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,了解如何获得利润,利润的故事,我们的客户如何创造营业额和利润我们的客户如何评估业绩我们的产品对利润的影响我们的产品如何协助客户达到最大的利润,利润故事的重点在于了解:,客户采用何种策略来达到销售和利润目标描述主要销售和利润驱动因素的相互关系形容我们的产品促销对客户销售和利润的影响,目标,客户营业额及利润模块,+,X,=,X,X,=,=,=,X,-,=,=,为客户创造营业额和利润,X,=,X,X,=,=,=,X,计算营业额和利润,客户创造营业额和利润工作表,X,=,总销售金额,毛利,每次交易金额,客户基数,顾客数,拜访次数,每次交易毛利,每次交易金额,货品组合毛利率,X,X,=,=,=,X,客户基数,CHANNEL渠道:_,为客户创造营业额和利润工作表,X,=,总销售金额,毛利,每次交易金额,客户基数,顾客数,拜访次数,每次交易毛利,每次交易金额,货品组合毛利率,X,X,=,=,=,X,客户基数,渠道:加油站,计算营业额和利润(答案),练习:5分钟,客户营业额及利润模块,+,X,=,X,X,=,=,=,X,-,=,=,驱动因素,人流量,店内购买行为,客户毛利组合,驱动因素,POSExecution售点广告StoreFrontBanners店前横幅WindowSigns橱窗标示,Etc.LostLeadersHotPrice平价热卖产品AddedValuePromotions/redemption增值促销活动DockDisplays大型陈列SpecialEvents特殊项目CustomerAppreciation路演GrandOpenings开张店庆Couponing/Trial优惠券/试饮ProperBrandSets产品结构Advertising广告,UserFriendly善待顾客CleanEnvironment清洁环境ExcellentServices良好服务CoreBrandValue主要品牌价值EDLP每天低价BounceBackcoupons优惠券ContinuityPrograms/Membership长期活动/会员制Value-AddedPromotions增值促销活动In-StoreExecution店内执行,CrewIncentive店员销售奖励SuggestiveSelling建议销售Multi-Packs多包装12-Packs12包BonusPackages加量装SelectivelyDiscountPrices特价折扣Pricing价格HotPrimaryEDLP每天低价Specific/PrimaryPoint-of-Sale特制售点广告,CrewIncentive销售奖励SuggestiveSelling建议销售Pushimprovedmarginproducts推介高毛利产品AdjustCategoryMix产品组合调整Sell-inHighMarginProducts售卖高毛利产品ProfitableNewProductIntroductoryDeals新品进场ComboIncentives套餐优惠“Special”Prices特价Premiums礼品ProperUseOfP.O.S.售店广告Snack/Candy/Deli联合促销IN-StoreExecution店内执行FloorDisplay产品堆头AvailableinCold冰冻产品StockRefill及时补货,购买发生率=顾客在拜访过程中购买某一特定商品/品类的的发生比率高购买发生率产品是指:被很多顾客购买被购买的次数很多品类购买发生率*39%26%*ChinamotorSurvey2001,购买发生率,购买发生率的模块,X,=,=,X,X,=,找出提高店内购买发生率的4个驱动因素:,产品包装分类(例:多包装加大装新产品)消费者促销(例:抽奖礼品联合促销)价格促销(例:每天低价特价产品)店内生动化(例:冰柜陈列多点陈列售点广告),讨论客户如何计算营业额和利润确定损益表内应包含的元素找出和计算客户的主要衡量基准了解绿想产品如何提高客户毛利,目标,客户营业额及利润模块,+,X,=,X,X,=,=,=,X,-,=,=,显示模块的组成部分和相互关系找出客户的其他相关的衡量基准解释计算零售毛利分析的背后原因,为何要讨论如何计算客户的营业额和利润?,计算客户营业额及利润模块,+,-,=,=,我们的总营业额从哪里产生?,货架/堆头售卖点冰柜其他,_,计算客户营业额及利润,-$9,000,$1,000,10,+,-,=,=,其他收入是指什麽?,促销费用广告进场费堆头费回扣设备投放费用销量奖励.,计算客户营业额及利润,+$300,$1,300,_%,13,+,-,=,=,总毛利率,投资毛利回报,投资在库存的每一元所产生的毛利用于衡量存货管理的表现,总毛利率%(100%总毛利率%),x,全年库存周转数,=,投资毛利回报,例:,ABC客户,100,000,10,假设:库存周转
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