保险销售计划书

1 / 20 保险销售计划书 保险销售计划书 所选产品： CPIC 鸿鑫人生两全保险 产品特色： 巧理财 终身年年祝福金巧保值 七十还本祝寿金巧增值 复利累积红利金 巧防范 抵御风险保障金巧关怀 加倍体贴关爱金巧呵护 人性彰显豁免金 巧心思 指定日期送礼金 产品简介： 鸿鑫人生两全保险属于一种分红型保险。自合同生效日期每年可享有一笔相当于基本 保险金额 9%的祝福金；除此之外，在 70 周岁时，还可以领取一笔相当于主险保费总额的祝寿金；如不将他们 取出还可留在公司账户累计升息，如有重大事故或是身故都 会有一笔可观的补偿费用。而领取祝福金的时间可以自己制定生日、结婚纪念日等均 可。我们的投保范围是出生满 30 天至 60 周岁均可购买，缴费方式分为 3 年、 5 年、 10 年、 20 年限交的方式。保险期间为合同生效之日起，直至被保险人终身。 产品理念： 在特殊的日子里，为您的父母、妻子、孩子送上一份特殊的礼物，彰显您对 他们特殊的爱。不可言喻，直至心底！ 2 / 20 推销思路： 目前很多家庭较其收入和保障来讲显得十分不足，而且很多家庭也没 有养老计划，只是由单纯的健康计划，对于教育方面的计划做的也不是很完善。甚至很多家庭都只有基本的社会保障。这些是远远不足的，需要商业保险来补充或是弥补家庭的不足。 推销流程 : 电话约访寒暄赞美、目的强化风险意识转入保险产品说明促成拒绝处理 推销策略： 在产品推出时，做一个好的产品广告。让大家知道我们的产品，以至于在向他们推荐时不会让他们感到陌生。从而也对销售有进一步帮助。 主要针对一些收入稳定的家庭。在邀请到场参加产品发布会，或是上门拜访，电话访谈过程中，针对他 的需求讲解我们的产品。让客户感受到我们是真心的为客户着想，以他们的利益为出发点。主要以真诚、坚持、热情的心态，行为和客户交流。以致最后达成双方的协议。 推销步骤： 寻找客户 在各大银行、证券交易所、商场门口、居住小区内设臵服务点。并在其附近 发送宣传单、宣传手册等。对于一些有意向的客户，让他们填写资料、问卷。 了解客户 再回首的资料中，搜取有关信息，将潜在客户挖掘出来，继续跟进。 产品介绍 对大部分合适的客户人群，3 / 20 电话联系。请他们来聆听产品发布会。产品发布 会结束后对客户做详 细的调查问卷。和此时决定好的客户签单。在前三个月 保持较频繁的联系。对其他一些有较深意向的客户继续跟进。 客户跟进 产品发布会结束后的一段时间是发展客户的黄金时间，在此阶段，保持和客 户通电话，最好是约见客户。 约见客户 约见地点选在离客户工作、住址接近的地方的咖啡厅、茶馆等以方便客户。 也可在客户允许的情况下在办公室见面。 双方面谈 在面谈过程中，先和客户聊聊天，拉近彼此间的关系；之后在给客户将一个 准本的真是的故事，上方产生共鸣。晓之以理，动之以情。 成功签单 双方达成协议，签订合同。 售后服务 好的产品理所当然应该有好的售后服务。在签单后，我们会整理客户资料， 在保单出售后的时间里，不定期的和客户联系，及时解答客户所有的疑问、 要求。在客户生日或其它重要时间里送上我们的祝福，祝福信息，祝福贺卡都 是不错的选择等等。以此来发展更多的客户。我们坚信，好广告不如好口碑。 异议处理： 4 / 20 电话访问过程中 问题一：对不起，我没时间 处理： 可以理解，我也总是时间不够用，不过只要 给我三分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的产品。 问题二：不好意思，我现在没有空 处理： 没有关系，我等会再打给您。 问题三：这样子吧，你把资料寄给我，我看过后找你 处理： 您这么忙，估计您也没有多余的时间看资料，我们的资料都是精心设计过的，对每一位客户都有其不同的特点，不如我们约个时间，我花 20 到 30 分钟时间给您讲解，您看好吗？绝对不会耽误您太对时间。 问题四：我买过保险了，不用再买了，谢谢 处理： 客户，向您这样的成功人士买 了保险是理所当然，不知道您买的是什么类型的保障呢？不如这样，我们约个时间见面，我可以帮您分析一下您现有的保障，看您是否还需要不加一些其他方面的保障好吧！ 问题五：对不起，我对保险没兴趣 处理： 我完全理解，客户，要您对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。有问题，有疑虑也是十分理所当然的。正因如此，我才想向您亲自介绍或说明。星期一或是星期三下午来拜访您，为您解答，您看好吗？ 5 / 20 面谈过程中 问题一：我现在还年轻，保险就等年纪大一些之后再说吧 处 理： 俗话说，夕阳无限好，只要遭规划。一个人到了老年穷困潦倒，不是因为他年轻时做错了什么而是他年轻时什么也没做，您现在这么成功更应该为以后做规划 问题二：我现在每个月都会存一笔钱作为不时之需 处理： 是的，您很有远见，可是您现在所存的钱只是一笔固定的没有任何收益的资金，假如有一天发生了重要的事情，而您有急需一大笔资金怎么办，我们推出的新产品是一个保障和收益的结合体，在您拥有保障的同时会得到相应的利益回报。对您以后和仔仔的教育基金或是养老都有一份保障。 问题三：你们的保险好是好，但 是我觉得太贵了 处理： 客户，这份计划的确保额较高，保费也比较贵，但是，它的价值却更高。其实保险费就是生活费的缩影，他们的比例是固定的，真正诡的是生活费，而不是保险费。如果今天我们省了保险费，那也可能代表将来我们和我们的家人要过艰辛的日子，买保险不是在花钱。而是在攒钱。我们所缴纳的保险费是不会消失的，他会在一定的时候加倍的返回给我们 目录 6 / 20 一、 任务概述 2 1、 简介 2 2、 出生背景 2 3、 设计思路 2 4、 为何策划 2 二、 营 销 现 状 分析 3 1 、 产 品 状况 3 2 、 竞 争 状况 3 3 、 市 场 状况 3 三、 SWOT 分析 4 1、 优势 4 2、 威胁 4 3、 劣势 4 7 / 20 4、 机会 4 四、 营 销 策 划 目标 5 1、 收益目标 5 2、 销售目标 5 3 、 市 场 占 有 率 目标 5 4 、 企 业 形 象 目标 5 五、 营 销 战 略 与 策略 5 1. 有效目标市场 5 2 、 产 品 营 销 组 合 策略、 6 3 营销组合的实践意义 6 六 、 具 体 行 动 方案 7 一、策划任务概要 1、国寿简介 8 / 20 中国人寿保险公司 中国人寿保险公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，公司注册资金亿元，总部位于首都北京。是中国消费者认知度最高的人寿保险品牌，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社 会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。 2、产品出生背景 中国人寿秉承“要遵循寿险经营基本规律办事”的理念仍坚持走分红险的“独木桥”。 2016 年在较为丰富且成熟的分红险产品线的背景下、在庆祝建司六十周年暨海外上市六周年之际、更为回馈新老客户的支持与肯定，中国人寿强势推出了这款全新产品。 新产品出台背景： 1、新保险法出台，带来新一轮市场机遇 2、经济拐点出现，市场复苏反弹得到确认 3、岁终岁初来临，开门 大发效应不容错过 3、产品设计思路 1、高额返还，将返还形式集中在 2 年定期返还 2、补充现有产品生存金返还频率，丰富生存返还类产品群 9 / 20 3、身故保险金减少身故保障，降低核保门槛，迅速提升件均保费 4、为其他保障类险种提供加保机会，增加销售人员拜访机会 5、满期保险金 75 岁满期返本，满足客户保本心理 4、我们为何策划 作为年初就推出的一款保险产品，此保险产品一出世就受到了人们的热烈追捧，由此可见，此产品并非池中之物， 他日定有化龙之时。当然这与她本身的优势是密不可分的，同时更在于她现有营销方式的合理有效。虽然我们无法做到前辈们之所做，也无法想到前辈们之所想。但我们有自己的看法，同样我们也认为我们的策划不会输给任何一个人。同时我们的策划业将会将此产品推向一个新的 高度。 二、营销现状分析 一、产品状况 作为国寿首推的一款生死两全分红型保险、福禄双喜寄托了国寿人的期盼、而且福禄双喜确实也做到了这一点，截止 2016 年 3 月 22 日福禄双喜期交保费超过亿元，一经推出便有如此成绩、福禄双 喜确实很强大。 产品特点： 1、 满期还本 长寿增福 2、 生命保障 爱心延续 10 / 20 3、 两年一返 固定收入 4、 享受分红 添财添禄 二、竞争状况 就其他保险公司推出的生死两全分红型保险、福禄双喜不管在哪个方面都比其它产品要高出一线，下面仅拿平安的富贵人生做下比较： 由此可见、福禄双喜在竞争方面占据很大的优势。 三、市场状况 新年伊始，自从中国人寿贺岁新品“福禄双喜”上市以来，销量异常火爆。短短十个月 时间，全国共销售福禄双喜超 100 亿。 三、 SWOT 分析 一、优势 1、中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。国人寿总资产突破 1 万亿元，拥有全国保险公司总资产的 42，市场份额达到了 51，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。 2、历经了 08 年难忘的全球金融危机后，不论是热衷于投资还是储蓄稳健型的广大市民对证券投资，房地产的投资和基金等的选择都有所后怕，对于理财更是有了全新的11 / 20 理念。 2016 年全球经济回暖更是为保险提供了一个更好的发展前景，当下更多人愿意选择新型理财工具 -保险投资来进行理财。 3 国家对保险业发展的支持，其中最大的收益者是中国人寿，在国家相关政策的扶持下对人寿在投资能力和投资成效上起到了推波助澜的作用，投资收益的提高为客户带来更多更诱人的红利。 二、威胁 近年来股市的波动和金融危机的侵袭致 使分红险不够给力，导致人们对分红险印象不是很好，加上一些人们的传统观念作祟，人们对本险种的信心不是很充足。再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的分红性保险，对本产品的冲击将更大。虽然广大民众的保险意思在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。 三、劣势 保险公司的投资能力高低直接相关分红险红利的多少，因而红利的多少是不确定的，这样的不确定因素直接或间接的影响了客户购买信心。加上缴费压力大，收益的时间较长，货币贬值带来的风险，使本产品在推 广上产生一些不利因素。因此，这样的产品结构使得我们对准客户的划分和客户群的市场范围不得不采取高要求高标准。这在一定程度12 / 20 上就缩小了产品的适用范围。 四、机会 经历一次全球金融危机的洗礼后人们开始对于风险的喜好有了新的选择，而本款产品的返还高、领得快、能保本、缴费短、投保易、借款活的特点，使人们对产品的信心大大提升，本产品符合了老百姓的理财习惯，真正满足了消费者的保 险保障和投资需求。给产品的推广创造了无限前景和机会！ 四、营销策划目标 一、 收益目 标 作为一个企业、必须有利润才能够生存，因此，利润作为企业的第一目标，追求利润的最大化也成了企业的一大使命。通过产品的销售，我们可以将得到的利益最大化，从而满足企业生存所需要的条件。 二、销售目标 经过上述对产品的分析，我们可以更加自信和肯定这款产品的潜在爆发力，因此在销售上要有更高的目标要求，在本年度公司同类产品中销售所占份额至少达到 30%，同公司所有产品销售所占份额至少达到 15%，不同公司同类产品销售所占份额保守达到 10%。 三、市场占有率目标 13 / 20 在首期交保费中福禄双喜所占约 50%的份额，让我们看到了福禄双喜处在人寿产品中的“新秀”地位。借着新秀的崛起，把本产品打造成分红保险中的领跑者！ 四、企业形象目标 一个好的产品不仅仅可以为企业带来可观的收益，与此同时也可以提升企业在市民心中的形象，树立起一个品牌，为以后的新产品打下一定的基础。这是一笔看不见的财富，但也是十分重要的。 五、营销策略与战略 一、有效的目标市场 1.有子女的家庭 望子成龙望女成凤是每个家庭的愿望，儿女健康成长是每个父母的以往，子女的生活无忧是每个父母的夙愿，而福禄双喜的定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金，加上投保年龄越小，领取次数越多的特点，必将成为赶产品的购买主力军！ 2.在职白领 收入稳定且丰厚的高级打工仔，现在的优越生活必将催使其对将来的规划，用现在丰富的资本为将来养老做保障，是每一个精明人士必经之路，禄双喜可以 策划机构：金保 1032 班七开得胜组 组长：莫秋华 14 / 20 组员：凌阳梅 朱巧玲 韦丽琼 何雪丹 赵姣刘希 策划日期： 2016 年 12 月 11 日策划适用时间段： 2016年 12 月 11 2016 年 12 月 31 日 日 目录 一、内容摘要 二、市场状况分析 市场现状及潜在市场状况 三、消费者定位分析 政策改变带来的消费消费群 目标市场细分、锁定 消费市场的特征以及市场潜力 四、竞争对手分析 其他数目众多的保险企业 五、产品特性定位分析 产品特点把握 竞争对手以及可替代产品分析 六、营销目标 七、营销组合策略 产品组合策略 15 / 20 渠道策略 广告策略 公共关系策略 八、方案执行及费用预算 方案执行 费用预算 九、评估与控制 序言 随着经济的不断地发展，人们的生活不断提高，人们的风险防范意识越来越高。保险公司的数量越来越多，保险业的竞争压力越来越大。寿险的的竞争压力更加的大。同时保险业管理体系的不完善，使得保险业的发展 极其的困难。要在保险业中立于不败之地，我们就必须要有好的营销策略，要不断的扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。我们只要坚持顾客至上的原则，只有这样我们才能获得成功。 一、摘要：随着经济水平的发展，人们对寿险的需求越来越大，但是寿险业的竞争是很激烈的，要想在行业中得到快速的发展，我们就必须要制定出好的营销方案，并严格的执行。 二、市场状况分析 16 / 20 近年，我国人寿保险业发展迅速，新型的保险产品日渐成为市场的主流产品，其 所具有的投资理财功能越来越多的为大众认识，人寿保险产品服务个人及家庭保障、理财需求成为人身保险业界的发展趋势。随着中国经济的不断发展，人们的收入水平越来越高，人们有更多的闲钱用于购买保险。同时人们的风险意识也会随着经济的日益发展得到增强，使得购买保险的可能性更高了。而这种具有投资理财功能的保险会受到越来越多人的喜爱。虽然现在的中国寿险市场人存在着很多问题，但是随着时间的推移也日益的到改善，寿险是有很大的发展潜力的。随着寿险的不断发展，养老保险市场也具有很大的发展潜力。同时随着我国老龄化问题的越来越的严重，单 单依靠基本的养老保险已经不能满足众多退休职工的需啊。企业为能够稳定员工，留住人才，促进企业的管理发展，不断地健全养老保险机制。国家为了发展养老保险，解决人口老龄老问题，而做出了有利于与养老保险发展的政策。我国的税收法规中，对保险公司从事养老保险业务的税收政策是较明确的。对保险公司的寿险业务免征所得税，对保险公司开展一年期以上返还本利的普通人寿保险、养老年金保险，以及一年期以上的健康保险免征营业税。有了企业的支持和国家的支持养老保险的发展是很有潜力的。 三、消费者定位分析 17 / 20 、政策改变带 来的消费消费群 1、随着国家对养老保险的大力支持，越来越多的人加深了对养老保险关注。很多人开始关系养老问题。 2、人口老龄化越来越严重，老年的的养老成为了一个社会关注的问题。老年人所占人口比例来越大，他们的养老问题对有很大的影响。 3、养老观念的转变，享受品质生活的同时减轻子女的负担已被认可 、目标市场细分、锁定： 1、家庭中有成年的孩子，他们是十几后的潜在客户 2、有家庭责任感的家庭经济支柱的人，懂得为父母做打算的人。 3、 不愿要孩子的夫妇 4、有一定经济力的 55 岁的老年者 5、以以消费者所在工作单位为投保者进行组织投保。 、消费市场的特征以及市场潜量； 1、有一定的经济基础或是固定资产，自强自立，精神独立，有投资理念和保险意识，热爱生活，善于交流。 2、养老保险的消费者大多是已经进入了社会的经济独立体，他们比较成熟，有一定的社会阅历，人生观、价值观已经成熟。他们大部分已经成家。 18 / 20 四、竞争对手分析 1、大量外资企业的涌入 外资企业拥 有先进的管理理念及管理方式，保险公司通常实力强大，拥有较好的经济实力，能给客户安全感。 外资保险公司想进入中国市场，必须有一个国内企业作为其合伙或合作单位，这样外资保险公司就能将其合作单位的关系网利用起来，拥有较固定的客户资源。外资企业特有的优越性使得其在竞争中处于有力的的位置。同时外国保险业的发展比较久，其在公司可能在中国已经有了一定的知名度，这也是外资企业的一大优势，这使得国内的保险公司之间的竞争更加的激烈。 2、其他数目众多的保险企业 近几年来，越来越多的人身保险公司建立