房地产市场营销概述(2).ppt

房地产市场营销,主讲：吴菊汇,课程介绍,第1章房地产市场营销概述,1.1市场营销的基本概念1.2房地产市场营销的基本概念1.3房地产市场营销流程1.4房地产市场营销应注意问题,【教学目标】1.掌握房地产及房地产市场的概念，了解中国房地产市场发展的历程2熟悉市场营销的概念3.掌握房地产市场营销的概念及特征.4.熟悉房地产市场营销的流程5.了解房地产市场营销应注意的问题【教学重点】1.市场营销的经营观念2.房地产市场营销的概念及特征,1.1.1市场营销学的起源,1、初创时期（从19世纪末到20世纪20年代）1902-1903年美国密执安大学、加利福尼亚大学和伊利诺伊大学正式设置市场营销学课程哈佛大学的赫杰特齐教授于1912年出版第一本以市场营销学命名的教科书,2、应用时期（从20世纪20年代到二次大战结束）1915年美国全国广告协会正式成立，1926年改组为全美市场营销学和广告学教师协会1931年又成立专门讲授和研究市场营精学的美国市场营运杜，1937年上述两个组织结合组成著名的美国市场营销协会(AmericanMarketingAssociation，简称AMA)。,3、形成与发展时期（从20世纪50年代至今）哈佛大学鲍敦提出“市场营销组合”1960美国密歇根州州立大学麦卡锡教授把各种影响销售的因素归结为4大类：产品(Product)、价格(Price)、渠道(P1ace)和促销(Promotion)即当今称之为。“4Ps”,营销战略（菲利普.科特勒10P)调研市场（Probing）市场进行细分（Partitioning）优先(Prioritizing)定位(Positioning)权力(PoliticalPower)公共关系(Publicrelation),6Ps,1、生产观念(TheProductingConcept)生产观念认为，消费者会喜欢那些随处可买到的价格低廉的产品；因此，生产导向型组织的管理部门总是把注意力集中在提高生产效率、扩大分销范围、增加产量和降低成本上。例：19081927福特只生产T型车，廉价、几乎一成不变。,1.1.2经营观念的发展阶段,2、产品观念(TheProductConcept)产品观念认为，消费者喜欢质量、功能多和最有特点的产品；因此，企业应该致力于对产品不断地进行改进。只要物美，无需推销，酒香不怕巷子深。市场营销实践经验证明，在动态市场上，如果企业奉行产品观念，迷恋于自己的产品，则必然会导致“市场营销近视症”(MarketingMyopia)最容易滋生产品观念的，莫过于当企业发明一项新产品时，,3.推销观念(TheSellingConcept)这种观念认为，除非企业进行大规模的推销和促销活动，否则消费者不会购买。即认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而企业管理的中心任务是积极推销和大力促销。,4.市场营销观念(TheMarketingConcept)市场营销观念认为，组织目标的实现有赖于对目标市场的需要和欲望的正确判断，以及用比竞争者更有效的方式来满足消费者的要求。市场营销观念与生产观念、产品观念、推销观念有着本质的区别，市场营销观念的着眼点是市场需要。,5.社会营销观念(TheSocietalMarketingConcept)社会营销观念要求营销者在制定市场营销决策时，要考虑企业利润、消费者欲望和社会利益三者之间的平衡。是对市场营销观念的补充和完善。,企业、顾客和社会,A,B,C,B,C,D,A：企业利益B：社会利益C：消费者利益D：三者利益的结合点,1.1.3市场营销的概念,1、市场营销的基本含义美国市场营销协会提出：市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动。日本企业界人士认为：在满足消费者利益的基础上,研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动,就是市场营销。菲利浦科特勒的定义：市场营销是致力于通过交换过程来满足需要和欲望的人类活动。,归纳出以下几点：市场营销是以满足消费者需求为中心来组织的企业活动，通过满足消费者需求实现企业制定的目标。市场营销以整体性的手段来适应和影响市场需求。市场营销不是企业某一方面的活动，而是贯穿企业经营活动的始终。,市场营销具有二重性：一方面,市场营销反映商品经营的一般规律，如市场营销的策略、战略，市场营销的组织与技术等。在市场经济条件下这是共同的，它体现了市场营销的自然属性。另一方面，市场营销又是一个交换的过程，它不仅是商品形态变化的运动过程，而且在每一次交换及形态变化中都体现着经济关系，这是市场营销的社会属性。,广义的市场营销：指导生产及联结生产与消费的一系列经济活动，简称：经营与销售。市场营销的起点是市场需求，终点是满足市场需求。营销不仅包括产品生产过程之前的市场调研、市场细分、目标市场选择等经济活动，还包括实施阶段的产品定位、产品定价、促销、销售及售后服务等经济活动。,1.2房地产市场营销的基本概念,1、房地产含义是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。,1.2.1房地产内涵,亦称“不动产”,土地和建筑物,附着于其上的权益,1、房地产市场结构分类一级市场土地使用权出让市场二级市场土地转让、新建商品房租售市场（一手房市场）三级市场存量房地产交易市场（二手房市场）,1.2.2房地产及房地产市场类型,2、房地产产品的使用用途分类居住类房地产商业类房地产工业类房地产特殊类房地产,1、位置固定性和不可移动性2、寿命周期长3、各异性4、开发经营周期长5、升值性6、昂贵性,1.2.3房地产产品的特征,1.2.4房地产市场的特征1、房地产市场是房地产权益交易市场2、房地产市场是区域性市场3、房地产市场是不完全竞争市场4、房地产是高价商品,1.2.5房地产市场营销的概念,房地产市场营销的定义房地产市场营销是房地产开发经营企业开展的适应变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的社会和管理活动房地产市场营销的特征房地产市场营销是由一系列相关因素构成的具有特定的目标具有环境相对性,1.2.6房地产市场营销理念,1、区域营销2、信息营销3、竞争营销4、全面营销5、全程营销,6、全员营销7、专业营销8、服务营销9、品牌营销10、文化营销11、非价格化营销12、目标转移营销,1978,1991,1999,2007,2010,第一阶段：,中国房地产市场萌芽阶段，理论突破与起步阶段,中国房地产市场发展历程,1979年开始经济体制改革,1980年4月邓小平提出“出售公房，调整租金，提倡个人建房买房”的设想,拉开了住房制度改革的序幕。,1991,1986年1月，国务院召开城镇住房制度改革问题座谈会,住房制度改革正式启动,1988年4月，中华人民共和国宪法规定，土地使用权可以依法转让。,新中国土地拍卖“第一槌”。,1988年4月,创下三天一层楼的“深圳速度”的深圳国贸大厦,最早一批被改革开放之风洗礼的城市,南国土壤：八十年代中期的广州、深圳等。深圳房地产开发经验的示范作用，开始逐渐向全国推广。,1979,1980,1986,1988,1958,1991,真正意义上走上了市场化的发展之路,供求关系不合理虚假繁荣,可以说，海南房地产泡沫破裂之后，中国的房地产才在阵痛中。,1989年以“海南”房地产泡沫破裂为标志的中国房地产严冬如期而至。,”海南“地产泡沫,王石、潘石屹、冯仑。,探索阶段：炒作与调整,1978,1991,1999,2007,2010,第二阶段：,1992年邓小平同志的南巡讲话房地产开始迅速发展起来南方掀起了房地产开发的高潮,炒作最严重区域：北海、大亚湾、海南等地，随后急速的“硬着陆”，这些区域的房地产经历了漫长的低迷期。,炒作期,繁荣,调整期,萧条,负增长,亚洲金融危机,1993,1994,1997,1998,1991,1999,炒作期,繁荣,调整期,萧条,2000年初中国的福利分房制度终止，货币化分房方案正式启动。直接刺激了商品房市场的发展，,暴风雨来临前的沉寂期,房地产快速发展阶段,1978,1991,1999,2007,2010,第三阶段：,2000,2001,2002,2003,1999,2007,2005,2004,2006,市场回暖,宏观经济稳定发展房地产泡沫已得到控制房地产市场明显转暖,中国房地产市场进入新一轮的发展时期,2000,2001,2002,2003,1999,2007,2005,2004,2006,2001年，投资投机狂潮开始出现,关键词：北京申奥成功温州炒房团911事件正式成为WTO成员,涨幅迅速,温州炒房团,从2000年开始温州人开始在上海、杭州、苏州、厦门、北京、宁波、金华等地置业。“温州的房地产开发规模相当于江西一个省的总量，而温州市区的人口不过100万多一点。”在炒透本地楼市后，温州人开始大规模向外扩张，这就有了“温州购房团”。,火车炒房团,飞机炒房团,2001年,福布斯中国富豪榜中,开发商占28人,2000,2001,2002,2003,1999,2007,2005,2004,2006,全面恢复,2002年，土地市场规范化政策出台招拍挂,2003年关键词：地王别墅供地SARS,2003年，地王现象出现,2003年3月，SARS爆发，短暂”寒冬“出现,2003年2月，国土资源部叫停别墅供地，低密度住宅成”抢手货“,2004年，房价大涨,2004年关键词：土地拍卖加息（9年来第一次加息）个人集资建房,房地产热潮从北京上海一线城市向内陆转移,2000,2001,2002,2003,1999,2007,2005,2004,2006,繁荣景象,2005年，走低回落短暂低迷期,2005年关键词：调控一季度房价上涨19.1%3.26国八条4.27新八条,调控文件密度加大，但房价一直坚挺,2000,2001,2002,2003,1999,2007,2005,2004,2006,繁荣景象,2006年，一个字“涨”,2006年关键词：加息国六条金融业开放,2006年4月27日,深圳市民邹涛发起“不买房”运动,2006年12月,中国金融业全面开放,外资、热钱涌入,2006年，房地产行业“多事之秋”，密集的调控政策难以撼动房价高攀,2000,2001,2002,2003,1999,2007,2005,2004,2006,2007年，疯狂地暴涨,2007年关键词：地王频出上市筹资宏观调控,2007年，地王频现面粉比面包贵,2007年房地产市场热潮推动土地市场的火爆，珠三角区域土地价格上涨迅猛，频频出现地价标王和抢地现象，土地价格在房地产商品价格中的结构比重越来越大，并呈现加速提升趋势。但到年末，受到国家政策和楼市成交量萎缩等原因影响。土地流标现象屡次上演。,2007年4月20日,碧桂园在港上市缔造了中国内地房地产企业在港最大筹资额25岁的杨惠妍因此跃升为内地女首富,2007年上海汤臣天价11万/平米,2007年北京商品房预售均价首次突破万元，达12436.2元/平米,2007年是疯狂的一年。房价完成了在这一轮中国经济景气周期中的冲顶表演，各大房地产商竞相圈地和上市筹资。,但到下半年，此前屡屡收获甚微的宏观调控终于让这只停步下来的舞鞋放慢了节奏，市场观望情绪浓厚，房价企稳。,给予房地产开发商更沉重打击的是，资本市场的机会窗基本关闭，被大量的土地储备吸干了现金的一些开发商面临资金链断裂的局面。,房地产行业全面调整阶段,1978,1991,1999,2007,2010,第四阶段：,2008,2010,2009,2008年，寒流下跌低谷,2008年关键词：土地市场降温中介倒闭上市“流产”销量萎缩降价促销持币待购,2008年1月房市转淡,中天置业、长河地产、创辉租售等一批房地产中介倒闭,2008年3月因认购不足恒大地产被迫放弃在港IPO计划是中国房地产业面临命运转折的具标志性事件,2008,2010,2009,2009年，需求重新释放楼市火爆,2009年关键词：救市效果初显成交量回升全面回暖房价普涨经济复苏投资客,2009年6月27日6时左右，上海闵行区莲花南路罗阳路口一幢13层在建商品楼发生倒塌事故，造成一名工人死亡,第一个楼歪歪指的是2009年7月中旬的一场大雨后，四川成都“校园春天”小区原来距离就很近的两栋楼房居然微微倾斜，靠在了一起，人们形象的称它为“楼歪歪”，最令楼内居民郁闷的莫过于鉴定机构出具的一纸报告，“此楼安全”。,楼坚强,楼危危,楼断断,楼停停,。,2009年，楼市“火”“剧”-蜗居,2011福布斯华人富豪榜发布近三成涉足房地产业,1.3.1市场调查1.3.2研究和分析潜在消费者1.3.3编制房地产项目营销策划书1.3.4房地产项目产品定位1.3.5促销、促租工作1.3.6租、售工作1.3.7租、售后服务,1.3房地产市场营销流程,1.4房地产市场营销应注意的问题,1.4.1重视房地产的商品属性1、是“以产定销”，还是“以销定产”，是引导客户适应你的开发，还是按客户的意愿去开发，房地产营销的基础应按客户的需求（包括潜在需求）而不是按房地产商的“主观创意”去开发产品。2、房地产企业开发商品房的目的是出售、营利。房地产产品是商品，而不是艺术作品，因此，片面地按照开发商的意愿去构筑理想的商品房，又想尽力去引导某种潮流或观念，让客户适应市场，这往往会适得其反。,3、任何一个开发商只能创造出某些卖点，但他不可能替代客户的意愿。营销是一种相对的现实性，没人问津的物业再好，绝不能称之为优秀的商品房。4、客户是圆心，开发是圆弧，营销仅仅是一种途径、一条线路，所以，在房地产开发中一定要坚持“以人为本”，离开这一基础，就不可能取得好的效益。,1.4.2全过程营销是第二代营销的核心,1、房地产营销和开发不可能分离，营销是开发的龙头又相对服务于开发。2、就目前的现实状况分析，涉及房产销售的有三种模式：企业自产自销、代理销售、营销指导或分销。,3、开发和销售实质上不可能分离。完全分离的销售，不是真正意义的房地产营销，或许可称之为第一代营销。而现代营销的目的是包括前期介入，实行全过程营销。4、房地产营销，是个人和集体针对特定的楼盘，通过创造性劳动来挖掘市场的兴奋点，在获得购房者认同的前提下实现买卖并提供服务。开发商较多关心产品本身，而营销商侧重于商品前提下的某种服务和产品的推广、包装，注意市场需求水平和时机。,1.4.3避免“营销近视症”,1、营销过程是一个产品推销、引导的过程，是房地产开发概念的提炼2、营销等于热销，这是一种误区，或者说是营销近视症3、营销近视症”主要形式：价格近视症：为求获得利润最大化，过大、过快地提高价格，忽略了房产的增值空间和增值规律,节奏近视症：不