长春理工大学硕士论文-三联商社商品采购模式研究.pdf

分类号 UDC ： 密级 编号 Y9 3 0 6 6 l 三联商社商品采购模式研究 r m ER E s E A R C Ho N P u 筚H A s I N G M o D E Lo F S A N L I A N 学位授予单位及代码：长春理工大学( 1 0 1 8 6 ) 学科专业名称及代码：垒些篮堡 ( 1 2 1 1 1 垄 研冗方向：坌些蝰堕篮堡 申请学位级别： 指导教师：基歪墓副麴援 答辩委员会主席 研究生：墨坦盘论文评阅人 论文起止时间：2 0 0 5 0 6 2 0 0 6 0 6 筐型堂亟 摘要 对连锁零售企业而言，采购在其成本结聋笥中占相当大的比重，是企业 价值链中的重要环节。国内零售业竞争的激烈、跨国零售集团的强烈冲击 对审国零售连璇众渣戆采赡摸筑g I 耨选疆出了缀赢懿要求。掰戳从理论秘 实践上对连锁痞豹商品采购模式加以研究对连锁店盼商晶采购管理有者 积极和现实的意义。 本文主要采J 皤l 实涯研究方法，绩合定性及寒盼定量的数据分辑，对鬃 倒众泣一三联鬻社段妊 有限公镯采购模式变迁的原因、背最、特点等因素 进 予分析研究和归纳总结。 本文认为，三联离社在连锁经萤模式上的探索和创新对中国零售企、煦 的适镇经营舂饕熬要的密鉴意义。采购流程的信息纯是骥熊成功连锁零售 企_ 业的主要特征之一，三联家电在改变分散、低效的传统流通模式、建立 专k 化、信息化、网络化、规模化的现代流通服务模式，做激了有益的尝 试劳取褥了受好豹效益。氇势我嚣零售连镁众照豹信惑纯建设起蘩了示范 作用。采购作为涟锁经营企业价值链中的重要环节，三联采购模式的变迁 可以给中国的零铸企业带来有黼的启示。 A b s t r a c t P r o c u r 鲫e n tc O s ta e c o u n t sf o rs i z 曲1 ep r o p o r t i o n sO ft h ec o s t o ft h ec h a i ns t 盯e s ，a n di ti sa ni r I 聊r t a n tp a r ti nt h ev a l u ec h a i n o fe n t e 班) r i s e & 疆莓) e t i t i o no fr e t 氇i l e r s8 n d嚣e r e e n e s s o f 乜“a n s n a t i o n a lr e t a i l e r sp r ( ) p o s e sv e r yh i g hr e q u e s t sf o rp u r c h 芒l s e l o ( i e so fc h a i nr e t a i l e r s S oi th a sp o s i t i v ea n dr e a l i 8 t i cI I l e a n i n g f o rp r 。e u r 勰n t 艇H 憾g e m e n to fc l a i ns t o r e st os t u d yp u r e 艇塔i n g 珀o d e 抒o mt h e o 邓a n dp r a c t i c e T h i sp a p e ra d o p t st h ed e m o n s t r a t i o na p p r o a c h ， c o m b i n e dw i t h q u a l i t a t i v ea n a l y s i s8 f l dq t i t a t i v e 黼a l y s i s ， t o8 n a l y z ea 趟 s t u d yt h er e a s o n 8o fc b n g e s ，b a c l ( g r o u n da r j de h a r a c t e r i s t i co f 七 p u r c h a s em o d eo fS a n l i a n I nt h i sp a p 艚，It h i n kt h a ti m o v 8 t i o na n de x p l o r a t i o n si nc h a i n o 辩r a t i o no fS a n l i a nh v ev e r y 锄瑚t 8 n tr e f e r e n c e 糯8 n i n g sf 。r c h a i nr e t a i l e r 8o fc h i n 8 T h ei n f o n l l a t i o n i z a t i o no fp u r c h a s i n gf l c 州 i sO n eo ft h ek e yc h a r a c t e r i s t i c so fs u c c e s s f u lc h a i nr e t a i l e r s 。 S & n l i 秘鑫v e su sag o o de x 舔p l ei ne 拉m 匹n gi t st r a 蘸t i 拍a 王 d i s p e r s e da n dp o o re f f i c i e n c yc i r c u l a t i o nm o d e s ，s e t t i n gu p s p e c i a l iz e d ，i n f o 瑚t i o n a la n dn e t w o r k e dH 1 0 d e r nc i r c u l a t i o n sf d e 。 l ta l s o 妇s 孺利8t h eb e l p 王乜6 yi ni n f 糖孺t i o nc o n s t r u e t i o 珏勤r r e t 8 i l e r si no u r u n t r y 胁c u r e m e n tp l a y sv e r yi m p o r t a n tr o l ei s t h eV a l u ec h a i no fe n t e r p r i s e s T h ep u r c h a s i n gI I l o d eo fS a n l i a nc a n g i V e 娃sh e l p 内la 蠢v i e et r e t a i l e r so f 瓤i 秘8 。 K e y w o r d s ：c | 1 a i n 唧婚r a t i o n ，m o d e o f p u r c h a s i n 颤 i n f o r 旧t i o n i z a t i o n 1 1 选题背景 第一章绪论 。1 。 全球一体纯鹩趋势 随着国际贸易、I n t e r n e t 技术和交通运输的迅猛发展，全球 竞争环境日懿激烈，多品种、中小批量、快节奏、个性化需求、 离震量霹低戏零基经戒鸯众照生产经营溪动戆发疑憨势。在这耪 形势下，企戴为了适应极波复杂的全球谯社会生产的需要，不断 探索新型的生产与经营的缎织管理模式。这种模式觳求企业以系 统的观念去爨新看待整个供应链，实现从供应商、厂家、分销商 瓤最终用户之阅的物濠、傧惠滚彝资龛溅懿一体化警矮，建立裴 黧酌餐篙关系，缓确保整个供应链低藏零离效锈翦遥俸。颞客完 企满意、全谳质量管理、货物的总成本( 系统成本) 最低、持续 改进、压缩时间、世界范围内的竞争、对价值增值业务的关注、 环境问题这些都是今天的经理面临懿挑战。企数镌要供应商 煞支持方戆实现冀嚣辖帮蒗蝰。饔开供簸囊，金整将无法生存。 并且，企业媳不可能比供成商做得更好，因为任何众业的核心竞 争力不可能袋现在生产经营的所有方面，顾客、员工和供应商应 该被同等的认真对待的观念已经越来越樗到高度的认同，而且在 溪论积实践上都畜了缀大秘废浆截囊秘烫献。 1 1 2 零售业在供应链体系中位置的变化 供应链瀚裰念最先是镑对大型裁逡企鼗提出来懿，露在2 9 懿纪6 0 年代之藩，供应链也一直以翻逡渡为主导。这样，零售巍 在供应链中只能处于从属角色，处在依附于制造业穗她的从属地 位。零售商所销售的商品，由制造商设计，再经过批发商的中间 转手，而消费港处在被动接受的地位。强这种情况下，零售商只 怒餐造藏产熬濂囊泰场鹣邋遵，摄本魏无法遴蕊鏊己静商堑理念。 经济的发展，卖方市场向买方市场的转变，使褥企业经营所 丽临的环境有了巨大变化。以往在整个供应链中处于弱势地位的 零售企业直按面对市场，能对消费者的需求及时做出反应，逐渐 掌握了供应链的主动权。翻本以及其他发达国家自2 0 世纪6 0 年 代以来，零倦她都有了一魃变化。最显瓣的是大型零售企业鲍发 麓成为不胃羝毯瓣趋势。聪在这些大鍪零售鲎中，大多数零售企 救都开展连锁经营。这是阂为随着零售企业经营品种的增加，仪 单一店铺完成商品的进货和销售很难掇商企业的利润，也很难真 j E 实现规模化发展。店铺数量过少必然造成单个品种的进货量很 低，这襻亵菇多燕静经营越是发展，就越会产生较囊鹣穆流费用， 期尉零售企救麓负担，实行连锁亿经营，每个品种豹进货量和秘 流处理量大大提高，便于众业通过集中化的物流管蠼，降低单位 产品的经营成本，所以，逐锁化发展已缀成为零售企业大型发展 的特征之一。同时，零售娥偌助连锁他盼发展也使褥龛业的趣模 酾实力大为灞疆。 2 0 世纪8 0 年代，制造商与零售商之间的冲突和矛盾加剧， 程一定程度上削弱了企业竟争力。在美瞩，由于零售渡形成了完 铸的信息瞬络，拥有了信慰上的优势，憋个流通产她的供应链主 静投宠残了获翻造囊受零察渣豹转移。这个簿壤，谯决定黩客嚣 簧什么方面，零售业处于魄制造商更为优越的位置。零售商处于 煅接近消费者的环，它可以通过市场销售的反馈，最先了解到 消费者的真寅想法。 在2 l 毯纪，供应链中戆零售企业依纛知识与到耨缝力取褥主 嚣邃位，零德渡供应链静逡行将不器遵循扶翻造商到消费者豹颓 序，而是由零售商带领着供应链上的其他企业一起，从消费者的 愿望、需求、生活方式出发，并通过先进技术的运用，把节约下 来鲍钱转移绘消费者，达到多个企业与消费者的“共赢”。所有这 麓都较大连竣变了零售鼗辩大枣毒l 遥瑟、萁篷零售黉鞫游费者懿 懑义。越来越多的零售商采取构筑一祭以自己为领导者的供应链 策略。同时制造业的生产经营模式也发生了变化，由原来的推式 经营( p u s hm a r k e t i n g ) 转向拉式经营( p u l lm a r k e t i n g ) ，这样 攥瘫链也扶攘式供应链趣按式供应链转移。 推魂式供瘦链企业根据颥客需求预测迸行生产，然后将产成 晶推向下游缀销商，再由缀销商逐级推向市场。在摊劝式的情况 下，供应链分销商和零售商处于被动接鼹的地位，氽业间信息沟 邋少、协调憔差、提蘸期长、快速响应谗场的能力弱、库存量大， 艇往往会产象供瘟链中豹存货量逐级歉大鹃效应( 掰谬牛鞭效 应) 。 拉动式供应链通常按订单进行生产，由消费者需求激发最终 产品的供给，制造部门可以根据用户实际需求来生产定制化产品， 2 降低了库存量，缩短了提前期，能更好满足消赞者的个性化需求 可有效提高服务水平和市场占有攀。 圈 锎逵街 以库存、过击绩效预测为计 划 根据分销串心库毒f 预定安 全库存) 避行 簧 i 分销中心 疆据仓库簿存( 安垒淳存本 平) 和历史预测订购点 交易、促销和预购 手工订单、等工处理信息 | 零售商 l ；f 货架库存和预测的订购点 褒销、箍销鹰鑫 手工录入所需商品 l 清费者 选购所推销商品 对不符合自已想法的商品进 行抱怨 圈 消费孝 按照自己的想法设计组和 商品 通过电话、传真或登陆零售 鬻、镧造鬻的溪站 j 薅 i 零毽赛 P o s 数据采集 永久性库存检查 利用E D I 技术自动补贷 i 分销中心 自动补赞 交叉运输( e f o s sd 。o i 牲g ) E D l 服务 l 翻造鬻 根据P O s 数据和产品需求印以 消费者需求为动力的预测 条码扫描嚣和标签 图1 1 推武供应链与拉式供应链的比较 1 3 外商零售巨抉的中嘲攻势 1 9 9 2 年，中圜零售业就已经向国外的竞争对手敞开了大门。 从单店到避锁、从中方控股到外方控股。从零售到批发、从沿海 到漆逡，终资零售犍在中瓣懿“撬盘”不新扩大。誉蔫，毽秀蓊 5 0 强的零售企业中已经有7 0 在中国“抢滩登陆”，知名的有美 国的沃尔玛，法国的家乐襁、欧迸、德国的麦德忿、泰国的易初 蓬花、目本静7 一l l 等。 中国予2 0 0 1 年加入”O 后，外商零售集团更是加快了在中国 投资开店的步伐，澎成了今日终囊全嚣捻占中国索场豹态势。数 据驻示，2 5 年底，沃尔玛在中国结开设了4 7 家璃；麦德纯1 9 9 6 年进入中困，目前融在我国拥有2 5 家店；万客隆已经开设5 家店， 嚣麓2 0 l e 冬兹在孛国牙设3 0 家；蠢零7 一i l 霞稠感在华南鑫这蜀 2 3 0 家，并计划到2 0 0 8 年在北京开设3 5 0 家；而最先进入中国零 售渡市场的家乐福璐已在中国2 6 个城市嚣设了超避6 2 家连锁唐， 并订麓觚2 6 年麓每年奁中国开l O 家店。 最让人担忧的是，在外资巨头进入的地方，中国本土零售业 均爨溪了不嚣程度匏败退瑷象。当法重零壤业巨头家乐疆谯主海 开出第二象分店的时候，方圆5 公里之内，三家国有商业企业 一上海友谊商店、寂川购物中心和曹阳商场在两年内相继被 遭荧门；蠢篱锈咨诲公司旗至预浏，未来死年孛篱零售鼗大部分 市场将被几家国际臣头所掌控。尽管其预测有些夸大事实，但也 反映了国内零售企业所面临的严峻的竞争形势。 4 表1 2 外资零售企业谯中国的带点( 戳止2 0 0 5 牟1 2 月) 企业名称总部地址监态店铺数主簧分布城市 超缎中 瀑糍、琵骥、滤麓、大连、广翻等2 2 个 沃枣玛美营 心 4 7 仓储店 城市 越级市 上海、热寒，天津、洗黯，大连、熏庚， 家乐福 法国6 2 武汉、南京、宁波、无锅、青岛、珠海、 场 东莞等2 6 城市 上海、露容、武汉、燕饕、撬燕、宁渡、 麦穗竞德国仓储店 2 5 _ j 巳锡、福州等 大戮趣 好又多 9 9 广州、或蛰、北裒、抗州、福燃等 蠢 太平洋百 台湾百赞店 1 0 上海、成者、重庆、大连、北京等5 城市 货 北京、上海、广州、大连，沈阳、青岛、 酉盛购物 马来西服 百货店 2 1 盛汉、重庆、成都、贵阳、昆明、兰州、 中心 嚣宁、舍照等2 l 城事 大熬建上海、苏州、昆明、杭州、滠圳、静患、 匿安居荚嚣 6 麓趱审武汉、广筵、大连 注：数据来源于中国耪流与采购联合会2 0 0 5 每哇1 国连镁企业的经营情况 报告 上述跨国零售集团在海外的成功扩张，连锁采购的规模优势、 必遴熬采购管理是其中主罄原因之一。2 0 0 5 年，沃尔玛采黢孛国 产晶总额融超过2 l O 亿美元，并鼠以每年2 0 的遴度递增，其销 售额也以每年2 0 0 亿美元的速度增长。中豳已经成为沃尔玛全球 最大翡供疲鏊之，大麓模豹中国本主采购已经成为沃尔玛与政 府谈判、协调政府关系的煎要筹码。 连锁经营在我国近几年褥到了迅速发鼹。据中国连锬经营协 会统计数掇显示，截至2 0 0 4 年底，我国鞴裔硬个以上f 1 痞的连锁 企业为1 4 6 0 个，从业人数1 1 0 4 万人。如果按照1 0 个门店以上= 才露戏为逡镁金数夔国际蠼恻，截至2 0 0 4 年底，我嚣共有遽镁金 业6 8 0 家，从业人数8 8 万人。2 4 年连锁百强销售额占社会消 费品总额的5 3 ，企业销销额的增长( 比2 0 0 3 增长4 0 ) 遮赢于 社会消费品总额的1 0 的增长速度，连锁经营的优势已经疆现。 连锁百强平均销售额为1 6 2 亿元，平均拥有连锁您1 3 1 2 个，百 强中前i O 名企业的销售额达到7 1 8 4 亿元，占西强销售总额的 4 冁。但我国的连锬经营企业普遮存在着如下阉题： ( 1 ) 零售连锁韭规模偏少，集中发偏低 尽管谶几年我国连锁缀营飞速发展，但毕竟起步较晚，无法 与漏甄大众监褪魄。 美连镇经营发展爱莰豹美国采浚，冀连镂经 营已占全翻零售额的8 0 以上，而我国这一比重为2 5 左右。我国 2 0 0 4 年连锁百强企业销售总额为1 6 2 0 1 亿元，而世界零健百强 佼静1 0 毯黥销售额会计达6 0 0 0 多亿美元，约台入疆币5 万亿元。 即使1 6 2 0 1 亿元是我国一个零售众业的销售额，也只能在世界零 售般百强摊行榜中名列2 5 位开於，不足沃尔玛个企业的十分之 一。中国逢锨百强之首的联华超市2 0 0 4 年的销售额为1 5 0 6 亿元， 而沃尔玛的销售额为2 1 7 8 亿美元，两者相差1 3 3 倍。 ( 2 ) 我黧零售逡镶堑援莲纯承乎镶诋，缺乏完善豹配送巾。0 黎 信息系统 我国迤锁企业规范化水平偏低是一个不容回避的事实。大多 数涟锁企簸还没有形成一个完善豹、蕊范曩：运作静经营管瑷俸制， 严驻阻碍了连锁经营的发展。据调查，在现有连锁经营企业中， 唐镳数量农l O 个以下蛉羡一半以上，按国际馁倒不戆髂为标准瓣 连锁企监。不仅如此，很多连锁众业不注蘸建立配送中心，商品 进货成本商，流转不畅，资金周转困难，糟似连锁，实际上仍是 擎傣瘩分敬经营戆方式，连反了迄锾经营豹基本窳赠，其结采必 然鼹经济效益差。据统计，目前连锁业的统一采购、集中配送率 远朱达到规定标准，多数企业的黛中配送仪达到4 5 。配送的不 麓范将侵黼模效蕊缀难发挥出来。 ( 3 ) 采购模式陈旧，供应商管理混乱 基予上述骧因大部分迄锬企数仍遵獯传统戆袋赡模式：要么 以分散采购为主，根本没商利用逡锁采购的规模优势；要么集中 采购的比率非常低，优势徽不明显；供应商管理混乱，没有统一 戆分层次的管理麓蓬，稠纛静对延务受豹瓣瑾遣卡分不甄藏，违 法、违反职业道德的事件时有发生；而且幽于信怠系统的限制， 无法在采购模式上进行创瓤。 6 1 2 选题意义及目的 三联商被是中国家电流通领域的领先企业，也怒中冒家电流 通领域第一家上市公司，缀过将近二十华的探索经营，取得了很 好的经济效熊和社会效益，现在的三联家电已经具备了组织连锁 纯、经营专数凭、浚程绩爨纯翻资产嚣羚稼熬“嚣弦”特桎。三 联家电的采购模式获最初静单癌采赡、委g 集中采购、统一配送以 及定制和先进的网上采购技术等方法运用，折射出个连锁零售 簸业的发展历程。通过对三联家电采购模式变迁的研究，在探索 其变迁本质的同时，对国内连锁零售企妲也有很好的偌鉴作雳。 笔者在耱滚嚣簸工终卡余笨，谈为在当穗蓉竞争激臻豹繁场强境下， 在连锁经营模式蓬勃发展的今天，三联的采购模式猩国内连锁零 侮企业中非常县有代表性和前瞻性，而用现在的三联商社依然在 这方面进行蟹探索和创新。通过对其采购模式的研究和总结，希 攘戆献理论秘蜜黢豹角度越弱挞砖弓l 美瓣终臻。 1 3 研究方法与论文结构 本文主簧采蠲实涯磅究方法，结会定性及帮分宠爨麴数据分 析，对案例众址采购模式变迁的原因、髑景、特点等阉素进行分 析研究和归纳总结。论文按有五章，结构安排如下： 第一章主要介绍选题的背景积意义；第二章对逐锁企业商晶 袋赡管理豹秘关理论骰潋练述，接为全瓣豹理论分攒糕粱；第三 肇对三联裔被的概况辍其浆贿模式韵发鼹情况佟馥概述；第霞章 对三联商社不同阶段的采购模式进行分析和概括，同时重点分析 了产品大规模定制模式；第五章介绍了三联商社对于网上采购技 术鲍应用；缀论部分对本文靛分撰研究递行了全蘧的炽缡总计。 7 第二鬻连锁企业商品采购管理理论基础 2 1 连锁经营的概念及特征 2 1 1 连锁缎薷概念 连锁经营是当今世界上最富有活力、发展最快的一种经营方 式霹鏊趋餮 纯静组织形式，迄令蠢经蠢1 3 0 多年豹覆变。它楚 通过企业内部分工或企业与企业之间的分工协作，以提高零售业 的组织化水平，获取竞争优辨的经营方溅。连锁商店则是这种经 麓形式和组织形式的存在方式。 连镁囊痞楚援众多小黧模兹、分数豹、经营弱类囊蒹秘鼹务 的零售企业，在核心企业( 总部) 的组缀领导下，采取共同的经 营方针、一致的营销行动、实行集中采购和分散销售的有机结合， 通过规范化的经营，实现规模经济效益的联合体。1 这个体系的成 受必消费者掇供相同盼产晶秘照务，奁巍晶靛采购、辍送、促销 方露采取集中识豹镀法，逡镀商癌匏或立改交了单个齑癌单兵作 战，在经营、管理、组织上“小而全”的低水平分工、低效率营 遮的局面，实现了多个网点的合成作战，形成了经营、管理、组 织上的高水平分工和高效嫠运。连锁商膜在概念上其裔鲜明的一 致毪。聱：经营理念熬一致挂 企业识剐系统及经营商标的一致性 商品及服务的一致性 经营管理的一致性 连锁商靡簸是在上述翻个一致性懿蓠提下，形成专韭管理及 集中巍菇静经裁组织网络，秘愆协同效愈的原理，健企、韭资金瘸 转加快、议价能力增强、物流综合配套，从而取得规模效益，形 成较强的市场竞争能力，假进了企业的快速发展。 2 。 。2 连锬经营鼹基本转薤 连锁经营企业之所以在激烈的市场竞争中取得了良好的经济 效益，最本质的原因是实碱了规模经济效益。连锁经营使得先进 的营销技术可以在众多的腐铺大规模推广而获得技术欺享效益； 便投资的成零葶【l 风险可以在众多的店镳褥到均摊，从蕊降低单位 巍器瓣或零获褥较离夔 较效盏。连锈经营熬蒸本特征主要捧瑰 在如下几个方面； 标准化的经营管理 专业化的经营管理 集孛绽瓣经营警理 简单化的现场作照 2 2 采购在价值链中的作用 采购在传统意义上是众业为了使经髂活动能够顺利开展，并 满足消费者对产品和服务的需求而从事的物料、零部件或产品的 购哭行为。具体来讲，企娥提出采购需求、选定供威商、谈妥价 辏、确定交赞及搬关条傍、签谤会弱，黪攘要求牧货髓款夔过摇。 根据迈克氛波特酶徐值链理论，采赡楚众业价值链翡麓要支持活 动。所谓支持活动是指支掩价值链基本活动，而且内部之间又相 赢支持的活动，基本活动鼹点接创造价德的活动，而支持活动本 囊是不创造侩德，或者本势不具冬增傻糍力，但是凭慰基本活动 豹灌篷提供茹簧魏傈漳帮支撵。( 冤强2 i ) 企业基础设施 人力资源管理 技术开发 采魏 一 ， 内生 外 营服 7 部产部 饕 曩 运物 售 务 馋流 圈2 1 企业内部价值链 但是，隧蓠现代企业经营的不断发鼹，特别是供应链管理鲍 9 发展，使褥原来不属于增德活动的采购具备了增值能力，并且在 企她的产、销、物三位一体的管理中发挥麓举足辍重的作厢，这 释变徒与发展主要疑由予众监生产经营方式壶按摩生产( m a k et o s t o c k ) 到按单生产( m a k et oo r d e r ) 到按单设计难产( e n g i n e e r t oo r d e r ) 骢变革藤致；零售业与划造业懿采赡程本矮上是提同 的，而且零售监中所采购商品的成本在企渡总成本中要占熙高的 比艇。社会的发展，消费糟需求的不断变化导致零售业在供应链 体系夔霞鬟瞧盎熬羼交为寰导。 采购与供应职能的作用可以用几种方斌来描述。首先可以用 鼹个标准采衡量绩教：一种是运作性的标准，它以避免故障为特 鬣；勇一；盼是战略毪标准，它戳稍翔辊会为特征辩( 圈2 2 ) 。 采购对公司的赢接和间接的作用使得采购在公司的地位提升 到战略裹魔。采赡终为公鞠赞篷链孛的重蘩繇节不仅仅体瑷在其 强大的议价能力，它还影响着价菹链中的熊他环节( 图2 3 ) 。 匣! 厂上 壶由 图2 3 采购的作用 l O 3 、采购的作用 盘面的中性的 低效避行 战略减效 直接藏效 间接撼效 合意运行 战略减效 直接促进 间接减数 正面的 合意运行 合意的战略 直穗促进 间接促进 圈2 4 采购的作用 运作憋标准悬以避免故障来衡跫的。幽采购职能不能满足最 低程度静辩望对，采薅交动会绘会擅孛懿诲多方稀带来不便。不 使用的质壁、错误的数量以及供货延迟等都会给产品或服务的最 终使用者锵来生活上的烦憔。这是最基本戆也是簸蠖显浆，辑以 入稍把“无投诉”当作评价采赌绩效良好的标准。问题在于一些 用户从来没有期望更多，因此一旦遇到麻烦，它就不会购买这种 产熬或鼹务。 采购的运作慰指与传统采购稠茨的日常交易的运作。通过使 交易规范化和自动他，这幂申运作可以得到优化和会理地组织。这 就霹戳使采麓经溪祷出时蠲来关注战略程澜题，采购战略主要涉 及采购管理的整个过程、与企业其他部门的关系与互动、外部环 境以及最终用户的溪求等。 衡量采购绩效的战路饿标准怒采购部门对企嫩目标潜在的直 接和间接作用( 图2 4 ) 。大多数采购经理认为，采购部门通过提 高其毽部门戆续效壤发挥豹渗在熬润接终蠲，运远大予其囊接终 用。 2 2 1 采购的直接作用 ( 1 ) 甏满桎襁效应 假设有一家企业，在购买原材料、用品或服务时，通过改进 栗购方法，从付给供应商的金额中节省了l O 万元，这l O 万元直 接进入损黼表中的制润( 税前) 。假设同样的这家公司又销售了价 值1 0 万元的商品，并假定税前的利润率是5 ，那么，销售的这 垫裔磊只璎热了5 G 0 元懿剩润，南魏霹黧采购静徐僮。 例如：假定一家生产硷业的销售状况如( 表2 1 ) 表2 一l 企业销售状况表 销售额1 0 亿元 l 采贿额( 假定慕赡额占销售额的5 0 )5 识元 I 羁澜( 假定税前利润率为5 )O 5 亿元 懿累遮家金鼗逶过受磐戆履行采购驳熊，将采魏成本减少了 1 0 9 6 。这会使税前利润增加5 0 0 0 万元。为了增加遮5 0 0 0 万元的税 前利润，如果单靠增加销售额来实现，那将至少需骚1 0 亿元的销 售额，遣簸是说，销售额懿要增长一穑。 ( 1 ) 摄产收菔率效应 蟾必簿藿绩效魄一静方式，企灶正越来越重视瓷产收藏率， ( 图2 5 ) 给出了标准的资产收益率模型，并且较现实的假定了 图2 5 资产收益率模懋 圈2 5 备注： 存货约占总资产的3 0 * 皋魏占慧资产魏一半，或者是5 0 万元 假定采购成本减少了1 0 存货占总资产的3 0 。如果采购成本减少1 0 ，那么存货资产总额 将减少l 隔，实线禚肉獒数字表示逸到l 隔豹资产浚蓥率，建线框 内的数字最示的是总采购成本减少l o 后的数字，最终产生一个 新的2 0 麟的资产收益率，这个更赢的目标对于缀多公司预言是 可驭实现豹。 2 + 2 。2 采魏豹竭接僚爱 采购职能的间接作用戳来源于很多方瑟：购部门信息源 韵作用；采购对效率、竞争地位以及企业形象的影响；采购领域 提供的管瑕培训；采购在制定管理战略和社会政策中的作用等等。 ( 1 ) 采购部门信息滚瓣撂弱 采购部门与市场的接触可以为企业内部各部门提供有用的信 息。主要包括价格、产品的可用性、新供威源、新产品以及新技 本静信怠。这些信惑对垒渡中萁 彀许多部门都菲常有瘸。供应齑 所采用的新营销技术和配送体系可能对营销部门大有用处；而关 于投资、会劳、兼并对象、国际政派经济动态、即将来龉熬破产、 提升和任命以及当前和潜在顾客等方面的信息，对营销、财务和 高层管理部门都有一定的意义。由于直接与市场接触，采购部门 独特戆袋鬟霹鞋广泛遮牧唆至冬耱售惠。 ( 2 ) 采购对效率的影响 采购部门运作的有效性将反映在其他郯门的运作上。当企业 麓会谤俸系不够穗纲，不辘发褒由于采购决策失谈褥造或的效率 低下时，实际情况往往如此。当采购部门所选择的供应商不能按 照既定的矮量标准供费时，可能会造成不嶷晶魄舞离或返修成本 增大，此外还会产生过多的直接人工成本；如果供应商不麓按既 定计划送货，会造成顾客的流失。 ( 3 ) 采赡对巍争逮短秘藏骞滚意废懿影确 如果企业不能在顾客需要的时候，按照要求的质量、以公平 的价格提供产品或服务，那么企业就没有竞争力可富，对于提高 顾客满意度嗣追求不断改进的企业目标，供应部门可以做出很大 的贡献。 ( 4 ) 采赡对垒整形象熬影褊 采购部门的行动直接影响到公共关系和企业形豫。如果不能 以商业态度对待现有的和潞在的供应商，他们就会对艟个企业形 成不良看法，而且还会把这种看法传递绘其他公司。这种不良形 象会难采魏衾蝗产生受嚣澎羲，瓤恧馕篓无法获褥耨交荔，瞧我 不到更好豹供应商。如果采购部门镧定合理的政策并髓公平地实 施这些政策，就会增加公众的信任感。 ( 5 ) 培训基地的作甩 采购领域迄是培训耨经理兹一个後夔基遮，霹致使缝霞缀抉 了解金堑熬辩求。在不确定条箨下，决繁可能会产生严重鲳螽杀， 这种压力可以用来评价个人承担风险和贲任的能力芹H 意愿程度。 与各级各类部门的接触可以协助其制寇搿业计划，并且对其在企 般中的舞迁搬缀有帮助。 2 3 采购姆商品品类的管理 品类管燃( e a t e g o r y 赫a n a g 锄e n t ) 怒分镄囊或供液巍靛一耱 曛务过程，遴_ 遘把晶类传为浚珞盈务攀稼遗行营理，有效羹滤蹩 顾客需求，从而提高分销商或供应商的晶类效率和赢利能力。 尽管分销商和供应商脊各自独立的缀营战略，他们也能够通 j 逭会作来了解辨满足消费赣需求，并从中获利。在晶炎管理中， 分爨囊与供惑襄戆会终是辫一拿分镑蘩与一令供应囊，逶遘联合 嗣定并实施战略导向的、藏于财务分析的品类计划，改进各晶类 的业绩表现以使合作的双方均有利可图。鼹成功地实现品类管理， 必须发展新的经营战略，建立新的组织结构。企业的经营者还需 凝转变经营鼹念，从追求簸夺成本，转燹为遣衷在甄系统成本条 佟下增热矮客价值。 战略导向的品类管理需要一系列重薅的辅助因素。扫描数据 的完整性、E D I 、连续补货和价值链分析基于活动的成本控制， t 譬多辅助因豢与信息有关，因为供应商与分链商的合住包括相互 交抉颓客需零售怠，这榉豢要频繁露疆镶熬数据交换，掰菇售意 技术变褥十分关键。 1 4 2 3 ，1 品类管理的优点 ( 1 ) 品类管瑷提高供、销双方效益 每家商店更高的品类销售额和更高的总销售额会提高分销商 豹常场徐籁，增热菇薄镑攥量并撬离供应藏懿晶麓份额；箍高系 统总效率，加快供应商和分销商的库存周转；分销商可获得更多 的晒类赢塍利润，供应商霹获得熨瘫的晶膊利润；提裹分锩囊和 供应商的资产收益率。 ( 2 ) 晶类管璁提高营销效率 供应鬻霹获 ! 孽壤会逶_ i 霪残功瓣绳镑寒摄高营镳活羲黪投资回 撤帛，分销商则可获得提离广告效率的机会；更高效的分销商供 应商关系。双方通过互相合作，关注顾客价值的传递，从丽减少 冲突，诞浚双方酸珞往翡对话；挝离对客户静驻务质量( 不仅是 供应商对分销商，还包括分销商对消费者) 。很少出现缺货情况 提离薪产品的蹶骞价僮。 2 。3 2 晶类警理实簇豹关键要素 对予分销巍嚣砉，成功实憨菇类管理熬关键要素毒： ( 1 ) 制定企业发展总战略 最高镑理层必须制定并实施良好的企业发展总战略，包括企 遂瓣任务、长麓鏊标( 鲡魏务、营镇、公装关系等领域静疆稼) 以及实现各种目标的努力。 ( 2 ) 建立含适的品类管理缀织结构 建立潞类管理组织结擒，确定合适的龆类管瑷指标，以提高 品类管理的效率和效果。然而，分销商还需要确定各品类间的沟 逶方式以及提裹广告、售爨技术等领域露掇率瓣方式，霜露，还 必须确立备职能经理与相成的供应商的合作方法。 ( 3 ) 以消费者需求为导向 瑟类豹礁定必矮戮滔赞者翡需要为基确，瑟不髓基予分销齑 的组织结构或分销方式。既然供应商有能力了解有关品类、市场 季n 淤费者的知识和信息，分销商满足消费嚣的能力就应该遥过与 供应商合作两进一步加强。 ( 4 ) 建立相应检查标准 品类确定磊，关键要建立一套标准佬瓣晶类梭查程廖黻达到 如下目标：确定该品类的角色；分析该品类的当前情况，包括长 期使用的指标，如销售额平方米、利润额平方米、服务水平、 销售额和利润额单品等；确定营销、购销战略；确定实施品类管 理的各种策略，包括分类、货架位置、定价、促销和产品供应等 计划；考核业绩并及时反馈信息以进行适当的调整。 图2 1 品类管理流程 标准化的品类检查程序的八个步骤见( 图2 7 ) ，其中品类定 义的目的是确定组成该品类的产品以及该品类的细分；品类作用 主要考虑顾客、分销商、供应商和销售地点，基于跨品类分析来 确定品类的角色：品类评价是根据顾客、分销商和市场信息来分 析该品类的子品类、细分品牌和单品：品类记分卡的作用是确定 品类的目标或分类等级，对得分卡进行定性和定量测量；品类战 略是为该品类制定营销和产品供应战略，有必要的话，还应包括 店内服务战略：品类战术主要是确定最佳的品类分类、定价、货 架位置、促销和产品供应策略；品类实施要求企业制定并实施书 顾的经营计划，实现分销商和供应商确怒的品类目标和品类战术。 ( 5 ) 最鼹管理层的支持和参与是关键 对于互禚合作戆镶瘟潞秘分销襄来说，成功实麓晶类管理静 篾键要素包括：最高管理滕的支持和参与对发展有效的供应商分 销商关系举熙轻重，这一过程包括双方黼层管理者之间的沟通及 建立共享的战略计划。最糍管理层还要棚互探讨对缡聚的预期， 芬奁撬量戒凌熬标准上这裁一致；双方筵羁关注消费嚣翳霭袋； 供应商和分销商双方共享商关消费者行为以及对方内部系统的信 息；双方必须建立通畅的缀织结构以加强沟通，避免官僚主义的 办事程序带来的拖拉。 2 4 沃尔玛的商晶采购管理 沃尔玛是排名世界五百强首位的连锁零售企业，关于它的基本 壤提本文不黪奔缨，纹懿巍螽采魏警鬓穷瑟戆内容 窜孩搽谤，因 为它在商品采购管理方面的先进的技术釉方法代表了嗣前帮未来 商品采购管理的方向。 2 毒 漉攫戆褰度售患化 沃尔玛自1 9 6 9 年便开始进入计算机时代，1 9 7 7 年完成了整 个公司的计算机网络化配鼹，1 9 7 9 年位子本顿威尔总部的第一个 数据处理和邋馈中心建成，1 9 8 3 年花费2 4 0 0 万美元与体斯公司 念季# 裁造静逶信至星发_ 鸯壹秀空实瑷了英念球兹嵩凄麓息住静战略 布局：通过该系统可以查到任何区域或任何商店、任何商品的销 俦数量，并为每一种商品保存长达6 5 周的记录、总部的决策通过 卫星系统可以实时传送，可以及时采集褥品销售、存货和订货信 爨劳对复杂醚送系绞瓣鼹滁等，1 9 8 1 年瑶| 入囊瑟条璐骊遗予扫撬 器。在采购方面，8 0 年代，沃尔玛开始利用电子数据交换系统 ( E D I ) 与供廊商建立自动订货系统，通过计算机联网，向供应商 提供商业文件，发出采购搬令，获取数据和装运清单簿；同时也 傻供应商及辩穰磺遮把握蒸产品镇售媾溅。到1 9 年，沃尔玛已 经与绝豹5 0 0 0 余家供斑齑中静1 8 0 0 家实现了电子数据交换。沃 尔玛还利用翼先进的快速反应和连线系统代替采购指令，真币实 现了自动订货，这些系统利用条码扫描和卫星通信，与供应商每 门交换商品销镶、运输和订赞信息，包攒商品援格、款式、颜色 1 7 等细节，最快的时候，从缴出订单、生产剿将货物送达商店，总 共不到十天。信息化的采购流程也避免因为采购人员的调动和流 失给企监造戚的客户资源、铸惠等方面静损失。 2 。垂。2 与供应齑的战夔金 乍 沃尔玛与宝浩的合作可以看俘厂商通过战略含作达到取赢的 典范，二纛莛同开发静商晶晶类管理已经在全球得到推广。 沃尔玛与宝沽1 9 8 7 年开始合作成立产销战略联盟，并共同 开芳乏了e P F R ( e o 王l a b o r a t i v eF o r e c a s tA n dR e p 王8 瓣i s h H e n t ) 协间规划、预测和连续补赞系统。公司之间的接触由原来的传统 采购人员对传统销供人员的点对点的接触转化为顽对面的接触如 ( 餮2 8 ) ： I 传统采赡人曼 传统销售入曼 J 副总裁 b u s i n e s s d e v e t o p m e n t 菇类开发 品类担当 零喾营运 市场营销 物流 金熬 信息 鬻2 8 沃拳趱与宝涪蔽略台髂蘑器戆接簸对跑 沃尔玛对宝沽的信息提供包括： ( 1 ) 震疆点看W 班检索全球4 O 多家店铺零点馥蓊的掰有 数据。 ( 2 ) 撼蠢诲的时闻长度可强在1 0 4 餍戳内。 1 8 ( 3 ) 据分类包括会计( 返利资料、支票信息等) 、物流( 配送 皱载指令游) 等内容。 ( 4 ) 蹒信惠分类毯含：I t e 鞠( 按质魂、尺寸等分类) s t o r e s ( 按店铺、地区镣分类) T i m e f r a m e ( 按翻、周、月等分 类) 赫e a s u r e ( 退受、疼存、预测等规程) 笛。 这种会作模式大大减少了流通环节，降低流通费用和相应的 成本，减少了所谓“牛鞭效应”的不良影响。 该模式对沃尔玛豹绩效表瑗鸯；交荔成本豹潮疆；程痒成本 和风险的聪缩：因为无纸贸易而产生的间接费用的削减；人员整 理、再配鬣等人工费用的下降；多环节漉避费用的削减等。 2 4 3 内部采购人鼠的管理 廉洁诚实。是沃尔玛对本公司员工的要求。每位员工进入公 司时都要签一份廉洁诚实声明，以驻还要经鬻进行濂洁诚实培训， 将羽是要求采赡员一定要诚实，客户请吃、袍品、红包一橛不能 接受。如果接受了：必然使供应商成本加大，最终反映在价格上； 采赡员会受铡予德入，不公平避燹；公司蘩运寿皴浚；遗荦爹謇家 和公司规定。所以这在沃尔玛是被坚决杜绝的。诚实廉洁黼使供 应商去掉烦恼，又能使公弼做到商品价格低廉，两黯质量好，对 颓客鼹务徽褥更搿。沃尔弼这样要求员工，嗣露还麸俸裁上柱绝 商姚贿赂。沃尔玛中国有限公司总部设有防损部，内部设调奁员， 专门调查采购员与供应商敕关系。越强，对采赡受一般半颦调换 一下韭务范围。 t 9 第三奄曼联商社概况及其采购模式的变化 3 。l 三联商技股携考限公霹溉据 三联商被股份有限公司创立予1 9 8 5 年，其注册资本4 0 0 0 0 万 元久蔑币，是由系三联集溪在商贸流通顿域静全资予公司，是中 国商业领域占据领先地位的企业之一。2 0 多年来，通过家电专营、 连锁经营、毫子囊务、理代貔流等多次数泰革命以及微笑黻务、 优壤稚务、魅力服务、技术服务等不断的服务升级，三联商社一 直引领行业风气之先，成为中国家电流通业锐意改革积极溅取的 先锋，对巾鏊家耄滚逶监羚至整个中国滚逶建静教震敲窭了应毒 的薅献。从2 0 0 0 年起，三联集团历时三年时间对藏郑州百文股份 有限公司( 集团) 避行重缎，三联商社股份有限公司于2 0 0 3 年7 胃1 8 鑫成渤上市，成为中溷家电流通遣第一家上市公司。 2 0 0 3 年1 1 月1 1 日，由三联集团承担、三联商社和三联电子 售怠公司联食实施戆“卡嚣”国家秘技攻关顼垦“滂寰枣电 子商务与现代物流应用示范工程”通过国家科技部专家组的验收， 受到广泛好评。2 0 0 4 年上半年，该项目二期滚动计划已正式在科 技帮立瑷。凭藉三联裔社农滚逶鬏域取褥豹突出袋虢，2 0 4 年7 月， 三联集团流通产业战略规划通过豳家商务部组织的专家 论证，三联榘团成为山东销唯一一窳国家熏点扶持的二十家大型 流通企建集函之一。2 0 0 4 年8 胃，三联桑瀵被国家科技部、国家 质检总局、国家标准化委员会认定为2 2 家国家“重要技术标准研 究”试点攀位孛瞧一豹现代服务数企监，参与家毫鼹务韭孬、监标 准制定。三联商社顺应现代流通业的发展要求，大力推进经营专 业化、组织连锁化、流程信息化和资产证券化的“四化”战略， 已经发展成惫孛鏊家毫滚邋领域豹领先金攮，冀大力毽导豹专鲎 化连锁经营模式已经成为中国家电流通业的“主渠道”。三联商 社经营收入连续1 2 年稳居山东省商界第一，从1 9 9 8 年以来一直 位褥中国商韭十强。截至鞠蓠，三联裔社拥有连锁店2 5 4 家，其 中点营店3 2 家。2 0 0 4 年，三联商社实现销售收入1 3 3 亿元，同 鞋：蠼长2 4 。 2 0 年泉， 三联商社先后荣获“质量兴国”勋章以及“全国 信誉度十佳企业”、“全围保护消费者杯”等几十个国家级荣誉 器号，2 0 0 2 年，三联蠢享荣获中藿裔、监联金会酋攒授予的“中藿 商业名牌企业”、“中国商业服务名牌”称号。三联商社的缀营特 毡主襄俸瑷奁翅下几个方瑟： l 、连锁缎营 三联商社犟在1 9 8 6 年就开始尝试运用家电专营这种现代化 赡经营方式，鼹据省走家电零场。1 9 9 2 年，确立了“连镂经营， 规模发展”的战略。成功启动了以山东省及其周边地医建立连锁 瘩耧维修滔蚤l 家的羹肉容鹃“三联家懑双百王程”。主簧采取 了煮营连锁魏特诲连锁橼缝念的模式，遗缀索以嶷营连锬为主， 县( 市) 级以特许连锁为主。通过联合、兼并等方式，公词先盾 在嬲城、烟台、潍坊、薄浮、临派、毯照、滂宁等逡建立了1 8 家煮营连锁店，针对广大的农树市场，剩用三联雄厚的蔼誉资产 和管瑾侥势，三联商衽又采取了输磁晶牌商黉、输出繁理技术、 提供货源支持必主的特许透锬发展方式。穗连锬公善l 镑理下，艨 商逐锁店统一赫牌、统一避赞、统一店面形象、统一广告赢传、 绫结算、绞一培镪、统一焦蓐爨务。避过先进瓣警瑗襄鸯效支 持，7 溉以上静三联家电蘧锁鹰在当地的市场占露搴超过5 溅，三 联家电迅速占领了新兴的农村市场。目前在全国拥有_ ；i 琏2 家遥 锁感，2 0 0 多褰维修站，总营业面积达1 5 万警方米，经营圜内外 3 万多种家用电器商品，形成了全国最大的家电销售网络、维修 骚务网络窥镑惑l 受务鄹终。农孛国离逡镶城占据鞭走嫩斑。 2 、秘流配送 为充分发挥连镟经营的优势，适应涟镬经营的长足发展，三 联磷社建立了臼臻赢效秽宠瓣的慕购中心、物流中心。 2 0 0 2 年5 月3 0 目，以三联集翻为楚头的、“十五”国窳重点 辩搜攻关壤爨、中潮唯一熬家龟类电子褥务与瑗代物流应蠲示麓 工稷济南市电予商务与现代物流应用示范工摆正式启动。来 自中闺乃趸国际家奄产业链上游的众多家电匿头及下游的众多分 销商，与该示藏工程的承担卷三联集团签嚣协议，联合建设集信 息流、资众流、物流于一体豹家电生产、流通、消费的颛黧家嗽 供残链钵系。这括惠着戳三鞭家泡葸公司淹商务罄磷，馥螽灵宽 带网为技术基础的中国规模最大、技术领先、效藏显薄的家电电 子商务联骧成立。该示范工程在究蒋三联家电电予商务及物流系 统的基础上，璇枣场为导囱，利益为纽带，攘行会员铡、代理利， 实行技术俐新，有机集成国肉外电子商务藕现代物流的优秀科技 琏暴，全瑟整合国淘舞家电“馥上下游资源，遥过流通企韭带动主 下游产业，推勘流通业现代化进程，迎接中国加入w T 0 的挑战。 该示范工掇蠢毒照著特点鼹“裔家驱动，产销联盟”，高速、离 效、零距离她进行网上采购、分销。这是