降低采购总成本实战技能_北京公开课_吴诚老师_XXXX06.ppt

降低采购总成本实战技能,主讲人：吴诚博士2016-06,世纪名家讲堂,吴诚，博士北京大学汇丰商学院特聘讲师清华大学总裁班特聘讲师人民大学总裁班特聘讲师深圳新一代技术研究院首席顾问国际贸易中心ITC项目认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：华为技术有限公司：计划总监、采购商务总监；富士康科技集团：采购与供应链高层主管；康佳集团：采购总监、集团副总经理。主要研究领域：物流与供应链管理；采购与供应商管理；生产运作管理。,世纪名家讲堂,第一部分采购总成本理念及其构成,第五部分采购计划管理与库存成本控制,第二部分供应商成本构成与定价分析,第三部分采购成本控制体系及方法,第四部分采购战略2.基于过去的需求作出预测(统计预测);3.对所有的项目考虑安全库存量;,思考：,2.MRP法MRP是物料需求计划系统。它根据需求所决定的主生产计划，按BOM清单结构逐层分解，同时考虑物料的库存量和计划接收量，算出物料的净需求，再按制造提前期或采购提前期倒排计划，确定所需物料的开始生产日期和采购定货日期。,3.其它计划方式介绍,VMICMIJMI模式介绍Milk-Run模式介绍JIT模式介绍TOC理论“糖果人”模式介绍,1.定期库存控制2.定量订货控制3.经济订货批量(EOQ)4.库存分类及控制方法5.产品预测准确率的控制方法6.JIT准时采购/供应策略(JIT采购/供应)7.VMI8.其它控制库存的可能方法.,三、供应链管理环境下的库存控制方法与技术,1.定期库存控制(Periodicinventorycontrol),发出订货,订货到达,2.定量订货控制(Perpetualinventorycontrol),发出订货,订货到达,提前期,目标库存量=(订货间隔期+提前期)日需求量+安全库存定期检查库存水平并订货订货量=目标库存量-现有库存量-在途库存；没有规定订货点，关键是要确定订货间隔期和预定的库存水平。,3.经济订货批量(EOQ：EconomicOrderQuantity),基本假设：需求是均匀的(单位时间内的需求量不变)，需求是已知的常数；不允许发生缺货；订货提前期是已知的，且为常数；交货提前期为零，即瞬时交货；产品成本不随批量而变化(没有数量折扣)；订货费与订货批量无关；维持库存费是库存量的线性函数。基本参数：C购买的单位货物的成本；D年总需求量；S每次订货费(与供应商的联系费、采购人员旅差费等)；K单位货物每年的存储成本(K=Ck，k为资金费用率,元/件.年)；Q订货批量；TC年总成本；,-订购费年订货费用,-年总费用TC=,-存储费年存储费用,4.库存分类及控制方法,基本思想：ABC分类采用的指导思想是20-80原则，20%左右的因素占有(或提供)80%的成果，实际上采用的是重点管理法的思想，找出占用资金量大的少数物料加以重点管理和控制。物料的分类：A类物料：占用了65%80%的价值的15%20%的物品；B类物料：占用了15%20%的价值的30%40%的物品；C类物料：占用了5%15%的价值的40%55%的物品。,5.产品预测准确率的控制方法,对于销售的成品，按照全年预测的准确率从大到小排序，然后划分为X类、Y类、Z类。X类成品预测准确率最高，可以适当调低库存，处于中间的Y类可以存放一定数量的库存，而Z类最不准确，有必要考虑比较高的库存。管理XYZ分类法的原则是通过降低比较容易预测的成品库存从而减少总库存，但又不至于断货。其实可以延伸到XYZ-,ABC-XYZ的库存控制战略&战术管理,价值,预测准确性,综合了ABC和XYZ分类法的优点价值低但是预测不准的物料适当存放多一些价值高并且预测比较准确的物料应当降低库存.,？,高？低？,高？低？,6.从运作模式上研究降低库存,利用MRP（ERP）管理模式的计控功能，增强计划性；库存是计划的结果，不从改变计划工作入手是解决不了库存积压问题的。辅助以适应市场的拉式订单模式。在生产能力足够大和产能富裕的情况下，完全可采用JIT模式满足需求，但前提是固定资产的投入加大，设备稼动率低。,7.JIT准时采购/供应策略(JIT采购/供应),准时采购/供应的目的：使企业能够在适当的时间、适当的地点、获取适当的物料。准时采购/供应的特点：与少数供应商和运输商保持密切关系信息在供应商与买方之间实现共享频繁进行小批量的生产、采购、运输，从而把库存降到最低消除整个供应链中的所有可能出现的不确定性高质量目标,8.VMI,VMI是一种新型的物料分配和操作方式，从而达到改进供应响应速度、稳定生产过程、缩短供货周期的目的。供应链上双赢的合作方式，可以同时满足零售商、批发商、制造商对降低存货成本、提高供货服务水平的需要。,Factory,Suppliers,Factory,Suppliers,传统方式,VMI方式,第一部分采购总成本理念及其构成,第五部分采购计划管理与库存成本控制,第二部分供应商成本构成与定价分析,第三部分采购成本控制体系及方法,第四部分采购战略&战术与成本控制,第六部分采购谈判管理与采购成本控制,世纪名家讲堂,什么是采购谈判？谈判管理的价值体现在哪里？,谈判,判分辨和评定,谈说话或讨论,谈判是一种坚持双赢的智慧式的妥协！-WodenWu,有效的采购谈判，对于采购成本的贡献度如何？,采购谈判队伍的规模采购谈判人员应具备的素质谈判人员的配备谈判人员的分工和合作,1.谈判人员的准备,一、谈判前的准备与需求分析,决定谈判实力对比的因素信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选,2.情报的搜集和筛选,确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策,3.采购谈判计划的制定,模拟谈判的作用模拟谈判的方法全景模拟法讨论会模拟法列表模拟法,模拟谈判的主要任务模拟谈判的注意事项合理假设人员选择及时总结,4.模拟谈判,1.开局阶段的策略,协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局,二、采购谈判战略管理,2.报价阶段的策略,价格起点策略除法报价策略加法报价策略差别报价对比报价数字陷阱,买方占优势的采购谈判战略,3.磋商阶段的策略,卖方占优势的采购谈判战略,均势的采购谈判策略,其它采购谈判策略,4.成交阶段的策略,场外交易成交迹象判断行为策略不遗余“利”,1.针对谈判对手的谈判战术,疲劳战沉默战挡箭牌磨时间激将法,三、采购谈判战术管理,2.针对谈判条件的谈判战术,声东击西空城计吹毛求疵货比三家最高预算,3.针对谈判过程的谈判战术,试探性策略处理性策略综合性策略,1.语言沟通的技巧,开放式问题使用时机-开场-搜集所有的事实资料-确认自己是否了解封闭式问题使用时机-获得对方的确认-在自己的优点上获得对方的确认-引导对方进入你想要谈的主题-缩小主题范围不确定对方的意思时,妙答的技巧,不要砌底回答问题,让自已有时间思考,有些问题不值回答,拖延答复,有时可将错就错,避免被一再追问,四、谈判沟通的技巧,防守的技巧,坚守立场,激发新的议题,准备替代方案,拒绝(可适当补偿),围魏救赵,探询底价的技巧,临去秋波,交换条件试探压低价格,用它牌(人)比较,大胆要求,与伙伴商量试探,2.过程沟通的技巧,让步的技巧,交换原则不轻易让步,让步必须有回报不过快止步有意泄密,假情报设置最后期限拖延技巧,让步的原则维护整体利益明确让步条件选择恰当时机确定适当幅度让步后要检验效果不承诺同等幅度让步,怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，谁来让步?,讨价还价的技巧,打有准备之仗保持耐心对新产品、专用产品杀价要狠冷漠沉默是金察言观色,价格解释不问不答有问必答避实就虚能言不书,价格评论切中要害以理服人严密组织评论后侦察，侦查后再评论,3.价格沟通的技巧,情绪控制的技巧,在压力下要暂停在让步前要暂停气愤时要暂停兴奋时要暂停充足的休息是控制情