2016汽车销售总结_0

1 / 14 2016 汽车销售总结 汽车 4S 店销售经理 2016 年工作总结和 2016 年工作计划 一 2016 年工作总结 2016 年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的工作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年过去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸取教训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有决心把 2016 年的工作做的更好。下面我对 2016 年一年的工作进行简要总结： A 任务完成度 从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关 系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有股不服输的精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用心去做，别人能做 到，我要做到。别人做到的，我要做到更好。在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成长，一点点进步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认识，众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名销售经理，责任重于泰山，作为销售经理，首先要明确职责，思2 / 14 路要清晰，以下是我工作中总结对销售经 理这个职务的理解 职责阐述： 1 依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划和安排本 部门工作 2 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系 3 主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员顺利拓展客 户并进行客户管理 4 主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施 5 负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定 6 销售部人员建设和团队建设 7 KPI 的有效管理，以及促 销计划执行和管理 8 制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人 才 9 对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监控，评估、 激励，并不断改进和提升 10 本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满意度及公司的 3 / 14 满意度和厂家的满意度三方的有效统一 11 市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效 完成既定任务和目标。 这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄 总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今年实际完成销售量为 台， SSI 第二季度 和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是有进步的。其中保险取得 ，精品取得，基本完成年初既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。 B 经过大半年的磨合，销售部已经融合成一支精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售 人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是要迫切需要改进的 1 组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公司的高层领导也要出面制止。 4 / 14 2 虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从 而导致部分制度的执行和结果打折扣。 3 销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。 4内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积 2016 汽车销售人员下半年个人工作计 划 总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员个人工作计划如下： 1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长， 2016 年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次5 / 14 数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。 2、销售核心流程：完整运用 核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式 按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在 2016年的工作中我们将深入 贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。 3、提高销售市场占有率： 、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是6 / 14 想在 4S 店购车所以才会拿其他经 销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。 、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。 、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。 、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司 的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。 新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。 2016 汽车市场调查报告 汽车市场调查报告 一、我国汽车市场目前的规模 20*年国内汽车销量 575、 82 万辆，同比增长 13、54%，轿车销量 278、 74 万辆。表明中国轿车业对中国的汽车业有很大影响，轿车增长率虽有所降低，但两位数的增长7 / 14 速度仍然算是比 较快的。 20*年 1-11 月，国内轿车产销 351、 23 万辆和 341、17 万辆，同比增长 41、 45%和 38、 52%。其中轿车销量前十位企业共销售轿车 234、 41 万辆，占汽车销售总量的 68、 7%，显示出市场的集中程度越来越高。 中国汽车的需求主体主要有三个：私人用车、集团用车和出租用车，近年来轿车的销售量在汽车行业中的比重逐年上升。私人用车需求成为轿车需求的主体，这同中国经济快速稳定增长和新的汽车政策有很大的关系。 20*年，中国的汽车市场将是以中级车为消费主力、高 级轿车之间竞争更加激烈、经济型轿车保持温和态势的局面，随着自主品牌的实力逐渐壮大，市场竞争将更趋激烈，特别是在国内厂商蜂拥的经济型轿车领域，由此，市场的洗牌在所难免。 二、中国汽车市场的趋势。 20*年 4 月 1 日，新的消费税调整办法开始实施以及关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见的颁布为小排量轿车的发展迎来了春天。标准的出台使小排量轿车前景看好。微型轿车和经济型轿车都有很好的市场表现。 但国内轿车生产能力的增长开始超过市场需求量的增长，市场对价格越来越敏感，以及 轿车企业不断增加，竞争日益激烈，国内轿车市场的价格大战将越演越烈，竞争将8 / 14 更加残酷，这就让中国轿车行业在面临发展机遇的同时也面临着巨大的挑战。 三、中国汽车市场的领导品牌 华普车型多，但是每一个产品都没有一个很好的影响力，这个算是华普在研发方面的缺陷。 丰田的 CAMRY，奇瑞的 QQ，都由产品带动公司的发展。以前 QQ 占了奇瑞的半壁江山，渐渐的旗云也上来了，至于其他车型也许产量都不高，但是在品牌方面有着不可磨灭的作用。 但经过调查在私有车主方面，虽然上海大众的拥有率从 22下滑至 17，一汽大众则从 15下滑至 12。市场领导者地位正受到其他品牌的威胁，如广州本田、东风雪铁龙以及东南汽车、北京现代、丰田。 但是在区域性市场上，旧有的品牌格局几无实质性变化仍然领导着中国汽车品牌。调查显示，上海大众及上海通用在上海的私家车拥有率分别为 42和 14，一汽大众在北京的份额为 22，广州本田雅阁在广州的份额则为 14。所以说领导中国汽车市场的仍是通用和一汽公司。 四、影响汽车市场未来十年的人口变化趋势。 1、中国人口变化分析，我国人数越来越多，人均收入增加也不断生活水平提高，不论对私家车的需要还是客运与货运的汽车业都有一定的推动。 9 / 14 2、汽车进入普通家庭的分析：先看市场潜力。中国目前大约平均每 120 人拥有 1 辆汽车，而美国是 1、 3 人 1辆，西欧是 1、 6 人 1 辆，日本是 2 人 1 辆，全世界平均是 8人 1 辆。中国如果达到世界平均水平，仅按静态计算，市场需求即高达 1、 6 亿辆，相当于目前汽车产量的 80 多倍。 3、再看家庭收入状况。资料显示，在全国大约 3 亿家庭中，年收入 10 万元以上的家庭占 1%， 3-10 万元的富裕家庭占 6%， 1-3 万元的小康型家庭占 55%。从国际汽车市场的规律看，一个家庭的两年收入之和相当于一辆轿车的售价时，这个家庭便要购买轿车。按此标准测算，全国富豪型家庭约 300 万个，如有二分之一购车，便可消化价位在 20 以上的轿车 150 万辆；富裕型家庭约 1800 万个，如有五分之一购车，便可消化价位在 6-20 万元的车 360 万辆；小康型家庭约 1、 65 亿个，估计其中年收入 3 万元的家庭不下 10%，即 1650 万个，这部分家庭如有五分之一购车，便可消化价位在 6 万元的轿车 330 万辆。 3 个消费层面共可吸纳 6-20 万元价 位的轿车 840 万辆，相当于全国轿车产量的 8、 4 倍。另外，全国城乡居民银行储蓄存款 4、 3 亿万元中，如有 5%转化为购车消费，即可消化售价在 20 万元的轿车 107 万辆，或 10 万元的轿车 215 万辆或 5 万元的轿车 353 万辆。 五、其他影响因素。 1、现实的汽车消费还受到多方制约，如准购证、10 / 14 停车泊位、附加费用等，但不管怎么说，中国经济在高速发展，人们对轿车消费的欲望在增强这也就是加快进程的另一推动因素。 2、迟缓进程的不利因素，世界石油价格上涨导致汽车消费的新趋向变化。 3、政府为扩大内需，调整了消费政策，被压抑的汽车消费潜力逐步转变为现实购买力。 4、是加入后人们的预期改变了，持币待购的汽车消费能力逐步释放。 5、是中国人“从众心理”的消费习惯起作用，推动了一些城市的汽车消费热潮。 汽车市场调查报告 一、国内微型轿车总体市场表现 据有关统计， 20*年 1-3 月份，全国轿车生产量为531779 辆，比 20*年同产量 567119 辆下降 %，全国轿车销售量为 560016 辆，比 20*年同期销 564114 辆下降 %。与此形成鲜明对照的是， 20*年 1-3 月份，全国微型轿车生产量为 121976 辆，比 20*年同期产量 87399 辆增长 %，全国微型轿车销售量为 121842辆，比 20*年同期销量 87528辆增长 %。20*年 1-3 月份，国内微型轿车在国内轿车的市场份额达到 %，比 20*年同期的市场份额 %提高了个百分点。 国内微型轿车市场的走强，首先得益于政策环境面11 / 14 的根本改善，继去年下半年国家出台了一系列旨在扶植和鼓励节能经济型轿车发展的法律法规后，今年以来，国家有关部门再施重拳：今年两会期间，节约 能源促进国民经济健康、协调、可持续发展，成为社会各界形成的共识， 4 月初，北京市环保局高管在谈到今后北京私人汽车发展方向和规划时，首次明确支持首都小排量微型轿车的发展；其次， 3 月份国内汽油价格再次上调、 4 月份中石化汽油批发价格每吨上涨 150 元、国际原油价格不断上涨，期货原油价格达到创纪录的每桶 60 美元，汽油费用支出的不断增加，促使人们在购车时对汽车的使用成本 油耗指标的关心大大提高，节能省油的微型轿车无疑成为首选；另悉，近日财政部发出了新的汽车消费税征税办法和税率的征求意见稿，新办法可能把排量在升及以下 汽车的消费税税率降至 1%或取消，具体调整有望在今年年内完成。制定新的消费税征收办法是为了配合国家“对小排量汽车鼓励消费和对豪华车一类奢侈消费品加收消费税”的产业政策，以达到鼓励购买小排量车，改善车市消费结构的目的。 20*年是我国汽车业变革的一年、成长的一年。奇瑞出口美国、陆风出口欧洲 ?多家本土汽车制造商不断攻克着国际市场。 20*年我国全年汽车产销累计万辆和辆万辆，同比分别增长 %和 %。其中，乘用车产销万辆和万辆，同比分别增长 %和 %；商用车产万辆和万辆，同比分别下降 %和 %。 20*12 / 14 年 12 月 ，我国汽车产销分别达到万辆和万辆，比 11 月增长 %和 %，同比分别增长 %和 %。其中，我国乘用车在 20*年 12 月产销分别达到万辆和万辆，比 11月增长 %和 %，同比增长 %和 %；商用车产销万辆和万辆，产量比 11 月下降 %，销量比 11 月增长 %，同比分别增长 %和 %。 由于受宏观经济形势的影响，影响汽车工业发展的多种矛盾没有得到根本缓解，汽车行业经济运行速度继续趋缓。由于汽车行业与整个和国民经济的走势密切相关，同时受产 业政策的影响较大；从长期看，在我国国民经济持续增长的带动下，在资本市场发展日益规范 发展的情况下，我国汽车行业的长期发展增长是值得期待的。 20*年中国汽车需求将增长 15%-20%，产能将增长20%，预计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧。并预计20*年中国汽车业设备利用率将由 20*年的 76%降至 73%，汽车售价会下跌 6%，产品利润率下降 4%， 20*年仍将属于买方市场。这一切的预测数据也意味着今年汽车价格战将不可避免，竞争势必更加激烈。 本报告共分十六章，首先介绍了汽车行业的相关概念，接着对国际汽车市场、我国汽车行业和我国汽车市场进行了详细的分析，然后介 绍了客车市场、轿车市场、重型车市场的概况。随后，报告对我国汽车行业产销和汽车进出口13 / 14 状况做了分析，并对汽车行业的重要企业、汽车零部件以及汽车行业的相关行业做了重点介绍，最后对汽车市场的竞争