暑期金工实习报告.doc

暑期金工实习报告 暑假开始的时候我们在学校进行15天的金工实习在这时候我觉得要有一定的社会实践提高自己的实践能力积累一些工作经验以便于以后更好的找工作所以我暑假没有回去而是选择留校打暑假工在大光明眼镜专业店进行了为期四十天的眼镜销售实践活动现将此次实践活动的有关情况报告如下： 本次实践活动为期四十天在这四十天里我主要是进行的是眼镜销售的工作回顾这四十天的实践中我的总体表现尚可基本能达到实践的预计目的但由于以前缺少工作经验实践机会少在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高 在这短短的四十天里虽然我对眼镜知识的了解不算很深入销售成绩也不是很好但却也收获颇丰感触良多： 首先只有付出才会有回报由于上学的原因我大部分时间都呆在学校里没有任何销售经验在实践的前面两天就常常碰壁俗话说“不当家不知柴米贵”以前听人家说销售如何的难自己都不以为然然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了！由于不了解眼镜的专业知识在介绍的一些性能时结结巴巴给客人留下了很不好的印象为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外晚上还要学习一些书本上关于眼镜的知识尽管前几天比较累但总算摸到了一些门道在接下来的日子里工作就好做多了有时我的销售量甚至比老员工还好！ 其次对销售有了一定的了解掌握了一些基本的销售技巧： 无论个销售行业目的就是把东西卖出去以换取利润顾客就是上帝良好的服务态度是必须的要想获得更多的利润就必须提高销售量这就要求我们想顾客之所想急顾客之所急提高服务质量、语言要礼貌文明待客要热情周到要尽可能满足顾客的要求这一点我深有感触在实践的初期我就就是因为态度不够好服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候由于态度不好和缺少耐心动不动就闹点小脾气常常一天下来一副眼镜都卖不出去在上班的第一天我就遇到了一位顾客我把店里的所有品牌逐一给他介绍在介绍的过程中他频频点头我心里暗自高兴原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了那顾客只说了一句都“不样”就扬长而去了！我当时很生气就冲他瞪了瞪眼没想到被老板看到了把我狠狠地批了一顿一再向我强调服务态度的重要性后来又遇到了几个这样的顾客但因为有前车之鉴我一直努力保持面带微笑再加上老店员传授的一些经验我终于成功的卖出了第一副眼镜！这样到实践结束的时候成绩还很不错老板直夸我进步快！ 在当营业员之前老板告诉我一些销售技巧、要有良好的服务态度我满口答应而等到真正接近实战的时候我才发现如果不掌握一定的销售技巧仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现同样一副眼镜往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次有一位先生看中了一副太阳镜却嫌弃镜片稍微大了点而店里又没有小一点的我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看但他就是犹豫不决眼看生意就要泡汤了这时意味老店员走过来说：先生这副眼镜是专门为成功男士设计的镜片大一点戴起来就显的大气了！那先生听了二话没说就付款了！这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧： 1、沟通技术的应用 (1)通过顾客需求调查触及顾客的购买问题顾客的问题才是顾客的需求之母需求是顾客自己对问题的解决要求很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的； (2)了解顾客购买心理通过对顾客问题原因专业化的表达使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果使顾客产生强烈关注最终造成顾客的购买兴趣； (3)掌握对从众型顾客的沟通制约即提前说出顾客要说的话以此制约顾客的潜在思维方向让销售朝对卖方有利的方向发展； (4)应对主动提问的顾客时要合理运用先去评价一下顾客问题然后寻找顾客提问原因再找一个“垫子”引导顾客说出其需求的方法 2、展示产品的技巧 (1)了解顾客购买的思维方式根据营销理论中的排除法顾客会购买价格两个极端的商品通过体验销售不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品； (2)加强主题突出三个卖点提供正面的展示或负面不良的暗示使顾客积极参与到产品的性能体验中来 3、排除异议的方法 （1）异议包括销售异议与售后异议销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议 （2）处理异议的几个要点： 尽早获得主动顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣； 销售过程中关注技术问题尝试衡量标准； 不要贬低竞争对手在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益； 承认顾客提及的事实转移顾客可能忽略的自身性价比的结果 （3）处理售后异议的几个要点 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油； 分析的要点：证实你理解了顾客的异议可以在顾客面前重复一次； 引导的要点：不要争论重在引导； 转移的要点：立场转移事态转移； 解决要点：答复异议努力成交 4、把握成交的控制 (1)掌握成交缔结的技巧在多数销售中营业员如何控制销售过程的发展在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结对不同的顾客应该采取不同的方法 (2)成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度 三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证 现在的市场由于竞争激烈顾客成了稀缺资源而且顾客往往都有“货比三家”的习惯因此要想让顾客在第一时间购买自己的商品分析顾客的心理就显得至关重要我就有过很多这样的经历有很多顾客往往已经看上了一些产品但因为价格等原因而迟迟不肯出手这时就要抓住他的这种心理向他充分介绍产品的效能使其产生物有所值的想法 还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理不同类型的顾客往往需要不同的销售方法以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法： 1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求可以通过提问沟通了解需求； 2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同没有明确的需求通常表现为直接问价可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的； 3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型的销售形态可以通过抓主要及共同的要点分析需求逐步帮其缩小需求范围 此外在这次实践当中我还养成了许多好的习惯比如注意细节的习惯销售工作的成败往往系于一些不经意的细节当中一句话一个微笑都可以改变销售的结果！总结的习惯在每一次销售成功之后我都要认真回想一下这次销