成功销售的十大步骤.ppt

成功销售的十大步骤,为什么做销售?,你不去销售，就将被销售!全世界的人都在做销售!只有销售才会产生利润!,世界上最棒的销售高手,是谁？小孩小孩是天生的销售高手！孩子的本能不是销售，而是分享人有与生俱来的销售能力世界级著名的推销大师金克拉说：“不会推销的人，他的儿子将瘦成皮包骨头”！皮包骨头：很瘦,如何成功销售,销售的障碍：面子与里子的关系；拒绝就是资讯不足；求人与救人；害怕失败。（恐惧）策略：就是成功的方法和步骤成功的销售模式：肢体动作：占55%；语调：占38%；文字：占7%；顺序就是策略,成功销售-第一步,做好充分的准备：产品（知识和示范）形象（仪表)与状态销售知识沟通技巧（注：凡事预则立，不预则废）,成功销售-第二步,让自己的情绪调整达到巅峰的状态！（1）做正确的自我确认；（2）肢体动作创造情绪；注：要有巅峰的状态，必须先要有巅峰的肢体动作,成功销售-第三步,建立信赖感增强亲和力亲和力：是能够很快进入他人频道,产生信赖和好感的一种能力.推销是：引导+信赖+说服推销是信赖感，不是技巧(人以群分物以类聚),成功销售-第三步,建立信赖感增强亲和力1.情绪同步2共识同步3生理状态同步：镜面映现4语调和语速同步5语言文字同步6价值观与信念同步,成功销售-第四步,了解顾客的需求与渴望世界著名的推销学大师“哈维麦凯”说：了解人、认识人、你会无所不能！家庭状况工作状况休闲娱乐经济状况所有的问题都是因为问错问题,成功销售-第四步,6如何问更好的(对的）问题从小问题开始发问问回答：“是”的问题连续问：回答“YES”的问题问开放式问题（了解和创造需求）问限制性问题（建立掌控）问封闭式问题（锁定成交）要讲投资；要讲选择;沟通时：保持反应力（敏感度）注：推销是问的，不是讲的,成功销售-第五步,塑造产品的价值提供最佳解决方案:1、销售的目的不是买产品，而是提供解决方案；2、客户需要的是专业的服务人员，提供的服务；3、推崇公司、塑造产品独特的卖点。,成功销售-第六步,与竞争对手做分析和比较讲出自己的u.s.p独特的卖点分析但不攻击对手,成功销售-第七步,解除反对意见（解决顾客的抗拒点）站到对方的位置（换位思考）（预先解决顾客的问题）使用合一架构我很理解同时我很尊重同时,成功销售-第七步,解除反对意见（解决顾客的抗拒点）1倾听2承认、同意、道歉3试探4重新框式5假设成交6问好的（对的）问题,成功销售-第七步,解除反对意见（解决顾客的抗拒点）7使用沟通模式；限制性信念；不打断别人；不指出别人的错误。,成功销售-第八步,成交：第一时间成交法；（安全库存）二选一成交法；对比成交法；回马枪成交法。,成功销售-第九步,售后服务一个好的顾客服务要做到当顾客不买的时候记得你，当顾客想买的时候第一个想到的就是你。21世纪企业的终极之道-服务服务是一种感动服务就是销售服务就是附加价值,成功销售-第十步,要求顾客转介绍顾客是被要求成交的销售中：63%的人不开口要求成交46%的人要求一次后就放弃了24%的人要求二次后就放弃了14%的人要求三次后就放弃了12%的人要求四次后就放弃了在销售中4%的业务人员成交，因为他们都要求五次以上口诀：只要你开口，终究会得到；只要你寻找，终究会找到；只要你敲门，门终究会为你而开,总结,做完美事业成功销售需要做到：端正态度做好准备问对问题找准需求捉住时机大胆促成真诚服务建立系统,总结,销售始于勤于奔走；勇于开口；习于奔走；习于开口；乐于奔走；乐于开口；动力来源：利润和价值利+益=利益(利润）益：使用价值,完美事业销售十大禁忌,1、光说不销等于零；2、缺少准备莫出门；3、资料不足赶快找；4、赤手销售是徒劳；5、浪费时间是犯罪；6、不求进步准后退；7、主观太重请闭嘴；8、得罪客户断财路；9、冰霜满脸一大忌；10、一相情愿难成交。,总结,销售的最高境界：不销而销推销是：信赖感，不是技巧。,总结,销售能力是最重要的能力！（能力来自于自我认定）销售的七句真言：我是开发新顾客的专家；我是产品介绍的高手；我可以解决顾客的任何抗拒点；每位顾客都愿意