《客户拜访八步骤》PPT课件.ppt

客户拜访八步骤前进老店，陈库订约,目录,一、前言,二、客户拜访八步骤,三、寄语,（一）说给他听，做给他看让他说，让他做,（二）工作养成习惯习惯成为自然,一、前言,（三）三个工作要领：主管：给方案、教做法、追绩效部属：提方案、学做法、交绩效,案例：1、二批客户不卖新品-给方案、教做法2、零售终端缺货-教做法、追绩效,一、前言,前进老店陈库订约（一）访“前”准备要仔细（二）“进”店审视要全面（三）“老”板问候要真诚（四）“店”面广告要牢记,二、八步骤,前进老店陈库订约（五）“陈”列整理要抢占（六）“库”存管理要盘清（七）“订”单建议要准确（八）“约”定道谢要敬礼,二、八步骤,（一）访“前”准备要仔细1、准备并查看记事本所记录的待办事项办公包：记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等待办事项：A、承诺老板或理货员的事B、客户上期问题解决方案,二、八步骤,（一）访“前”准备要仔细2、活性化+割箱陈列工具准备POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现有资源进行使用）,二、八步骤,（一）访“前”准备要仔细3、整理当日拜访重点促销活动：依据门店实际状况开展进行专案指标：计划目标客户及数量陈列计划在哪里做？做几家？,二、八步骤,（二）“进”店审视要全面1、店外广告物检查店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以门店实际状况进行检查）,抢占最佳宣传位置,二、八步骤,检查广告牌、大伞、卷膜,（二）“进”店审视要全面2、店内情况观察老板在做什么？脸色心情如何？观察人潮动线，调整最佳陈列位货架卡、爆炸卡、跳跳卡最佳的广告位置,二、八步骤,（三）“老”板问候要真诚1、面带微笑，自报家门xx老板好，我是真心食品业务员XXX-记事本帮助记忆老板姓名等关注相关人员，并一一打招呼财散人聚，人聚财聚-小恩小惠建立良好关系,老板娘您好，我是z真心食品业务员*,二、八步骤,（三）“老”板问候要真诚2、上期问题处理第一时间处理上期问题诚意为主，技巧为辅,二、八步骤,（三）“老”板问候要真诚3、赞美+嘘寒问暖=凡事都好办XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那里买的XX老板，今天是小寒会降温的，多穿点衣服保暖,二、八步骤,（四）“店”面广告要牢记1、店外活性化POP海报张贴处、帷幔布置区等,二、八步骤,（四）“店”面广告要牢记2、店内活性化靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区货架卡只贴在该产品的货架前,二、八步骤,（四）“店”面广告要牢记3、活性化维护技巧污损或过期的布置物要及时更换贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高客情是维护活性化的硬道理家中看到电视广告店外看到POP海报=店内看到货架卡=购买,二、八步骤,购买,（五）“陈”列整理要抢占1、陈列位调整+陈列面扩大陈列是用抢的，不是用买的调整排面对竞品的产品也要爱惜,二、八步骤,二、八步骤,（五）“陈”列整理要抢占2、先进先出+陈列饱满产品的新鲜度，决定产品的销量陈列饱满，销量越高清洁擦拭产品及货架,（六）“库”存管理要盘清1、整理清点技巧将同包装同口味放在一起旧货在上，新货在下，先进先出2、整理库存产品的重要性库存产品让老板好拿，好做货架陈列库存太多，日期不好，整箱退换货好处理,二、八步骤,（六）“库”存管理要盘清3、清点库存好订货库存数量决定订货数量了解竞品动销状况，寻找销售机会点案例：A、物流停车场+客车停车场销售时机B、厂矿门口超市的销售时机,二、八步骤,（七）“订”单建议要准确1、强势产品的订单量：订货量=实销x（1.5倍2倍）-库存特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存A、好拿取做货架陈列B、把握团购机会2、弱势产品的订单量订货量=实销x(1倍1.5倍)-库存,二、八步骤,（七）“订”单建议要准确3、新产品成交技巧平时建立的客情用促销赠品(如招财猫等)免费试吃,二、八步骤,（八）“约”定道谢要敬礼1、定时拜访，好客情定时拜访才能做好售后服务售后服务做的好，客情自然好,二、八步骤,（八）“约”定道谢要敬礼2、道谢礼节，好印象30度敬礼道谢，好印象举手敬礼道谢，留印象,二、八步骤,八步骤,（一）访“前”准备要仔细（二）“进”店审视要全面（三）“老”板问候要真诚（四）“店”面广告要牢记（五）“陈”列整理