药品招商入门

药品招商入门,唐中贤2009年12月18日,幻灯内容,1、药品生产企业2、药品经营企业3、首营资料4、过票（挂靠）公司5、招标6、医保7、医药代表8、窜货9、终端10、临床11、OTC,1-1、药品招商的基本概念-常用名词,1-2、药品招商的基本概念,2、代理商:代理商，先从字面上理解，代是代替的意思；理是打理或管理的意思；商就是贸易。代替药品生产企业在指定的区域销售产品的公司或个人。,1、药品招商:由生产企业委托国内外具有经营许可资格的医药公司或个人挂公司销售其生产的药品或完成其他经营行为所形成的关系。,药品招商基本概念,3、招商专员:从字面上理解，招是招揽、寻找的意思；商是指代理商；专员就是专业人员，含专业（知识、技巧等）、管理意思。代表药品提供方寻找、管理代理商的专业人员。,1-3、药品招商的基本概念-优势,1-4、药品招商的基本概念-产生原因,生产企业进口商药厂之营销公司,医药公司医药市场连锁药店,医院药房乡镇卫生院社区医院药店,医药代表,药品流通的主要通路,患者,医药代表,商务代表,商务代表,1-5、药品招商的基本概念-手法,二、药品招商的基本流程,三、招商人员一天的工作流程,四、招商人员日常管理,五、招商人员的工作内容之基础篇,1、基础篇之学习,2、基础篇之遵守,3、基础篇之执行,4、基础篇之创新,六、招商人员的工作内容之实战篇,实战篇,之一：如何寻找代理商,之二：如何与代理商沟通,（一）、实战篇之如何寻找代理商,1、熟悉营销策略,19,2、如何发布招商信息,*资料来源：,招商信息发布的,流程,控制点,常用媒介,（1）、发布招商信息流程,（2）、招商信息发布的控制点,充分调研,及时评估,及时修正,（3）、招商信息发布的常用媒介,报刊类,网络类,通迅类,会议类,口碑类,1,2,3,4,5,3、如何收集招商信息,（1）、途径；,（2）、内容,收集信息,（1）、收集招商信息途径,（2）、收集信息的内容,4、如何筛选招商信息,（1）、筛选招商信息的流程；,（2）、筛选招商信息的方法；,（1）、筛选招商信息的流程,（2）、筛选招商信息的方法,缔约,5、确认缔约,确认缔约是让人十分愉快的事情，我们前面所做的所有工作都是为了用最快的方式和最低的代价达这个目标。,同时，在协议的履行过程中，我们和代理商之间一定要定时地针对协议内容充分交流，以期协议能够按照约定的步骤得到实施。,确认缔约时的注意事项是要签定一个双方认可的协议，协议的内容参照代理协议。签定协议的目的是为了使双方经营行为做到规范化和量化，所以，在协议中一定要对相关的重点事项做一个非常明确的约定，以期达到良好的效果。,6、服务支持,完整资料的准备和及时提供,及时的催发货和库存管理,学术支持,市场开发支持,信息支持,服务支持的目的是为了提高产品带给代理商的附加价值，从而形成一个稳定、长久、持续的合作共赢关系。,（二）、实战篇之如何与代理商沟通,电话沟通,面对面沟通,1、电话沟通,电话沟通流程,注意事项,常见问题应答,1,2,3,（1）、电话沟通流程,给自己规定工作量,准备名单,准备记录工具,预计有可能出现的问题,准备说词,寻找最佳的电话沟通时间,拔打电话,记录预约总结,（2）、常见问题应答,（3）、打电话时的注意事项,36,六准备,五必谈,三留意,四原则,2、面对面沟通,*资料来源：,37,计划拜访目的,预约时间地点,名片,资料,样品,客户档案,（1）、六准备,*资料来源：,（2）、五必谈,当地医院网络及商业、连锁情况；商业、医院扣率；,当地促销费用情况；,市场动态和竞争对手；,客户对目标产品的操作思路；,客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；,（3）四原则,良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；,多侧面了解的原则；自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；,（4）三