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文档简介

好业绩，卖出来！东鹏瓷砖终端破局共交流,2012年7月9日广东肇庆,何慕V：别把营销弄邪乎了。营销没啥神奇，一句话概括就是“卖货”，两句话总结就是“如何只生产好卖的货”，和“如何把货卖好”。何慕V：任何不是以促进销售/卖货为目的的品牌、广告、公关、策划，都是耍流氓！,只生产好卖的货把货卖好,两条微博，概括营销,用最不上台面的两个字概括今天要讲的核心内容,做经销商，持久盈利，本质上就是做好两件事儿,选好货卖好货,单店销售与盈利能力提升决胜终端“鱼翅图”,我们从终端制胜的“六力模型”检核东鹏门店,+1：运营管理,+1：团队建设,东鹏未来想要鹏程万里，必须以终为始，解决终端营业能力问题，拥有足够强劲的翅膀才能展翅高飞，胜利再出发,提升路径：经过初步的了解，我们认为：东鹏终端营业力提升的关键在于“四个能力的提升”,东鹏终端行销方案应紧紧围绕“进店数、成交率、客单量”展开。,通过店址的规划、门头包装、多渠道集客、走出去拉客，最大程度增加进店客流,通过店面静销、卖点呈现、人员推销、顾客跟进的系统提升，提升成交率,通过终端产品结构的调整、导购技能的提升放大客单量,东鹏终端行销方案应从“6力提升”入手。,启动品牌形象工程,终端组合、卖点呈现,规范SI、动线、提升样板间,导购技能的训练,行商意识的加强与推广指导,构建特色服务体系,终端行销方案应紧紧围绕顾客数、成交率、客单量展开,62个技巧系统提升成交率,提升顾客数的114个战术系统,提升客单量的18般武艺,巧妇难为无米之炊，进店数是零售的前提条件。我们的首要任务就是把要买陶瓷的人搞进店。根据经验，我们将围绕制约进店数的六大因素开展作业，为成交打下坚实的基础。,提升进店数的114个战术系统,|示意|需要定制,进店了，能否成交成为关键。我们将紧紧围绕促成成交的要素和阻碍成交的要素开展工作，有理论，有方法，有工具，有物料，甚至有话术、有动作，只为落地，落到终端、落到导购言谈举止之间。,62个技巧系统提升成交率,|示意|需要定制,对于陶瓷而言，看似提升客单量比较困难，或者认为只有提升销售单价一个出路。但，我们将从销售单价和销售面积两个角度全面提升客单量。,提升客单量的18般武艺,|示意|需要定制,【高级篇】该部分是团队型经销商最为困苦的部分，该篇致力于为其提供如何选人、训练人、留住人的高效管理之道、法、术组织建设人员招聘人员培训考核激励会议管理,【中级篇】有些内容，有些经销商没做，有些经销商在做但效果千差万别，该篇首先致力于教他们如何做、如何有效地做，然后才是规范它销售管理导购规范家装渠道开发与维护异业联盟开发与维护推广管理促销管理,【基础篇】基本内容经销商都在做但科学性欠佳，该篇致力于使其规范化上下班管理店面管理进销存管理财务管理售后管理,东鹏经销商公司化的内容：我们不宜拘泥公司化运营的框架，应从实际出发，从易到难，逐步推动经销商公司化运
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