ka主管转正工作总结

1 / 12 ka 主管转正工作总结 转正工作概述 2016 年 10 月 12 日，是我加入 *KA 部的纪念日，也是我试用期开始的日子。经过三个月的学习与工作，我对自己的工作认真思考并记录下来，以作为自己工作的一个阶段性总结，同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。 首先感谢公司领导的认可、招聘我进入公司，并对我全方面的培训，给予我在公司发展的机会。感谢梁经理及公司其他领导和同事给予我无时不在的培训、教导与帮助，使我在短短的三个月时间里能学到最多的知识和信息，并得以提高。 认真学习公司文化、制度等，对公司有了更深刻和完整的认识。公司深厚的历史底蕴、严谨的工作氛围、科学的管理制度增强了我在公司这块沃土上潜心学习、扎根发展、努力发挥的信念，相信随着公司的发展，自己也一定会有大的进步。 在短时间内掌握更多的行业知识，并且在后期的工作中随时学习补充行业知识的学习。不仅在学习期间努力学习行业知识，为自己尽快进入工作角色而准备，并且要想将业务工作做的更加出色突出，融入到这个行业中来，在工作中努力广交朋友，学习行业知识，在业务工作中，互相学习，2 / 12 为在这个行业中长期发 展而努力。使得我们认识清楚业务员成功必备的素质，使我们增强了成功的信心！ 工作职责： 1、 负责所管辖区域内的 KA 终端商超。 2、 负责做好铺市和销售工作，并维护好公司和经销商之间的合作关系，协调工作，负责向经销商或 KA 终端商超传达公司的政策、促销活动等工作。 3、 指导经销商的出货价格、销售政策及促销活动的策划等。 4、 掌握竞争品牌在市场上的价格、销售情况、促销活动等动态。 5、 客观的评价经销商的配送能力，仓储能力，及时了解终 端商超的产品送达情况、遗留问题解决情况。 6、 参与到经销商的日常业务中去，及时了解市场信息。 7、 及时清点经销商库存情况，掌握市场的实际销量。 8、 每天按照规定及时填写各种报表，月中和月末将工作报表传回公司，回报区域内地的销售和市场情况。 9、 调查突发性事件，并对公司作出书面报告。 10、定期对市场进行调查，如：铺市率、销量、市场占有率和产品美誉度、竞品信息及动态等，对公司所投市3 / 12 场费用使用情况的真实性负责，监督、执行各项促销活动落实 到位，无条件接受和完成公司下达的销售任务。 11、做销售访问 ,记录问题。以及竞品资料的收集 12、自我须克尽职守，遵守公司规章制度，做好本职工作。 每日工作总结：每天拜访门店数、市场动态、解决门店问题数量、销售量、库存等 态度与感悟 勤奋是业务工作的首要前提。在学习和准备期间，勤奋学习产品知识，认真学习公司组织的各类培训，并做好学习笔记、工作日记，反复组织语言练习讲解系统。工作过程中，勤奋努力总结工作中的经验教训，大胆尝试自己的想法与心得。 善于学习和总结，“学而不思则罔，思而不学则殆”，在工作过程中要善于对工作过程的事物进行总结思考，对项目信息总结思考，对工作方法总结思考，对业态总结思考，都是工作并能取得提高的条件，如果一个人只是机械地工作而不去总结和思考，那他是不会进步的。而总结思考之后不去实践自己的想法，那也是无济于事，于事无补的，等于空想，也不会取得进步。 工作进步是要讲求方法，方法是在工作一段时间后，回顾前期的工作之后，总结出来，并予以践行的。工作方法4 / 12 的改进，是一个循序 渐进的工作，是一个长期的过程，而且更是 一个不断总结不断改进的过程。全力以赴自己的工作，竭尽全力去做好业务。 谢谢！ KA 商超部 2016 年 2 月 7 日 工作报告 进入维达工作半个月了，通过这半个月的实习工作，对整个行业和市场动态有了更加深刻的了解，并不是只是停留在门外汉的角度了。下面谈谈我最近的工作总结，发现的问题以及解决问题的方法。 这段时间，先后走访了华润万家世纪金源店，华润万家相府店，大润发天心店，大润发芙蓉店四家 KA 门店先对每家门店的基本概况。 华润万 家世纪金源店是这四家门店中综合水平最好的一家，购物环境宽敞舒适，周边商圈陪他设施齐全，地理位置位于一个非常理想的综合性购物娱乐休闲商业区，周边消费水品高，正好配合了维达中高档次产品的特质，卖场内维达产品陈列符合标准，陈列集中，单品搭配合理，导购员工作认真负责，产品陈列上货周转速度快。销量也是稳中有升。 5 / 12 华润万家另一家门店位于红星商圈相府店由于周边步步高和通程万惠的存在在销量上无法与世纪金源店相比，但是销量还是有提升空间，首先就是要在单品数量上达到与清风与心相印并驾齐驱。卖场内清风和心相印的单品数 和生动化表现已经不相上下，而维达已经落后于这两个竞争对手了。 下面附带维达，心相印，清风在相府店的占比情况 再谈谈大润发两家门店天心店和芙蓉店，两家门店基本情况大致差不多，单品数不够，陈列面狭窄并且不显眼，在本来就不是很宽敞的纸品区中更加相形见绌。门店课长对维达品牌重视不够，更加导致销量一直不见起色。 我对我对门店所发现的问题做一下简单的总结 1 单品数少，在视觉冲击力上明显输给竞品 2 陈列不合理，在有限的空间内没做到集中成列 3 物流配合不力 大卖场以其便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成为了大众购物的首选 ，其中女性消费者又是占据最主要的部分。 AC 尼尔森调查公司给出的调查实际的情况是，就是在大卖场购物的客人中女性以 84%的比例占据绝对主流，而且年龄在 35-49 岁之间，这就说明了大卖场目前的客层定位是以中年的家庭妇女为主的。纸品区的消费群也是女性消费6 / 12 者为主，与卖场的购物者的占比也是相吻合的。 所以抓住女性消费者的消费心理，是销售的关键，完善单品的搭配组合，做到多样化纸巾，抽纸，湿 巾，卫卷合理搭配女性的消费习惯和选择习惯，加上导购员的推荐和直接沟通，对品牌的支持会有更加好的效果，资源允许的情况下能在部分单品上给予赠品的绑赠，并且赠品不能光停留在纸巾，手帕纸上，可以选择带有维达 logo 的例如 钥匙扣，笔，水杯等精美小饰品和用品。 物流问题上，由于是新的第三方物流，再配合上还欠磨合，这个问题需要长时间的磨合，重要订单通知提前发货，尽量减少物流配送方面所造成的销售损失，这部分的销售损失是很可惜的 ! 大润发方面的问题大致相似，由于系统，总部采购相关关键人还没有实质接触 ，无法对存在的问题做出实质性德判断，还需领导的教导，前任业务员的指 导。只有根治根本，才能解决表上存在的顽疾。 所以 11 月， 12 月的主要工作计划第一是用心去执行操作我现在所负责的两个卖场，多做多学，今后能独立操作系统。第二是之前遗留问题的解决如大润发缺导购，导购的招聘，第三就是纸尿裤的新品上架。 今后的工作中，我会配合主管，执行华润万家的门店工作，同时学习系统的操作，协调。大润发方面也会多多7 / 12 请教前任业务员，理清头绪早日上手，为维达奉献价值！ 举报 对于 标签： KA 的一点个人总结 KA 运作的主要内容 1、合同谈判、合同执行 2、合同费用控制、费用核算、 SKU 毛利核算、部门费用分摊 3、客情维护，客户协作 4、定单管理、客户合理库存管理 5、 SP 活动贯彻、控制、评估 6、门店销量增长率、 SKU 销量增长率 7、竟品信息反馈、市场信息收集与反馈 8、生动化管理 9、价格控制、 SKU 变更 10、货款回收管理 11、客户信用等级管理 12、组织内部团队协作 13、客户与销售部门协调 KA 经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以 KA 经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一8 / 12 定行业地位的企业。 KA 经理，接触的都是 KA 客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从一定意义上来说，“ KA经理”的 称谓，代表着身份、资历和能力！ KA 经理负责的KA 客户通常是公司销售与利润的主要来源。因此 KA 经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上百家，销售愈来愈向 KA 倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机！ KA 卖场的有效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点， KA 卖场可以创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是 KA 经理！剑拔弩张，重任在肩， KA 经理，你准备好了吗？当你满怀信心，气宇 轩昂的走进大卖场时，你知道 KA 卖场欢迎你吗？你知道 KA 卖场对你的期望与要求是怎样的吗？ 概括的来说， KA 经理是企业与 KA 卖场合作关系的建立、维护与促进者，透过 KA 经理的努力，协调平衡公司与 KA 卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与 KA 卖场的合作不断深入和紧密！那么为了达成以上目标， KA 经理要怎样行使职责，充当什么样的角色才能 9 / 12 与 KA 卖场良好配合，实现期望呢？下面，我们来看看大卖场对 KA 经理的角色期望： 首先， KA 经理必须是一个 资源保障者。 这里的资源是指广义的：包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获取与实现，靠 KA 经理与公司内部的积极沟通争取资源来获得满足。记住，无论 KA 经理多么能干多么善言，如果承诺的利益价值不兑现， KA 卖场是不会认你的！所以要获取卖场的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，帮助你所负责的 KA 卖场达成其关心和需要的目标，在给予的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，空口白话是没 人会买你的帐的。 第二， KA 经理必须是一个问题解决者。 只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问题：人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题，大大小小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可以说， KA 经理的存在就是为了解决问题的！有了问题不能回避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题， KA 经理应该冷静沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，与卖场积极沟通。当 KA 经理面对问题的态度是积极10 / 12 的，主动的，正 面的，往往 KA 卖场的回报也是相应的。一个不能或不会解决问题的 KA 经理，你的 KA 之路走不远了！ 第三， KA 经理必须是一个专业提供者。 因为 KA经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对 KA 经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外，专业还包括 KA 经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜， 你将博得 KA 卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的 KA 经理，他会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有非常棒的建议，这样的 KA 经理谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！你会有不断的惊喜！ 第四， KA 经理应该是资讯的援助者。 这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资11 / 12 讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好，只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤，做不同时期的战略布署和战术安排。而这些资讯的获取， KA 经理是非常重要的援助者。 KA 经理往往对业内和同行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上， KA 经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。无形的在共同分享资讯的时候， KA 经 理 为自己的公司和产品作了广告宣传，强化了自身优势巩固了采购的认知。象金 *食用油在年初的时候为 H 卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品类每个规格的油种的进 /销 /存的动态资料和全国KA 卖场的进货、销售排名对比，这份资料的数据传递了巨大的信息量，同时无声地向 KA 卖场宣言：我是小包装油的龙头老大！在制定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说， KA 经理有能力提供更多的资讯就有可能获得更多的支持！ 第五， KA 经理应该是沟通的促进者。 KA 经理 接触的多是 KA 卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，KA 经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造12 / 12 得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可是一门学问， KA 经理要细心揣摩用心体会。在C 系统的年度合同谈判中， F 油的全国销售总监与 C 系