家具销售“心得”.doc

一个优秀家具经销商的经商“心得”一、 顾客讲太贵了我们怎么办 1、我们的产品用料、做工都是其他品牌所无法比拟的。你买其他产品是否放心？毕竟安全第一！ 用生命作代价不划算呀！一分钱一分货嘛！ 2、价格是天道好用是王道。我们产品的品质和售后都是无法比拟的3、我们的产品价格性能比最优了 4、我们的产品是贵一些但我们的市场占有率是最高的.你买便宜货保障也低些。5、你买的东西要跟你的身份配哦！便宜货能跟你的身份配吗？ 6、如果同不是品牌的产品比、就问他为什么你要喝矿泉水而不喝自来水？一般的顾客都能明白！ 7、请顾客能坐下来跟你谈你就已经成功一半了！二、解决问题和处理异议的方式从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤，顾客都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就摒除您与顾客一个障碍，您就愈接近顾客一步。请牢记销售是从顾客的拒绝开始。（一），三种最经常性的问题： 顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好，态度不好，服务礼仪不到位； 顾客闲逛一圈就离开，说明我们不够感染力。热情不够，亲切感不足，人性化不够； 顾客进店只买一套特价款就走出说明我们不够说服力。 专业知识不足，技巧不娴熟，对顾客 购买力的激发不强。 （二），异议的解决与应对： 1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施 具体的价格异议-“太贵了” 错误回答： 、“这样子还嫌贵?” 、“我们这里是不还价的。” 、“多少钱才肯要？” 、“不算贵，以及打折了，比原价优惠多了” 、“我们现在搞促销活动，多买多送，也不算太贵。” 正确回答： ，“是的，我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价 格比较高的原因，是因为我们的售后服务做得很好，质量方面又有保障，而且我的朋友曾经。” ，“是的，我懂，因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品，只是真的很抱歉，尤其 是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产生，而我们更需要质量和售后服务上的保障，而这才是最重要的，您说是吗？” “不能算便宜一点吗？” 错误回答：“没有办法，不行，公司规定的。不好意思，这个价格已经很优惠了！” “老客户都没有优惠吗？” 错误回答：“不好意思，我们这里老客户新客户都是一样的价格。您是 我们的老客户了，应该知道我们的规定。” 正确回答：“很谢谢您这么长时间的支持我们公司，非常感谢。只是真的很抱歉，尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。由于商品要做出相应的质量就一定会有相应的成本产生，而这才是最 主要的，您说是吧！” “我认识你们老板！” 错误回答：“不好意思，没有办法。我们是照规定办事，老板来也一样。” 正确回答：“那真是太好了，所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的，而且开价一定 诚实可靠，质量又有保障，花钱一定花的很放心了，您说是吗？” “价格比预期高” “您本来预期是多少钱呢？您原本预期价格的标准从何而来？” 错误回答：“那不可能，那一定是假货！” 正确回答：“喔，原来如此，我懂了！这样吧，我把事实的状况跟您说明一下。” “我负担不起” 一是借口：听懂话中的含意， 二是事实：观察谈吐，穿着，名片，直截了当的问 “手头上的现金不足” 这是希望降价的另一种说词，我们要给客户提供解决方式，不要失败在最后一步。“哇！那真是太 可惜了，这促销。” 我们可以做一系列对顾客有好处也不会对店面有什么不利的方案，如让顾客交订金、刷卡，还可以帮他送货上门等 2，其他异议 （1）。接受，认同，赞美 客户可能没有被纠正的雅量。 接受：我懂，我能了解您的心情。 认同：我能体会，我能感受得到。 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵。 肢体语言、眼神的配合。 避免“可是-，但是” （2）。化反对问题为卖点 嫌货才是买货人，顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原 因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。 ，“这个？款式、颜色都很好，可惜？的品质不是顶好的” 错误回答：“哪里不好了”-反驳。 正确回答：“您真是好眼力，一眼就看出来了。这个？料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。” ，“质量会不会有问题” 错误回答：肯定不会啦！ 正确回答：“我们专卖店产品的做工很精湛，质量方面严格把关，是绝对有保障的，所以这一点您放心，保证让您买的安心，用的放心！” ，“不需要这么好的” 错误回答：“这也不算好，算普通而已，那边有更便宜的。” 正确回答：“是的，我能理解，只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉？是的，只是以这么好的商品来说，才卖这样的价格，真的很划算，而且。” ，“我装修都很普通，这套家具、材料都很高档，不合适” 错误回答：“也没有特别高档啊” 正确回答：“就是因为装修很普通，才要配一个漂亮而又上档次的家具啊，这样会让您整个家都展露出不同凡响的品味和个性！” （3）。以退为进 “我不需要了！我再看看！” 错误回答：“好吧，您慢慢看（有需要再叫我，没需要。）” 正确回答：“那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您！只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢？只是我想跟您说的是。” “我还是买某某牌的好了！” 错误回答：“那以后有需要的话。” 正确回答：“那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你！只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢？” “算了，我自认倒霉好了！” 错误回答：沉默！（会让顾客很失望）。那好吧，抱歉了！ 正确回答：“真的很抱歉让您有这样的感觉，只是我想跟您说的是，我们真心希望能帮您解决问题。因为提升服务质量是公司对我们最大的要求。” “真的很抱歉让您有这样的感觉！我想了解一下是哪方面的问题让有这样的感觉呢？” 因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。读书笔记只有和我一样的疯子才看得懂上帝是不公平的但最终是公平的学习是改变穷人的唯一途径没有本钱只能做营销增加自已的智慧量 知识量 胜任力达到更好的发展思想决定命运 思考力 行动力 表达力完成任务是末 怎样完成的过程是本执行力不够的原因一、意识不到位二、心态不够积极 三、不知道用什么方法去落实一个有效力的人总是积极进取的 拖拖拉拉将决定你悲惨的命运真正的领导者是为追随者创造利益而非扩张自己的权益财务不能用亲人价格一定要有底线制度一定要有原则品牌一定要有美誉度小用看业绩大用看品行有能力但不忠诚的人愚蠢而勤奋的人必须干掉到处都是极有才华的穷人到处都是没有位置的能人到处都是不做小事的大人到处都是极为后悔的老人所以我们机会特别多目标与在钢板上 方法写在沙滩上把饭桶当人才用 把人才当天才用 把女人当男人用 把男人不当人用现场管理建立信赖创造价值谈判价格 成交销售就是把话说出去把钱收回来当别人只看到你表面的荣耀我们却能体会到你内心的沧桑通向领袖之路布满荆棘与能看懂的人共勉如何处理售后投诉的话术当投诉者情绪激动要求解决问题时；可以运用以下话术。 你说得很有道理 我完全理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好 你提出的问题我们马上改正。 不管问题能否解决，售后服务人员都必须出现场，而且告诉顾客解决问题的确切时间和方法；否则仅靠话术解决当时的现场；但最终难以解决问题。 与明珠的兄弟姐妹们共同进步！视工作为休息我热爱公司我热爱工作我热爱团队我忠诚于我的选择工作就是我的信仰我愿意为工作付出终生我富有责任心，我勇敢地承担责任我为成功寻找方法绝不为失败找借口我是企业的主人我愉快地工作和生活以愉悦的心情感染身边每一个人我懂得感恩感谢父母给我生命感谢同事给我支持感谢竞争对手使我更强大感谢世界有你有我有他我满怀理想而又脚踏实地紧跟时代步伐而又不冒进把握现在而不固步自封我满怀激情渴望挑战和机会我拒绝平淡和安稳我主动承担时代的使命绝不消极等待历史对我的摊派我不甘作一个普通人我要成为不寻常的人我勇往直前无论面对多么巨大的困难都绝不退缩工作是美丽的幸福的更是神圣的我一直在努力工作我还将继续努力我一定要成功我一定能成功我相信天道酬勤我相信有志者事竟成我相信拥有双手、智慧和爱就可以创造更美好的未来习惯性思维：今天给员工做培训。 我问：专门偷东西吃的动物是什么。 员工：老鼠。 我说：大家一起来喊十遍鼠老。 员工：鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老。 我说：大家一起来再喊十遍老鼠。 员工：老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠。 我说：猫最怕什么。 员工：老鼠。 这是一个经典的例子,任何做销售的只要顾客认同你的十个以上的观点,基本能购买你的产品了。这就是大家经常听到的7+1法则。早课：我们的服务宗旨是方便、快速、热情、真情、全力以赴 目标：打造第一品牌创一流企业 只为成功找方法不为失败找理由 我一定要我就一定能 成功就是简单的事成重复去做，做到极致就是绝招 不是不可能只是暂时没有找到方法 每天进步一点点相信自己 相信团队 相信我们一定能创造奇迹累：真的很累,皆因水平不够也。古人云,治百里小县如烹小鲜。昨天一新交的朋友是一小镇长，曰：当镇长我带搞带玩,没啥问题。唉！还是自己的水平问题,否则解决一些小问题怎会如此累呢！？还要不断学习一些方法使自己感觉不到累！初解副作用：每天坚持处理最紧要的六件事,今天想把今天的一些事情作个记录。如何破解爆破留下的后遗症。昨晚想了好久,也不知道这种招式能否行得通。早上早课以后给大家布置方案,所有的员工按照方案不折不扣执行,困绕很久的爆破销售的后遗症终于初解。总的来说效果初显！我是天台人(一个天台人的外地媳妇)王寒(作)：台男人，是南人中的北人。 在大多数人的眼里，天台男人阳刚、豪迈、自负、粗糙、硬气、甚至大大咧咧。下乡女子眼中的天台男人，不仅土里土气，而且野蛮。 清末的杨晨，归纳台州人的三个特点，一是好讼，二是好斗，还有一个就是轻生死。这三点，在天台男人身上体现得最为明显。天台人大多由北方氏族南迁繁衍而来，血液里有北方汉子的基因。天台民风强悍，“风气刚劲，志士尚义，百折不回”，造就了血气方刚的天台男人，天台将领齐汪在“土木堡之变”中随驾护卫，明军大败，明英宗被俘，有人劝他快逃，他说：“吾闻扈驾而出，未闻先驾而入也。”遂死难。天台的硬头官庞泮虽在官场，却不知明哲保身，多次冒死上疏，直声惊动天下。自号孤独跛仙的天台人齐周华为吕留良翻案，受牵连入狱，几经拷打，“坚不认疾”，后逢大赦才得以出狱。69岁那年，他再次为吕翻案，终被凌迟处死，所著书籍均被烧毁。这些铁骨铮铮的天台人，在历史上留下了忠义勇的美名。 天台人性勇猛，民国天台县志稿称：“天台人，多聚族而居，重宗谊，善团结”，有“好勇斗狠之风，往往因雀角细故，而约期械斗”，好斗之地必出骁勇之士。抗战时期，数千名不怕死的天台男子报名参战，组成“天台兵团”奔赴抗日前线，一个小县城参军人数竟为全省第一，天台由此成为抗日模范县。天台作家陆蠡的小说竹刀，写了一个天台硬汉，他拿竹刀刺死盘剥他的木行老板，被警吏捉去后，别人不相信他能用竹刀刺死人，他拿起竹刀，伸出左臂，用力向臂上刺去，以致刺断动脉流血过多而死，从中能看出天台人性格的刚烈。陆蠡本人也是个天台硬汉，抗战时期在上海文化生活出版社主持编务，日军占领上海时，出版社被查抄，当时他刚好外出，本可躲过一劫，他却跑到汪伪的捕房里去责问，结果被送到日本宪兵队，受尽酷刑后，被日军秘密杀害，泱泱气节，绝非胡兰成之类的汉奸文人可比。天台男人多硬头颈性格倔强，有“大虫头耙痒，老虎口里拔牙”的勇气。一个天台人在单位里被穿了小鞋，房子愣是不分给他，他火了，二话不说，揣着匕首就进了头头办公室，匕首往桌上一插，房子到手了本来理就在他这边。对这样的血性男子，头头也是怵的。后来头头因贪污入狱，单位的同事都称他为反腐斗士。 天台男人大多孔武有力，哪怕个头长得矮锉锉的，也不是显得孱弱，而是精壮。在长相上颇似地底下挖掘出来的兵马俑，有那么愣头愣脑又厚实的味道。 天台男人的性格直来直去，少城府，多决断；少缠绵，多率直；少圆滑，多直率，天台男人的脾气是生，冷，倔，性格上多的是一份江湖的放达，可执铜板高歌“大江东去”。 天台男人好认个死理，凡事喜欢分出个青红皂白来，哪怕再小的事，也可以跟你抬杠半天，他不认可的事，你甭想叫他服贴，天台男人大多吃软不吃硬。我的一个天台朋友为了一块烟囱大的地方，不惜放下生意，与邻居打了几年官司，最后，他赢了，但花的钱足可以买上一套房子。我问他，花这么大代价打寸把地的官司，值得吗，他说，钱花了小事，这口气要挣的，否则我这张脸往哪儿搁。千金散尽，为的是争口气，这符合天台男人的性格。 天台人的乡土观念极重，他们喜欢搞什么同乡会，常常有出头之鸟拢头把天台人聚集起来，隔三岔五聚聚会，然后搞上个通讯录把大伙串联起来。除了玉环人，别处的人很少像天台人这么热衷搞通讯录的。天台男人喜欢扎堆，而且凡事喜欢找同乡，因为嫁了个天台人，我家的电器全在天台人的店里买来的，纱窗也是天台人做的，棉被也找天台人翻的。甚至连小孩子刚读书，也执意要进天台人当班主任的班级。村里只要有一个天台人在市里工作，方圆几里的乡人都会摸上门来，看病的、打官司的、找工作的、读书的，弄得家里跟办事处似的，外地媳妇常为此叫苦。 天台人实诚，你可以说天台人忠厚老实，也可以说他们死心眼，天台人不善于包装自己。比如天台的旅游资源在台州是最好的，开发也最早，但这几年，温岭、仙居后来居上。早些年，有同行到天台拍风光片意欲宣传天台，结果天台人竟然推三阻四，气得该记者拂袖而去。只有朱圣伟是天台人中的另类，借着当年马家军的名气，把名不见经传的中华鳖精炒火了。 天台老乡碰在一起，喝起酒来，要是不躺倒几个，绝不会鸣锣收兵。从喝酒上，很能看出天台人身上的豪迈之气。难怪台州最大的酒厂在天台，有会喝酒的天台男人垫底，底气就足。不管在什么地方吃饭，天台男人非石梁啤酒不喝，任凭推销其他品牌啤酒的小姐费尽口舌，还是要石梁啤酒。实心眼的天台男人对家乡酒的忠诚度，让石梁酒厂的老总笑歪了嘴。 天台男人是当名士的胚子，因为天台男人不拘小节，天台古往今来就盛产名士，如寒山济公之流，天台男人的士大夫气，是从老祖宗身上继承下来的。济公就是不拘小节，邋邋遢遢的，性狂疏不守戒律，嗜酒肉，举止如痴。天台男人有济颠遗风，几天不刷牙的天台男人不在少数，如果一个天台男人突然坚持刷牙了，要么是谈恋爱了，要么是办公室来了一位漂亮的女同事。有的天台男人挖出鼻屎就顺手往墙上一弹，擦了鼻涕双手互搓一下就算完了，头皮屑如雪霰子，簌簌往下掉，我亲眼看见一位天台籍县太爷，在万人大会上，擤了鼻涕后，用手一抹，然后顺势在主席台上的台布上一擦。难怪，多少年下来，天台的城市卫生还是没怎么长进。 天台男人的外表大多敦厚，常给人以木讷的感觉。实际上，天台男人禀赋深厚，不显山露水，肚子藏的货色不少，底气十足，台州的历史文化名人天台出得最多，这便是明证。天台山历代名僧、高道、鸿儒的大智慧熏染得天台人灵气十足。 天台男人的日子过得自得其乐，寄情山水的，伺花弄草的，搜集古玩的，捣鼓篆刻的，天台的雅人着实不少。天台男人还喜欢清谈，有事没事乱谈一气，好指点个江山什么的，有时因观点不合，争得脸红脖子粗，甚至伤了和气，这一点也符合名士作派。 台州九个县市区，天台男人的大男子主义最重，尽管天台男人喜欢把“怕老婆”挂在嘴边，好比贪官喜欢讲廉政一样，“怕老婆”成了天台男人的挡箭牌。天台男人大多是油瓶倒了也不扶的主儿，婚前什么也不会干的娇娇女嫁给天台男人，好比进了魔鬼训练营一样，一个个都会脱胎换骨变成全能选手。由于天台经济不发达，天台男人自说自话且不会干家务，天台男人在婚姻市场上的行情，大多不被看好。正宗的天台男人一年之中只有一天是下厨房的，不是三八妇女节，而是大年初一，下厨房烧一锅五味粥对老婆同志一年的辛苦表示慰问，除此之外，一年到头，是不进厨房的。有个天台男人洋洋自得地对我说，他老婆极其贤慧，怀孕七个月还一个人拖着煤气瓶上六楼。某天台人的老婆生病了，没办法，“帮她”洗了几口碗，忽听敲门声响，赶紧放下家伙飞奔出客厅坐在沙发里作看报状。事后老婆问他，何以如此，该老兄曰，男人进厨房，倒天台人的牌子。我至今不知这天台人的牌子到底是什么。据说很多天台男人爱老婆可以爱到献出身家性命，但极少有天台男人愿意为老婆减轻点家务。 犬子两岁时看我在厨房忙碌，进来说要帮我一把，婆婆在边上语重心长地说，记牢，天台男人是勿进厨房的。犬子六岁时，有一次打电话给杭州的外公，问外公在干什么，外公说，我在拖地板。犬子大为惊异地说，这是女人干的活，你个大男人怎么也干这个？说得外公哑口无语。真不愧为天台人的儿子，颇得天台人的真传。儿子兵法知己知彼百战百胜之行销宝典 一本行销人必读，非行销人不可不读的好书。 本书作者 李经康 作者简介 李经康 湖南澧县人 1967年生 东方工商毕业 17岁时，一夕间家道中落，经历不少人情冷暖，从此立志“发财”，重建家园。 摆过地摊，第一天因为害羞又躲警察，成绩挂零；两个月后，平均每天卖200个霹雳包。 打过拳击，一年内夺得“中正”杯羽量级冠军，两年内，成为88年汉城奥运培训选手。 初入行销业，一年内从基层升任业务副总，两年内，累积资产达700多万。 前任巨东建设副总经理，现任力霸建设经理、大安加盟店总经理。 备注：本文总计450千字，本人打字速度不是很快，还望耐心看 介绍李经康的儿子兵法 25岁的年纪能做什么？对多数人来说，有的是社会新鲜人；有的是“在家靠父母”；有的还在“赴京赶考”；更多的则还在美梦中，没醒过来呢！ 对百年人生而言，25岁的年纪，已经走过了人生的第一个循环，先从涨停到跌停，再从跌停到涨停！ 16岁前的他，家道富裕，父亲经营餐馆，每月盈利至少50万以上。一家六口住在仁爱路一栋独门独户，面积300平方米以上的大房子里；身为老么，在父母亲特别呵护疼爱之下，小小年纪就几乎拥有了全世界。 在连报考驾照都没有资格的情况下，父亲就帮他买了3部750CC以上的进口名牌摩托车。就这样，衣来伸手，饭来张口，每天上学，玩乐，口袋里从不缺少零用钱；无忧无虑，也懵懵懂懂地度过了他的少年时期。 有一天，突然传来恶耗，父亲投资朋友的房地产事业失败，李家的家当全赔上去了，一夕之间，整个世界都变了，大房子没有了！大玩具消失了！口袋里空了；平常“称兄道弟”的亲友也变脸了。像中了巫婆的魔咒似的，李经康也被迫从“白马”上的“王子”变成“田野”里的“青蛙”了！ 这个打击来的太快太突然了。不管愿不愿意，他都得面对，一波波的生活巨变，一波波的人情冷暖，一波波的世态炎凉，激起了他好胜不认输的雄心。你像电影乱世佳人里的郝思嘉，在战争结束后，千里跋涉，历以艰难险阻，经于回到罹已久的故乡；却又不得不面对亲人离散，残垣破败的家园。在渴求一物充饥而不可得的刺激下，这个原本天真率性的少女好像在突然间长大了，她独立于苍茫大地之中，对着上帝，立下誓言：“我永远不再挨饿！” 而这一年，李经康才17岁！ 为了生活，他收起了大少爷的身段，开始跨入“商界”-摆地摊！ 为了锤炼自己，他起出了“温室”，选择了一项最艰苦的运动-拳击！ 从17岁，也就是高一那年，一直到20岁入伍之前。这3年间，上课、打拳、摆地摊，成了他生活的三大重心，心中只有一个愿望-我将再起！ 摆地摊不但为他赚取了基本生活所需，也让他上了“商业战场”的第一课:基本的生存法则、粗浅的行销技巧、形形色色的人貌，乃至于整个经济市场的脉动，慢慢地在他的观念世界里逐渐生根；为以后的业务生涯奠定了基础！ 打拳则提升了他的意志力，为了在拳台上打败对手，他比别人付出了更多的时间与汗水做自我要求。为了加强出拳的劲道和爆发力，除了基本的沙包、梨形球与重量训练之外，他还不断地练跑；平均每天至少跑5000米，跑平地、跑沙滩、跑上下坡。最苦的是，忽快忽慢的短跑与长跑交叉训练之后，再来一场练习对打，打完之后，再重量训练，再长跑。如此周而复始，不断循环，使他练习了一年就得到“中正”杯羽量级冠军。这种出色的成绩，终于使他获选为1988年奥运培训选手。可惜！因为训练过量，导致脚部韧带断裂，不得不退出左营训练中心，也因此失去了参加88年汉城奥运的机会。这一点，成了他生命中最大的遗憾。 但也因为这3年的拳击训练，他已不再怀忧，不再丧志；面对问题时，他从不想到失败，而是考虑怎么做才会成功！ 1990年，李经康自军中退伍。这时，他23岁，面临就业问题。他想到父亲辛苦一生的成就，却在房地产上毁于一旦；于是，他决定从房地产上再“重建家园”，便毫不犹豫地选择了一家台湾最大的房地产中介公司，从基层干起。凭着自己早熟的个性，使他在初入销售业不久就脱颖而出。不但替家里还清了债务，而且在短短两年内资产累积达700多万！更重要的是，公司对他的能力与绩效也给予最高的肯定，他成为这家拥有千余员工的公司中有史以来最年轻的副总经理。 李经康的故事 ，其实不是奇迹，而只是“用力”与“用心”的结果而已！他给天下有心创业的年轻人一个最好的启示-要当“王永庆”或许很难，但要当“李经康”，则绝不是天方夜谭。他本身的经历，就是最好的见证。何况，“王永庆”的前身，不就是现在的“李经康”吗？ 这本“儿子兵法”，就是李经康独创的行销哲学。 第一集 激励篇 1我为什么选择业务工作 我于1990年退伍后，立刻面临就业问题。因为学历、专长、经验等条件限制，我所能选择的范围其实很窄；加上当时又背负着家中庞大的债务，除了三餐的温饱之外，还得负责帮家里筹钱；最重要的一点是，因为父亲在几年前投资友人的房地产被拖累，家道在一夕间中落，我饱尝了人情冷暖，世态炎凉。这些年来，贫穷成了我的“原罪”，我立志重建家园，不愿再看别人的脸色。所以，我不但得立刻找到工作，还必须是高薪；这对一个社会新鲜人来说，真是谈何容易啊！ 我心里很苦恼，跑去找一位最疼我的高中老师；结果，他告诉我一个有关秦始皇统一中国的大功臣-李斯的故事： 早年，李斯曾拜在大儒荀子门下。他是一个企图心强烈的人。他拜师求学的目的，是希望有朝一日能学以致用，干一番轰轰烈烈的大事。所以，他一直在等待时机。 有一天，他上而厕所小便，发现厕所中的老鼠，看到人来就惊惶失措地逃窜，使他忽然想到，米仓中的老鼠看到他时，不但不逃，还大摇大摆地享用粟米！这件事使他有所顿悟-管委会人的命运是由自己决定的。基本上，厕所中的老鼠和米仓老鼠，都是一样的，只是由于环境的差别，造成命运的不同。换句话说，要做“厕中鼠”或“仓中鼠”，完全看自己怎么选择！于是，他决定做自己命运的主宰，为自己选择一个最适合自己，最能发挥自己的环境。 他辞别了老师，来到了当时最强的秦国首都-咸阳，凭着自己的才华帮助秦始皇统一中国，成了一代名相。 这个故事给了我不少启发： 1、机会要靠自己去争取，命运要靠自己去创造。 2、环境决定命运，但人可选择环境，所以要入对行，跟对人。 3、“厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断、选择。 既然一般的工作不容易找，也不可能一下子就拿高薪；思量到自己的需要，加上本身个性又是个喜欢接受挑战的人；考虑再三，决定投入行销业，作一个业务员，期望自己能发展出一片天空来！ 现在回头想起来，深庆自己选择正确。以台湾的就业环境来看，相对于其他行业而言，业务工作有以下几个特性： 1、业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太底),入门时也不需要太多经验；因为业务工作的经验虽可以传承，但主要还得靠自己揣摩，对一个刚离开本校门的人而言，最先例不过了。 2、业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户，还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与历练帮助之大，远超过任何其他行业。 3、业务工作对团队的信赖度低，是种个人决定成败的行业，不大容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。 4、业务员工作最适合企图心强，不甘自我埋没的人。在一般的行业里，职位升迁与待遇，都有一定的规章、论理，以待遇来说，无论怎么升，总有其限制，但业务工作则不然，不论背景，不言年资，完全依工作成绩给薪；没有下限，更没有上限，是一个凭真本事竞争，让真正强者出头的行业。 以第4点而言，我自己的感受颇深，也是决定我选择业务工作的关键。 2我自求我道 初入行时，每次在按铃销售前，心里总会感到慌乱， 因为我根本没有能力去处理任何可能的状况。至于开门后，对方会有何种反应？是否拒绝？更不是我所能预知的。经过两年的经验，我已懂得如何排拒按铃的恐惧，并随机应变开门后的种种状况。现在，在按铃前，我总先深呼吸几次，放松自己，舒缓精神，以迎接难测的未来。 工程有一定模式的答案，管理有答案却无一定的模式。工程、利息都可先行预估；管理虽有答案，模式却非一成不变的。只要完成就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同样的方法，不见得适用于每一个人。 以登山为例，大家的终点都是山顶。到达终点的目的是一样的，但每人运用的方法却未必相同。可以跑步，可以走路、骑机车、开汽车，甚至直线登上山去。因此，就个人经验而论，过程是没有固定模式可特的。正如八仙过海，可放手各显神通，目的地一样，而渡海方式却各有巧妙。 在公司的教育训练课程中，有很多成功的案例报告，但我总是学不会，也学不像，因不同的客户有不同的状况，应对的方法也迥然有异，世界上没有两个成功的人用相同的“道”，所以，自己要创出一条只适合自己的道，这个是别人根本学不来，也学不像的。 前面提到，管理虽有答案，但没有一定的模式。一个成功的主管，应该协助下属寻求适合自己的道，而不是直接给他答案；因为主管的方法也未必适用于部属的客户。 换言之，就算是目的相同，各人的经营方式也不一样，所面对的业主、客户更大异其趣；彼此之间，唯一的共同点，都是促成一宗交易罢了。 销售员不必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的历史。每天求新求变；不必刻意循常轨而行，路是靠自己走出来的。切记！你所面对的是人，人有其错综复杂而又多变的人性。身为中国人，做的是中国人的生意，就该先弄清楚中国人的行为模式。中国人自有其独特的民族性，中国人的经营方式和西方人的经营方式，两者之间有其差异性。不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。 3 对入行可改变命运跟对人才能出头天 高中一年级时经由朋友介绍，认识了一位拳击教练-李武男先生。在李教练的指导下，拳击令我着迷，因为它的成败完全取决于个人的努力，不像球类赛要靠团队的全作才能取胜。 刚开始，教练告诉我，练拳很苦；练得好，上台比赛，充分表现力与美；而得胜时，不但观众喝彩，更是众人心目中的大英雄。尤其是当把对手击倒，裁判判决胜利的一刹那，那种“志得意满”的成就感，会让你完全忘记训练时的血泪与汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的结果，就是台上流血。如果只是挨打也就算了；最屈辱的就是被击倒。那种无奈与难堪，会让你无地自容，永生难忘。有了这种心理建设之后，我告诉自己：要想苦尽甘来，必先设定目标。上擂打比赛，接受最严格的考验。不但得获胜，而且还要有挨揍的心理准备，最终目标就是拳坛称王。因此，只要我没有练习好，决不轻易上场。 打拳的头一年，由于练习很累，很苦，曾数度想放弃；在李教练不断鼓励下，才又恢复信心，继续支持下去。当时，家中正遭逢严重变故，父亲经商失败，背负庞大的债务，家中已一贫如洗。平常不但要应付随时临门的债主；还得常常为了每日的三餐发愁。在这种四面楚歌的局面下，我常常就在家机关的停车场上，摆着唯一的练习器具-老旧的沙包，一个人在李教练的指导下，对着沙包挥舞拳头。一年之后，参加了台湾“中正”杯比赛，获得轻乙级冠军。同年，我连续赢得社会组冠军。当然，在我身体上，也留下了许多永恒的记忆-疤痕。 从拳击经验中，我体验出一点：选择工作好比当时选择体育项目，要想个人发挥，又能立刻看到功效，就要选择业务工作。只要多努力，就可获得高报酬；一旦懒散，收入也明显降低；薪资完全取决于自己。因此我相信“入对行，可改变命运”。机会。 选定好待业之后，还要跟对人；没有好教练，是不会培育出好选手的。同样的，会赚钱的老板，才可能培养赚钱的公司，表示老板经营方式有问题，员工绝拿不到高薪。跟了问题老板，很快地，你也会变成问题员工。多多打听同行中哪家公司最赚钱，最有教育训练制度。跟对人，才会有出头天的 4万事起头难，坚持到底必定有成 1990年，我初入销售业。由于刚退伍，身上没什么钱，常常三餐不继；最后，向公司某位主管借支500元，就这样，勉强挨到了第二个月。但很不可思议地，在已开始走下坡的房地产业中，我却在第一个月就签18个案子；但案子都不够精良，房子没卖掉半间。我失望透了，一度提出辞呈，但主管劝我说：“新人入行，很少在半年内赚到钱，看看那几位月入几十万的超级业务员，都是从房地产数年，加上原有的社会背景，才有现在的成绩，你年纪还小，只要多努力，坚持下去，他日，也能像他们一样。” 年纪还小！我最讨厌别人用年纪来徇我的分量，好！我不放弃。鼓起勇气，就像刚开始打拳击一样，先设定目标，努力奋斗，必能苦尽甘来。 隔月，正巧遇上俗称鬼月的农历七月，我居然连续卖掉了好多栋房子。接下来领大包，每月薪资、奖金大幅上升：几万、十几万、几十万我开始对工作产生了狂热。才工作8个月，薪资累计已高达50万；生活变得富裕起来；也买了当时最令我羡慕的奔驰汽车；同时开始投资置产。两年之后，资产累计竟超过700多万元。 万事起头难，俗话说：“行百里者半九十。”意思是说，一件事情要花上九分的力气后，才只算完成了一半而已。常常看到很多年轻人在初入社会，或新进某一行业时，往往只为了一点点小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。这样的人，除非是幸运之神特别垂顾，否则永远不会有机会。这些话虽是老生常谈，却是我的切身经验。奉劝诸位年轻朋友，加把劲，坚持下去。敢“面对恐惧，就会消失”。只要坚持这种信念，你的神气就要来了，成功的脚步也会愈来愈近。 5流水的启示 水流在压力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道时，总是会作暂时的引透，直到后来水源不断地流入；先是缓慢地累积膨胀，然后逐渐形成一股强大的爆发力，冲击出另一条水道来。 在交谈中，不要只为单一问题辩解、争论；而是要把所要应对的答案记住，慢慢累积、膨胀；直到机会来临时，一并冲出，攻破对方心防，趁虚而入。不公能使对方难以招架，更足以使人佩服你在谈判中的作战能国。 兵法：针对对手的弱点，趁虚而入，集中火力，以弱搏强，以寡击众。 例：我曾经观摩一位谈判高手进行房屋买卖谈判。由于卖方没有贷款，而买方认定卖方非常需要脱手；但卖方虽销售了一段时间，仍然坚持强调不缺钱，不到某价位是不会出售的。经过长时间的周旋，买方多处于被动，很少开口议价，只是顺着卖方的话题在聊天。 最后，他竟以非常低的价格购得。 我问他，何以认定卖方急需脱手？ 他说道：“凡是过分用语言强调、标榜自己的部分，那多半就是他的弱点。”卖方就是怕别人知道他急于脱手，才不断强调不急着卖。 聆听，可使你累积强大的爆发力。 听他这么一说，我又增加了许多宝贵的谈判智慧。 6 化羡慕为行动 我从小就喜欢羡慕别人。每当同学有什么新鲜玩艺儿时，我就回家对爹妈吵着要。就这样，一直羡慕，和家人吵到约16岁。父亲生意失败前，我还没有执照，就同时拥有3辆750CC以上不同款式的进口重型摩托车，外加一部伟士伯；堪称嚣张至极。至今，我那羡慕别人的个性，还是在心中不停地滋长。动呀！动呀！别人有什么，我也要有什么。唯一不同于当年的是：现在要什么都得靠自己。 刘邦还没有发迹之前，有一天无意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威仪，不禁令他在心里立下宏愿：“大丈夫当如是也”！凭着这股信念和意志力，刘邦终于成为“汉高祖”。 刚进公司的时候，有个年纪只比我大3岁的主管，一个人就拥有好几辆豪华奔驰轿车。我的企图心就是由羡慕开始。有朝一日我也要像他一样；并希望3年内能拥有一辆奔驰。我的生命因之而充满了希望和喜悦。 好！测定目标，我开始努力工作。到客户家拜访，每天工作到深夜，废寝忘食。我每天看他开车，每天就多一份因羡慕而产生的力量。力量一天天不断增加、膨胀，工作欲望也愈来愈强。不到一年，我真的买了第一辆奔驰；不仅达成目标，而且缩短了设定时间。当进内心的喜悦实在无法形容，忽然觉得好佩服自己。 常常有“大人”对我说：“别人是别人，不要去羡慕他们。”我反倒觉得，羡慕别人只要不保留在心中，能化抽象的羡慕为具体的行动；把过程留给自己，也能享受到丰硕的成果。要因羡慕而能自立自强，善用羡慕所产生的不服输的斗志，才能使自己争上游。 7 化悲愤为行动 我17岁那年，父亲投资房地产生意失败；欠了很多钱，只好变卖所有房地产来还债；家境顿时从富裕变成清寒。当年过春节时，竟然没有半个亲友来家里拜年；也因此，让我看清了亲友的现实面。 中国人有一句话：“在现实中考验、认识一个人”。文天祥也说：“时穷节乃见”，我不仅认识了别人，也认识了自己。从此立志，从哪里丢的，就从哪里要回来。既然父亲是在房地产上失败，我就要在房地产上站起来。当一个企业家。自此，我从摆地摊开始了自力更生的生活。 当时，我还就读高中。白天上课，下课后打拳击，培养强健的身体以及旺盛的斗志；晚上则摆地摊，学习买卖行销的技巧，以换取生活所需。我发现，心中这股无形的悲愤，所散发发出来的力量，远超过潜能训练激发。 从当时至今，已过了十年，那股潜藏的悲愤仍然常在心中燃烧；且愈烧愈烈，仿佛释放出强大的能量，永不熄灭。 前进！前进！继续前进！在我的生命中，只要累积悲愤愈多，就释放愈多能量，同时也能创造出更高的工作效率。 常常有人笑我，会因别人的轻视而赌气做事。其实，我倒不觉得，因为赌气是有层次性的。赌气使我有要赢的想法，又可使我产生强大的爆发力，过到更高的工作绩效，何乐而不为呢？ 人时时刻刻都要接受别人给你的刺激，这种刺激往往会让你力争上游。 8 话到嘴边留半句 许多人毫无脑筋，也不练习机智，常常原谅自己的言词粗鲁，美其名曰：直爽。就一个业务人的观点来看：直爽就是笨蛋，就是财神爷的大敌。 在业务战争中，话愈多愈直的人，就是自暴弱点的人。你说的愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢？兵法说：“知已知彼，百战不殆”，就是这个道理。 假如你真的心直口快，直言不讳，就应该去做个纯技术员；否则，又何必涉足商业战场或政治舞台呢？所以在基本观念上，一个业务员一定有个必要的想法-不要有一张太快太爽直的嘴。 例：我曾有个同事，个性爽直，有话直说。他常告诉别人，我把你当好朋友，才告诉你；我的个性比较直，不会拐弯抹角，希望你听了不要生氯。于是开始数落别人的种种不是。不久，便把朋友全得罪光了。由于不得人缘，他只好离开这家公司，转行了。据说，他一年换了4个老板呢！我想这大概就是所谓“愈多直言，就愈容易失去更多朋友的”的道理吧！ 一个业务员既不懂机智的谈吐，又不知适时保持沉默，是件很不幸的事。 例：有一次，我有个机会请教了一位年收入两三百万的超级业务员，问他何以能胜任这份工作，成功的秘诀何在？ 他笑着讲了一个故事： 他最崇拜的英雄是一位英国海军少将，年龄仅26岁。这位将军没有任何军事人脉背景，何以不可思议地升迁如此快速呢？秘诀就是在他20岁生日那天，立誓要天天称赞别人，结果，不到26岁，即当上少将一职。 我很感谢他说了这个故事，它改变了我的业务生涯。 做生意要有韦小宝的个性，伸缩自如，不可一见面就拿出包青天的精神高喊-“威武”！那将会失去你的客户群。 话到嘴边要留半句。所谓言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切记！ 9 不可预期明天会更好 中国人的民族性，常会寄望明天，期待明天会更好。看似对未来的期望，事实上，却是自欺欺人，自我推拖的念头罢了。积极乐观的人，应该把握今天。“今日事，今日毕”。今天要比昨天更好，现在要比过去更好；今天能做好的，何必拖天明天呢？明天，还有明天，还有明天！ 不必预期明天会更好，明日复明日，明日可其多。谁知道明天会不会产生新的、更难对付的变数呢？倒不如善加掌握现在，现在能决定的，无需拖到明天。明天还有其他的事要处理，明天还要面对新的挑战。不妨及时做好，也免得夜长梦多，横生变数。 军中在早上绝对不会播放明天会更好的这首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的开始，应该让今天会更好；一旦你期待明天，你今天还能做些什么呢？ 10 以勤补拙 在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龙。他仅有的5部电影，我看了不下50遍。抛开他的盖世武功不谈，我最佩服他那种不服输、勇往直前的意志力。李小龙的体形并不好，个子不高，人也瘦弱；但只要发现有人腿踢得比他高，马步扎得比他稳，他必定立刻回家苦练，直到胜过对方为止。就凭这种不服输的精神，缍成为一代武学宗师。虽然英年早逝，20多年来却依然令世人追怀不已！ 以打拳击来说：别人每天练习两小时，我定再加强训练半小时；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激发自我潜力，力求突破。虽然我是个新人，但我知道，在擂台上，对手是不会因为我是新人而手下留情的。如果要想在台上有所表现，必先懂得：勤能补拙-技术不行，体力弥补。要有过人的配图和技术，才能在最后赢得胜利。 在工作上，当我遇到挫折或拒绝时，常会拿出拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。 我认为只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：一次、两次、三次不断的复访，用我的诚意，打动客户的心。从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是-勤于复访。就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。 这段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，两年中，曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服输的斗志，仍然推动着我继续往前冲。 11 9比1谈判原则 “9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。 在中国文化我的辐射下，中国人的行为模式往往是于回的、隐晦的。也就说，中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指问题的核心。表现在交易谈判，就是外弛而内张。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。这点和配方人在生意成效后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。 这种中国特有的买卖行为模式，身为业务员，不一定要学，但一定要懂，若能深得其中奥妙，将可使层次更上一层楼。 所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10%；将近90%的时间，则花在一些表面上无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。但这90%所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易文体的关键点。 但是，剩下10%的精华时间，则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本，都在这10%的时间中反馈回收。 严格地讲，一个业务员，在一天8个小时的工作中，真正做重点谈判的时间，可能只有1个小时，一天当中，也许拜访了许多位客户，但真正要掌握的谈判时间，每位客户可能只有10-20分钟；其他时间都可以轻松地面对，唯独在这最短暂的谈判时间内，必须坚持，并全力进击。 以我自己为例，在和业主商议房屋委托中介前，都会做长时间的家常对话。聊他的家庭，聊政治，聊社会现象，聊国外文化等等，以解除业主对我这陌生人的戒心；直到业主接受我诚恳的拜访而减低抗性时，才深入地谈论房屋市场的各种专业知识。我民现，签定委托书只需要5分钟；但若没有前面数次的拜访，以及长时间的相处，则将无法决定这5分钟的成败。 中国人的习性是请求“情、理、法”（请注意其顺序）的，所以，在商业谈判之前，花点时间先培养感情，是有助于生意达成的。 12业务员的基本条件 业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具有这3种心理基础的人，最好去干个领固定薪的上班族，免得一上场，就被三振出局。除此之外，业务员还需具备以下5点条件： 第一、 必须本行专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。 第二、 必须能够提供客户一系