传+样板房+服务站+扫楼,可选择的小区操作方式组合,小区操作方式,宣传DM投放在小区人流处发放DM宣传单张；条幅小区主人流通道、样板房窗口、工地；广告有条件的可做小区广告（一般需要付费）；太阳伞可送给门卫保安，在小区入口使用；爱心提示牌以窗贴形式，贴在施工房间窗户上，对外一面为“三棵树”字样，对内一面为关于油漆小知识、环保知识、或施工注意事项的温馨提示；防盗门保护罩对已入场的准客户，可提供防盗门保护罩，外面可做三棵树的形象广告。宣传点咨询台、产品陈列、样板架、易拉宝、太阳伞等,小区操作方式,宣传,小区广告,太阳伞,小区操作方式,扫楼扫楼是指通过业务人员在小区内与目标客户一对一跟进沟通，以达到成交目的的一种小区操作方式。绘制地图收集楼层信息、客户资料进行楼层地图绘制攻城略地挨家挨户跟踪，扫楼表单记录跟踪反馈反复拜访跟进，促成成交，售后回访,小区操作方式,扫楼工作内容：扫楼收集主家资料；扫楼收集油工资料；引导意向客户到小区服务站体验；引导客户到专卖店达成成交；工作表单：每日填写楼层信息图；每日工作记录表；油工信息收集表，油工点对点跟踪表；在服务站更新进度状态跟踪表；工作量化：首次扫楼每日最少50户（23栋）；中期连续扫楼每日最少20户；每日有效油工拜访5个；每日提交有效意向购漆户2户；,绘制楼层信息图,101,一单元,一单元,一单元,102,202,601,501,401,301,201,602,502,402,302,101木工3天,102已购ICI,202美迪装饰,401东方家园,301做木工5天,201没施工,601没人,602没人,101主家87167351,401东方家园,501项目经理,302做木器漆,601未施工,602未施工,402做木工,402做水电,501鸿扬装饰,301泥水进,502做木工,102完工,302完工,502木工202瓦工进,201没施工,业务人员日工作记录,工作周报表,小区操作方式,宣传点,在小区的主要路口，人流集中处，设置促销台和展示品，进行宣传咨询并收集信息，同时也建立业主的品牌购买印象。,摆点时段：小区摆点应设置于小区交钥匙时间或平时周末时段；在同一小区坚持较长时间。信息收集：在发放DM资料时，咨询客户姓名、联系方式、地址，对意向客户可引导到样板房或专卖店。相互配合：作为专卖店和小区服务站工作的延伸，宣传点要密切配合小区业务人员工作，并每天进行信息交流和更新。,小区操作方式,宣传点的物品配置,促销台12个、太阳伞2把、样板展示架1个、X展架12个产品样品陈列（空桶）乳胶漆醛净、金装全效、木器漆产品包装产品资料、色卡、登记表、小礼品、预算单,小区咨询服务登记表,小区进度状态跟踪表,小区内涂料品牌占有分布图,该图绘制在小区服务站内，可用标红旗的方式激励小区业务人员。,小区操作方式,驻点（根据小区实际情况，把驻点形式分为两类：）服务站租房或车库专做服务站，或把样板房作为专用的服务站，用于在小区内给客户演示和体验，一般不直接售卖产品小区店针对较大型的小区，直接租门面开设店面，直接售卖产品,小区操作方式,服务站,服务站作为专卖店工作的延伸，是我们在小区工作的一个平台，为所以小区工作人员提供支持。针对业主和油工来说，服务站同时行使着专卖店的功能。并且比专卖店更贴近我们的消费者。,服务站场地可以在小区内租房，或是租用仓库。（建议向小区物业租房。）服务站设计包括产品展示区、样板展示区、色彩演示区、洽谈区、休息区、已使用三棵树客户展示。服务站样板间有条件的可在服务站制作样板间进行展示。,小区操作方式,提供品牌、产品、服务介绍，以及涂装效果展示；可通过服务站派专业人员到施工现场进行测量、墙体基层检查；可以为业主提供施工监理；帮助业主做涂装预算；帮业主推荐油工师傅；涂装知识介绍，赠送涂装知识DM宣传品；免费送货到户,服务站的功能对业主,小区操作方式,为油工师傅提供技术支持，入喷涂支持为长期合作油工进行技术培训送货到工地免费提供茶水，免费提供避暑、取暖免费提供机器存放提供油工师傅闲时休息场所支付施工奖励，为油工师傅存入银行或专人送上门享受阶段性促销活动享受三棵树油工积分活动,服务站的功能对油工,小区操作方式,小区店,针对大型商品房或单位房，可设立门面，做成小区店。或与小区分销店合作，做成小区店形式。,小区店按公司小区店政策来执行。,小区操作方式,样板房样板房的推广目的性很强，并且能成为小区开发的突破口。引导业主到样板房参观，由主人自己介绍（得到主人同意），比我们自己宣传更有效。关注节奏：样板房的制作要把握时机，应该在小区装修的前期进场。将样板房参观作为小区业务人员的工作必须项目，并记入考核。,样板房,样板房应用于整个小区推广时段，是推广工作中重点支撑项目。小区人员的扫楼、上门服务都应围绕样板房来运做。,小区工作流程,工作人员配置物品配备：笔、笔记本、名片、胸卡资料：公司简介、产品单页、促销单页、小样板、色卡销售预算单、售后服务卡表格：每日工作记录表楼盘信息登记表油工基本资料登记表油工点对点跟踪表,进入小区前期准备,物业等相关方尊重小区管理人员搞好小区相关管理人员的关系针对一些管理严格的小区，可能需要场地费用等小区广告在小区正门、入口等人流位置可做小区广告广告费用支持按公司要求申请宣传场地选择宣传点位置宣传品及广告品,单户跟进流程设计,上门拜访,收集信息,现场体验,电话跟踪,建立档案总结反馈,服务站体验,1、直接找到业主2、油工提供信息3、业主介绍,1、介绍产品、样板体验2、服务说明，可调色打样3、预约到服务站或专卖店,1、收集客户信息，装修信息2、收集木工油工信息,1、电话跟踪2、预约拜访3、信息传达,专卖店体验,完工回访,调色喷涂,1.再次体验2.帮客户做预算单3.提供免费打板服务,1、内勤提示持续跟进2、引导入店达成成交,1、内勤回访2、业务人员上门回访3、可引导作为样板客户,1、服务跟进调色、施工监理2、喷涂服务,如油工在场,则礼貌的打招呼.并寻找合适的角度夸奖其手艺。,留业主电话,无时间,售后服务,新工地,填写拜访记录表,预约下次拜访时间,接上一步骤提供服务,重复拜访,按路线拜访,服务站晨会,促成到专卖店成交,做预算单建议到店,现场体验,了解需求,业主在场,邀请参观服务站,现场体验,了解业主到场时间,工人攀谈了解身份,业主不在,预约下次拜访时间,宣传油工政策,邀请参观服务站,预约下次拜访时间,小区入户拜访流程,服务站演示,有时间,填写拜访记录表,填写拜访记录表,无时间,有时间,小区人员工作内容及标准,小区人员工作内容及标准,客户回访制定,30天回访对前期三棵树服务工作质量的评估唤醒消费者的购买欲望60天回访询问消费者是否已经搬家对搬家中产生的漆膜破坏（1平米内）进行修补服务巩固扩大品牌的有益影响90天回访持续巩固，建立口碑，提高美誉度,业务人员工作设定,量化目标首次扫楼每日最少50户（23栋）；中期连续扫楼每日最少20户；每日有效油工拜访5个；每日提交有效意向购漆客户2户；表单每日填报相应表格数据,小区业务管理,晨会制度每日晨会，日常工作汇报及总结；拜访户数、成交户数、信息收集等数据汇总；制定当日拜访计划线路，并预约客户；经验分享，案例分析。工作考核每周考核小区业务人员工作，见附表；由专人进行统计核对，并与绩效工资挂钩。,油工工作,信息收集，档案建立将小区中收集的油工信息进行汇总，建立可利用的资源库油工政策宣传1、传导油工施工奖励政策2、进行油工积分方案宣传油工成交及奖励对引导油工带来成交的客户，可按油工销售额计算油工销售奖励，以鼓励小区业务员发展油工资源。,专卖店与小区工作沟通流程图,填写小区客户预计销售订货跟踪表,小区业务员,专卖店导购,小区业主（或油工）,拜访客户,客户被引导到专卖店购漆,在专卖店内完成成交,获得生意机会信息,小区业务员到场,小区业务员未到场,共同完成成交,导购完成成交,导购向小区业务人员了解信息,专卖店与小区工作沟通要点,所有小区客户最终成交都在专卖店完成小区业务人员必须报备小区意向客户信息没有报备的情况下，有小区客户到专卖店成交的，不记入小区业务人员计算奖金销量。小区成交客户价格按专卖店统一价格执行小区客户成交按当时统一促销执行，不再享受额外优惠我们是要通过服务和附加增值而不是价格折扣来达成小区销售。成交后收款、送货事宜由专卖店完成必要时，可由小区人员协助。,专卖店与小区工作沟通,小区与专卖店归属专卖店覆盖销售区域内的小区，如由该专卖店投入进行小区开发推广，则由该小区客户产生的销售利益，归属于该专卖店。业务员与导购利益分配专卖店导购享受小区业务人员带来并完成成交客户的销售额及产品奖励产品奖励分值按正常销售分值乘以系数0.5,小区业务人员薪酬设计,小区业务人员工资收入基本工资绩效考核工资成交额提成津贴其