保险建议书话术

1 / 22 保险建议书话术 柴田和子销售话术 1 柴田和子 红灯话术 只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。 红灯话术 是柴田和子经常使用的一种话术 . 有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说 先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜 风，是不是一路都是绿灯？ 这个不一定，有时难免有红灯。 遇到红灯，你会做什么？ 停下来等待绿灯。 对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？ 这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁2 / 22 堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心 。 但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。 你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向 .因此，请让我为你规划终身保障。 柴田和子的 红灯话术 最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。 成功处方： 拒绝的客户在是你要找的客户。 让客户明白人生的风险性。 2 柴田和子 猴子话术 有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说： 咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！ 你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！ 虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？ 在这一点上，你和猴子3 / 22 没有两样，是吧！猴子先生。 结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感 ，的确如此，这样下去可不成。人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑 . 要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。 还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险 再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产 险。 3 柴田和子 远虑话术 人无远虑，必有近忧。 对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有 远虑话术。 柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担 . 柴田和子对他们说： 4 / 22 养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均 7个人供养一位 老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。 你们是否每个月各投保 5万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花 10 万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付 10 万日元一购买终身保险及年金保险，如何？ 年轻的先生对柴田和子说： 你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。 柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说， 常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依 *的就只有钱了。现在我们有一种 头金制度 ，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就 少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。 如果付款方式采用一年付 14 次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上 50 万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！ 把客户支付的保险费当作 孩子的教育费用 ，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。 谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不5 / 22 如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准 备 .年纪小时，为年纪大作准备。 成功处方： 说一些最能让客户明白的话。 让客户知道未来的总趋势。 4 柴田和子 动情话术 柴田和子经常使用 动情话术 ，对准客户动之以情，晓之以理。 她说： 一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死亡 . 第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。 第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。 即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至6 / 22 于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。 对有孩子的夫妇， 柴田和子都用上述的 动情话术 来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。 有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说： 你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。 那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？ 柴田和子反问道 .如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。 成功处方： 对客户动之以情，晓之以理。 全盘为客户考虑。 5 柴田和子 留心话术 留人不留心是一件最痛苦的事情。 在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角 80岁，女主角 79岁， 老两口 为了离婚，闹上了公堂。 当律师问提起离婚诉讼的妻子 . 你是多久前开始产生要离婚的念头？ 从 22年前就想到要离婚。 22年？怎么可以持续 22年的婚姻生活？ 我 22 年前是 58 岁，当时人均寿命是 63 岁，因此7 / 22 我想再忍耐 5年，等到他死了，不但可以领 取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。 后来怎么样？ 后来没想到他到了 63 岁不但没死，还一直活到 70岁， 75岁，乃至现在 80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就 ?。 原来事情是这样的。 这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称 留人不留心的话术。 未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话， 连老婆也留不住。要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器 . 现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。 近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。 从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。 成功处方： 8 / 22 提醒客户要准备未来。 自己的事情自己做。 6 柴田和子 输血话术 向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套 输血话术 ，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。 话术讲的是一个发生在日本的真实的故事 . 有一天，一对中年的夫妇带着 17岁和 11岁的儿子，一家 4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸 因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了 重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。 被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有 11岁的男孩次郎。 为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？ 次郎思索了一下，点了点头，说： 可以。 爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说： 次郎，你真了不起。你想要点什么来奖励？ 刚输完血的次郎一脸苍白，静9 / 22 静地坐在房间的角落里。 我什么都不要 . 为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你 提出要求，我都会买给你。 次郎想了想说： 我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？ 原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！ 但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。 保险的真正意义：钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。 成功处方： 提醒客户别空有 情 。 要赋予你的爱人以责任心。 7 柴田 和子 激战话术 一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。 只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。 我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决不迟疑 . 要不，这样吧。你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。 10 / 22 碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。 在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情形，柴田和子会这 样对他们说： 你打高尔夫球输 5万，打麻将输 3万也不皱一下眉头，可是要你每月缴 5 万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？ 这样可以激发客户的决心。 经过这样一讲，大部份的人都会说： 那么我和太太商量以后再答复你吧！ 这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。柴田和子总会这样说： 如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。 你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！ 不，决没有这回事。 那就签名呀！ 啊！嗯！可是我得与太太 ? 最近的男人好象都变得婆婆 *的，可是我相信你不是这样的 .总之，请你现在就将这张保单填一填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。 柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一11 / 22 个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。 当然，签单就有希望了。 成功处方： 引导客户思维的是你。 千万不要让客户反客为主 。 8 柴田和子正面突破话术 寿险行销的窍门在于：如何让对方落入自己既定的安排。要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而 正面突破 正是许多人的拿手好戏。 柴田和子最擅长就是知难而上，正面突破 . 石油公司的社长是位非常难缠的人物， 第一生命 派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返。 最后， 第一生命 决定派柴田和子前往洽谈。 谁知道柴田和子一到石油公司，社长就召集所有的干部，宣称 柴田和子是全日本项尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一 。结果，各种问题如排山倒海般涌来，看来，柴田和子也午铩羽而归。 柴田和子向社长请求说： 社长，今天的说明会是下午一点开始，其实，我本来不必提前一天来这里住一晚上，由于想见社长一面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我12 / 22 的来意，因此先请社长容我加以说明。 获得社长的首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书，并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单。 什么时候可以体检呢？ 这个得问我太太才知道，我的工作议程由她安排。 你太太也是石油公司的？ 那么让你太太也一块投保吧，夫人 1亿日元的保险，保费只要 250万日元左右。 她也投保？那得问她本人。 事情进行得十分顺利，柴田马上与社长太太通了电话： 由于夫人也是公司成员之一，因此，我认为你也应该为退休金预作准备 .我是特地从东京来的，希望你能加入保险，这也是一种储蓄。 那 ?我先生怎么说？ 社长说只要夫人你同意，他 就没问题。 好吧，拜托你了。 成功处方： 万全的准备是成功的先决条件。 知难而上，寻找突破。 9 疯女人 的勇气 取得约谈是成功销售的开始。 13 / 22 柴田和子自从获得 全国第一 和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从前顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些 高明 的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法 . 有一次，柴 田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午 12点比较合适。 保险建议书说明话术 解决建议书的原则是：说该说的话，做该做的动作。 1.先谈多少钱买什么东西 刘先生，这就是 50万的综合幸福医疗保险计划。；这整个计划一年只要多少元，一个月多少元。 2.再把保费便宜的概念说出来 每天几元的代价，我们公司提供给您的保障包括： . 3.由大纲起点，再细目说明 一开始您就有 50万元的身 价，这 50万包括养老保险 20 万、重大疾病 10 万，意外伤害 20 万及 2 万元的住院医疗。 4.从住院医疗谈起 首先我说明这里，人是吃五谷杂粮长大的，难免会生病住院。据统计，一个人一生平均要话花费 30000元的14 / 22 住院费用。 在这里， 20000 元以内由我们公司按比例给您报销，让您享受更高水平的医疗。 5.每项之间要有转接之语 一般的疾病，这样的费用也就够了。万一所得的疾病重一点，发癌症等，则有 10 万元的防癌基金等您。且不与公司的医疗统筹相冲突 ，只要临床证明患了癌症就给付，不需要任何收据。 举实例 就像我们公司的一个新客户，当营销员到单位做咨询宣传时，拒绝了购买了保险的建议，后来经我们营销员的再三动员，终于买了一万元的重大病病保险。没想到半年后，一次轻微的感冒竟被查出患了血癌！ 当他为自己的医疗费用发愁时，我们公司的保险正好是及时雨解决了燃眉之急。如今他真后悔，为什么样当初没有多买一些这么便宜又保障这么高的保险？ 七、转接 以上是疾病部分，除这以外，我们日常生活中经常看到一些在小交通事故。如前一段时间震晾全市的重大车祸，由于一点轻微的疏忽，就使五个人惨死车轮下，真是人间悲剧！这里一年多少元让您增加 20 万的意外伤害保险，另有多少项的伤残赔付比例。 15 / 22 8.举实例 就像今年 5月我们公司的一个客户，在高速公路上遇连环车祸，九部撞在一起，挡风玻璃正好打在他的双眼上，致使一周内两眼视力全部丧失。 好在他买了 100 万元的保险，我们公司赔他 100万元。他是个作家，往后的日子还得活下，于是是我们建议他把这 100万元存在银行里。每年有几万元的 利息，足够他的日常开销。 还可以用这笔钱来请一个秘书，他口述、秘书记录，仍然可以继续他的写作生活，这笔钱对他来说实在是太重要了。 9.再谈主寿险 以上是意外险部分，接下来谈谈您摇篮有的主寿险。 您个人一开始的意外理赔是 40万，直到您 55岁进，开始领养老金，每个月 2000 元，每年增加 5%，直到您不想再领了。其后公司还会付理赔金 4 万元，这是您最后的一笔费用 您看，这张保单让您活得越久身价越高。 而且，现 在是计划生育，以后您的小孩结婚后，跟他爱人养四个老人、一个小孩加上他们两口子，两个人养七个人，您认为他们能力够吗？ 16 / 22 您现在准备对您最有利，可以使您度过快乐的老年生活，且不用子女操心。 10.导入促成 所以刘先生，不知道这份保障您觉得够不够？费用还可以吗？那麻烦您准备一下，总共是 4213 元，我开张收据给您。 在做说明的时候，每当谈到费用，要用非常合算，非常便宜的暗示，而且，最好不马上给客户开收据，以免客户有被催促的感觉，使他由于害怕而拒绝。 最好把保费数字写在便条纸上，很轻松的给客户。问他：这个数字可以吧？有经验的营销员会避免直接说出保费数字，不说向千几百几十，而照数念数地说出数字，如四、二一、三元，不让客户被子个平时听起来比较大的数吓着。 1、以提问导入； 2、给出专业的答案，深层次沟通； 3、给出建议，促成； 注：在与客户的接触中，要不断的导入与沟通； 导入： 1.请问您是怎样理财的？ 财务是分为三个阶段的： 创造财富； 保存财富； 转移财富 ； 17 / 22 2. 请问你是属于哪个阶段呢 ? 创造财富。那么您认为到什么时候您才不再创造了呢？ 您是以金钱来衡量你不创造了呢 ?还是以年龄来衡量您不创造了呢 ? 如果以年龄来衡量，您是以 30岁呢 ,还是 40岁或者50岁来划分你的界限呢 ?还是说等你有了 1000 万，或是一个亿，您认为在哪个阶段你不再创业了呢 ? 沟通： 其实，按照专业人士的分析， 30 岁前是创造财富阶段， 30岁后是保存财富和转移财富阶段； 事实上 ,无论您创造再多的财富，它只有通过保存和转移 ,财富才能真正属于您。您认为呢？ 导入： 您是怎样规划您的财务的呢 ? 中国人都喜欢看眼前的利益，缺乏长远的规划。 21世纪的中国已经告别了暴利时代， 而进入理财的时代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财。 投资是达成理财目标的一种手段。 为什么需要投资理财 ? 现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。 投资理财的目的 就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们18 / 22 不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您 同意么？ 沟通： 假如您现在每年收入 100万 30年 =3000万 您每月开支 2 万 12个月 50年 =1200万 贷款 ? 如果您的总收入是 3000 万，总支出是 1200 万，请问您现在为自己的将来准备了多少钱呢 ?您是否为自己准备了 1200万元的花销呢？ 您现在是用人来赚钱，用您的身体、才智来获取财富。所以您必须要在确保您每年的生意没有风险并且人身没有风险的情况下，才能够保证您的收入顺利进行。 我们都很清楚，人生和投资都是有风险的。 可能是意外的风险，也可能是疾病的风险；可能是市场风险，可能是政策风险；可能是投资决策风险，也可能是财务管理风险其实很多人都曾经历过，像王均瑶、巨人集团、三株口服液、爱多 vcd .如果 21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？。 所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最终目的是 :实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢 ? 沟通：为什么需要投资理财 ? 19 / 22 如果 21世纪的今天，还是说自己在创业的话， 而不懂得投资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？ 所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？ 其实，投资理财的最终目的是 实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢？投资理财可以让 您： 1.拥有安定的生活； 2.满意的持续累积财富； 3.顺利地将您毕生所得转移给您的下一代。 人生需要财富，财富需要规划。没有人愿意把自己的钱从 100 万规划到 50 万，再过几年规划为穷光蛋。但如果没有合理的规划，那么您的钱就会莫名其妙 像水一样在无意中慢慢的流失和蒸发。 沟通：分红收益太低 您认为什么是最好的投资工具？或是最高回报的投资工具？ 其实没有最好的投资工具，只有最好的投资组合。 福布斯的中国排行榜每年都是不一样的，为什么？因为这其中有很重要的政策导向因素。 80 年代的富人，都是做退税、配额和炒股，是不用经营的暴富； 90 年代的富人是做实业富起来的； 21 世纪的今天，什么行业最赚钱？股票、房地产还有能源最赚钱； 20 / 22 但是，如果今天你只是懂得创造，那么当你的投资或者管理 能力不能再适应这个时代的时候，您拿什么来的确保您未来的生活品质呢？ 其实，豪华、舒适的晚年生活不是未来决定的，而是你现在就要需要做准备的！ 沟通： 所以人生需要财富，财富需要规划。有规划的人与没有规划的人，他未来的境况是不一样的。 而保险是一份长期的承诺，是您未来生活的保证指数；保险不是赚钱，而是保证把不确定的未来变成确定。使您可以大胆去投资，去创造