万科金色城市成功案例分享-中原.ppt

万科金色城市以密度拼高度,华南区湖北中原2011.7.13,2010注定是不平凡的一年10月-12月国五条：严控信贷+逼供应+限购12月19日金色城市1期开盘4小时600套全部售罄2011又是严峻考验的一年1月-2月武汉限购令升级，市场困难重重3月27日金色城市2期开盘3小时524套全部售罄5月15日金色城市3期开盘3小时776套全部售罄6月25日金色城市4期开盘1小时20分396套全部售罄,逆市神话：6个月4次开盘，全部“日光”,武汉万科最重要的项目，占武汉万科2011年逾30%销售额四次开盘，四次日光售罄，逆市飘红，重塑市场信心,2296套单位=14万方武汉2010年单盘销售冠军20万方半年完成70%销售量,HOW？,%,因为区位？,%,区域特征：交通基本靠走通讯基本靠吼晴天一身沙、雨天一身泥,%,因为万科？,%,没有售楼处，没有样板房，没有园林展示，一个全行销的项目,%,因为价格？,%,新政效果初显威力，两次限购令后新开盘去化率有较快下滑，较10年54%的平均水平将现已锐减至48%。,武汉市场：政策趋紧，观望情绪严重，开盘去化率严重下滑,客户语录“现在买房，朋友都会说我傻！”“房价在降，等房价再降些就考虑！”“朋友都没买，我也看看先！”“现在利息那么高，买了也供不起！”“要么有钱买不到房，要么有资格没钱买！”,银行态度“央行一再上调存款准备金率，放款越来越困难”“目前贷款额度都放在了商业贷款上，首套房和二套房贷很难”“信贷额度紧张，房贷审核较严，放款速度周期较长”,%,每期开盘均保持200元/递增，并持平于二环线项目长江紫都,各次开盘价格表现,别人疯狂降价，我们逆市涨价,%,因为产品？,除了公摊以外，其它都一样武汉人说万科的产品都是畸形的,到底卖什么？,寻找精神内核大盘营销必须具有持久的战斗力和旺盛的生命力，需要建立坚实的精神堡垒。,精神内核：未来,做法一：公信助推,二期成交，20%来至房地产专业人士购买,项目一期开盘湖北中原销售经理级以上全部自愿购买；湖北中原30%员工认筹,40%的成交客户，第一原因来至对未来规划的信心,中原员工,房地产专业人士,客户,做法二：小众证言,施生说：销售必须具备传热体的功能,做法三：配套先行、兑现未来,联手武商量贩4500平米武商量贩万科金色城市店预计2013年春节期间正式投入运营,签约华师附小“华师附属小学万科金色城市分校”预计2013年9月正式开班,做法四：宣讲PPT,怎么做？,以密度拼高度,1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度,花开遍野星火燎原）主动走出去，多点爆破，让客户就近了解项目，促进成交，利用：1+1+2+N的方式。1:1个售楼部1:1个主展点（中华路华联超市、首义路）2:2个外展点（丁字桥易初莲花、街道口流行视窗、南湖外展点）N：多个巡展点（展点辐射整个武昌片区）,将大客户单位进行到底,大客户单位成交率达25%,掘地三尺，针对性扫街,找准刚需客户出没的场所，针对幼儿园、妇幼医院、民政局及拆迁区域等，掘地三尺，获得大量的原始客户基础。,暴力营销,以密度拼高度,1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度,逆向思维：寻找年轻客户喜欢的网络消费方式，去做楼盘推广操作方式：条幅广告，在团购网站直接植入项目广告团购合作，以项目名义赞助团购物品论坛营销，在团购论坛发布项目团购信息,团购网、开心网广告植入,病毒邮件贺卡,对现有业主恭贺新年，通过新年祝福和小礼品提高满意度；对潜在客户发送新年祝福，提高诚意度；客户对亲朋好友的无限转发（每个客户需转发8个亲友），使传播力更广，小礼品的吸引力转换成对金色城市的好感度；现场领取奖品，客户来访即有机会与销售近距离接触，增加潜在客户。,小贺卡有大内容,策划初衷,暗恋事件,事件解析：以一个看房网友的身份，发暗恋帖描写自己喜欢的售楼mm，通过雅俗共赏、亘古不变的美女主题让网友关注，并了解到金色城市楼盘，以售楼mm的甜美健康形象引导到项目的美好口碑。,暗恋事件,炒作策略1、在综合网站炒红帖子（大楚网楚美人）2、转载到地产网站（搜房和新浪乐居）3、后期评论炒火加各首页推广,炒作步骤,1）：聘用专业写手，在各大网站上用专业的文章对市场进行分析增加客户对市场的信心。2）：培养学生军团，在各大论坛持续性发布有关金色城市的帖子，营造项目的高关注度氛围。2）：利用网络各种资源渠道，强势推出金色城市各种信息，保证各大网站首页都出现“金色城市”的名称，使金色城市的楼盘点击率稳居各大网站的第一名。,学生顶贴团,全能VIP卡,一张融合了武汉吃喝住行，所有优惠的全能型VIP卡，大大增强了VIP卡的附加值，同时让客户获得此卡后能长期持有，作为项目的隐形宣传品,全能VIP卡-隐性价值,免费在合作商家摆放项目资料、易拉宝、台卡等宣传物料，增强项目对目标群体的搜索。,以密度拼高度,1、客户密度2、渠道密度3、开盘密度,提前开盘,开盘前三天开放样板房，集中认筹，压迫客户，制造现场卖压,为快不破,1、现场直播销控信息，给每位到场客户发价格表，给予客户充足的考虑时间，将签约时客户挞定的繁琐工作提前解决，达