准主任培训增员旅程.ppt

,增员旅程,课程目的,通过本课程学会增员的基本方法和技巧并熟练使用增员话术，从而提高增员的成功率。,课程大纲,为什么增员增员的流程与技巧增员话术通关,运用制度前程似锦,持续增员梦想成真,为什么要增员?,天职,军人的天职保家卫国,医生的天职治病救人,我们的天职,销售保单为更多的家庭送去祥和与安宁,寻找合作伙伴给更多的人提供一个实现梦想的舞台,收入,我们的天职,成长,快乐,制度是获得最大利益的根本,更高：职级越高、待遇项目越高，管理系数越高；更大：增员越多、团队越大、收入越多；更强：个人绩优、培养绩优。,借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业,下君者，用己之力；中君者，用人之能；上君者，用人之智。孙子兵法,21世纪的致富工具到底是什么？,我们每天都在读李嘉诚成功致富之道，我们学习他逆向思考模式和努力不懈的精神，却无法复制他致富的本质？李嘉诚致富的真正原因是什么呢？Hatchinson(长江黄浦集团)有15万名的员工。他们每天工作8小时，他每天就有120万小时在创造财富。反观你我一生的投资报酬率。一天只有8个小时，每星期工作5天，一年有2周假期，50个星期工作。如果从25岁工作到65岁，而且不能提早下岗，公司中途不能倒闭，你就有8万个小时在工作。然而，我们与李嘉诚最大的不同是他的一天是你我的15辈子。如果你有他的逆向思考模式，也有他吃苦耐劳的精神，却没有他15万名的员工，你永远也无法复制他的成功。,小结,寻找合作伙伴和销售保单都是保险营销人的天职，当我们尽到天职时，也在有效地运用基本法，来获得最大利益，而且借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业，真正达到“助人达己，和谐共赢”。,为什么增员增员的流程与技巧,课程大纲,为什么增员增员的流程与技巧增员话术通关,增员流程,销售流程,增员流程,准主顾,增员对象,目标与计划,主顾开拓,接触前准备,接触,说明,促成,递送保单,增员目标与计划,增员对象开拓,增员接触前准备,增员接触,增员说明,增员促成,增员后续跟进,增员流程,晋升主任提高收入,增员目标与计划,增员流程,准增员参考特征,年龄：2550周岁性格：1、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心人脉：拥有良好的社会关系、客户资源经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录其他：符合团队风格或要求,增员对象开拓,缘故增员,列出准增员名单,介绍增员,寻找适合的介绍人,经营介绍人,索取名单,交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件易接触,寻找适合的介绍人,介绍人的特征,经营介绍人,1、电话、短信问候2、定期沟通3、反馈所介绍人员的进展情况及发展4、交流我们的成长状况,寒暄、感谢获得认同提出要求了解资料多次诉求感谢告辞,索取名单流程,介绍增员话术示范,不要以为一次请求就会得到应允，重复要求三次以上成功几率大大增加每次要求多个名单获得所介绍人必要的有效信息并及时记录准增员对象名单表,索取介绍注意事项,陌生增员,在公交车上在餐厅里在电梯里在办公楼的走廊里在街道在商场,随时随地让期待的事情发生！,增员流程,增员接触前准备事项,收集、整理准增员的基本资料,1,准备面谈资料,2,电话约访,3,分析需求点把握增员点,4,1、收集、整理准增员的基本资料,1、姓名、性别、年龄、学历、民族2、性格特征3、兴趣、爱好4、家庭及收入状况5、既往经历,2、分析需求点，把握增员点,3、准备面谈资料,国十条、保险法公司宣传彩页、报刊媒体报道、招聘广告产品彩页工资条、荣誉证书公司员工旅游集体照、集体活动照片（员工生日、客户联谊活动、产品说明会）,4、电话约访,约访的目的：,见面,电话约访的流程,寒暄致意确认对方方便通话简短的自我介绍打电话的目的使用二择一法获得面谈机会妥善处理拒绝促成面谈的机会确定时间地点，表示感谢,小丽的故事,业务员小丽有一同学小芳，今年33岁，有一个5岁女儿。小芳在医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时间，经常抱怨工作辛苦且收入低，小丽想把她带到公司。,电话约访话术示范,课堂练习,业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书，爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。研讨：电话约访话术,电话约访话术课堂演练,角色扮演练习三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者由增员人背对准增员进行：电话约访话术结束后进行回馈：增员人准增员观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈,准备笔和记事本（准增员对象表），便于记录环境安静，便于思考和应答全身放松，面带微笑，语调柔和善用“理解+阐述观点”的拒绝处理模式时间不宜长，不要在电话里谈具体事项根据其职业特点选择合适的时间进行电话约访心态要好，即使未约成，也要保持良好形象，以创造再次接触的机会，如果未约成功直接进入下一个名单的约访,电话约访的要点,增员流程,增员接触四步骤,寒暄赞美了解近况确认增员点切入话术,小丽的故事,业务员小丽有一同学小芳，今年33岁，有一个5岁女儿。小芳在医院从事护士工作，喜欢旅游，苦于没有时间，经常抱怨工作辛苦且收入低，小丽想把她带到公司。增员点分析：工作时间宽松，收入高，待遇好。增员切入点：保险公司待遇高，工作时间自己决定。重点资料准备：工资条、公司员工旅游集体照、集体活动照片。,小丽：小芳，身材还是那么好啊，宝宝都五岁了，你一点都没有变。小芳：老多了，小丽：你还在医院工作吗？小芳：（确定增员点:工作时间宽松，收入高，待遇好.）小丽:有没有想过去找一份这样的工作，待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间比较自由，公司还经常组织免费旅游，你有没有兴趣试一试？,接触四步骤示范,寒暄赞美,了解近况,确认增员点,切入话术,课堂练习,业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书，爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。研讨：增员点分析：增员切入点：重点资料准备：增员接触话术：,增员接触课堂练习,角色扮演练习三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者由增员人面对准增员进行：增员接触四步骤结束后进行回馈：增员人准增员观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈,一、多问少说二、保持态度中立、尊重对方三、要点记录四、推出下轮面谈者要隆重五、仪表尽量与当时环境保持一致,增员接触的要点,增员流程,一、这是个什么样的行业？二、XX是一家什么样的公司？三、这份工作能带给我什么？四、我能做好么？,准增员关心的四个问题,一、这是一个什么样的行业？,话术要点,保险是什么,市场潜力巨大,国家大力支持,二、XX是一家怎样的公司,话术要点,政府直管,资金雄厚,快速稳健发展,品牌卓著,氛围良好,三、我能得到什么?,收入与晋升的原则职涯发展与训练体系支持奖励和荣誉,职涯待遇和福利训练支撑,四、我能做好么？,工作性质,话术要点,团队协助,巧妙的推拉结合话术,挑战性,自律性,专业资格,增员说明,拉回答四个基本问题,推明确工作中的困难,说明的要点,一、充分准备二、强烈自信三、推拉结合四、适时促成,增员说明的要点,增员流程,不同增员点的促成话术,善于借力,1、请主管和经理帮助在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮您约一下，相信认识他会对您有很大的启发，您看是周五下午还是周六上午比较方便呢？2、参加公司推荐会（说明会）本周六我们公司有一个职业推荐会，能更多了解到保险行业的发展前景和公司最新资讯，相信会带给你全新的感受，到时我来接你，咱们一起过去。,课堂练习,业务员小董，原单位同事周姐，性格开朗、为人热情，单位下岗后一直做家庭主妇，喜欢逛街、打牌，孩子在外地读书，爱人工作忙但收入不高，小董想增她来公司。,增员促成话术课堂练习,角色扮演练习三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者由增员人面对准增员进行：增员促成话术结束后进行回馈：增员人准增员观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈,拒绝,增员流程,怎么想？,遇到拒绝,常见拒绝问题的处理,增员拒绝处理话术课堂练习,角色扮演练习三人一组，分别扮演增员人、准增员和观察者由增员人面对准增员进行：增员拒绝处理话术结束后进行回馈：增员人准增员观察者角色互换，进行下一轮（共进行三轮）每轮时间5分钟，3分钟演练，2分钟回馈,增员流程,创说会的要点,去接新人，不要等新人始终坐在新人旁边带动新人配合主讲讲师安排新人面试,面试的要点,面试前与面试人进行新人的背景沟通介绍面试人时推崇面试人、使新人保持空杯心态面试期间始终在门外等候面试后及时跟面试人沟通面试后及时与新人进行有效沟通，设定防火墙：不要向其他人询问自己是否适合做保险不要向其他人推销保险,小结,掌握增员流程，熟练运用技巧和话术，持续增员动作，迅速达成晋升目标。,增员流程回顾,课程大