赢利宝典——如何畅销梦工场产品？.ppt

赢利宝典,如何畅销梦工场产品？,内部资料注意保密,前言,本文通过对图书、音像市场现状的分析，提出在今后一段时间内梦工场产品对经销商的营销建议。尤其是在渠道、终端、铺货、陈列、促销措施、话术等六大方面有了明确的实操指导。这是做市场的六道生命线。内容简明扼要，值得反复学习。,渠道就是嫁接在销售终端和制造商之间的营销沟通桥梁。就象足球赛中的“中场”一样，起到“后场队员”（制造商）向“锋线队员”（销售终端）输送“炮弹”（产品）的作用。,一、何为渠道,二、渠道的好处是什么？,对制造商：可以把产品“多、快、好、省”的销售给广大的目标消费者，从而获得较大销量。对经销商：通过销售产品来获利，并延伸渠道，赚更多钱。渠道越广，赚钱越多。,三、哪些渠道可卖梦工场产品？,梦工场产品有：图书、音像制品两条产品线，分销渠道为：1、新华书店发行系统主渠道。谈判难度大，多为赊销，结款周期长。渠道活力不足。但渠道较宽、较长，不容忽视，要用技巧去谈判；,三、哪些渠道可卖梦工场产品？,2、民营渠道图书、音像二批目前为补充的主渠道，是最有成长基础的经销渠道。渠道零散、品种单一，但渠道活力足，有价格优势，对零售终端的服务能力和辐射能力较强；,三、哪些渠道可卖梦工场产品？,3、大型商场专柜渠道属于主渠道大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜，为辅助渠道，同顾客接触频繁，有很好的销售推动作用；该渠道的成长较快，要重视。,三、哪些渠道可卖梦工场产品？,4、培训训练渠道辅助渠道。培训面对就是准顾客，调动培训、训练渠道可以产生一定的销量；这是一个“短、平、快”的渠道。但量有限。,三、哪些渠道可卖梦工场产品？,5、直销渠道：组建直销队伍向机关、团体、学校、企业直销也是一种可以尝试的销售方法。辅助渠道，特殊产品可用建立此渠道，如为成功改变环境一书。,四、如何发展渠道？（一）,1、争取主流客户和连锁经营客户行业内的主流客户和连锁经营客户是必须争取的主要客户，他们能在最短的时间将产品配送到零售终端。一般主流客户控制的都是当地非常有影响力的零售终端。,四、如何发展渠道？（二）,2、以合作心态建立业务关系而不是简单的买卖关系以合作心态与批发商建立业务关系，以“价值交换的原理”来开展客户服务，为合作过程增添一些附加值。“用己之长补人之短，取人之长补己之短”。,四、如何发展渠道？（三）,3、让自己成为与客户资源互补的媒介懂得将不同客户间的需求进行整合，让客户认为你是他们已经不能缺少的伙伴，客户就会成为你最忠实的朋友。和朋友做生意还困难吗？,五、如何管理渠道价格？（一）,坚持统一的价格体系，是实现市场长期稳定经营的保障。可以采用一些月度奖励、销售返利等政策搞活经营，可以促使生意获得更好发展。,五、如何管理渠道价格？（二）,新产品不好卖的原因大多不是价格因素，而是渠道、铺货、知名度等其他原因。老产品才适合用价格作为促销手段。新产品不适合没必要降价促销。,一、哪些终端可卖？,1、当地规模较大的新华书店、音像店2、民营书店、经济类书店3、邻近中心商务区、学校的书店、音像店4、当地规模较大的商场和超市5、培训课程的现场6、大型展会现场7、大型人才市场现场,二、哪些是重点终端？,1、当地规模最大的十家书店、十家音像店；2、邻近中心商务区、学校的十家书店、十家音像店；3、当地规模较大的五家商场和超市的图书、音像柜。,三、终端工作重点在哪里？,1、产品陈列、产品播放；2、卖场宣传氛围的营造：招贴画、排行榜、导购牌等；3、营业员的培训：主动介绍和推荐产品；4、店内其他人员的沟通：楼面经理、业务主管、财务。,一、业务员如何帮你赚钱？,1）业务工作：为公司带来稳定的渠道客户和零售终端客户，完成送货、收款；2）终端工作：为零售终端提供产品介绍、导购、促销等服务，提高终端销量；3）扩大公司影响力，增加公司在行业内的知名度，塑造公司价值。,二、业务人员干什么工作？,业务工作：维护好客户关系，完成送货、收款。发展新客户，建立新业务；走访和维护零售终端，建立和终端良好的客情关系；有计划的开展一些新的销售方式的尝试；处理客户和消费者询问和投诉。,三、怎样才能管好业务员？,1、明确的销量考核指标；2、每日量化的工作；3、明确的终端拜访路线；4、具体、明晰的考核标准；5、表格化的业务汇报体系和管理。,四、如何激励业务员？,1、每天的晨会：相互激励和团队激励；2、建立合理的、有刺激的业绩奖励机制；3、精神奖励、荣誉鞭策；4、职务提升、加薪、股份奖励；5、不定期的培训交流会。,一、铺哪些渠道？(一),新华书店发行系统主渠道大约占当地市场销售的45%左右；民营渠道图书、音像二批目前为补充渠道，是最有成长基础的经销渠道。大约占当地市场销售的20%左右；,一、铺哪些渠道？(二),大型商场专柜渠道大型商场内都设有图书、音像制品的销售专柜，为辅助渠道，大约占当地市场销售的15%左右；培训训练渠道培训面对就是准顾客；大约占当地市场销售的10%左右。,二、铺哪些零售终端？,铺重点终端：1、当地规模最大的十家书店、十家音像店；2、邻近中心商务区、学校的十家书店、十家音像店；3、当地规模较大的五家商场和超市的图书、音像柜。,三、铺货黄金法则：,铺货面越广、铺货量越大，销量越大。铺货面越窄、铺货量越小，销量越小。做大生意的秘密就是快速铺货、广泛铺货、大量铺货。,四、铺多少货？(一),1、少量多次的批结铺货方式：渠道内主流分销售商一般在3050套，前期合作以批结为好，少量多次送货；运作到一定时间，把握客户销售总量后，再根据客户月销售总量来确定铺货数量；,四、铺多少货？(二),2、固定铺货的方式：对于行业内信誉好的客户，可采用固定铺货方式，一般根据客户拥有零售终端的数量来确定。50套左右较为合适；3、账期铺货：根据客户的商业信誉、客户的资金实力、辐射力、月销售总量，可以给客户一定的账期。,五、注意什么？,1、客户在行业的声誉；2、客户的结款信用；3、客户的生意类型；4、客户的生意辐射范围；5、客户的销售规模。,陈列的好处,1、好的陈列能提升3倍以上的销量；2、好的陈列能制造良好的畅销氛围；3、好的陈列能促使顾客迅速找到他要的产品；4、好的陈列体现业务员的工作绩效。,一、好陈列：“大、醒目、整齐,1）同类产品一行并排23本，上下排列，集中排列，形成