包装企业策划.doc

第一部分 概 述(项目概述)一、背景 目前中国包装工业在国民经济40个主要产业中已上升为第14位，其产值达2千亿元，占社会经济总产的40%。包装工业每年承担了全国3万多亿元工农业产品的包装和1千多亿美圆出口商品包装的重要任务，在国民经济中发挥了重要作用。当今世界经济全球化进程正进一步加快，这个趋势既有利于生产要素在全球范围内的优化配置，给中国包装企业带来了机遇；同时经济全球化也是一把双刃剑，因为经济全球化是由西方发达国家主导的，他们经济科学实力雄厚，掌握着国际经贸组织和世界经济规则的主导权，在经济全球化中获益最多，而广大发展中国家总体上处于不利的地位。那么。如何顺应经济全球化的发展趋势，利用和借鉴世界包装业发展的先进经验，拓展我国包装业的发展空间呢？ 1. 国内外瓦楞纸箱包装发展现状 瓦楞纸箱具有质轻、抗压、耐戳穿、抗撕裂和缓冲、防震、易加工成型等机械性能，以及良好的装潢印刷适应性，能够循环再利用，对环境无污染等优点，既经济，又轻便且易堆放。所以其使用范围越来越广，发展速度越来越块。目前，瓦楞纸箱已经成为现代包装中使用最广泛的包装容器，也是当今世界各国所采用的最重要的包装形式之一。在我国，包装纸制品产值占包装工业总产值40%，在经济发达国家占45%以上。而瓦楞纸箱产值占纸包装制品总产值的60%以上。 由于瓦楞纸板是重要的纸质包装材料，自1995以来，世界瓦楞纸板产量每年都有所增长。1995年瓦楞纸板产量为1104.03亿平方米，2000年产量已达1252.85亿平方米。 2000年世界各大洲瓦楞纸板产量如下：北美洲居首位，占世界总量34%；亚洲其次390.37亿平方米，占世界31.2%；欧洲第三位341.73亿平方米，占世界27.3%；南美洲第4位65.06亿平方米，占世界5.2%，非洲第5位16.40亿平方米，占世界1.3%；大洋洲第6位13.72亿平方米，占世界1.1%。 我国瓦楞纸箱包装起步较晚，1954年才开始推广使用瓦楞纸箱，较日本晚40年，较美国晚60多年。同时，技术起点低，一开始沿用日本上世纪30年代的单机，工序间全靠手工连接，没有流水作业。 改革开放以来，我国瓦楞纸箱包装迅速发展，增长速度在各生产大国中是最高的。1995年产量为74亿平方米，2000年产量为123亿平方米，日本134.58亿平方米，中国123亿平方米。我国从1995年开始，瓦楞纸板生产量一直居世界第3位，仅次于美国和日本。2002年我们瓦楞纸板生产量已达200亿平方米，其生产能力已达230亿平方米。已超过日本，仅次于美国，跃居世界第2位。 2. 中国瓦楞纸箱发展趋势 2.1产品向全面发挥包装功能的方向发展 包装有保护商品、美化商品、节约成本、便于储运、利于计量、引导消费、提高附加值七大功能。概括起来是两大类：一类是功能性，实施对商品的保护，它体现了包装的本质；另一类是增值性，促进商品的销售，它展现包装的魅力和效果。以往瓦楞纸箱主要作为运输包装，实施对商品的保护，达到功能性目的。随着经济的发展，商品对包装要求的提高，瓦楞纸箱不仅要起功能性作用，而且要起增值性作用。因此，瓦楞纸箱正由过去单纯用作运输包装向既为运输包装又为销售包装、两者相结合的方向发展。 2.2生产设备向高档化发展 瓦楞纸箱技术装备是瓦楞纸箱业的基础和依托，而纸板成型设备是关键设备，是纸箱生产企业技术装备水平的标志。发达国家早已淘汰了单机和单面机，这是发展方向和必然趋势。如今，生产线也在加快更新换代，逐步向高速、高效、宽幅、低耗、封闭无污染、计算机控制、多功能的方向发展。例如深圳华力包装贸易有限公司最近就引进了德国高宝公司1.62m超大全开胶印机，其最大进纸尺寸为12001620mm，最高印刷速度16000张h。 2.3逐步推行集中制板分散制箱生产模式 集中制板分散制箱体现了社会化大生产专业分工和协作，有利于产业结构调整和提升，符合市场经济优势互补，共同发展的优胜劣汰规律，应逐步推行。同时要加快社会信用体系建设，积极妥善地解决双方合作过程中的难点和难题，使制板企业与制箱企业协调发展。 2.4注重瓦楞纸箱结构的变化 近年来，国内外对瓦楞纸板结构加强研讨，有所突破。一是开发了C型瓦楞纸板。去年欧洲开始流行，市场反应热烈。由于以往瓦楞纸板只能在凹版印刷机上印刷，若要得到胶印的效果，只能把预先印好的画纸裱贴到露坑纸板上去。而C型瓦楞纸板则可在胶印机上直接印刷，也不会使坑纹受压变形而降低或破坏纸样的强度，可使包装设计灵活多样，印刷精美。G型瓦楞纸最初用作折叠板的替代品，现用作小型商品的保护及运输包装。二是开发了F型和K型瓦楞纸板。国外用F型瓦楞纸板作商品外包装或集装箱运输包装用。K型为特大瓦楞，用于重型包装。三是推出了高强度瓦楞复合板。该纸板改变传统瓦楞纸板的卧式排列结构，创新地采用瓦楞立式紧密排列结构。不仅强度高，而且具有优异的抗压、抗弯和缓冲性能，可替代重型瓦楞纸板、蜂窝纸板和木板包装，是一种新型的环保包装材料。 3.中国瓦楞纸箱行业在经济全球化进程中的对策 在经济全球化的达环境中，既要从中国看世界，更要从世界看中国。要增强参与国际竞争的紧迫感和危机感。特别是加入世界贸易组织后，必须清醒地认识中国瓦楞纸箱包装发展所面临的形势，不失时机地充分利用经济全球化和加入世界贸易组织提供的机遇，正视挑战，研究对策，争取主动，趋利避害，使我国的瓦楞纸箱企业能在未来激烈的国际竞争中更好的生存和发展。 3.1加大瓦楞纸箱企业人才开发的力度 人才战略使企业发展战略中最根本的战略，是其中最核心的内容。企业发展靠产品，产品靠创新，创新靠科技，科技靠人才。当前中国瓦楞纸箱工业的人才储备还很不够，以广东省为例，瓦楞纸箱企业人才缺乏，只占企业人员的8%，低于全国其他工业15%的平均水平。可以说，人才缺乏是造成瓦楞纸箱企业经济效益较低、企业发展缺乏活力和后劲的主要原因。为此，必须切实抓好以下几个方面的工作：一是转变观念，提高企业人才开发意识；二是要加强培养战略型人才，造就一支高素质的企业家队伍；三是加大教育投入，实现人才的加速培养。 二、公司齐际（厦门）科技有限公司是一个提议中的公司，总部设于厦门火炬高技术产业开发区，是专业从事包装行业管理软件系统研究与创新技术开发的高新技术企业，长期致力于包装企业的创新技术开发及管理软件的研发，并为客户提供从管理咨询与托管服务、系统流程开发、设备配置、系统集成到技术服务的全方位解决方案。公司聚集了一批既精通计算机技术、美工设计又具有丰富行业管理经验的专业人才，凭借多年的商业理论研究和丰富的行业实践为基础，结合国内中小包装企业的实际需求，主要是开发包装企业软件服务平台、精益管理软件、ERP系统等管理软件,向行业用户提供完整的系统管理方案，。它拥有信息软件专家、包装管理专业专家共二十余名。本公司的总体战略目标是发展成为国内包装企业IT管理软件和管理咨询与托管服务领域的排头兵。公司注重短期目标与长远战略的结合，短期目标是占领福建与浙江市场并站稳脚跟；中长期目标是全面打开浙江市场及全国市场，在各地建立分支机构，扩大服务的范围，树立企业品牌，实行包装行业的多元化的经营战略。在广泛考察了国内外包装企业的基础上，我们研制开发出了第一期包装行业管理软件系统即库存精密控制管理系统与纸板生产线新一代生产控制系统，追随世界纸包装管理软件领域一流水平，将“狭义的管理与广义的技术相结合”的创新概念引入包装企业，使企业发挥出巨大的经济效益和国际竞争力。 新创公司由3名知名包装企业高管发起创立。库存精密控制管理系统与纸板生产线新一代生产控制系统是我公司独立研制开发的产品。该系统采用了管理的新理念与新技术、能为纸包装企业大幅降低库存成本与生产成本、以及管理成本，操作简单，性能优越。我们已经与多家纸包装二级企业进行了意向交流，受到专家与企业主的一致好评，均表示愿与我们合作。 我们的发展目标是：以管理咨询、托管服务为主，拉动管理软件开发与实施，同时发展其他包装行业创新技术。我们力争在5年后将公司办成我国包装行业管理咨询与托管服务为切入点，管理软件开发与技术创新为主的大型集团公司，并逐步打入国际市场。市场与竞争1市场11国内外对比：一般说来，西方发达国家的咨询业经过了长足的发展，行业比较成熟。而中国的咨询业起步较晚，行业很不成熟，有很多方面需要完善和改进。借鉴西方发达国家咨询业的成功经验和失败教训能够促进我国咨询业的快速发展。12国外咨询业概述：国外咨询业起步较早，随着社会的发展，其规模逐步扩大，各方面制度日趋成熟。在最近的几年里，国外的咨询业与高科技技术结合，使其逐渐信息化、现代化、产业化。发展特征及趋势预测：l 现代咨询公司的组织规模不断扩大，发展态势趋于全球化。l 现代咨询公司业务的技术含量越来越高，网络技术被广泛应用，信息化程度越来越高。l 咨询行业的资本投资需求不断增加，咨询业的资本密集程度不断提高。l 购并成为现代咨询公司常态业务，购并已经成为咨询业扩展的主要手段。13国内咨询业概述：1979年进入初步发育阶段的我国咨询业，作为一个新兴产业，发展速度较快。80年代中期步入成长阶段，咨询规模进一步扩大，直至1992年以后咨询业经历了曲折的发展阶段。在新形势下，行业竞争的加剧，促使我国咨询业接了全面的整合时期。发展特征及趋势预测：l 专业化程度加强。专业化与正规化的操作模式已经越来越成为衡量我国咨询业良性发展的根本保证。l 科技化水平提高。网络经济、知识经济已成为21世纪经济的主要形态，咨询业与高新技术的结合已经成为提升咨询业的关键。l 引入资本运营。兼并浪潮席卷全球，资源向最有效率的方向聚集。咨询业的兼并必将促进整个行业规模的壮大与效率的提高。l 提升全球化意识。我国加入WTO以后，外资企业不断进入我国市场，竞争趋于白热化。我国咨询业只有放眼全球充分利用两种资源，积极开拓两个市场，坚持“走出去”和“引进来”相结合，不断提高自生能力，才能使自己立于不败之地。14宏观环境分析PEST分析E-经济环境分析国内第三产业浙江省第三产业全球P-政策环境分析产业政策行业管理S-社会环境分析全球化T-技术环境分析信息化管理革命 图表1：PEST分析图141政策环境分析产业政策：2003年1月1日正式实施的中华人民共和国中小企业促进法第6章第40条规定“国家鼓励各类社会中介机构为中小企业提供创业辅导、企业诊断、信息咨询、市场展销、投资融资、贷款担保、产权交易、技术转让、人才引进、人才培养、对外合作、展览展销和法律咨询等。”行业管理：我国政府设立了较多非盈利性机构如个体劳动者协会、工商联合会和乡镇企业局等，这些行业管理机构为相关法规的制定和统一创造了良好环境。142经济环境分析目前中国包装工业在国民经济40个主要产业中已上升为第14位，其产值达2千亿元，占社会经济总产的40%。包装工业每年承担了全国3万多亿元工农业产品的包装和1千多亿美圆出口商品包装的重要任务，在国民经济中发挥了重要作用。我国中小型企业占全国企业总数的绝大部分，为国家创造了大量的就业机会和财富。据国家统计局调查资料显示，第三产业的生产总值由1978年改革开放的860.5亿元飙升至2002年的确35132.6亿元，番了两倍多。第三产业占国内生产总值的比率也在逐年上升（见图表2）。而截止2003年6月底，浙江个体工商户、私营企业的三大产业比重分别为0.67:17.92:81.41和1.2:59.3:39.5，与年初相比，第二产业比重下降，第三产业比重上升。单位1998年1999年2000年2001年2002年国内生产总值亿元18345.282067.589468.197314.8104790.6第三产业生产总值亿元25173.527037.729904.63315335132.6第三产业占国内生产总值的比重%32.13333.434.133.5图表2：五年来第三产业发展情况143社会环境分析中国加入WTO之后，很多外资企业进入国内市场，我国企业面临残酷的市场竞争。中小企业为了生存与发展，迫切需要了解国内外市场动态，据此对自身作出相应调整来提高竞争力及适应力。144技术环境分析在知识经济时代，顾客需求瞬息万变，技术创新不断加速，产品生命周期逐渐缩短，市场竞争日趋激烈。传统的管理已经无法适应经济与社会的发展，IT技术的发展与普及，为管理信息化创造了条件。以业务流程重组(Business Process Reengineering，简称BPR)和企业资源计划系统(Enterprise Resource Planning，简称 ERP)应用为核心内容的管理革命，为管理信息系统的发展插上了强有力的翅膀。145应用前景国内目前有三种咨询机构：政府咨询机构、民营咨询机构、外国咨询机构。政府常设咨询机构服务范围有限；外国咨询机构收费昂贵，项目较少，不适合中小企业；民营咨询机构最活跃，尤其是针对中小企业的咨询机构，涉及项目多，涉足领域广，收费较低，往往占有较大的优势。146市场机会A市场特征咨询业从当初的工程咨询发展到现在，已经扩展为市场信息、公司管理和战略发展咨询。归属服务业的咨询业，有其自身独特的特点。l 知识性。咨询顾问运用自己的专业知识、专业技能以及对市场信息的详细分析为顾客提供他们所需要的帮助。l 多样性。咨询服务是针对用户所遇到的问题而展开的，由于用户分布于不同的地区，公司有不同专业的技术，所碰到需要解决的问题也是各式各样的，这便决定了咨询内容的多样性。按咨询内容的不同，一般可分为管理咨询、工程咨询、营销咨询、生产咨询、技术咨询等。l 相对周期性。纵向上，咨询产业可划分为信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。由于企业对信息咨询业服务的需要，一般以年为周期，因此，信息咨询有一定的周期性。在企业健康发展的基础上，一般三年会上一个台阶，企业则以三年的时间为周期，需要专业咨询公司对其进行一次管理改造。战略咨询则要结合企业所定的战略目标进行，这类咨询一般所需时间较长。l 强竞争性。由于咨询业发展迅猛，近年来各类咨询机构纷纷出现，竞争对手繁多，市场竞争十分激烈。与此同时。市场瞬息万变，客户的偏好与需求不断发生变化，新的问题和新的需求接踵而来，使得咨询服务的难度加深，咨询公司沉浮在所难免。 2竞争 我们的竞争对手主要来自国内的资金雄厚的模仿者和国外包装企业在中国的公司等。由于这些厂家的生产和经营历史早，生产工艺和技术成熟，资金雄厚，再加上他们的产品打入中市场较早，已经有了相当的市场占有率，因而竞争将十分激烈。 21竞争优势 潮流性：我们的产品是由三位一体形成的轻量化高强度，包装轻量化是发展趋势。独有性：我们是国内惟一拥有三位一体形成的产品公司，并且在国际上也居于领先地位。 低价格：我们的产品生产流程简单，生产成本低。 高质量：。 统一性：我们的产品对所有包装基本可统一用纸使用，这就免除了因品种导致的库存问题，以及资金问题。同时，可适应较大气候的变化，能在在线根据气候随意调整纸的性能，满足对应气候的产品质量。 易操作：设备结构合理，操作简单。 多功能：我们的产品具有防潮和防火功能。只要往纸上打涂上我们的产品，就不用担心潮湿天气。 无污染：我们的产品不但在生产过程中无“三废”产生，而且在使用过程中不会污染环境，更不会对人身健康造成毒害。 22竞争策略 坚持“以人为本、以诚取信”的经营管理理念。 坚持“高质量、高性能、低价格”的市场竞争策略。 坚持“系列化、多样化、大众化”的产品发展道路。 坚持“自主开发、勇于创新”的科研方向。3市场营销 为了能够迅速有效地打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司上述发展战略为核心，从树立鲜明的产品形象、建立广阔的市场营销网络、严格控制生产成本与产品质量、持续的技术发展等四个方面系统规划品牌竞争策略。 我们将从3条渠道开拓我们的销售市场： 我们将实行包装整体解决方案的销售方式，在促进包装销售的同时，确保我们产品的基本销售量，并迅速有效地占领市场。 终端大客户是主要消费市场之一。近两三年来，包装需求大的省市。目前包装需求都是在包装三级厂与二级厂来完成的。现在纸包装行业已进入洗牌时期，二级厂也在寻求合作伙伴我们的托管与产品非常符合他们的要求，都希望能与我们步合作。 包装需求终端客户将是我们产品的另一个销售市场。包装三级厂与小二级厂的设计能力满足不了终端客户的整体解决方案需求和低成本解决方案。因此，有相当一部分终端客户更都是自己动手对产品进行包装设计，缺乏整体设计思路，做不到最优解决方案。所以我们将建立第三主营业务包装创新整体解决方案，以最优整体解决方案与最低的包装成本为终端大客户服务，通过托管把产品直接送到各终端客户。4市场在整个国民经济发展过程中，中小型包装企业占有十分重要的地位。据统计，2007年全国纸包装中小企业就已超过8000家，占我国企业总数的%以上。其工业产值、实现利税和出口总额分别在60%、40%和60%左右，并提供了75%的城镇就业机会。正是由于中小企业特有的作用和地位，所以，在2001年3月15日由九届人大第四次大会批准的中华人民共和国国民经济和社会发展第十个五年计划纲要明确提出要“要完善中小企业服务体系，扶植中小企业服务的技术创新体系，扶植中小企业向专、精、特、新的方向发展，建立为中小企业服务的技术创新体系，提高中小企业创新能力。” 党的十七大报告指出：“进一步放开搞活私有中小企业。深化集体企业改革，继续支持和帮助多种形式的私有经济的发展。”基于此，本公司将在福建地区寻找3-6家有典型的又较为有影响力的中小型龙头企业作为试点企业，推广包装企业信息管理系统，并低价或免费为他们做托管咨询服务，完成第一批业务，打开福建市场。5 .投资与财务公司注册资本50万元。在股本结构中，风险投资为9万元，占公司注册资本的60%；公司创始人以15万元的现金投资，占公司注册资本的100%。基于营销策略和长期发展战略，公司第一年亏损，随着公司业务量的扩大和营销策略的调整，公司于第二年出现利润。企业投资回收期约为1年3个月。6.公司组织与人力资源公司性质为有限责任公司。由于公司创立初期的规模较小，业务比较简单，公司的组织形式以直线制为宜。结构简单、权责明确、决策迅速直线制组织形式有助于企业快速成长。公司实行董事会领导下的总经理负责制，总经理下设管理软件开发项目总经理以及营销副总经理、生产副总经理。由于软件开发和托管咨询业是一个专业与智力密集型产业，需要高素质的专家与咨询师。本公司以包装行业各类知名专家为依托，聘请高校资深教授、专家为本公司的顾问和项目团队，充分发挥理论与实践相结合的优势，以此实现与实业界的优势互补。此外，我们还注重对一些具有丰富实际工作经验的专业人员的挖掘并高薪聘请资深咨询师的加盟。 （1）公司初期规模小，我们将采用职能式的组织结构，充分发挥个人的特长。主要核心管理人员构成如下：总经理全面负责公司的经营管理；企业托管副总经理一一主要负责企业托管服务和生产技术管理服务；营销副总经理主要负责合作企业的开拓，产品销售与财务管理。CPS项目总经理主要负责包装需求企业的包装整体解决方案的策划与服务。包装行业管理软件开发项目总经理主要负责包装行业ERP系统的开发与生管控制系统的开发。 （2）我们将招聘一批有相关工作经验和专业知识、并有志合作的中青年来加强和充实我们公司的企业咨询与托管队伍；我们还将招聘1820名软件开发人员和部分设计人员与管理人员。 （3）我们将积极弘扬企业文化来全面提高公司员工素质，培养每一个职工的企业荣誉感，同时引进企业CIS（企业形象系统）。 （4）不断学习新的管理思想，减少错误的管理理念，逐步建立从企业管理服务，软件开发，科技创新到CPS销售的企业核心程序，努力创建一支高水平的软件开发，科技创新和管理咨询服务团队，实现公司的持续发展。由于软件开发和托管咨询业是一个专业与智力密集型产业，需要高素质的专家与咨询师。本公司以包装行业各类知名专家为依托，聘请高校资深教授、专家为本公司的顾问，充分发挥理论与实践相结合的优势，以此实现与实业界的优势互补。此外，我们还注重对一些具有丰富实际工作经验的专业人员的挖掘并高薪聘请资深咨询师的加盟。第二部分 公 司（拟创办公司基础情况）1.公司成立与目标 新创公司由三名包装行业的专家组建。面对我国纸包装领域的广阔市场潜力，我们的目标是：用5年时间，以包装行业管理软件、管理咨询与托管为核心，将我们公司发展成为国内包装行业管理软件开发、管理咨询与托管服务集团企业。2.发展规划 第1年，成立公司，建立管理咨询、企业托管、办公和营销基地，服务团队，初步建立管理软件开发、管理咨询与企业托管的公司管理体系。 第23年，树立管理咨询与托管服务形象，、打开包装行业管理软件开发、管理咨询与托管服务渠道；实现包装行业管理咨询与托管服务托管服务规模50家，初步达到l0的市场占有率，为进一步扩大生产、占领市场奠定基础。 第45年，广泛开拓市场，实现包装行业管理咨询与托管服务规模100家，实现CPS服务50家，利润3000万元年，力争取得包装服务市场20的占有率。 第610年，保持国内市场占有率，实现利润6000万元年；进一步开发其他系列产品。3.公司现状 组织： 目前公司正处于筹备阶段，尚无外来投资者。公司的所有权由三位创始人平均拥有。今后公司将采用有限责任公司的组织形式。 生产：我们的包装行业管理软件开发、管理咨询与托管服务已经完全成熟，现在已开发了一套完善的包装行业库存精密控制管理软件，但主体是管理咨询与托管服务的模式切入，效果较好。 销售：我们已经与一些包装企业建立了联系，他们均表示愿意与我们合作。4.发展战略 坚持“以人为本、以诚取信”的经营管理理念。 坚持“高质量、高性能、低价格”的市场竞争策略。 坚持“系列化、多样化、大众化”的产品发展道路。 坚持“自主开发、勇于创新”的科研方向。 坚持企业文化建设，实现持续发展。5. 关键成功因素 提倡团队精神，积极开拓进取。 设计出有效可行的市场营销方案，逐步建立广阔的营销体系。 对我国包装行业的现状及其发展趋势有深入的研究。 有独立的产品开发能力，能够随时根据市场和顾客需要不断设计出新产品。第三部分 我们的服务业务（技术、产品与服务）1 .包装行业管理软件开发11背景中国包装企业正面临着市场全球化带来的各种挑战，包装企业需要改善企业内部管理，提高企业资源、人力资源、设备资源和技术资源的利用效率。然而，在企业资源计划(ERP)和供应链管理(SCM)上大量的投资，并没有为制造企业带来令人满意的改善,这是为什么呢? 因为作为制造企业价值核心的制造工厂本身并没有实现优化，也没有整合到管理系统中去。制造工厂如果不能按时生产出高质量的产品，整个企业都将受到影响。如果生产制造的信息不能在需要的时间传递给需要的人，那么所有管理和决策都只能基于猜测。这必然损害到制造企业的资源利用效率，从而影响整个企业的经营效益。 因此，对制造企业的经营管理都来说，一个实时的、有效的，并能和供应链精密配合的工厂管理系统是必不可少的。1.2管理软件项目服务1.3企业托管服务1.3.1托管服务内容我们公司本着以人为本的宗旨为客户提供多种包装管理科技软件及托管与咨询服务。纵向上，我们主要开展包装企业管理信息系统的开发与实施、包装企业托管及包装管理科技与发展战略咨询服务。1、包装企业管理信息系统开发服务是为客户提供有效的市场竞争信息与现代企业管理，大幅降低成本，主要是优化原材料的引进及库存管理方面的信息。2、包装生产管理托管服务是帮助客户完善公司内部管理体系、财务核算体系以及人力资源的培训等。主要是提高产品质量，大幅降低消耗，提高市场竞争力。3、科技创新服务是为客户提供有效的包装创新技术，大幅降低成本，提高市场占有率，扩大企业经营范围。4、发展战略托管咨询服务是根据企业的发展目标，为制定有效的发展策略。这项服务的成功与否是我们长期在托管咨询业立足的关键。5、包装创新服务是为终端大客户解决包装成本最大低化以及包装整体解决方案。横向上，我们的近期业务主要针对华东市场的包装行业以及一些需重载包装的地区。我们公司把目标市场定在福建、浙江。福建、浙江的中小型纸包装业，管理软件软件开发、生产管理托管与技术创新服务等需求行业是我们主要服务对象，他们主要集中福建泉洲与晋江、浙江温州、台洲、杭州、宁波各区。1.3.2托管服务项目 生产技术：纸板的生产采用世界先进的增强技术，该技术已经完全成型，可直接用于市场生产。 生产成本：纸板的生产成本与市场同类产品相比平均低13。 生产设备：纸板的增强生产设备采用专利双涂设备，易于操作与管理。 生产原料：纸板的瓦楞纸生产原料用最低价格的原纸，降低成本30%。 生产能力：创新技改后的生产设备可解决低价易断的原纸，提高了车速（效率），操作流程十分简单。 生产条件：根据我们的目标，一条生产线的二级厂，先在原基础上理顺各项管理，逐步改变新的管理理念，管理方法。年的最终生产目标，提高税后利润10%。初期先改进一些关键生产设备，2年后再安装一套在线涂布增强设备。 生产人员：一线对生产人员的要求不高，具有高中以上学历的人员经过一定的培训后均可上岗进行生产。18人即可满足我们最终的生产要求。 第四部分 市场分析（市场竞争与市场营销）1 .市场需求 （1），纸箱企业的正常利润在10左右，目前，包装企业市场竞争激烈，这几年经济发达地区纸箱企业的利润已下降到13 有些地区已出现零利润 还有些地区甚至发生大面积亏损。纸箱行业的微利和亏损，必然导致一些企业承受不了而倒闭。近年，在上纸板生产线浪潮中，福建、浙江、江苏一些企业投资几百万元引进的生产线，投产不足半年就停产了。小企业停停开开更是家常便饭。各企业家门都想通过管理上来改变现状，但大部分企业管理十分落后，又没能力改变现状。 我们的初步市场调查表明：全国4000条纸板生产线和8万多家下游纸箱小企业，分布很不均匀在经济发达纸板生产线集中的地区，下游纸箱小企业更多 比如浙江宁波地区与温州地区有40多条纸板生产线 后序加工小企业多达3000多家。两者的比例为1：70。2市场机会2.1市场特征咨询业从当初的工程咨询发展到现在，已经扩展为市场信息、公司管理和战略发展咨询。归属服务业的咨询业，有其自身独特的特点。l 知识性。咨询顾问运用自己的专业知识、专业技能以及对市场信息的详细分析为顾客提供他们所需要的帮助。l 多样性。咨询服务是针对用户所遇到的问题而展开的，由于用户分布于不同的地区，公司有不同专业的技术，所碰到需要解决的问题也是各式各样的，这便决定了咨询内容的多样性。按咨询内容的不同，一般可分为管理咨询、工程咨询、营销咨询、生产咨询、技术咨询等。l 相对周期性。纵向上，咨询产业可划分为信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。由于企业对信息咨询业服务的需要，一般以年为周期，因此，信息咨询有一定的周期性。在企业健康发展的基础上，一般三年会上一个台阶，企业则以三年的时间为周期，需要专业咨询公司对其进行一次管理改造。战略咨询则要结合企业所定的战略目标进行，这类咨询一般所需时间较长。l 强竞争性。由于咨询业发展迅猛，近年来各类咨询机构纷纷出现，竞争对手繁多，市场竞争十分激烈。与此同时。市场瞬息万变，客户的偏好与需求不断发生变化，新的问题和新的需求接踵而来，使得咨询服务的难度加深，咨询公司沉浮在所难免。3.市场竞争3.1市场细分目前，国内咨询业的市场份额主要由政府咨询机构、民营咨询机构以及外国咨询机构三大机构所瓜分。政府咨询机构：政府咨询机构是国家早期在省市区域政府部门常设的咨询机构，其咨询范围主要集中在投资、科技和财务领域。市场分布较广，在各省市自治区均有分布，其市场特征主要体现为以规范化的运作体系和全球化的资源共享吸引客户，但是其价格高昂，少则几百万，多则几千万，令很多中小企业望而却步。民营咨询机构：民营咨询机构在国内一般都是中小型的咨询公司居多，其咨询范围主要集中在信息服务、市场调查、内部管理等方面。市场分布则主要集中在沿海一带中小企业分布密集的省市。其市场特征主要体现为以本土化的人才、以了解中国国情和企业深层次问题以及非常低的价格吸引用户，随着市场经济的发展也将向更加科学化、专业化和规范化的方向发展。3.2竞争分析潜在进入者-咨询服务业作为新兴产业，发展迅猛，吸引了大批其他行业企业进入供应方-引进专业咨询师，管理人才的引进对于中小型咨询公司成本较高，难度较大需求方中小企业对咨询机构不信任且费用高，造成难度较大其他行业替代品服务具有很强的替代性现有竞争对手-民营机构，政府机构，国外机构抢占市场份额图表3：五种竞争力分析图上图用了哈佛商学院迈克尔波特的五种竞争力模型分析中小企业咨询业的竞争环境及优势。（一）竞争对手竞争优势在咨询业行业中，竞争对手较多，主要有同行的民营机构、政府部门机构以及国外大型机构。同行的民营咨询公司：为争夺市场份额而竞争，试图从别的公司手中争夺客户，一家的争夺会牵动其他公司作出相应的反应，从而展开相互竞争，相对而言，竞争较激烈。然而现有的中小型民营咨询公司内部管理体系不完善，咨询不专业、不规范，因此信息化、科学化的中小民营咨询公司更能取得中小企业的信任。政府部门机构：对中小企业提供的信息不多，据2003年有关问卷调查结果显示，90%以上的企业在过去一年中没利用过个体劳动者协会、工商联会和乡镇企业局提供的信息，80%以上的企业没利用过科委和计经委提供的信息，70%以上的企业没利用过工商行政管理局和对外经贸机构提供的信息。因此政府部门的咨询机构对中小企业咨询公司构成的威胁不大，相对竞争力较弱。国外咨询机构：一般中小型企业存活率偏低，经常会在资本的原始积累过程中，在尚不具备一定的规模、人才和技术储备，产品在市场上的地位还不稳定时夭折，这是中小企业的一个瓶颈。在这种情况下国外咨询公司实力雄厚，其侧重点在于企业的长期发展战略、发展规划、资本运营等，而且其费用往往不是一般中小企业所能承受的。因此尽管国外咨询公司很具有竞争优势，但其市场份额不大。（二）供应方咨询公司的特色是以大学为依托，与大学联盟，大学里的专业教授是我们人才的主要来源，同时公司也将会从社会上吸收具有丰富实践经验行业专家以及专业的管理人才，将技术人才与管理人才紧密结合，形成一个强有力的团队。（三）需求方中小企业是咨询公司的最大需求者，是咨询公司的主要服务对象。然而目前国内的中小企业却不大愿意接受咨询服务，原因有二：一是观念保守，不愿外人介入家事。二是看不到无形财产的价值。有位老总说“中国的中小企业家并没有充分意识到咨询的重要性，这无疑给专门针对中小企业的咨询公司在市场开发方面带来了一定的难度”。（四）潜在进入者作为21世纪的朝阳产业，咨询服务业发展迅猛，势不可挡，市场发展的潜在空间非常大，这势必会吸引更多的企业进入咨询业，咨询市场面临着重新瓜分。对于我们来说，潜在的进入者意味着竞争的加剧。（五）其他行业的替代品咨询服务具有很强的替代性，特别是信息化的咨询服务。目前市场上出现了很多咨询管理模式，随着社会、经济、技术及观念的发展变化，一种模式被另一种模式取代的周期将会越来越短。3.3销售策略分析由于咨询业的特殊性，本公司主要采取以下的营销策略：1.主动上门吸引第一批客户的（积累原始客户）。 2.以优质满意的服务留住以前客户。3.通过对外宣传及老客户的间接宣传拓展新的客户群。3.4市场容量随着第三产业占国内生产总值比率的不断升高，社会服务业占第三产业的比率也已上升至70%。据一份对于120家中小企业的问卷调查结果显示，在过去一年中，在咨询服务方面一点没投入的企业共29家，占被调查企业合计数的24.2%；投入金额在1万元以内的企业有21家，占企业合计数的30%；投入金额在1-10万元之间的企业有34家，占合计数的28.3%；投入金额在10万元以上的企业有21家，占合计数的17.5%。换言之，75%以上的被调查企业在咨询服务方面有不同程度的投入。被调查企业在一年时间里花在咨询服务上的费用合计为967.283万元，按实际投入经费的91家被调查企业计算，平均每年投入经费10.63万元。据中国乡镇企业统计年鉴2003年资料显示，宁波市2002年乡镇企业有9.3万家，根据此调查结果的平均投入水平计算，宁波市乡镇企业在咨询服务放慢的年投入经费高达98.8亿多元。而据浙江省有关部门统计，截至2003年6月底，全省共有个体工商户156.29万户，私营企业28.21万户，共计184.5万户，根据以上调查结果平均投入水平计算，浙江省个体私营企业在咨询服务方面的年投入经费将高达1961亿多元。因此，中小企业对咨询服务有着广泛的热切的需求，咨询服务产业是一个有待开发的潜力非常巨大的朝阳产业。3.5市场趋势与预测据预测，IT市场最终会变成IT服务市场，我国IT咨询市场的需求每年以40%-50%的速度递增。随着市场的进一步发展，传统咨询公司开始加强IT咨询力度，两者的结合越来越紧，同时IT厂商也将涉足咨询业务，并不断加大对咨询业务的投入，扩大咨询业务的规模。1999年中国工商注册登记的涉及咨询业务的公司已达13万家，从业人数近百万，构成了中国的“智囊团”，而真正从事咨询业务，有一定实力，在相关行业有一定知名度的在1000家内。我国咨询机构的数量虽然惊人，但数量并不代表产业规模，目前咨询业产业只占国民生产总值的0.2%左右。罗兰贝格的老总说：“咨询业最大的市场在中国，中国的体制转型将为咨询业创造出广阔的发展前景和市场潜力。”4.内容细分我们经过对中小型企业的调查及相关的统计调查资料显示，纺织服装业、鞋类、塑料制品业、模具加工业、五金加工业以及软件开发等为福建省的主导行业，福建省的大多中小企业属于上述几个行业；调查还表明在目前福建省中小型企业最需要的信息类型中市场信息排第一位，营销策划与税收咨询是企业比较看重的咨询服务项目，其次是管理咨询、法律咨询等等。针对上述的情况，我们将对业务进一步细分。4.1市场营销咨询市场营销咨询市中国最早进入实践阶段的管理咨询工作，相关工作有市场调查、广告策划、公共关系等。它主要帮助企业解决以下问题：产品线的筛选、目标市场的定位、价格/渠道/销售管理政策等。具体为利用行业数据库和多种行业分析模型，依据国家产业政策和宏观形式的变化，对客户现有产品的市场容量、市场潜力、竞争态势等进行了科学的分析，甄选出主导产品（组合）；其次，对企业进行SWOT分析，明确企业营销战略规划，进行产品/业务市场营销策划方案设计；最后，为有效提升企业竞争能力，就其营销管理体系、业务流程进行了重整和再造。4.2人力资源管理咨询人力资源管理受社会、历史等因素影响比较大，目前中国绝大多数企业还没有建立完善的人力资源管理体系，人力资源管理咨询主要集中在帮助企业建立完善的职能体系方面，包括培训、招聘任用、薪酬、讥笑考核、职业生涯规划等。人力资源咨询的管理理论和方法涉及到管理学、心理学、组织行为学、系统工程学及信息管理学等多学科知识，要求咨询顾问具有以上相关学科的知识。4.3信息化咨询信息技术的发展为企业管理的变革提供了技术手段，组织扁平化、工作丰富化等管理变革都要通过信息技术来实现。信息化咨询的内容包括依据企业战略的需要，确定信息化的目的及内容；根据管理的需要，选择合适的软件产品；帮助调整现有的管理价构和流程或修改软件产品使软件产品能更好地服务于管理的需要。信息化咨询的特点在于涉及组织的每一个人和每一项工作，周期长，风险大。4.4战略咨询随着WTO、社会主义市场经济体制的日益完善，越来越多的中国企业面临“方向”问题。战略咨询帮助企业明确未来的发展方向，知道企业做“效力”最大的事情而非“效率”最高的事情。目前中国企业面临的战略问题主要有：多业务公司如何进行投资组合管理、多元化还是专业化、多元化投资方向的选择、如何打赢竞争对手等。战略咨询包括战略分析、战略制定与战略选择、战略规划、战略实施辅导等几个步骤。4.5财务管理咨询 多数中国企业不重视财务工作，多数中国企业的领导人不从财务角度考虑管理工作。目前的财务咨询主要帮助企业建立基本的财务体系，包括预算管理、资金管理、财务分析等。具体有进行财务分析，根大据财务指标进行判断，规范财务管理体系。实现了数据共享与信息集成，确保了财务信息的准确性。加强了集团对财务的统一管理，实行了财务预算管理，提高了经营效率和管理水平，加大了财务监督力度。46 市场细分1按地理位置细分（1）主要集中在广东、浙江、江苏、福建80（2）其他省有少量市场102按城市细分（l）宁波20（2）温州15（3）台洲5（4）四川5（5）湖北5（6）上海2（7）苏州3（8）无锡2（9）厦门1（10）漳州2（11）泉洲103按需求服务细分（1）福建50（2）50（3）宁波20（4）温州15（5）台洲5（6）四川5（7）湖北5（8）上海2（9）苏州347市场内部结构的吸引力 从经营的角度看，通常有5种力量决定着某个市场长期的内在吸引力。我们对纸包装企业管理软件市场这5种力量的初步评估如下表。1细分市场内的竞争激烈一般2新参加品牌的威胁小大3顾客购买力高大4软件商供应高大 结论： 纸包装管理软件市场对我们的产品具有强大的吸引力。 根据我们产品的优势，纸包装管理软件市场对我们而言是一个进入的壁垒高（市场竞争激烈），退出的壁垒低（硬件设施投入少）的市场，因此，如经营得好则会有高而稳定的收益。4.7.1目标市场的选择 根据上面的市场需求、市场细分及本管理服务的特点，我们将选择全国包装各大需求区域的包装企业管理软件与管理咨询市场作为我们的目标市场，并以积极的管理服务、优质的管理软件和优惠的价格来吸引各方面的包装企业群体，力争用5年时间占领这一市场50的份额。我们的目标市场主要由三部分组成。 1二级纸包装企业管理软件 二级纸包装企业是我们管理软件的第一个主要客户。近三四年来，二级纸包装企业遍及了全国各大工业区，我们的各种软件基本上都是二级纸包装企业的需求，原因如下： 目前纸包装企业在激烈的市场竞争下开始洗牌，企业都在进一步寻找能有效地提升企业效益的解决方案，如行业ERP系统、原纸库存精密控制系统、新一代纸板线生管系统。 2企业管理咨询与托管服务 我们另一个项目的主要客户还是二级纸包装企业。随着市场竞争的不断提高和市场经济全球化的改变，一部分企业也纷纷开始向现代化管理靠近与国际竞争，现在二级纸包装企业对行业ERP系统、原纸库存精密控制系统、新一代纸板线生管系统需求占全国二级纸包装企业的5080。 第五部分 品牌竞争策略（公司发展战略）1. 公司发展战略1.1公司发展初期战略（13年）开发信息管理软件，将信息管理软件和托管、咨询服务引入华东、华南、华中、华北、西北等市场，抢占市场布点份额，打开本公司在福建泉州、浙江宁波、温州等市场的知名度和信用度，积累原始客户。第一、二年，公司致力于信息管理软件开发和托管、咨询服务的开拓。在福建的几个包装企业进行试点，占领一定的市场份额，提高公司的知名度和可信任度，树立良好的企业形象，逐步建立健全本公司在福建市场的服务体系，逐渐打开并初步占领福建市场，累积原始客户，预计最初的客户数可达36家。第三年，公司努力提高企业形象，积累无形资产，逐步收回初期投资，扩大服务范围，预计可吸引客户610家，使市场占有率提高到3%8%，实现利润100万元。届时本公司在福建市场上的管理软件推广和托管、咨询服务体系趋于成熟，公司在福建省托管与咨询市场的信用度将达到一定的高度，为公司中长期的发展打下良好的基础。1.2公司发展中期战略（46年）公司发展中期的任务主要是巩固和完善福建市场体系，并以此为依托，全面打开浙江市场，在各地建立分公司，扩大服务的范围，树立企业品牌，实行多元化的经营战略，届时公司在浙江管理软件开发和托管、咨询市场上的占有率可达12%15%，居于主导地位。在公司内部，改革和完善组织管理结构，健全公司内部的财务审计体系，提高专业软件开发人员、管理人员与咨询师的素质能力将成为中期战略实现的保证。在公司业务上，积累、整理原始客户资料，逐步建立公司自己的数据库，开拓网络市场，实行网络与现实市场的双重运营战略，为公司的长期发展做准备。1.3公司发展长期战略（510年）利用公司在华东市场的优势，逐步打开全国市场，建立全国性的服务网络，增强企业的行业影响力，完善公司品牌和文化，建立多层次、多方面的、纵横相互交叉的服务体系。我们公司最终的战略目标是建立CPS网络市场和现实市场相互交叉，与造纸企业合作经营和投资综合重载包装企业相结合，包装业咨询相辅相承的全国性托管、兼并、咨询服务体系，并在适当的时候进军国际市场。2.营销策略在日趋激烈的竞争环境中，有效的营销已成为专业公司成功的关键因素之一。作为公司整体战略核心的本公司营销战略分为三大方面：一是基于服务的营销；二是基于合作经营的营