万科华府的自我超越.ppt

,零度营销创造真正客户价值的艺术,为什么要分享万科华府？而不是第五园、金色半山？仅仅因为“最佳策划项目”比赛吗？！NO！,重现曙光于4.17新政的深圳市场,万科华府，就像手持刃剑的勇士，不管是对龙坂市场、对深圳万科公司的贡献，还是对自身价值的超越都无人能比！,贡献深圳万科第二、三季度50%以上的销售额,打开龙坂低价禁锢，改善龙坂土地属性、引入中心区高端客,分享操盘过程中解决营销难题的思路与突破点,2.8万/平这个价格对龙坂意味着什么？这个价格对深圳万科意味着什么？,意义1,主流中高端刚需市场的价格风向标龙坂堪比后海价,收官2.8万/平,意义2,龙坂话语权、带动第五园、半山沁园等多个项目的价格上涨,深圳公司100亿万科1000亿,意义3,改善龙坂土地属性、冲破龙坂低价怪圈、成为城市新脊梁,片区基价2.2-2.5万/平,4.17新政史上最严厉调控,小米加步枪摸着石头过河,A国家层面：预防经济过热、抑制房价、解决民生，出台严厉新政势在必行。,B深圳城市：5月市场量价齐跌、市场持续低迷，大量投资客抛售物业。,C龙坂片区：各项目酝酿特价房、一口价、促销等以带动成交，但效果极弱。,水榭春天：合拼大户型去化慢，特价房,曼海宁：新政开盘高价滞销、封盘,万科第五园：装修基金减免房款等,龙岸：推出10套特价房单位,万科清林径：赠送精装修,新政下的片区市场表现,4.27被迫式开盘无参考,三大销售难度凸显,深圳市场及万科系第一个开盘项目，客户敏感点无借鉴；拿到预售证后必须全部推出否则被媒体曝光捂盘，重点监控对象。,客户量不足销售量大价格高，高于上批次单位2K、高于片区8K,万科公司期望高,10年重点贡献项目片区价值对房价上涨有利第五园、金色系项目量可多但价低,项目组压力倍增,新政环境下月度、季度目标如何完成？如何既能走量又能高价？,开盘成交不足10%，如何实现开盘后持续走量？,如何后续走量,如何保证开盘签约,我们要降价吗？,收官价值不能贬损,如何维护好项目的收官价值并且得到再次提升？,客户看跌市场、观望情绪浓厚，如何保证已成交单位的签约成功？,市场都在降、我们要降价吗？要降10%还是20%？我们没有话语权。,高量：货值9个亿，必须9月底售罄,高量高价高形象,高价：维系老业主利益标签作用,高形象：步步拔升完美收官,项目层面产品力、区位等,客户层面来源、敏感点等,市场层面如何要客户来现场,发现1,发现2,发现3,发现4,发现5,独特性：产品赠送比例大,港铁物业：价值尚未被挖掘,价格策略：客户只要有了点优惠就很可能会下定,口碑传播：圈层引导对成交很有帮助，并且节省营销费,样板间效应：客户对样板间展示所在单位兴趣大、去化速度快。,但是：这五大点或更多的点都是一个个散落的小卖点，如何才能把这些点转化成营销的语言、客户的语言，让客户感知项目与产品的价值所在？,营销之父科特勒说：营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门创造真正客户价值的艺术！,上半周认筹,周末解筹认筹02单位,上半周认筹02单位,周末加推及持续销售认筹B01+04单位,加推及持续去化,B、深圳万科100亿华府贡献必须NO.1,A、大市下行、华府逆市而上不降价反涨价,4,3,2,1,璀璨收官缔造传奇,跑赢大市,跑赢竞争对手,贡献区域提升自我,贡献万科公司,3大销售创新NO.1,4大产品创新NO.1,5大营销创新NO.1,细细盘点后，我们惊喜的发现：,销售创新与结果是对营销策划的最好褒赏！销售策划不分家！,华府就是当年的黄埔雅苑，就是中心区的大户型社区！,创新2.讲故事的一页纸价值体系说辞潮州客、香港客华强北电子客,创新1.一周一售罄模式上半周认筹下半周解筹,创新3.团队人员扮演客户现场逼定模式,怎么要客户停留时间久,怎么要客户下定,怎么要客户来,2010年新政下华府量价走势图,2010年华府、春天量价走势图,越峰造极,3#：价格2.4万/平,提前2个月去化完毕，高价高量高形象目标实现！完成“CBD双核中心区稀缺大宅”的形象拔升！,历尽巅峰华境大成,唯有再无,2、5#栋：价格2.6万/平,1#栋：价格2.8万/平实现车位销售2千万,营销费用仅230万，只占销售额的0.28%！,水榭春天：价格2.2-2.5万的跳涨、高量去化,曼海宁：2.1万/平，重包装后小幅走量,金地上塘道：价量双高，1.7-2.2万/平,中央原著：大户2.7-2.8万、88平2.2-2.3万,万科金色半山：1.8万/平成交均价,创新4：合拼户型可拆可合,创新2：前瞻性，二期产品线加入大面积合拼户型,创新1：大面积赠送，再无,创新3：“栋栋是楼王栋”的规划,型规划拉阔楼间距与私享视界蝶形设计居高瞰远,HC户型建筑面积约134平米精装修后约180平米超大阳台采风纳光景观楼王270度风景松下精装修便利安心超高使用率超高性价比,永无遮挡100%山景创新阔绰五房！,大面宽阳光客厅,主卧,餐厅,次卧,次卧,创变空间,大面宽270度阔景阳光3+1房！,第一个尝试客户与市场验证对销售促进的实效体系,形成成熟营销体系服务于金色系及万科红等快速销售项目,第一个尝试网络营销、论坛炒作等,第一个整合地产上下游资源,第一个“寻找MRKING及MISSTA”活动,第一个短信对不同客群说不一样的话,第一个“周