EPP产品线总结及规划(new).ppt

1,EPP产品线总结及规划,2,报告内容,3,愿景成为全球最大的的安全支付解决方案提供商使命提供全球品质最好的安全支付产品，成为客户值得信赖的合作伙伴,4,一、2009年EPP产品线管理总结,1.产品战略管理总结2.产品项目管理状况及总结3.产品运营管理状况及总结,5,1、明确产品战略管理,明确了产品发展方向。从非加密键盘-加密键盘-UPT明确产品布局开发大键盘适合国外自助设备和ATM设备领域客户需求。（款式、颜色、光电功能）抢占普通密码键盘自助终端客户的市场占有率以非加密键盘加油机设备领域客户为基础，逐渐推动加油机设备厂家的开发，为UPT产品铺路重点开拓高端加密键ATM客户，提高此领域全球市场占有率明确产品线愿景和使命，提出产品线中长期目标打造核心研发能力和制造能力,为实现EPP产品线远景保驾护航,通过公司高层多次讨论，明确产品线管理思路按照产品线管理办法进行管理，制定了EPP产品线战略规划，结合产品线管理办法中战略管理要求，理顺了以下EPP产品线战略管理要求：,6,2.产品项目管理状况及分析,从“瀑布”式开发向“漏斗式”开发逐步转变。从“开发中确定需求”向“开发前需求确定”逐步转变。产品线逐渐介入重要客户前期需求确定，推动项目开发进度。加强同市场部门配合，获取市场调研报告和加大新产品推广。,2.1产品项目管理意义：,7,8,2.3新产品销售状况,2009年EPP销售近5200万，其中新产品销售占10%，新产品销售在近520万元。,9,备注：09年下半年开始执行,10,09年研发共开发出4款PCIEPP，成绩肯定，目前我司共有11款通过PCI认证键盘。09年共开发出7款新产品，除596F未推向市场外，其余6款全部推向市场，其中592F30销量达6K，其次是599E有2.3K销量，其余4款产品销量在500台以下。6款新产品推向市场，除599E外，由于新产品开发中未执行新产品开发程序，导致5款新产品均有遭到客投诉。2009年10月份开始，根据市场客户的需求，我们确定开发一款带轨迹球迷你大键盘，主要目标客户为欧洲和W/N。整个下半年也只有确定开发一款新产品，目前产品样机出来带测试和评估中。从599K开发达6个月以上可以看出，由于研发在硬件、固件和软件及项目经理人力资源配备上不足。严重影响新产品的开发进度和开发质量。由于产品线正在做595系列立项调研，加上目前研发需开发产品多，故暂对595系列暂停开发。,新产品开发总结,11,3.产品运营管理总结,发布相关销售管理要求和措施EPP产品销售策略EPP产品考核办法关注VIP客户参与VIP客户的开发主导重要客户工厂考察、拜访及营销公关跟进重要客户的品质问题和交货计划。参与重要客户产品报价，并提交高层讨论。掌握VIP客户和竞争对手动态。KPI完成状况和综合数据分析（见下页）,12,2009年销售状况,通过数据可以看出国内EPP销售08年的增长率为93%,09年则约为8%.海外EPP销售部08年的增长率为16%,09年同比增长率则约为4%.,13,KPI完成状况,14,EPP回款状况,EPP国内年回款率只有67.4%，需重点改善国内EPP客户回款。,15,产品销售状况,16,产品应用领域分布状况,加油机市场为09年开辟新的市场，ATM和KIOSK为我们主要目标市场。,17,EPP客户销售及开发状况,客户分布状况新客户销售状况新客户开发进度VIP客户分析客户分析总结,18,1.海外客户销售分布状况,俄罗斯市场和印度市场份额占率逐渐增长，目前Sagem已在俄罗斯市场设立Office，对我们在俄罗斯市场的拓展影响很大。,19,2.新客户销售销售状况,新的大客户主要为新达通、长吉、LIPING、HFL,20,3.新客户开发进度,21,4.VIP客户分析国内,注：销售额包含配件；红色字体部分表示09年流失的大客户。雄震已经停止同我司合作，东亚太为贸易公司非主营代理EPP销售。,22,5.VIP客户分析海外,注：销售额包含配件；红色字体部分主要由于金融危机导致客户购买需求下降。,23,6.客户分析总结,整体09年新客户带来销售额增长在10%。09年ATM三大巨头均有考察我司，Diebold目前还在沟通外，W/N、NCR认为我们在EPP工程能力和品质保障方面不足。主要客户集中在东南亚和俄罗斯。,24,EPP在全球及中国市场份额分析及总结,PCIEPP全球市场分析SZZTEPP在全球市场分布SZZTEPP在中国市场分布（PCI）SZZTEPP在中国市场分布（普通密码键盘）SZZTEPP在中国市场分布（非加密键盘在加油机领域分布）,25,上图为2009年全球ATM出货区域，数据来源PBR。,1.PCIEPP全球市场分布状况,从左表可以看出，我司EPP仅在二个区域销售在13.7%和16.39%，其它区域销售比例很少，故需要维系和开发现有二个区域，重点拓展在其它区域的销售。,26,SZZT在PCIEPPP市场份额占全球5.2%，同比2008年增长1.4%。主要市场东南亚和俄罗斯,Thales全球份额逐渐减少，2010年可能会放弃在EPP市场销售（合作机会）。Sagem市场份额逐渐增长。SZZT需努力，否则容易被SAGEM吃掉。,27,3.SZZT在中国ATM市场份额,上表蓝色部分为客户自己生产EPP。,28,由于金融危机，中国移动、联通和银行设备招标数量下降，同时由于招标设备厂家价格竞争，使得国内市场EPP各厂家大打价格站抢占现有客户资源，我们的市场占有率在53.1%，其次是旭子，由于国内厂家对品质意识不强，现有客户的维系非常重要。,29,5.SZZT在中国加油机市场份额,30,总结,PCIEPP从2008年全球份额1.2%，上升到2009年7.6%。PCIEPP在中国市场占有率（不含自供厂家）98.5%。我们高端EPP主要市场在俄罗斯和东南亚，俄罗斯SAGEM已经重点在该市场挖掘我们的客户，东南亚由于我们的品质问题，重要客户关系不牢固。普通密码键盘中国市场占有率在53.1%。（不含自供厂家）非加密键盘在中国加油机市场份额从2008年0%开始上升到13.5%。,31,二、SZZT品质状况及总结,质量成本品质诊断及处于阶段大客户品质状况,32,质量成本,大凡敬业的公司都知道，使产品或服务能够通过一套管理系统交到客户手上，这套系统不容忍修补加工、维修、浪费或者其他任何形式的不符合要求项，因为这些都是所费不薄的。公司不仅应该尽早发现和解决它们，而且更要全然防止它们的发生。为了让诸位了解这些昂贵的代价，请看一看目前我们所发生的实际成本。,合计：2628.76万元（单位：万元）,33,为了要消除这些成本并证明质量是免费的，我们必须彻底实施质量管理系统，扭转人们有时候认为是“必然的”看法，把这种“罪恶”变为一个利润中心。我们的质量成本目前是销售额的15.12%，是我们净利润的1.16倍。二者差距便是税后纯利。,34,35,质量测试和阶段,质量成熟度方格测试我们的质量阶段（不确定期和觉醒期）,36,大客户品质状况,日立品质：09年客诉不良共计28件，其中1820200不良占20件，不良占客诉比率的71.43%.09年EPP在HOTS-CN工程内共计发生41件不良，主要是1820200（18件）和键盘反应不良（10件），占到总不良的68.29%；功能键反应不良在08年末实现版本升级后没有再重发，得到了改善.09年上半年1820200不良少发，但到09年后其有不断多发趋势，值得引起高度注意。以上数据未含日立IQC数据和日立售后端不良数据。,37,日立程序消失不良月度推移,从上表可以看出1-6月份总共程序消失共6台，7-12月份21台，下半年程序销售比例有所上升。,38,总结,日立、OKI、新达通三个客户占我们销售额的63.5%，日立在2009初因品质问题刚结束产品更换计划，从2008年下半年到2009年上半年日立品质控制较好，下半年日立反馈品质下降。OKI因品质问题将开始进行产品召回计划，新达通品质问题还在处理中。客户反馈我司在品质分析能力和解决能力方面不足，品质问题重视程度不够。客户投诉处理及回复不及时。维修品分析力量和效率不够，影响品质对策和维修计划。管理人员缺乏专业品质管理培训。缺乏全面系统改进质量小组。,39,三、产品线不足,对于EPP品质，全员没有形成统一共识，不能把质量管理四项基本管理原则，作为日常管理的准则。最终导致产品品质影响公司的战略发展。没有计算品质成本（预防成本、鉴定成本、错误成本）所占公司销售额和净利润的比例。2008年公司的质量成本占销售额的15.3%。产品交货周期长，订单准时交付率需提高。（数据?)缺乏全面的产品故障分析能力和设计验证能力。缺乏产品硬件和软件可靠性测试和例行测试。（设备、人力）新产品开发和非立项类产品缺乏项目经理统筹管理。工厂的制造力与同行未能形成明显差异性优势，与国际同行差距较远，产品生产工艺、品质体系保证能力较弱。海外市场没有明显质的增长。（Sagem、Sejin、Storm、Thlaes。Haypercom）,40,四、2010年产品线规划,2010年EPP产品线目标部门建设及规划产品运营管理计划新产品开发计划和上市计划对职能部门配合的要求,41,1.2010EPP产品线KPI指标,销售额7000万元利润2000万元回款率80%以上VIP客户流失数量0新客户开发销售额20%新产品销售额20%新产品开发按时完成率100%。订单准时交付率95%EPP成本降低10%（提高生产效率、提高产品直通率、提高供应商合格率、减少报废率和质量损失成本）EPP生产周期10天。（芯片及其它物料有库存）客户投诉率日立、OKI、富士通、LG、东芝、青湖2000PPM其它国外和国内ATM客户5000PPM除上以外其它客户10000PPM,各职能部门KPI指标需要围绕以上指标进行部门规划和具体实施计划。,42,2.部门建设和规划,2.1部门组织架构,重新规划组织架构突出：新产品导入和加大海外市场的销售力量空缺人员目的培养一名后备力量。,43,2.2全球区域划分,44,2.3团队管理,每周和月度进行目标检讨会议。韦2月份常组织活动，增强团队凝聚力。韦2月份执行销售人员培训计划。韦3月份,45,3.新品开发计划,.,46,4.非立项内研发任务,47,5.运营管理计划,制定VIP客户拜访计划。韦2月份制定主流ATM客户和加油机客户的开发计划。韦3月份统筹成立俄罗斯市场办事处。韦3月份规划印度和巴西市场的营销策略。韦4月份重新评审产品价格，并设置产品价格表。韦3月份。协助市场部规划金融安全支付高端论坛。何4月份。协助市场部规划新厂搬迁客户答谢会。何4月份制定大客户开发激励和销售人员提成办法。韦2月1日制定产品季度销售计划韦1月份,48,6.职能部门配合支持内容,研发部门1）成立EPP专业实验室，购买专业实验设备和引进专业实验人才，提升产品在设计阶段的可靠性测试。2）输出EPP企业标准，确保产品在开发阶段和批量阶段的例行试验和可靠性试验。3）执行产品开发流程，确保每个设计阶段的验证工作，输出验证结果，包括产品的设计变更均需进行测试验证，确保产品品质。4）关于产品固件消失，建议特设置一个长期专案小组和专家，专门分析固件消失，直到公司完全从设计上彻底杜绝程序消失。（客户投诉集中在产品固件消失）5）建立材料和部件规格书，确保材料品质。6）建立项目经理制，负责确保研发项目进度和品质。7）按键激光雕刻机器的评估和导入。,49,7.职能部门支持配合内容,制造体系1）建议成立和组建EPP工程部，主导中试和支持生产部门。工程部需重力提升产品生产工艺，设计专业制造设备、工装、夹具和测试设备（ICT/FCT），提高生产过程生产效率和品质。2）减少EPP生产周期、提升产品直通率、物料来料合格率、提升订单交付率、提升生产效率、减少生产在线半成品数量、减少产品材料报废率和客户投诉率。3）建议相关管理者看金矿提升精益管理理念。4）规范客户投诉处理流程，提高客户投诉响应。,50,五.品质管理培训及改进,51,前沿,1996年，随着国家改革浪潮的逐浪翻高，人们开始震惊于被大浪带出来的泥沙-国家质量技术监督局报告显示，假冒伪劣产品泛滥，国内、国外的消费者都在对“中国制造”产品失去信心！精通质量管理的朱总理一针见血地指出质量管理是企业管理的纲！据专家调查发现：很多企业经营失败，不是因为没有钱或者其它原因，而是因为没有质量。卓越企业都是因为给客户提供了高质量的产品和服务而显得卓越。质量战略是企业整体竞争战略的重要组成部分。中国企业品牌建设的核心是品质。在品牌和客户接触的每一个点上，客户都可以触摸到感觉到品牌的诚意。他们的偏好和忠诚一定是来自于品牌的高品质。卓越品牌，一定是高品质的品牌，一定是可持续发展的品牌，而不是金玉其外和昙花一现的品牌，而高品质的品牌，是商业诚信的结晶，是对客户期望的创新满足和持续满足。一个强势品牌必然要以卓越品质为基础，全球最优秀的品牌无一例外。,52,质量管理四项基本原则,1.质量定义即符合要求1.1管理层三项基本工作：1.1.1制定员工要符合的工作要求。（检验标准、规格书、作业指导书、职位说明书、程序文件、管理规定等）1.1.2为员工提供必要的资金，以使他们符合要求。1.1.3尽全力去鼓励和帮助员工符合这些要求。1.2质量的定义就是符合要求，而不是“好”。1.3改进质量的基础，在于使每一个人都第一次把事情做对。管理层需要清楚的表明他们的政策是DIRFT,每个人便会真正达到DIRFT,员工和管理层一样认真地对待要求。,53,2.1.传统的质量工作最明显的一项花费在于评估方面。制造业把担任评估工作的人称为检验员、检测员等等。评估，无论名之为检验、检查、测试或其它，都是事后才去做，如果采取这样的方式，那么主要工作就是分辨优劣。每一次检验，都会制造一堆材料或文件，需要进一步重新评价。评估是种昂贵有不可靠的质量方法。检查、分类、评价都是时候补救之举。质量所最需要的应该是预防。若没有错误，也就根本不会有错误疏漏的事情了。,2.质量系统的核心在于预防,54,所谓预防，是指我们事先了解工作过程知道如何去做。（预防的概念是基于对需要采取预防行动的工作过程的了解而产生的。）2.2.1如果一个旅行销售员要从陌生的机场开车到陌生的城市，最好先问清楚方向再上高速公路，而不是一边开车一边偷瞄地图。2.2.2饭店的主人若每天都需要新鲜鸡蛋，就该到固定、可靠的供应商，每天按时送来新鲜的鸡蛋。而不是每天买了一堆鸡蛋，再一个个打开选新鲜的。2.2.3零售店的采购员若想拿到符合顾客要求的商品，就唯一的方法就是把所需商品的大小、规格以一种看懂的方式清楚地写下来。再像制造商订购，而不是让制造商送来一堆商品，再从中挑选所需的尺寸。以上都是大家公认理所当然的普通常识，很难不去赞同它。我们在平常的工作中竟不曾运用这样的常识呢？为什么我们要一再重蹈覆辙，而不肯定方法第一并把每一次把事情做对？做好预防工作的秘诀在于：检查这个过程，找出每个可能产生错误的机会。这是能被控制的。每种产品都包含许多部分，每一部分都必须经过处理以便消除问题的根源。,2.2预防,55,3.工作标准是“零缺陷”,3.1制定各项要求是众所周知的管理办法。但是，逐一遵循、时刻遵守这些要求的重要性却鲜为人知。一个公司就好像一个机体，是由千百万微小难察的活动所组成。每一个微小的行动，都关系重大，必须一一按计划完成，才能使一切顺利进行。工作标准是一种手段，它通过帮助公司每一个人认清每一项微小行动的重要性而使公司得以正常运行。当公司并不鼓励员工把所有事情都做得完全正确时，许多行动便会被忽略，其结果如何就很难说了。一个数以百万计的个人行动所构成的公司（想想看，每个人每天要执行多少不同的行动）经不起其中1%或2%的行动偏离正规。若工作标准根本和原定要求南辕北辙的话，后果就更加不堪设想了。,56,3.2左右思想现象3.2.1AQL:可接受质量水平,这种水平便是代表供应商交来的一批货中可以有多少个不合格品。3.2.1产品、物料分级。这些偏颇扭曲的现象，逐渐销蚀了人们把事情做好的决心。传统的观念总是认为，错误是不可避免的。事实上，只要工作标准允许存在，这种自我实现式的语言就会应验。3.3改进质量的目的，就是逐渐改善问题到消失为止。然后，你就不必再每件事情都做二次以上。3.4唯有曾经在企业中担任改进工作的人，才能了解严格的工作标准有多重要。纸上谈边的人很难了解到，员工其实是依据管理层去做事，而不依据程序上既定的要求去做事。,57,4、质量是用不符合要求的代价衡量的,4.1质量成本分为不符合要求的代价和符合要求的代价。不符合要求代价是指所有做错的事情的花费，以及其他种种因不符合要求而产生的赔款。符合要求的代价是指为了把事情做对而花费的金钱，包括大部分专业质量管理部门、预防措施和质量教育的花费，同时也包括检验做事程序或产品是否合格等范围的花费。在运营良好的公司，这项花费大约是营业额的3%或4%。4.2检查任何事情，只要因为第一次没有把事情做对而产生的，就将计入“不符合要求代价”中。4.3用“不符合要求的代价”衡量质量，而不是用指数。,58,加强品质教育训练,1.要真正想成为一家无困扰的、预防为主的公司，就需每个员工都真正了解质量的内涵。每个人都必须明白“质量管理的四项资本原则”，这就是所谓对质量的共同语言。管理团队对改进质量负有重大责任，因此对质量改进过程14个步骤，必须深刻理解、了然于胸。2.理念是基础，教育则是了解理念的必经之道。但是，没有人实际去做事，一切只是空谈。在质量改进中，“做某些事”需要采取实际行动，切实改变公司的文化和管理风格。这种改变，就是把以“优良”、“评估”、“质量等级”和“指数为导向”的文化，变成“符合”、“预防”、“无缺陷”和“金钱为导向”的文化。,59,3.培训对象3.1高层领导者高层培训的目的，是使高级管理人员了解自己在造成问题方面扮演的角色，然后进一步完善质量改进过程。高层必须了解其他人接受的是什么课程、内容是什么，也必须知道自己在面对不符合要求的情况时