和信商座全案策划方案(新).ppt

太和轩全案推广策划案,安泰花园全案推广策划案提案,理清思路统一思想确定目标相互协作强力执行共获成功,本次提案思路1，产品有哪些亮点？是独一无二的2，市场什么样的市场确定了我们说话的顺序3，目标客群谁是我们要找的人？我们该如何对他说话？4，推广定位告诉目标客群我们是谁？想要在他们心目中占据一个什么位置或印象？5，推广策略通过什么渠道找到目标客群？如何与目标客群进行有效的沟通？如何促使目标客群购买？6，推广步骤及计划按照销售节点，合理分配时间，详细规划,产品定位市场定位,产品,位置荣泰花园位于和平南路与西峪东街交汇处，未来大太原市的中心地带。体量项目总建筑面积约6万平方米，其中1#4#约2万平方米，共计18层。建筑形态整个外立面恢宏大气，公共部分精装修，坐享500个停车位，10部OTIS高速电梯，形成三维立体式交通模式，活动快捷舒适。,周边环境自然景观临近万亩生态园汾河公园商业景观长风文化商务群定位为具有全新生态理念，综合商务，文化，行政及居住职能为一体的城市滨河文化商务区。人文景观以长风文化商务区为核心，依托高新区、长风东大街区域和已形成的商业业态等规划发展的商务中心区是南部新区的引擎。行政景观距权利中心咫尺之遥，往来之便无可替代。户型59-200平米自由分割的空间可能精装修,产品特点户型自由度较大，但以小户型为主精装修8部电梯空中停车场酒店配套商业配套（裙楼商场）物业服务星级物业顾问,产品现状,719层：5A智能化写字楼属于公司现销售部分,1层综合大堂一层：咖啡厅、商务中心二层：餐饮；三层、四层、五层：为高级酒楼包含KTV、桑拿等；,酒店2035层：由联盛整体购买,国际化建筑综合体？,建筑设计规划采用众多高新技术，主体结构为钢管混凝土结构，高空间，大跨距，承重能力高达每平方米500公斤。项目总建筑面积约31万平方米，其中荣泰花园约6万平方米，共计35层。整个外立面采用通体玻璃幕墙配以高品质的石材及金属，恢宏大气，室内全部精装修，坐享1500个停车位，10部OTIS高速电梯，形成三维立体式交通模式，商务活动快捷舒适。,市场,宏观市场,房价上升趋势持续政策多变，影响甚微,区域市场,整体放量少，缺乏竞争联袂三大核心，缺少居住氛围公寓型产品供应量呈上升趋势，但产品品质较差。公寓价格普遍高于普通住宅，有显著上升趋势。虽有酒店式公寓等公寓型产品上市，但多不纯粹或服务达不到应该有的标准。市场操作手法差，造成不好的客群市场感知。产品同质化严重，多跟风。,消费市场,小户型受追捧置业显现显著价格接受程度高购买经验不足重视地段投资现象普遍自下而上的购买流向,典型的寡性竞争型市场,从市场看产品我们的核心是？体量位置模式（四星级酒店+国际行政公寓）,产品定位,国际化建筑综合体国际化五星级酒店空中行政别墅酒店+行政公寓,市场定位,长风大街国际行政公寓,目标客群,目标客群定位,新贵财富阶层以投资型客户为主，过渡型客户为辅的中高收入人群,客群细分商务自用型：投资型=3：7自住型特点具备较高的学历水平具有生活新观念和较强消费能力追求生活的舒适度和自由多数单身或丁克不想做饭，拒绝洗衣，他们需要酒吧、SPA、保龄的种种，享受放松才是工作空间外的第一要义投资型特点了解太原的发展，看好房地产发展的未来前景具备投资眼光，看中本区域大量租赁需求的存在与本区域的日后火热的发展局面。,客户年龄特征商务自用型客户年龄35岁左右年龄大约在35-45岁之间客户区域特征太原+地市客户共同特征对价格敏感度相对低能接受新技术、新概念购房消费趋于理性更注重物业品质,整合推广定位,给市场什么声音？,关键词解读,主动国际化的酒店引导化的生活形式创新化的投资形式,物理建筑综合体筒中筒的结构146米的高度,强势雄厚的开发实力国际化的品质要求核心的位置多重的功能满足,精神晋商文化时尚感与都市感群体意识与个性商业文化,推广定位-Slogan,精神层面建造太原门户,卖点层面长风大街/国际行政公寓,延展及支持点：,概念,晋商文化,价值,地块利益升值潜力,内涵,商业文化区位,建造太原门户（SLOGAN）,延展,支持点,延展及支持点：,市内,城市精神,省内市外,在省会城市立门户,省外,山西高端产品代表作,建造太原门户（SLOGAN）,区域,支持点,整合推广策略,核心：一高二借三点一高高端产品形象入市二借借力打力，形成精神共识1.沃尔玛500强2.北京燕莎三点以点带面，形成市场高度认知1.以稀缺性带动整个市场的共识2.利用销控，创造稀缺3.合理调价，制造追捧,整合传播策略,高举高打以点带面，从城市精神的群体自豪感到个体的归属荣誉感形象以报纸为主要传播介质，电视、广播为有效补充；销售以户外、PR活动建立互动交流平台，紧盯意见领袖群体，引发有效口碑传播，实现有效到达，促进实质销售。,整体传播模型,心灵归属,情感沟通,生活方式,传播概念,传播策略,购买决策,传播步骤及计划,第一阶段产品传达期,8月下旬-10月下旬销售目标：20%传播目标：产品解读传播主题：长风大街/国际行政公寓传播策略：从城市精神入手，引发群体的共同自豪感借各种社会热点，最大化的吸引整体社会关注度把产品利益点逐步分解,传播点：1.核心位置2.产品形象3.产品特点媒介策略：1.以户外为主要传播渠道，报纸适度提升，电视为有效补充；2.建立意见领袖交流平台（PR活动、VIP俱乐部），促进实质成交。广告调性：国际化、文化传承、气势磅礴支持产品：空中行政别墅+南部行政公寓,传播计划：,9月执行策略随着样板间基本完成，9月本案正式进入产品解读期。阶段目的：1、通过对“买一送三”的宣传，使本案深入人心；2、充分借市，以达客户挖掘工作；3、通过以户外为中心的组合宣传，树立项目地位。4、完成2.5%的销售目标,战术要点：1、平面广告、户外广告完成对产品价值的解读；2、通过封杀重点区域客户、借世锦赛的宣传来完成大量客户的积累；,9月执行策略本案正式进入产品深化解读期。阶段目的：1、通过对“行政公寓价值论”的宣传，使本案的产品核心价值深入人心；2、通过以公关活动为中心的组合宣传，树立项目地位。3、完成5%的销售目标,战术要点：1、平面广告、户外广告、软文宣传等手段完成对产品价值的解读；2、通过封杀重点区域客户、借世锦赛的宣传来完成大量客户的积累；,10月执行策略目标：完成12.5%销售任务产品解读主题：国际化商业只是配套而已传播策略以PR为主，户外为辅,传播点：物业管理酒店配套商业俱乐部传播计划：PR活动：小型，每周1次，10-20人省内市外重点地级市巡展户外：市内及重点地级市,第二阶段公开强销期，11月-1月底巩固销售高潮，传递产品投资属性再攀高峰，积累大量炒作热点及销售、推广说辞，强化主题形象。,销售目标：57%传播目标：投资价值品牌借势，树立国际化物业形象传播主题：太原第一国际行政公寓备选主题：大器成就城市荣耀,传播点：投资价值媒介策略：1.以户外为主要传播渠道，报纸适度提升；2.建立意见领袖交流平台（PR活动、VIP俱乐部），促进实质成交。广告调性：直接、视觉冲击力支持产品：全部行政公寓,第三阶段延续巩固期12月初-2007年2月巩固销售利好势头，进一步调整主线的延续规程，把控各个通路的统一性、完整与唯美。并且，积极规划，争取冬季销售的平稳过度，加强营销建设。,销售目标：23%传播目标：投资价值传播主题：在太原拥一间自己的世界级行政公寓,传播点：投资价值媒介策略：1.以户外为主要传播渠道，报纸适度提升；2.举办促销活动促进实质成交。广告调性：直接、视觉冲击力支持产品：全部行政公寓,团队工作内容,第一部分：营销策划营销费用及资金流量调控建议（一）、根据项目总体营销计划，对营销全过程的营销总费用的数据额及投放计划作出建议。（二）、根据项目工程实施进度及销售计划，提出销售收入回笼计划建议。二、营销组合策略（一）、开盘计划：根据市场状况、项目实施进度、竞争对手等综合情况，提出开盘时机建议。（二）、推销周期：提出项目阶段销售的划分及周期分析。（三）、阶段性销售策略及战术建议1、提出推盘手掌法及策略2、制定项目的开盘广告计划、媒介组合计划、SP活动计划3、提出各种促销手段、价格调控手段及成交折扣建议4、提出签署认购书和合同的进程计划及注意事项建议,营销执行,（一）、开盘前期准备策划1、销售道具准备2、销售前广告的重点投放计划、方案设计及制作建议3、撰写项目的销售统一说辞4、项目开盘活动的策划（二）、工作内容销售情况统计与监控广告效果检讨、广告效果统计电话、客户、成交量的统计与总结客户反应与检讨销售效果分析价格反应与检讨（三）、工作目的通过上述的工作内容，反应出在策划过程中是否符合客户的需求。通过对销售情况的统计及监控，可以有效地将销控完善，使项目可以得到最大化的利润。同时，通过每期广告的宣传，对吸纳的所有客户进行分析，从而了解本案的发展路向。其次，通过销售效果的分析对于价格的拟定做出总结，并在销售效果的基础上对于下一阶段的价格拟定做出调整。,（四）、工作方式每一期的广告推出都需要有严格、准确的登记，同时，每一期的广告打出后，要与销售效果作比较，并通过每一期的广告监控，从而控制广告费用的支出。销售人员配合策划人员做好每天的客户登记，从销售前线上得到最准确的销售信息。通过对销售信息的收集，及时对整体的广告风格及方向作准确的调整。阶段性工作安排（一）、工作内容销售策略调整阶段性销售安排各阶段价格调整价格分析及价格拟定（包括均价、最低价及最高价的拟定）各阶段的销控调整各阶段的销售计划拟定广告策略调整广告主题拟定软性新闻的编写软性广告编写,阶段性广告投放计划广告平面设计安排阶段性SP、PR活动安排阶段性产品分析阶段性产品建议区域市场定期更新（二）、工作目的通过对上一阶段的工作总结，扬长避短，使下一阶段的工作更利于销售。（三）、工作方式通过对一阶段的销售总结，对于市场所接受的价格作出调整，包括对均价的拟定，最低价、最高价的调整。为了使发展商利润得到最大化，销售控制必须做好，而且对于利销及滞销的户型作出准确的判断。广告铺排及设计方面可通过上一阶段的反映，作出调整，使每一个客户都可以接触到本项目。通过SP、PR活动的具体安排，将项目的知名度速度扩大。,定期对区域市场作更新，包括政策法规、市场动态及竞争楼盘的具体分析，从而更加认识市场的发展。活动执行（一）、工作内容活动操作流程撰写场地选择场地联系/安排嘉宾人员安排邀请客户通知相关政府部分联系场地布置配合发展商媒体联系人体培训配合发展商购买礼物监督广告投放活动效果分析（二）、工作目的通过活动的安排，迅速扩大发展商及楼盘的知名度。（三）、工作方式负责编写活动流程执行活动安排联系相关媒体，安排新闻发布活动结束后分析该次活动的成果,销售形势分析与预测,（一）、工作内容会议安排每周例会销售阶段性总结会议（二）、工作目的通过每周的例会，总结上周工作，安排下周工作，解决工作问题。（三）、工作方式负责组织每周例会负责议程及会议纪要的写作落实会上工作内容建立客户平台（一）、工作内容协助客户完成签约工作协助客户收楼工作接受客户投诉工作完善及健全客户网络维护客户工作（二）、工作目的通过客户资源的利润，使点到面扩大项目的知名度及加速项目的销售。（三）、工作方式编写如何维系客户的操作文案通过情感及活动方式维系客户配合发展商完善及健全客户的网络通过各种途径加深对客户的服务第二部分：销售执行,人员培训销售模拟来访接待、客户资料套用；模型讲解、示范单位介绍；社区特色、设施分释；销售程序、签约细节；合同办理、按揭讲解；售后跟近、补定要决。日常知识电话接听、推广技巧；传单、报纸广告、楼盘演示；单价计算、优惠折扣的运用。应变知识投诉、意向变更应变；安抚、劝呼、妥协处理方式。日常规章售楼部日常规章制度；各类表格填写指引（及样本）；行盘指引、市场调查内容。,项目内容培训项目定位、形象定位；项目设计、景观设计；小区规划、小区配套；建材特质、装修标准；价格定位、折扣内容；营销计划、推广方式。广告方案培训新闻稿件广告刊登；开售仪式、活动组织；媒体安排、投放设定；楼书、印刷品、宣传单张内容分析。二、现场管理、人员安排培训销售人员奖、罚和考勤制度；事务分配、岗位责权；售楼部、样板房的监控标准；楼书、价单、销售物料的统计；财务及行政配合指引；客户登记、数据分析处理。,三、客户网络、数据统计培训电话量、客户量、成交量统计；客户、价格、反应统计；购房选择、付款方式统计；广告效果、销售效果统计；销售动态、竞争能力分析；意向改变、投诉个案分析。四、售后服务培训客户维护、跟进工作；协助签约、催交楼款、成交指导；协办合同、按揭指引；解说装修标准、设施、设备；更改意向协调；投诉处理、意见收集；解决疑难及突发事帮；建立良好口碑及市场品牌桥梁。五、日常工作每周工作会议定期对销售人员深度培训,一销售节奏,第一阶段产品传达期,8月下旬-10月下旬(市场预热期)销售目标：20%销售回款:2000平米*7500元/每平米=1.5亿1.5亿*20%=3000万传播目标：产品解读第二阶段公开强销期，11月-1月底销售目标：57%销售回款:2000平米*7500元/每平米=1.5亿1.5亿*57%=8550万传播目标：投资价值,第三阶段延续巩固期12月初-2007年