授信业务精细化管理调研报告.doc

授信业务精细化管理调研报告 一、关于产品创新能力 当前国内外经济形势错综复杂国内经济增速放缓国际经济形势严峻有效信贷市场空间逐步趋小为争夺有限的信贷资源金融同业间的竞争日趋“白热化”农行要从激烈的同业竞争环境中脱颖而出仅仅依靠传统的同质化竞争手段显然难以成功必须通过差异化的竞争才能取得突破这对我行的产品创新能力提出了更高的要求目前我行新产品的推出由各条线业务部门分头进行各自为政存在市场反应速度慢、推出效率低、通用性不强、缺少特色产品等方面的问题要解决这些问题建议从以下三方面来提高产品创新能力 一是要建立通畅的市场信息反馈通道目前我行缺乏专门的市场信息反馈渠道基层行获取的市场需求信息很难及时传递并引起足够重视转化为合适的产品以动产质押贷款为例机械制造业、造船行业是泰州地区的支柱产业钢材是这两个行业生产的主要原材料物理、化学性能稳定性损耗小不易变质便于长期保管流动性强易于变现属于优良的动产质押物开展动产质押贷款业务具有良好的市场前景且风险可控流动性优于房产抵押我市其他金融机构早已推出了相关的动产质押产品而我行一直无法开办此项业务导致我行在同业竞争中处于劣势甚至有部分客户出现了流失 二是加强市场调研丰富产品类型对内而言在推出新产品的过程中要强化部门之间横向联系加大创新力度结合多种业务品种开发复合型产品对外而言一方面加强金融市场的深入研究以方案营销为手段及时捕捉市场需求信息适时推出适销对路的新产品另一方面加强产业链金融产品的研究通过打造行业产业链整体解决方案开发新产品推动相关业务的有效发展既能加强对现有客户的维护又能拓展市场的宽度 三是加强产品实施情况的反馈及时修正完善已有产品新产品推出后与市场要进行不断的磨合因此还需要加强产品推出的市场反应情况调查及时根据市场要求对产品进行修正完善使产品更趋合理 二、关于提升经营管理层次 1、推行管理行前台部门的事实部制模式将管理行前台部门直接营销职能单独划出实行事业部制管理充分发挥各级管理行前台部门的精英团队优势成为农业银行城区业务和辖内大客户拓展的主力军真正启动由部门银行向流程银行的转变推动系统性、行业性大客户的直接营销、维护、管理的高效和科学运行 3、建立以风险程度为核心的分层管理模式提升经营管理层次应该是风险管理层次的提升即将风险难以控制和难以把握的业务提升层次而不能简单地理解为审批权限的提升对风险较低的客户和业务不仅不能上收还应该适当的下放权限目前我行的客户分层管理模式实行的是大额客户和大额业务的权限上收大额客户和大额业务就其风险绝对额固然可能相对较高但并不能单纯以业务的额度来确定风险程度对于某些黄金重点客户相同额度的业务风险程度要远远低于相同额度的中小客户业务集合因此我行建议管理行最重要的是把好客户的准入关从严审核客户的准入资格在准入资格已确定的一定时期内对黄金、重点客户应尽可能将具体的业务权限下发缩短信贷业务的审批流程提高信贷运作效率增强农行的同业竞争力 三、关于行业信贷政策 总行从就提出了行业授信的概念出台了行业授信管理指引今年新颁布的法人客户信用等级评定管理办法首次引入了行业风险评价将行业特征作为客户信用等级评价的一个修正指标省分行从开始对部分受宏观调整政策影响较大的行业实施“支控压”名单制管理但与其他金融机构相比我行的行业信贷政策管理仍显粗放目前我行信用等级测评系统中只有31个行业的风险评价指标而建设银行已细化到251个行业根据国民经济行业分类（gb/t4754）可以细分为95个大类、396个中类、1200多个小类同时我行对钢铁、水泥、纺织等受国家宏观政策影响较大的行业采取“一刀切”的方式严禁新增信用而实际上这些行业可以细分为很多子行业其中有部分子行业仍是国家鼓励发展的我行在控制了总体行业风险的同时也丧失了一些发展机遇 四、关于基础管理 解决操作环节制度执行力不到位的问题主要有两方面问题： 一是制度执行的意识问题制度执行的意识须要通过加大检查、整改、处理力度来不断强化对检查、整改、处理的相关责任需要通过岗位描述来明确我行提出了管人、管事、管业绩的要求从自律的方面强化制度执行保障并拟通过分管行长七个一来推动即每月检查一次客户经理工作日志、组织一次上期业务回头看、检查一户信贷档案、参与一次贷后管理、召开一次风险分析会、检查一次营销业绩、组织一次业务培训在他律方面除审查、监察、外部监管外各部门、各条线均从风险控制的角度出发提出了不同的自律检查要求但内容大多是大同小异但因提出部门不同基层行均要一一执行耗费了大量人力物力仍然难以完全到位处于应付状态影响了检查的效果难以达到制度出台的初衷目前基层信贷管理部门每季度至少要进行一次全面业务检查（自律监管要求）、一次授信执行情况检查、一次贷后管理执行情况检查每月要进行一次大额客户现场检查每半年还要进行一次“三化”验收检查上述检查内容还与前台相关部门的检查有相当重复建议上级行能进行合理整合减少检查的种类加大处罚力度推动制度执行力的提高 二是制度建设的操作性、实用性需进一步增强制度的张力得不到发挥一方面是由于制度本身的科学性不高另一方面是因为制度未对执行环境进行规范如低风险业务的操作问题、合同文本的使用问题、流动资金贷款的期限、现金流量的预测等均未能深入研究目前我行的信贷政策制度办法着重点在于贷前的调查、审查、审批环节对贷时的发放、贷后的管理环节大多只是框架式的要求缺乏规范、统一的操作标准就贷款发放而言其操作要求散落在各种具体信贷业务管理办法之中要求不一而且只是泛泛要求先办理好有效的担保手续后发放贷款等对于具体的操作流程、操作的步骤、文本填制审核的要求等没有统一的标准因此建议上级行能够出台细化的贷时操作规范对客户经理的操作行为明确到每一个步骤 此外现行制度未能考虑业务量对制度执行力的影响随着业务的不断发展客户经理的业务操作量不断加大在业务繁忙时难以按规范完成工作导致部分制度执行的弱化因此建议上级行对客户经理的业务操作量进行规范强制业务量达到一定程度时必须增加人员数量避免因工作量的问题降低工作质量 五、关于激励奖惩机制 目前我行前台营销人员的薪酬主要来自于绩效工资绩效工资实行计件制考核根据其业务营销实绩确认而客户经理的风险控制行为难以在薪酬体系中体现只能通过事后的处罚来控制导致客户经理将大部分精力集中在业务营销上缺乏主动控制风险的积极性因此我行认为应从客户经理的薪酬体系入手来调动客户经理进行风险控制积极性一方面可以从工资中切出一块根据其信贷管理质量来考核；另一方面可以从其业绩工资中提取部分进行期酬管理 六、关于客户经理等级管理 客户经理的等级管理是为了加强客户经理（公司及机构业务、个人业务）队伍建设、拓宽其发展空间和晋升通道而设立的是一种专业技术岗位职务选拔、培养一支素质优良的专业技术人才队伍加快业务创新、产品创新和技术创新是全面提高我行核心竞争能力的迫切需要专业技术岗位职务解决的主要是两个问题： 一是与其他岗位之间的关系问题专业技术岗位职务系列应该在技术含量高、劳动复杂程度高、替代成本高、非管理性质的核心业务关键岗位进行统一设置他行一般按照创新性强、附加值高、具有相对独立性的要求进行规划现阶段大体有客户经理、交易员、产品经理、信息技术工程师、法律顾问、执行会计师、风险经理、财务师、审计师、研究分析师、培训师等专业技术岗位职务系列我行应加紧研究出台相关办法 二是同系列专业技术岗位职务的级差设置问题级差设置应以不同级次的考试作为必要条件考核认定应以能力为主业绩为辅级差一级分行可在6级左右二级分行在四级左右 对客户经理的培训要进一