明源商业地产交流.ppt

商业地产交流,明源软件,2010年12月,主目录,业务单元详细介绍,五,核心设计思想与模型,四,商业地产行业趋势与明源历程,一,商业地产典型企业分析,三,我们对商业地产的理解,二,2009年47%,2020年55%,2050年75%,商业地产发展趋势分析城市化进程加快,一、2009年全年城镇居民家庭人均总收入18858元，实际增长9.8%，增速首次超过GDP。二、2009年上半年，社会消费品零售总额58711亿元人民币，增长16.6%。增速是GDP的两倍。,商业地产发展趋势分析消费经济时代到来,商业地产发展趋势分析宏观调控政策的影响,开发商自身的压力,“对销售和转让物业的增值部分”全面征收“土地增值税”住宅开发的拿地和贷款的难度逐步增加调控政策对销售收入的影响,1,市场的选择,部分投资型资金从住宅领域逐步转移到商用物业市场,2,明源在商业地产领域的发展历程,2000年，C/S租赁系统，提供基础的租赁管理功能,2005年，CRM租赁管理系统，提供地产企业持有的写字楼、酒店公寓、社区商业等物业的租赁管理代表客户：嘉里建设、融科置地、佳兆业、中惠、安华等,2008年，全面启动商业地产业务研究,主目录,业务单元详细介绍,五,核心设计思想与模型,四,我们对商业地产的理解,二,商业地产典型企业分析,三,商业地产行业趋势与明源历程,一,商业地产产品形式,购物中心,写字楼,专业市场,酒店式公寓,商业街,零售百货,住宅社区配套商业,超市,便利店,专业超市,酒店,商业物业的投资形式,分割产权销售,售后返租：产权归小业主，商业公司对物业实行统一规划、招商、经营及服务售后不返祖：物业售出后不再参与后期的经营活动，业务等同于住宅物业销售,3,只租不售,商业物业全部自持经营，统一规划、统一招商、统一经营、统一服务,1,租售结合,销售物业的业务处理等同与住宅销售业务，自持部分物业的业务处理等同与只租不售业务,2,自有资金,银行贷款（短期）,综合性商业项目,核心商业只租不售,资产溢价,经营性抵押贷款（长期）,租金收益,销售部分：住宅、写字楼、散铺,整体出售IPO私募,滚动开发,偿还贷款,经营利润,偿还利息,商业地产发展的金融模式,商业地产项目的发展模式,持续优化,制约,决定,范围内客群,客群构成与消费力,影响,主目录,业务单元详细介绍,五,核心设计思想与模型,四,商业地产典型企业分析,三,我们对商业地产的理解,二,商业地产行业趋势与明源历程,一,商业地产典型企业分析-万达,运营模式,通过集团对关键业务的控制实现资源整合、加快发展速度，保证项目品质自营商业地产配套产业，满足快速扩展对商业资源的需求，同时提供可观的现金流通过“订单地产”的发展模式，实现了商业项目开发和主力店招商的有效衔接，保证商业项目成功专注中端购物中心的开发,1,盈利模式,自有资金、银行贷款、销售回款是主要资金来源开发综合性商业项目，通过销售住宅、写字楼、散售商铺收回投资持有物业租金回报、费用收入及配套产业营业收入实现盈利自持有物业享受租金收入的同时享受资产溢价,核心竞争力,有丰富的主力店资源，并能和主力店共同选址，先租后建，保障商业项目成功自营商业配套产业，扩大产业链半径，支持商业项目快速扩张成熟的商业运营团队能够保证项目兴旺,商业地产典型企业分析-万达发展模式示意图,自有资金,银行贷款（短期）,城市综合体,土地：核心位置出让获得,核心商业只租不售,地标性建筑、新的商圈,资产溢价,经营性抵押贷款（长期）,租金收益,销售部分：住宅、写字楼、散铺,整体出售IPO私募,提升房价,滚动开发,偿还贷款,经营利润,订单地产,偿还利息,低地价及低建设成本，可获取更高的租金收益,运作模式,通过自主开发、并购、收购等多种手段实现大型商业项目的全部持有项目进入稳定经营阶段后通过出让项目股权变现核心城市核心地段开发中高端购物中心，如“来福士”区域中心开发中端购物中心，如“嘉信茂”,2,盈利模式,REITS和私募是主要资金来源项目建成后注入私募，项目运营成熟后注入REITS。前者分享资产升值收益，后者分享稳定现金流收益通过参股私募和REITS，在获取自持有物业稳定租金的同时又获取参股部分的收益。,核心竞争力,丰富的商业地产运作经验以及相应的商业配套产业具备多种融资渠道和运作手段，主要包括REITS和私募基金。,商业地产典型企业分析-凯德,自有资金,银行贷款,开发类项目,私募基金,商业类项目,海外REITs,商业经营,控股收益,参股收益,参股收益,控股收益,投资回报,参股,购买,项目收入,成熟后出售,物业升值收入,商业地产典型企业分析-凯德发展模式示意图,运作模式,通过多元化的定位，形成覆盖精品商业、时尚商业、社区商业的丰富产品线。重点城市核心区域商业物业全部持有，形成核心优质物业模式核心地段核心城市高端购物中心开发，以“万象城”为代表区域中心中端购物中心开发，如“欢乐颂”,3,盈利模式,母公司资金注入、上市融资、银行贷款，自有资金是主要资金来源开发综合性商业项目，通过销售住宅、收回部分投资通过持有物业租金回报和费用获取持续收益自持有物业享受租金收入的同时享受资产溢价,核心竞争力,央企，丰富的同系公司资源和良好的融资平台产品设计及业态规划能力较强,商业地产典型企业分析-华润,4,运作模式,充分依托住宅小区物业进行配套商业开发，在通过商业物业融入区域商圈的同时也实现了住宅物业商业价值最大化专注CBD区域高端写字楼、酒店、配合少量公寓mall的开发，通过半托或者全托的模式交由专业运营团队管理，降低了经营风险，同时也为快速扩张腾出了手脚,盈利模式,通过销售住宅、收回部分投资通过持有物业租金回报和费用获取持续收益自持有物业享受租金收入的同时享受资产溢价,核心竞争力,持有大量核心地段高端物业，相比其他企业的持有物业，有较高的租金回报率长期的住宅开发形成了一条完整的产业链，构筑了一体化的地产运营模式，在成本控制上有较强的能力,商业地产典型企业分析-富力,五、专业化的招商团队,商业地产的成功要素,六、优质的商业物管,四、统一规化、统一招商、统一经营,三、遵循商业规律的地产运作流程,一、建立金融通路，提供可持续的现金流,二、正确的商业定位,总结：商业地产的成功要素,主目录,业务单元详细介绍,五,核心设计思想与模型,四,行业趋势与明源历程,一,商业地产典型企业分析,三,我们对商业地产的理解,二,设计配合,会员经营,产证办理小业主入伙,工程移交装修配合,可售物业销售,持续维护主力品牌,开业期招商,主力店技术对接次主力店招商专卖店招商,持续提升,服务,招商,开业运营,建造施工,规划设计,选址,发展部,招商部,项目公司,阶段,部门,运营部,物管部,论证定位选址拿地,预测，预算,财务部,招商策划主力店招商,设计配合,收首期，押金管理,施工成本控制,销售配合招商配合,装修登记,租约管理、活动策划、市场推广,财务收支,物业服务资产保养,硬件支持服务支持,项目施工,商业地产的运营过程,设计部,概念、规划、方案、建筑、扩初设计,主力店参与共同选址,项目介入,销售部,营销策划,商业地产五大核心设计思想,集团管控,KPI指标体系,价格管理,预算管理,资源管理,集团管控实现项目收益最大化,品牌,集团,公司,分公司,经销商,围绕规划定位的精细化招商过程管理,指导招商,集团,公司,分公司,经销商,项目推荐,重点筛选,持续沟通,建立合作,深入接洽,项目推荐,重点筛选,深入接洽,持续沟通,建立合作,围绕规划定位的精细化招商过程管理,自动化的运营过程管理，提升运营效率,商业服务,物业服务,客户服务,消防、安保、环卫、绿化,设备保修保养,租户装修配合,停车场管理,租户服务,经营证照代办,商务、中介、委托等服务,租户经营行为商品和服务质量监督,租户经营的指导,消费者服务,会员体系管理,咨询、导购等服务,建立完善的商业服务体系，全面提升消费体验,住宅业主可能是商业项目的消费者，也可能是某个项目的承租户。一个“客户”会存在多个身份，通过系统进行整合，建立相互独立又能统一的客户及会员管理体系，使客户资源得到最大限度利用，创造更多价值。,客户资源的有效整合,美丽商贸城租户,美丽花园业主,美丽购物广场VIP客户,促销活动,商业地产运营管理系统整体模型图,租金定价,预算编制,预算执行对比,预算调整,房产管理,业态规划,工作量统计,品牌规划,客商管理,选择目标客商,客商分配,跟进提醒,品牌管理,洽谈跟进,签意向书,签合同,进场装修,合同变更/租金减免,确认续租,到期终止/提前解约,合同结算,退场,续租,营业额管理,级别权益,消费积分,POS接口,级别体系,积分计划,活动组织,商场入会/销售会员,会员管理,会员积分,经营活动,营业抽成,水电费,费用登记,财务记账,应收款,账单发放,财务收款,财务接口,租金/保证金物业费/POS租金违约金/推广费滞纳金/装修费,营业额,租金,营业抽成,预算与价格,财务管理,资源与招商,租约与服务,商家经营,POS系统,财务系统,客流系统接口,客流统计系统,商业地产运营管理系统整体模型图,可视化KPI监控,租金预算管理,租赁政策管理,资源管理,招商管理,租约管理,促销管理,租赁服务,零售会员管理,营业额管理,财务管理,POS接口,财务接口,人流量接口,组织/用户,标准角色,标准授权,标准流程,项目户口本,客户数据,产品数据,分供方数据,计划系统,成本系统,CRM系统,客服系统,商业地产,全面预算,决策导航,运营门户,项目门户,EKP,应用集成,主数据集成,平台集成,外部集成,商业地产运营管理系统接口关系,促销活动管理,具体功能,客流量系统,返回人流量统计值,营业额管理,POS系统,返回营业额（按商品分类、天）返回会员积分汇总、级别,财务收款,财务系统,用友NC系统可以返回凭证信息金蝶K3EAS用友U8不返回,客流量系统接口,POS系统接口,财务接口,主目录,业务单元详细介绍,五,核心设计思想与模型,四,行业趋势与明源历程,一,商业地产典型企业分析,三,我们对商业地产的理解,二,二级目录,1,资源管理,2,预算与价格,4,招商管理,5,租约与服务,6,财务管理,7,商家经营管理,3,商业地产KPI,资源管理流程图,资产划入,房产资源,业态规划,资产划出,品牌资源,品牌评价,品牌规划,客商资源,选择目标客商,客商跟进,签约,定期评估,品牌评价客商评价,主动寻找,被动获得,商业会员资源,商业经营,住宅会员资源,房产拆分合并的处理-以合并为例,房产合并,合并后房间1、房间2没有了，但仍可以通过合同房间1、合同房间2查询得到,合同到期,时间轴,合同1,合同2,合同房间1,合同房间2,房间1,房间2,合同3,合同房间3,房间3,2,房产管理,品牌管理,全面了解公司资产及可利用情况提前规划房产的各项属性，方便招商工作顺利开展准确回溯，保证统计数据准确,集中管理品牌信息，资源共享，形成企业资源财富通过品牌快速找到经营方，明确招商对象，提高招商工作效率和招商成功率降低对招商人员经验的依赖,1,资源管理,4,客商管理,招商代理管理,客商资源集中管理，成为公司资源，减少资源流失全景记录客商信息，实现客户全生命周期管理通过客商评估得分控制合同签约，保证商场经营效果,全面记录招商代理信息，满足委托代理招商的管理需要,3,资源管理,房产管理,品牌管理,客商管理,多维度对客商定期评估，优胜劣汰，保证客商质量，确保项目顺利经营,二级目录,1,资源管理,2,预算与价格,4,招商管理,5,租约与服务,6,财务管理,7,商家经营管理,3,商业地产KPI,预算测算模型,合同固定租金,房产租金收入,固定租金预测,抽成租金预测,租期,房产租金收入,按月汇总,抽成租金预测,租期预测,按业态/产品汇总,项目收入预测,已签约房产,未签约房产,2,预算编制,预算对比分析,帮助集团/公司实现对商业项目的目标管控按房间编制预算能真实准确反映未来的收入,预算目标和实际执行进行对比，发现差异找出问题，及时调整,1,3,租赁政策,通过流程控制租金底价和标准价，实现项目收益保障及时调整底价和标准价，保证定价水品符合市场发展规律，收益最大化,预算测算模型,46,预算管理,47,预算明细测算,48,预算明细测算,49,预算对比分析,可按公司、项目对比其预算指标完成情况及时发现差异，及时改进，保证预算目标的顺利达成,租金价格管控模型,标准租金制定,底价审批,租金底价制定,标准租金审批,意向书/合同签订,租金底价与标准租金调整,房产面积变化,退租后租金确认,比较不能低于底价,按价格期间定期调整,51,价格管理,52,价格管理,二级目录,1,资源管理,2,预算与价格,4,招商管理,5,租约与服务,6,财务管理,7,商家经营管理,3,商业地产KPI,商业地产KPI体系,商业地产KPI体系,个人桌面,通过桌面迅速了解各项目运营情况。,集团角度看公司,公司角度看项目,项目整体和局部,项目效果图展示，点击建筑物，进入对应建筑物平面视图,具体楼层信息,二级目录,1,资源管理,2,预算与价格,4,招商管理,5,租约与服务,6,财务管理,7,商家经营管理,3,商业地产KPI,招商管理流程图,主力店,战略合作商家,意向征询,主力店参与规划设计,项目推介活动,报价,报价审批,签意向书,意向书审批,签合同,合同审批,商务谈判,次主力店/专卖店/零散商家,品牌/客商资源库,报价记录查询,意向书转签约提醒,合同收款提醒,跟进记录查询,合作记录查询,2,租控管理,品牌商家查询,平面图从多个维度对项目状况进行展示，直观，方便业务办理,快速定位项目需要引入的品牌及背后的经营方，顺来开展招商工作，提高项目招商效率,1,3,租赁政策,机会灵活分配，不遗漏每一个客户资源合理分配，平衡招商人员的工作饱和程度合理资源调配，充分发挥每个招商人员的能力，并充分挖掘每个机会的价值交易分配明确业务归属，保证招商人员利益,招商管理,跟进追访,招商人员能够明确该跟进谁，已经跟进了谁，哪些是该跟进还没有跟进的，保证工作有效开展便于管理人员监控招商人员工作进展，及时发现问题，避免客户资源的浪费,4,5,工作量统计,便于管理人员了解项目工作总量与各招商人员工作饱和程度，避免工作安排不合理,招商管理,洽谈跟进建立符合招商人员的业务处理流程，更简易通过跟进策略，辅助建立漏斗管理体系，使跟进工作更有指导性，更规范化,招商管理-洽谈跟进,根据策略，系统会提示什么时候向前推进,租控管理,招商管理-洽谈跟进,2,自主招商,委托招商代理招商,招商人员直接在系统中跟进客商，录入跟进信息,跟进代理公司的招商人员，录入对代理公司招商人员的跟进信息提供招商管理的功能权限，供招商代理公司业务人员直接使用,1,3,自主+委托混合招商,招商人员直接在系统录入自主招商客商的跟进信息跟进代理公司人员，录入对代理公司人员的跟进信息代理公司人员直接在系统录入代理招商客商的跟进信息,不同的招商模式如何应用系统-招商主体不同,不同的招商模式如何应用系统-招商阶段不同,2,建设前招商,建设中招商,需要和主力店进行详细的技术对接，比如荷载、层高、进深、柱距等要求，所以进行招商跟进时会进行更多的接触，记录更多的信息,建设中招商通常为次主力店、专卖店的招商，此时招商工作量大，需要需找大量的商家资源开展招商工作，极少情况下会根据商家要求调整设计方案,1,3,开业后招商,开业后补充招商通常工作量较小，零星的展开，也极少会调整项目设计方案,总结：三个阶段的招商工作对于系统应用基本没有区别，只在记录信息量上有多有少,70,洽谈跟进,71,洽谈跟进,72,洽谈跟进,73,品牌规划,74,品牌规划,75,品牌规划,按条件筛选出符合条件的客商可将选定的客商直接生成机会进行跟进,二级目录,1,资源管理,2,预算与价格,4,招商管理,5,租约与服务,6,财务管理,7,商家经营管理,3,商业地产KPI,租约与服务流程图,意向书,意向书审批,合同,合同审批,进场装修,开业,确认续租,合同变更,变更审批,到期终止,合同结算,退场,续租,签新合同,不续租,下家招商,减租变更租赁条件合同更名租金减免提前解约,租约管理,租约管理,满足多种类型的产品合同需求租金设置灵活，满足各类租金约定规则营业抽成设置灵活，满足各类抽成约定规则合同审批流程，严控合同质量，规避风险预设的多种合同变更场景，满足商业运营中各类业务变更需求,1,支持多种产品的合同分类,灵活的租约设置,合同管理,灵活的租约设置,2,合同约定调整,中途变更,在签订合同时，约定调整的日期，调整的方式,通过发起租金减免变更，临时调整应缴租金,1,3,重大变化,重大变化可能涉及调整租金金额、承租面积、租期等一些列条件，所以最好终止原有合同，重新签订新合同,租金调整如何应用系统,合同变更系统如何处理,更名申请,调整房产申请,调整房产审批,房产费用结算,确定减免款项及金额,执行变更，删除房产，更新应收款,减免审批,提前解约申请,执行变更，更新应收款,更名审批,执行变更，更新合同客户名,提前解约审批,合同结算,终止合同，更新应收款,续租申请,续租审批,执行续租,生成续租合同,目前系统处理六类变更,租赁条件变更申请,租赁条件变更审批,执行变更，更新应收款、合同信息,1,2,3,4,5,6,合同变更处理,合同变更处理,合同变更处理,二级目录,1,资源管理,2,预算与价格,4,招商管理,5,租约与服务,6,财务管理,7,商家经营管理,3,商业地产KPI,财务管理流程图,费用约定,抽成约定,营业额,营业抽成,费用计算&录入,财务记账,账单打印与发放,财务收款,催缴欠款,租金应收款,合同,POS接口,数据导入,财务接口,费用管理,灵活处理走表类/合同类费用的录入和记算对不同类型费用通过不同的月末处理方式处理,1,2,收支管理,实收和应收明确对应支持预收支持对应收的滞纳金结转允许对实收款项进行退款、转账支持对实收单据进行换票、跨月换票,租赁服务,逾期管理,通过对关键业务逾期办理的提醒，避免因为工作延误而造成的损失对意向书未及时签约提醒对保证金/押金未及时缴清提醒对签约商家未按时进驻提醒对租金/费用未及时缴清提醒对签约商家未及时确认是否续租提醒对合同到期未按时终止进行提醒,3,租赁服务,财务管理,通过费用计算录入费用记账发放账单收款标准的财务办理流程，帮助财务业务办理提升工作效率,逾期管理,逾期管理,逾期未签约逾期未缴或未缴清保证金与押金逾期未进驻逾期未缴或未缴清租金与费用即将到期且未确认续租合同预警逾期未关闭的合同,二级目录,1,资源管理,2,预算与价格,4,招商管理,5,租约与服务,6,财务管理,7,商家经营管理,3,商业地产KPI,商家经营管理流程图,促销活动管理,活动组织,积分计划,级别权益,收银管理,终端顾客/承租商户/住宅及其他业态会员,级别体系,租用POS统一收银,独立收银,消费积分,营业额管理,营业抽成管理,营业额分析人流量分析,坪效分析,业态/品牌组合优化,持续招商,促销收益分析,POS接口,数据导入,活动管理,