平安IC合作项目介绍.ppt

-建行、平安IC合作项目介绍,-2008年11月3日,打造建行优质寿险服务品牌,目录,第一部分：IC项目介绍第二部分：IC项目实施流程第三部分：建行、平安相应工作职责,第一部分：IC项目介绍,IC（INSURANCECONSULTANT）项目是由保险公司派驻保险理财顾问（简称IC经理），在银行的理财中心工作，为客户提供专业的标准化的保险需求分析，并根据客户需求提供保险产品销售及其他服务。在国外，IC是众多知名银行个人理财服务的重要组成部分。,一、什么是IC项目？,产品不同、高柜业务以投资理财型产品为主，注重客户的家庭理财需求,关注财富的保值增值;、模式为客户提供保险公司的所有个人寿险产品，满足客户风险保障的需求，帮助客户转移风险。销售模式不同：、银行高柜业务销售主要由银行人员代销，以产品的投资理财功能吸引客户,以产品销售为导向。、模式银行只须推荐客户，客户营销和产品销售由专职的IC经理完成，通过分析客户需求，为其提供合适保障的产品。用充裕的时间为客户做需求分析，以客户需求为导向。代理手续费：、高柜业务大部分为趸交型产品，代理手续费较低。、IC模式销售的大部分是期交型长期寿险产品，代理手续费一般可达到标准首期保费的20%以上。模式将由专人提供专业的售后服务，销售时清清楚楚，并以优质的后续服务赢得客户满意。,二、IC模式与银行代理高柜业务有什么不同？,社保、商业保险咨询家庭保单检视健康、医疗规划子女教育规划养老规划家庭全面保险规划风险隔离、遗产传承规划,三、IC经理可以为中高端客户提供全面家庭保险服务,1、借鉴国外银行成功操作经验,四、IC项目上马背景,欧洲：30年的发展历史，目前银行保险保费已占到总保费收入的7080,香港：汇丰银行2005年680个FPM创造了超过20亿元的利润，60的FPM入围MDRT目前汇丰银行占有香港市场新契约龙头老大的地位,2、总对总协议-建行、平安双方高层领导高瞻远瞩,通过最新模式的银行保险合作，创国内先河，打造建行行业领先地位.,3、IC深圳建行-平安发展的成功实践的四个阶段,五、IC项目合作的意义：对建行、平安、客户,是建行实行个人理财服务中“财富管理”的一种有效、快速、低成本的方法。建行已积累一批优质中、高端客户并保持着长期友好的关系，而保险是所有中高端客户必然的需求；平安寿险的专业IC服务，可以真正满足客户需求，实现全方位理财服务。整合建行、平安的优势，建立互惠互利的银行保险销售模式。相比银行的产品，客户对保险产品的熟悉程度相对较低，需要主动的接触和解释说明，而不能仅是提供产品说明书之类的被动式营销。建行拥有稳定的客户资源和良好声誉；平安拥有丰富全面的产品和高素质经过专业训练的员工，强强联手，打造强有力的销售模式。,1、IC项目对建行的意义,建行：在不增加额外资源情况下，增加巨额中间业务收入。,1、IC项目是建设银行业务转型和创新的一项重要举措。个人理财业务技能与客户关系的掌握将是银行未来发展的重要基础，IC项目需要银行针对不同的客户群采取不同的措施进行主动接触，进而完成销售工作。2、可以全面满足客户多方面的金融服务需求，增加客户的忠诚度，减少客户的流失率，从而实现建行、平安、客户的三赢局面。3、IC经理可以借助专业的理财工具、根据客户的需求，为客户提供专业的家庭财务风险规划的分析和建议；打造建行专业、高效的保险理财品牌。,建行推荐人：收获客户，收获知识，收获财富,客户：清清楚楚买保险，明明白白知权益。,2、IC项目对客户、平安有何意义,平安：扩大营销渠道，转变传统的业务模式。,第二部分：IC项目实施流程,一、IC项目核心业务模式,分行统筹安排，合理布点，确保营销业绩。认真做好前期培训工作，分行个金部组织IC经理进行建行个人系列产品培训，熟悉掌握建行产品基本知识与销售话术。保费缴交与退保严禁现金形式，须在建行指定支行通过转帐方式集中批量代扣与代发。手续费处理：平安每季度第一个月20号前向分行机构业务部支付上一季度的代理手续费，再由业务部按照单位业务量以中间业务转移收入的形式记到各单位。数据统计方式：IC经理每天向网点经理汇报并记录当日工作业绩，平安保险公司每月初3日内向分行机构业务部传送当月销售业绩报表，以便随时掌握销售进度。,二、IC项目操作流程（1）,二、IC项目操作流程（2）,第三部分：建行、平安合作相应职责,1、各试点单位对于IC经理视同建行员工等同管理2、平安负责招聘和培养IC经理，实行一人一点制。3、IC经理着装应与建行员工保持基本一致，工作时间须佩带胸牌。4、因网点经理不在等特殊情况下，IC经理临时担当建行大堂经理一职接待客户。,一、IC经理人员管理,1、各试点网点对IC经理应安排固定的低柜或理财中心工位，试点单位应成立客户推荐小组，每周推荐10个符合标准的客户（客户标准双方另行制订）并由IC经理完成需求分析。2、试点单位要建立定期例会制度，总结经验，解决工作中出现的问题，IC经理每天将销售情况与业绩向网点经理汇报并记录，网点经理应随时掌握并督促业务开展。3、进驻IC经理人员的网点，高柜可继续销售银保通系统中的产品，相互补充，共同推进保险代理业务。,二、试点单位工作管理范围,三、建行推荐客户的方式及筛选标准（1）,现场推荐：1、咨询银行理财产品（基金、国债、证券、教育金等）及保险产品的客户（年龄在25-50岁的目标客户）2、对理财网点内关于理财及保险顾问项目宣传感兴趣、驻足关注的客户3、在银行进行购车、购房等消费贷款的老客户4、持有乐当家理财卡、金卡信用卡老客户或建设银行比较熟悉的老客户5、银期转帐签约客户,电话推荐：1、代发工资名单中显示的那些月收入在5000-7000元人民币以上的客户2、银行活期存款在10,000元人民币以上的客户3、在最近六个月内累计存款超过30,000元人民币的客户4、在银行进行抵押贷款的客户5、在银行进行购车、购房等消费贷款的客户6、乐当家理财卡、信用卡客户中的金卡持有者7、小企业主，大公司的经理或者管理人员8、购买共同基金或其他投资产品且数额超过25,000元人民币的客户9、分行/网点经理或分行职员所了解的高价值或高潜力客户,三、建行推荐客户的方式及筛选标准（2）,在国内首份跨行业理财报告2007中国金融理财报告中，国务院发展研究中心金融研究所副所长巴曙松博士提出，从2006年开始，中国理财市场的发展已经进入黄金十年。保险、银行、证券、基金等作为理财市场的主体，他们的春天已经到来。中金公司首席保险分析师周光表示，欧美保险市场目前已处于支付