体检中心营销策划方案.doc

体检中心营销策划方案 目录 一、市场分析 二、营销策略 三、营销计划 四、销售方式 五、行销模式 六、工作流程 七、配合协作 策划人：陈勇 一、市场分析1、行业容量 目前昆山目前有200多万人每年需要体检的人数在3050万人之间而实际体检人数仅有30万人以人均60元体检金额计算还有至的空白市场 昆山市场的体检率仅为5%8%而上海等大城市已达20%至少还有34亿的市场开拓空间体检行业整体上升以后市场容量将进一步扩大 2、行业趋势 世界公认的最具发展潜力的产业健康服务产业近年来在中国得到了快速发展经历市场调查计算我国狭义健康服务（体检）产业市场规模在100亿左右目前年增长速度在2030%之间研究结果表明中国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务产业35年内可200亿左右 决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金而是发展战略与发展模式目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格局竞争阶段在但区域市场内多所有制结构、多细分市场的竞争格局将明显加剧 3、行业特点 目前昆山体检市场有30多家机构在运营竞争模式主要体现在价格战上相互杀价使体检市场价格混乱利润不足导致其对客户维护不力品牌建设和检后服务不足客户忠诚度不高到目前为止还没有真正的领军品牌 市场混乱给佳士体检开拓市场带来难度同时品牌建设不力又给佳士体检创造了树立品牌的机遇 4、体检中心状况 新体检中心面积约1000平方米设备、技术力量雄厚可承担每天约250人的体检任务树立佳士品牌的硬件基础已经具备 二、营销策略回避劣势发挥优势实行差异化竞争是现代商战中的一大法宝为了避免进入价格战的泥潭决定以准确、有效的体检服务为基础完善的检后服务体系为依托针对中高端人群实施差异化营销 1、创造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候用主动营销和公关活动开拓市场逐渐缩小淡旺季销售额的差距在体检等候过程中用舒适宜人的环境吸引客户 2、创造营销管理的差异 用电话营销和行销相结合的方式尽量规避无效拜访参加营销的成功率利用检后服务系统增加客户忠诚度树立佳士品牌 3、创造宣传推广的差异 利用医院内外的宣传电话、网站的沟通健康讲座和活动策划的运作逐步树立口碑效应建立品牌形象 三、营销计划1、营销目标： 根据上述市场分析和体检中心现有状况暂将XX年度营销目标定为600万元其中37月为体检旺季月营销额度定为70万元/月而10月和11月市场状况相对而言利于开展营销工作因此将月营销额度定为50万元/月其余5个月份属于体检市场的淡季暂将月营销额度定为30万元 因为年度营销目标为600万元所以需要10名营销人员人均任务量为每月34万元其余部分由中心自己完成 2、岗位职责： 目前暂时将营销人员分为2个部分： （1）市场营销 维护客户提高销售业绩反馈市场信息 （2）电话营销 开发新客户对体检产品进行电话及网络销售了解客户需求 3、开拓计划： （1）以医院为依托在稳定原有客户的基础上开拓医院附近的政府机关、企事业单位、中小学、大中专院校、科研设计单位、商场等客户 （2）以城北为基础向周边相邻区域辐射如等确保在XX年度市场的美誉度和市场份额在现有行业中占5争4的地位 四、销售方式1、院外销售： 以团队行销为主辅以品牌推广的广告支持采取多渠道营销模式把可合作的渠道筛选出来对这些渠道进行分级管理 （1）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等 （2）同行业协作:等健康医疗机构 （3）不同行业互助：如民生银行、保险公司等 2、院内销售： 导医介绍、x展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、网站等各系统的跟进服务 五、行销模式1、针对团检： 通过电话黄页、网站对目标客户进行选择用既有客户的影响力向潜在客户渗透 通过电话、邮寄、直接拜访等方式与客户进行合作建立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制建立起客户数据库通过数据库有针对性地进行行销 2、针对个体 通过广告投入扩大社会认知度树立品牌、进行促销和社会沟通跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业信誉的竞争 六、工作流程行销队伍建设宣传资料的设计、制作有选择地拜访客户在完成一定的销售目标基础上通过活动策划和产品策划增大市场占有率建立客户管理体系 七、配合协作1、新中心所有人员的规范行为和举止使每个来中心体检的客户都能感受到细心、温馨和关爱 2、vi系统的设计和应用 树立良好的品牌形象建立统一的视觉管理体系完善企业对内外的传播系统加速佳士体检中心的良性运转 3、营销政策的确定包括营销人员的折扣权限提成奖励等从而增强协同作战的能力增