西安万科金域东郡客户调研客户地图编制方法田雨森.ppt

客户地图编制方法,没有作战地图三大战役能成功吗,没有藏宝图还能找到宝藏吗,客户地图作为“作战”地图，将指引置业顾问去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个营销人员都必须掌握这门生存技能。,客户地图基本形式,1.客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为置业顾问作业提供方向与目标。,举例,2.各阶段客户地图的编制要求,客户地图编制思路,2.总体编制思路,3.从项目出发的寻客思路项目销售前期:,依据项目定位,生活区域工作区域娱乐区域,分析意向客户,分析竞品客户,拓客计划,实施拓客,购买力客户,项目销售期:,生活区域工作区域娱乐区域,分析成交客户,拓客计划,实施拓客,修正购买力客户,注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。,分析竞品客户,实用客户细分法:,置业周期,购买力,家庭生命周期,区域圈层,社会阶层,购房动机,4.从公共资源出发的寻客思路:,个人客户5大必用资源：,目标企业紧密关联单位,5.客户地图的价值通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。,客户地图具体编制,生活工作区域图行业工作区域图,以客户分析为立足点,目标客户的详细清单,1.客户地图要素,2.客户地图编制分类,客户地图,地图1,地图2,生活工作分布地图,行业工作分布地图,生活工作分布图编制,地图1,1.成交客户分析（以西溪诚园为例）,2.客户来源分布图省内客户分布,西湖62%,下城16%,上城6%,拱墅8%,江干8%,本案,市区客户分布,市区客户居住小区及工作点分布,附：业主居住小区清单,地图1,附：标准表单1,行业工作分布图编制,地图2,行业及工作点分布图,本案,地图2,附：标准表单2,本案,休闲娱乐及活动路径,附：休闲娱乐清单,辅助图,（1）杭州部分已购客户原居住小区分析（不含绿城园区）,3.杭州市客户地图编制,小区锁定：客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区；掌握详情：目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握；同类寻找：与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。,（2）杭州已购客户前十大行业分类,特别行业：贸易是客户来源最多的行业，应对优质外贸公司进行深挖；重点行业：10大主要客源行业均应进行系统深入开发；支柱行业：杭州10大产业中，现购买不足的行业应加以挖掘。,4.杭州8个代表项目业主分析,居住小区前15位排名,主要居住小区分布图,附：235个小区名称,写字楼2011年百强企业,工作商务区域分布图,杭州十大产业分布示意图,附：10大产业重点名单,通过客户分析，并与杭州十大产业比照，发掘具备购买实力但购买不足的产业与企业，加大行业横向拓展的范围，扩大客户来源。,附：杭州知名企业家及人物,客户地图编制条例,客户地图编制6大条例：1.项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；2.一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；3.客户地图由经纪公司整合力量统一编制；4.客户地图必须附详细的潜在客户清单；5.当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；6.使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。,结束语客户地图主要还是强调对客户的分析研究，而这些分析研究是必须基于相对完善的基础信息。缺乏这些