办公类促销方案

1 / 11 办公类促销方案 三禾公司营销策划方案及分析 目录 第一部分 企业任务综述 2 一、企业任务二、目标市场三、企业文化四、现有问题分析第二部分 一、总体目标二、具体目标规划第三部分 一、 二、 三、 SWOT 分析第四部分 SWOT 矩阵分析及组合策略制定一、 SWOT 矩阵分析二、 SWOT 组合策略第五部分 一、 二、 品牌策略 第六部分 4PS 营销策略实施方案设计 22 一、 Product 图 2 GE 矩阵图 纵轴表示市场吸引力，横轴表示竞争能力。如果以 5分分别表示市场吸引力和 竞争能力的最大值，市场吸引力和竞争能力为 1 分以下不考虑，同时将 1-5 分范围内的市场吸引力和竞争能力的大小分为三等分建立一个有 9 部分表示的矩阵，将企业不同业务的市场吸引力的综合评价值标在图中，就可以得到一个企业的 GE 矩阵图。图中的圆圈表示该企业整体业务的市场规模，圆圈中的百分比表示企业该种业务占整体业务的大小。 2 / 11 我们将企业的整体业务分为五部分：零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。通过对企业的实地调研我们得知 在三禾办公的年销售额中零售业务占 12%，电脑占 18%，打印机占 21%，复印机占 14%，耗材占 35%。由此可见公司的主要业务集中在办公设备和耗材上。综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力因素，并考虑企业不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销能力，确定企业现在经营的业务组合状况。 耗材类产品占公司业务的三分之一以上，并且属于经常购买的产品。所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强的一类业务。应当加强投资以促进其发展。打印机、复印机、电脑都属于办公设备，在 公司业务中也占有很大的比例，综合考虑他们的市场吸引力和竞争能力都属于中等水平的业务。企业应有选择性的投资以促进其发展，使其一部分能转向竞争能力较强的区域，或者继续为企业多赚取利润。零散业务占的比例很小并且市场吸引力和竞争能力较低，在正常情况下应逐步缩减其投资，或者采取放弃策略。 二、 企业目标市场 1、 国有企事业单位： 特点：办公用品需求量大，但存在拖欠帐款现象。 2、 学校等非赢利机构： 特点：办公用品需求量大，特别是纸张、墨盒类易3 / 11 耗品的需求量 大。 3、 外企 特点：办公用品需求量大，注重质量与服务，基本无拖欠帐款现象。 4、 零散客户 特点：需求量较小，客户较分散，单笔业务金额少。 三、 企业文化 办公用品企业营销策划方案及分析 目录 第一部分 企业任务综述-2 一 、 企 业 任 务 - 2 二 、 目 标 市 场 -3 三、企业文化 - 3 四、现有问题分析- 4 第 二 部 分 企 业 目 标 体 系 规 划4 / 11 -5 一 、 总 体 目 标 -5 二 、 具 体 目 标 规 划- 5 第三部分 三禾公司营销环境分析- 7 一、 宏 观 环 境 分 析- 7 二、 微 观 环 境 分 析- 7 三、 SWOT 分析-9 第四部分 SWOT 矩阵分析及组合策略制定 -12 一、 SWOT 矩 阵 分 析-12 二、 SWOT 组 合 策 略-13 第 五 部 分 三 禾 公 司 战 略 选 择5 / 11 -14 一、 服 务 差 异 化 策 略-14 二、 品牌策略-16 三、蓝海战略- 18 四、人才战略- 19 办公用品企业营销整合方案及分析 图 1 营销方案逻辑结构 第一部分 企业任务综述 办公用品企业作为一家专营办公用品的代理 商，与其它同类企业相比，起步晚、规模较小、资金和技 术也不具有优势。目前企业面临的最大困难就是如何扩大市场份额，建立自己的营销网络以及保证、提高终端客户忠诚度。 一、 企业任务 主营业务：办公设备，用品、文具耗材及其它涉及办公设备的衍生产品一条龙采购服务 我们选择 GE矩阵图对公司目前的业务组合进行了分6 / 11 析 场吸引力和竞争能力为 1 分以下不考虑，同时将 1-5分范围内的市场吸引力和竞争能力的大小分为三等分建立一个有 9 部分表示的矩阵，将企业不同业务的市场吸引力的综合评价值标在图中，就可以得到一个企业的 GE 矩阵图。图中的圆圈表示该企业整体业务的市场规模，圆圈中的百分比表示企业该种业务占整体业务的大小。 我们将企业的整体业务分为五部分：零售业务、电脑、打印机、复印机和耗材。通过对企业的实地调研我们得知在办公用品企业的年销售额中零售业务占 12%，电脑占18%，打印机占 21%，复印机占 14%，耗材占 35% 。由此可见公司的主要业务集中在办公设备和耗材上。 图 2 GE 矩阵图 纵轴表示市 场吸引力，横轴表示竞争能力。如果以 5分分别表示市场吸引力和竞争能力的最大值，市 综合分析市场规模、市场增值率、竞争程度、技术壁垒、和环境影响等市场吸引力因素，并考虑企业不同业务的市场占有率、产品质量、品牌声誉、促销与分销能力，确定企业现在经营的业务组合状况。 耗材类产品占公司业务的三分之一以上，并且属于经常购买的产品。所以我们将其作为市场吸引力和竞争力较强的一类业务。应当加强投资以促7 / 11 进其发展。打印机、复印机、电脑都属于办公设备，在公司业务中也占有很大的比例，综合考虑他们的市场吸引力和竞争能力都属于 中等水平的业务。企业应有选择性的投资以促进其发展，使其一部分能转向竞争能力较强的区域，或者继续为企业多赚取利润。零散业务占的比例很小并且市场吸引力和竞争能力较低，在正常情况下应逐步缩减其投资，或者采取放弃策略。 二、 企业目标市场 1、 国有企事业单位： 特点：办公用品需求量大，但存在拖欠帐款现象。 2、 学校等非赢利机构： 特点：办公用品需求量大，特别是纸张、墨盒类易耗品的需求量大。 3、 外企 特点：办公用品需求量大，注重质量与服务，基本无拖欠 帐款现象。 4、 零散客户 特点：需求量较小，客户较分散，单笔业务金额少。 三、 企业文化 1、现行企业文化 企业精神：“自主、自立、责任、共赢” 经营理念：温馨服务 经营宗旨：为人民服务 特点：办公用品企业一直十分注重企业自身的社会责任，成立企业公司签必须秉承“自主、自立、责任、共赢”8 / 11 的企业精神，以为人民服务为宗旨，在面临资金、人员不足的情况下，全体员工克服重重困难以社会之忧而忧，为社会弱势群体做出了一定贡献，充分贯彻和体现了企业精神。 2、现行企业文化的优缺点 优点：树立了强烈的服务意识，符合现代企业经营发展趋势。 重视企业的社会责任，有利于企业树立良好的形象。 提倡“自主、自立”的企业精神，符合企业初建阶段艰苦创业的发展特点。 缺点：没有强调“诚信经营”。 缺乏对企业自身利益的考虑，不利于企业发展。 3、企业文化改进建议 经营理念：打造办公用品企业品牌，不断开拓发展 经营宗旨：以人为本，诚信为家 注释：建议“企业精神”不作改动。“经营 理念”、“ 经营宗旨”可作为参考。 四、 现有问题分析 图 3 办公用品企业目前状况的因素分析图 第二部分 企业目标体系规划 希望通过此次的营销方案，解决办公用品企业现在面临的问题，维持办公用品企业现有的顾客忠诚度，降低运营成本，扩大目标客户群，增加利润，使办公用品企业在办公用品行业处于领先地位。 9 / 11 一、 总体目标如下 短期目标：在半年内使办公用品企业的销售额增长至 180 万元，洛江区目前的市场潜力巨大 中期目标：在一年内扩大市场份额，占领河将洛江区 分厂东南西北四区及周边地区的 50%以上市场 在一年内提高已有顾客的忠诚度，留住 80%以上的客户。 活动促销方案 一、活动主题：年中钜惠 夏不为利 二、活动背景： 2016 年即将过半，将年中作为销售突破点，通过促销迅速扩大销量，占领市场，提升知名度，为 15 年秋冬款上市活跃市场！ 三、活动目的： 1) 针对目标人群，强化品牌的宣传力度，形成品牌知名度，发展更多的客户群体，拥有更多的潜在客户，强化目标消费群体对佰丽莱女鞋的品牌印象。 2) 用 良好的品牌形象，卓越的产品品质，平稳的市场价格，倾力打造“人人买得起的品牌”。 3) 提高佰丽莱在女鞋行业的市场占有率，增加其销售量。 4) 减少库存，利于资金的再生周转，让资金回笼。 四、活动时间：待定 五、活动准备要求： 10 / 11 将卖场所有的新款女春、女单、女凉 /拖鞋，重新整合梳理，分类出滞销款以及平销款，也就是本次用来做促销的款；分别将用于促销的女春、女单、女凉 /拖鞋款，划分区域陈列，促销折扣牌醒目明确！一口价产品统一规划到指定区域，突出重点。 15 年新款女单及女春类上柜日期主要集中在 1 -3 月份，上柜销售期均在 120 天以上，故在女单及女款上只要是滞销款均可以参与促销活动。 15 年新款女凉 /拖鞋类从目前销售数据反映很不理想，女凉鞋基本 没有特别突出的畅销款，其上柜日期主要集中在 4-5月份，上柜销售期均在 35 天以上，故在女凉鞋上适当找出一部分用于做促销，毕竟凉鞋类上柜时间还不长，也属于应季主打产品，正处于销售中期；重点对老款的滞销、断码凉鞋进行集中促销。 六、活动方案： 1.所有参与本次促