万科金域东郡破冰行动营销10944670.ppt

万科金域东郡,破冰行动营销分享,事业六部C组,取得100%主要原因,前期定位准确,2,3,4,5,1,事业六部C组,计价预销控营造热销气氛,合理价格策略消除开盘滞消单位,开盘当天的成功实际上是之前已做了充足的铺垫和准备，热销气氛的在计价预销控达到白热化，价格不再是主要考虑因素，“能否买到才是重要”已成为绝大部分客户的心态,开盘当天最后一套销售完剩余20批客户，可见此价格是刚刚好。均价定得准，价格表更加关键，一般开盘都会剩余朝向不好或高楼层的单位，合理的价格策略为开盘100%销售作出了重大的贡献,SHARE分享,事业六部C组,合理的价格策略,PART1,合理均价,客户导向,层差控制,南北控制,充分理解价格表,单位可替代性,营销配合,事业六部C组,本区域暂时没有可比性的项目，采用了综合定价方法：有市场预判法、客户接受度定价法、不同区域价值判断法、同区域项目比较法、租金回报推导法,合理均价,PART1,价格策略,事业六部C组,与销售员充分沟通，了解客户的需求，价格表制定更准确沟通爬楼排序调整,客户导向,PART1,价格策略,事业六部C组,单位可替代性,42万,84万,47万,45万,58万,56万,72万,68万,63两房,69两房,88三房,105三房,88高价,105低价,69高价,88低价,63高价,69低价,PART1,价格策略,充分考虑客户在第一选择销售完的情况下可有第二选择第三选择：同户型可选择性大；不同户型间总价可替代性大；,事业六部C组,高层层差放小，低层层差放大，中层层差围绕在均价附近,层差控制,层差减少，选择越高越值，迅速消化高层,主力单位围绕在均价左右，与均价累计层差在200以内,低层层差大，迅速拔高至均价，并保证了有低价单位吸引客户开盘到访,MIN6144,MAX8100,客户接受价格天花板为8000,吸引大量客户开盘或计价到来,PART1,价格策略,事业六部C组,南北价差拉大以免北向剩余,南北控制,南北层差达到600左右，使自住投次两相宜，保证了朝向差单位的顺利消化,PART1,价格策略,事业六部C组,销售员作充分的培训，培训内容包括价格表的制作，跳差，如何推单位,充分理解价格表,PART1,价格策略,事业六部C组,营销配合,PART1,价格策略,解决三大顽疾：治安工程质量物管,治安：万科保安，操练打军旅拳；设立岗亭；保安服务细节；参观万科社卫区；八重安防展板,工程质量：广场，园林，架空层；工法样板房；,物管：物管人员提前进驻；营销中心卫生；营销中心服务；园林的维护；随时随处看见有人在工作,价格支撑：价格是价值的体现（附体验流线图）,产品品质（体验）、未来发展（报纸网络软文、楼书生活指南期刊等宣传资料、现场展板、销售人员）、万科品牌（活动体验、细节）、找到类比区域发展轨迹（坂田的造城运动）,事业六部C组,进门,区域模型(3分钟),项目模型(3分钟),上棕榈步道,参观样板房(15分钟),回售楼处洽谈(15分钟),离开,途经园林,双龙,深汕路,棕榈广场,行政路,PART1,价格策略,附：体验流线,事业六部C组,计价预销控,PART2,客户组织,统一口径,客户等候,五个意向,预销控板,领抽签卡,计价预销控,营销配合,事业六部C组,让客户同一天到达，感受气氛第一原则,客户组织,计价预销控,PART2,事业六部C组,只要能买到就很幸运,统一口径,计价预销控,PART2,事业六部C组,销售员成为明星，客户亲身体验热销的气氛,客户等候,计价预销控,PART2,事业六部C组,很可能第一二三选择都会选不到,五个意向,计价预销控,PART2,事业六部C组,预销控板,个个单位都有5个以上客户选择,14日销控板,17日销控板,计价预销控,PART2,事业六部C组,客户排队，感受热销,领抽签卡,计价预销控,PART2,事业六部C组,合同公示、认购书公示、价格公示、温馨提示、风险提示、银行验资、认购需知、认购流程,营销配合,计价预销控,PART2,客户的组织：,坂田客户、市区客户,统一的口经：,电话通知的口径（7500，6000-8000），接待的口径（买到就很幸运）,销控板的更换：,优质的服务：,中间更换了一次，给客户感觉销控板是在不断变化中的,提供充足的食品和饮料，增加保安和礼仪岗,清晰的公示：,有效的工具：,销售员都有一张平面图（各单元的均价总价、低中高层单价总价）,事业六部C组,流线的安排,营销配合,新客户入会,销售员引