个人营销管理流程及管理工具

2019/11/28,1,个人营销活动管理流程及活动管理工具手册,二七年十一月,总公司个人保险部,2019/11/28,2,流程篇工具篇会议篇,内容,2019/11/28,3,流程篇,2019/11/28,4,活动管理的定义,经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法,2019/11/28,5,活动管理是.,活动管理的内涵,活动管理:,是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的有效手段包含了系列管理工具及会议操作方法,活动管理不是:,营销管理的全部不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写,2019/11/28,6,活动管理实质是。,活动管理的实质,活动管理是一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统：包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理方法活动管理是一种思想：自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌：建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健忠诚的重要举措,2019/11/28,7,营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系,差勤管理,活动管理,发现问题找出原因确定对策,教育与训练,辅导与激励,技巧,意愿,R,S,T,2019/11/28,8,活动管理推广的第一个层次,R.S.T,活动管理工具形式（含有效会议）推广,专业化销售流程,有效激励,认同工具熟练操作活动量提升,技巧,意愿,2019/11/28,9,活动管理推广的第二个层次,活动管理推广,提升计划、分析能力,加强执行和控制能力,认同熟练操作活动量提升,行为方式的统一营销经营理念趋于统一,技巧,意愿,2019/11/28,10,活动管理推广的第三个层次,活动管理推广,营销机制良性正常的运作,外界干扰因素的减少,行为方式的统一营销经营理念趋于统一,营销文化的健康发展经营的有序、规范化绩效的长期稳定提升,自身,外界,2019/11/28,11,活动管理的目的,2019/11/28,12,活动管理推广对人保寿险的意义,公司,好处,有利于增强公司长远竞争优势有利于建立公司个险核心能力有利于树立人保寿险品牌有利于建立一支高忠诚度的业务队伍有利于更有效的计划工作有利于养成良好工作习惯有利于各级主管提升分析问题、解决问题的能力,业务队伍,活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义,活动管理的推广必将对人保寿险的长远发展产生极其深刻的影响,2019/11/28,13,个险活动管理会议及工具介绍,个险销售活动管理系统,工具区经理工具(服务部)部经理工具主任工具业务员工具,会议KPI月会周检讨会早会、夕会,使各级业务人员养成良好工作习惯各级主管逐步掌握分析问题、解决问题的能力,2019/11/28,14,营销活动管理推广流程概述,搜集资料诊断现状培训业务主任准备工具营造气氛,业务主任启动会业务员启动会,制定辅导培训计划培训内容-活动管理介绍-KPI指标介绍-KPI会议管理-周检讨会操作-早会-头脑风暴会-工具填写与辅导,督导KPI月会督导周检讨会业务员工具每日检查抽查工具的辅导与填写,推广进度工具的覆盖率工具的填写质量业务员的认同度主管建立活动管理理念业绩分析主管技巧业务员士气活动管理工具测验,成立活动管理小组制作完善活动管理行动计划进行活动管理内容培训建立责任人制度,2019/11/28,15,营销活动管理推广的准备工作,了解营销外勤队伍人员状况-人员结构-业绩分布-各层级人员的人力与业绩比重外勤队伍现有管理工具的使用状况外勤队伍的满意度调查,搜集资料,制作营业部业务分析报告*制作外勤队伍满意度问卷分析报告*,推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫,培训方式-课堂教学-营业部、组推广实习-培训研讨会培训内容-公司远景与规划-寿险营销管理规律-麦肯锡工作方法+解决问题的基本方法+金字塔写作原则+有创意地解决问题,培训业务主任,具体内容,预估成果,受训人员能够独立进行各层级管理工具推广受训人员掌握基本工作方法，独立进行推广报告制作,2019/11/28,16,营销活动管理推广准备阶段（续）,营业部用各层级管理工具-营业部经理用工具-业务主任用工具-业务员用工具推广人员用的推广手册、辅导手册制定相关规章制度确保推广工作顺利进行利用内部传媒等进行宣传营业部职场布置-强调活动管理重要性-突出工具使用、一日五访、主顾开拓等重要性,准备工具,营造气氛,具体内容,预估成果,控制工具的印制与发放，保证先锋区、部推广的供给引起各级员工的高度重视及认同,2019/11/28,17,营销活动管理推广的启动宣导（续）,公司的远景与规划当地机构业务状况分析营销活动管理改革的意义活动管理工具的介绍KPI月会、周检讨会等介绍营业部推广方案-辅导、培训内容介绍-监督、追踪、评估方法区经理讲话同上同上营业部推广方案业务员生涯规划部经理讲话,业务主任启动会,具体内容,发言人,营业部经理营业部经理,会议议程,资源,背景介绍活动管理介绍推广计划总结背景介绍活动管理介绍推广计划总结,投影仪白板操作手册管理工具同上,业务员启动会,2019/11/28,18,营销活动管理推广培训与辅导时间表,辅导与培训贯穿于整个活动管理工具的推广全过程，其首轮操作应当在启动开始一个月内完成，并不断强化，辅导与培训内容主要有指导工具的正确使用，确保其填写品质；了解工具使用困难，协助解决问题；培养区、部主管技能，以确保持续巩固工作的顺利进行,活动管理流程介绍KPI指标介绍周检讨会介绍工具填写辅导,KPI月汇报会介绍头脑风暴会介绍工具填写辅导周检讨会示范早会示范,工具填写辅导周检讨会辅导操作早会示范及辅导操作头脑风暴会示范,KPI月汇报会辅导操作工具填写辅导周检讨会、日会、头脑风暴会辅导操作,2019/11/28,19,营销活动管理推广培训与辅导内容及对象,培训/辅导人,营业部经理区组训同上同上同上同上同上同上,培训辅导内容,受训人,活动管理介绍-活动管理改革的意义-各层级管理工具介绍KPI指标介绍-KPI指标设立意义-KPI指标选定方法-KPI指标定义与权重KPI月汇报会议周检讨会日会头脑风暴会工具辅导与填写,业务主任、业务员业务主任业务主任业务主任同上同上同上业务主任、业务员,辅导与培训应当使各层级员工加深对推广项目认同，了解管理工具给业绩带来的持续正面影响，明晰每个人的角色责任，掌握工具的使用方法及管理活动的操作流程,2019/11/28,20,营销活动管理推广的督导,要求,月计划、月行事历及时报上级主管检讨上月改善措施的预期效果达成情况，并实施相应辅导制定下周工作计划，公诸于众评估上周改善措施的达成效果，进行针对性辅导找出本周差距原因并制定相应措施每日及时填报并予以公开经理、主任认真批阅日志并辅导要求掌握指标确切定义要求了解各指标间逻辑关系要求掌握对指标的分析诊断,内容,时间,督导各级员工制定月计划并召开KPI月会督导各级人员每周召开周检讨会检查业务员每日活动抽查工具辅导与填写情况活动管理工具使用测验,每月初每周周末每日不定期启动会后第二周督导阶段第二周,责任人,营业部经理区组训,推广工作重点由技能传授、辅导示范转为监督、指导区部操作并进行及时校正,营业部经理区督导人员,营业部经理区组训,2019/11/28,21,营销活动管理推广追踪评估,具体内容,营业部推广计划的完成情况-部活动管理会议是否按时营业部工具填写人员占总人力比例部工具填写种类占推广种类比例抽查工具填写情况，确定良好、一般、需改进等各档标准，进行推广区、部抽样结果讲评各项指标与机构平均值比较-活动率-人均保费/人均产能/有效人均件数/件均保费-脱落率/有效增员率-保费增长率,追踪评估项目,时间,推广进度工具填写率工具填写质量业绩情况,每月每月每月三个月,责任人,营业部经理区组训同上同上同上,通过访谈、问卷及营销数据分析等方法，了解活动推广成效，收集改善建议以评估先锋区、部推广工作成果并作为下步持续巩固计划拟制、修订依据,2019/11/28,22,营销活动管理推广追踪评估（续）,具体内容,外勤队伍对工具的接受程度外勤队伍工作习惯的改变外勤队伍工作士气主管计划制定的合理性主管计划与措施检讨的及时性、合理性主管能否及时发现业务员不同技能需求并提供针对性辅导,追踪评估项目,时间,外勤队伍认同度主管管理/辅导技能,三个月三个月,责任人,营业部经理区组训,2019/11/28,23,营销活动管理推广的巩固持续,具体工作,成员为部经理及部分推广骨干保证技能传承的继续定期检讨本部门活动管理工作协助主管进行活动管理工具辅导根据前阶段推广经验拟定行动计划-活动管理会议的准备、召开与追踪-活动管理的检查与评比方案-工具使用的辅导与示范确定明确的责任人、完成时间、效果评估标准岗前培训及衔接教育加入相应活动管理工具课程主管培训加入KPI分析及会报管理内容编发有关活动管理的参考资料订定各层级人员在活动管理中应承担的责任确定各级责任人的奖惩办法,项目,成立营业部活动管理小组确定完善活动管理的行动计划将活动管理纳入常规培训建立明确责任制度,活动管理是一项长期、复杂的工作，是通过帮助外勤队伍建立良好工作习惯来达到业绩提升目的，因此巩固推广成果，杜绝活动管理工作滑坡是后续工作重点，,2019/11/28,24,工具篇,2019/11/28,25,目录,各项指标概念-指标定义-指标的解释-驱动业绩指标因素-指标设定关系图,工具范例-区经理工具-部经理工具-业务主任工具-业务员工具,活动管理工具使用说明-区经理-部经理-业务主任-业务员,工具的检查与辅导-个险部对区经理-区经理对部经理-部经理对业务主任-主任对业务员,2019/11/28,26,指标定义,保费计划完成率=本月首年保费/本年保费计划人均保费=本月首期保费/本月平均业务员人数有效增员率=本月转正业务员人数/本月平均业务员人数脱落率=本月脱落业务员人数/本月平均业务员人数保费继续率=13/25个月后有效保单/（包括展期、满期有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费/13/25月前承保之期缴保单（除犹豫期退保以外)之保费费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月首年保费总额客户投诉率=当月累计投诉次数/累计至当日之总投保客户人数*本月平均人数是指月初和月末人数的平均值（以下同）,区经理,部经理,活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数人均产能=本月（周）首期保费/本月（周）出单人数有效增员率=本月转正人数/本月平均人数脱落率=本月脱落人数/本月平均人数保费继续率=13/25个月后有效契约保单（包括展期、满期、有效、缴清、减额缴清和免缴)之保费/13/25个月前承保之期缴保单(除犹豫期退保以外)之保费客户投诉率=当月本部门累计投诉次数/累计至当月本部门之总投保客户人数有效人均件数=本月(周)保单件数/本月(周)出单人数新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数拜访客户数(个):拜访新老客户数之和新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数累计活动率=当月出单人数/当月平均人数,各项指标概念,2019/11/28,27,业务主任,活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数有效人均件数=本月（周）保单件数/本月（周）出单人数件均保费=本月（周）总保费/本月（周）保单件数有效增员率=本月转正人数/本月平均人数脱落率=本月脱落人数/本月平均人数人均产能=本月(周)首期保费/本月(周)出单人数新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数拜访客户数(个):拜访新老客户数之和新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数累计活动率=当月出单人数/当月平均人数,业务员,新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数拜访客户数(个):拜访新老客户数之和新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的客户数,指标定义(续）,2019/11/28,28,指标的解释。保费计划达成率便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成;人均保费为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一活动率活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；件均保费可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题;有效人均件数体现出单人员的活动能力及销售技巧;有效增员率反映出营业单位增员的有效性;脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一;新增拜访名单使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜访的习惯;拜访客户数使业务员养成按计划拜访的习惯;新增准主顾数帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境;保费继续率反映契约品质好坏的指标;客户投诉率考核员工的服务水平及展业行为;费用率帮助养成成本控制的习惯;月每周活动率便于掌控和落实分段经营指标的达成月累计活动率便于控制全月活动率的进度达成。,2019/11/28,29,首年保费驱动业绩指标的因素,人均保费人力=,人均产能活动率人力=,件均保费有效人均件数活动率人力=,总保费,活动率-差勤管理-市场活动-训练手段,人均产能-活动量管理-辅导-训练-激励,件均保费-销售导向-商品组合（附加险种）,有效人均件数-活动量管理-销售技巧,2019/11/28,30,指标设定关系图,有效增员率提高,活动率,有效人均件数,保费,人均产能,件均保费,保费,首年保费,活动量提高,脱落率降低,新增准主顾,拜访客户,新增名单,约访,计划-100,有效人力增长,活动量管理,。,再访,陌拜,2019/11/28,31,各层级营销活动管理工具摘要,活动管理的重点,对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行动计划表对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表,业务主任,业务员,营业部经理,区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表业务主任关键业绩指标目标设定表营业组每月活动目标设定表业务员每月目标设定表,营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表业务员每周目标达成差距表准主顾卡计划100工作日志,季工具,月工具,周/日工具,区经理,2019/11/28,32,区经理营销活动管理工具,对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行动计划表,业务主任,业务员,营业部经理,区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨,季工具,月工具,区经理,2019/11/28,33,季工具对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析,区经理每季填写一次、对所有部经理进行分析以了解其目前的技巧及意愿程度针对分析结果，对个人采取相应的措施,高,低,技巧,意愿,高,低,激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心,放权给予较多的自主性决定工作的安排给予适度的决策权帮助部经理分担部分责任,指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督,定期共同讨论个人进步情况,教导了解管理技巧上的不足并提供解答,鼓励和技巧高的同事从事经验交流,年第季,填写日期：,区经理工具,2019/11/28,34,季工具对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析,高,低,技巧,意愿,高,低,年第季,填写日期：,2019/11/28,35,季工具对营业部经理技能评估表,区经理针对每位部经理填写一份区经理针对每位部经理的技巧评估,详细分析其优缺点,并列出协助改进方案,部经理姓名：,主要优点,主要缺点,协助改进方案,年第季,填写日期：,时间管理,计划管理,管控力度,辅导能力,部别：,2019/11/28,36,季工具对营业部经理激励/辅导行动计划表,协助改进方案,具体工作内容,计划执行时间,区经理针对每位部经理填写一份针对“技能评估表“中的协助改进方案进一步列出具体工作内容针对部经理的意愿高低列出将采取的激励方案,部别：,部经理姓名：,0年第季,填写日期：,2019/11/28,37,区经理营销活动管理工具,对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行动计划表,业务主任,业务员,营业部经理,区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨,季工具,月工具,区经理,2019/11/28,38,月报表区经理关键业绩指标目标设定表,本月重点辅导部门/人员,关键业绩指标保费计划完成率人均保费(元)有效增员率脱落率保费继续率费用率客户投诉率,部门/人员,辅导内容,预计每周花多少小时,预期定量效果,上月实际达成,与计划差距,造成差距的主要原因,本月目标,措施,年月,填写日期：,区经理姓名：,上月目标,区别：,13个月25个月,2019/11/28,39,月报表区经理业务改善措施计划,措施,具体行动,预期效果,成本估计/资源需求,实施时间表,负责人,年月,填写日期：,区经理姓名：,区别：,2019/11/28,40,月报表区经理上月业务改善措施进展检讨,措施,具体行动,预期效果,目前进展状况,改进之处或后续工作,年月,填写日期：,区经理姓名：,区别：,2019/11/28,41,营业部经理营销活动管理工具,活动管理的重点,对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表,业务主任,业务员,营业部经理,部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表,营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表,季工具,月工具,周/日工具,区经理,2019/11/28,42,季工具对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架,低高意愿,高技巧低,激励引导其参与一些决策的制定,协助其设定个人生涯规划目标,共同探讨寿险之前景,以树立从业信心指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况,营业部经理每季填写一次，对所有业务主任进行分析以了解其目前的技巧及意愿程度针对分析结果，对个人采取相应的措施,放权给予较大的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助经理分担部分责任教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流,年第季填写日期：?,部经理工具,2019/11/28,43,季工具对业务主任销售管理技巧意愿矩阵分析框架年第季填写日期：,高低,技巧,?低?高,意愿,2019/11/28,44,季工具对业务主任技能评估表,年第季填写日期：组别：主任姓名：,主要优点,主要缺点,协助改进方案,辅导,增员技巧,销售技巧,活动管理,产品知识,部经理针对每位业务主任填写一张部经理针对每位业务主任的技能详细分析其优缺点并列出协助改进方案,、及使用，否则将追究其法律责任。,2019/11/28,45,季工具对业务主任激励辅导行动计划表,年第季填写日期：组别：主任姓名：,部经理针对每位业务主任填写一张针对“技能评估表”中的协助改进方案进一步列出具体工作内容针对业务主任的意愿高低列出将采取的激励方案,协助改进方案,具体工作内容,计划执行时间,。,2019/11/28,46,营业部季度经营系统评估诊断表（1/2）,2019/11/28,47,营业部季度经营系统评估诊断表（2/2）,2019/11/28,48,营业部季度工作计划编制表（1/2）,2019/11/28,49,营业部季度工作计划编制表（2/2）,2019/11/28,50,营业部季度工作追踪表,2019/11/28,51,营业部经理营销活动管理工具,活动管理的重点,对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表,业务主任,业务员,营业部经理,部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表,营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表,季工具,月工具,周/日工具,区经理,2019/11/28,52,月报表部经理关键业绩指标目标设定表,年月填写日期：部别：部经理姓名:人力,关键业绩指标上月上月实际与计划造成差距的主要原因本月措施目标（%）达成（%）差距（%）目标,活动率（%）,人均产能（元）,有效增员率（%）,脱落率（%）,保费继13个月续率(%)25个月,客户投诉率（%）,本月重点辅导小组/人员,小组/人员,辅导内容,预计每周花多少小时,预计定量效果,2019/11/28,53,营业部月度工作总结计划表（1/2）,2019/11/28,54,营业部月度工作总结计划表（2/2）,2019/11/28,55,月报表部经理业务改善措施计划,年月填写日期：部别：部经理姓名：,措施,具体工作内容,预期效果,成本估计/资源需求,实施时间表,负责人,2019/11/28,56,月报表部经理上月业务改善措施进展检讨年月填写日期:部别:部经理姓名:措施具体行动预期效果目前进展状况改进之处或后续工作,。,2019/11/28,57,日期2345678910111213141516171819202122232425262728293031,年月,填写日期：,月报表早会计划表,星期一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二,主持人,专题报告人,早会主题,上月总结、下月计划,部经理姓名：,部别：,2019/11/28,58,营业部经理营销活动管理工具,活动管理的重点,对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表,业务主任,业务员,营业部经理,部经理关键业绩指标目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表,营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表,季工具,月工具,周/日工具,区经理,2019/11/28,59,周报表营业部每周活动情况统计表,保费收入(元)人均产能(元)活动率(%)有效人均件数(件/人)新增拜访名单(个/人)拜访客户数(个/人)新准主顾数(个/人),第一组,年月第周,填写日期：,项目,本周目标,本周达成,第二组,本周目标,本周达成,第三组,本周目标,本周达成,第四组,本周目标,本周达成,第五组,本周目标,本周达成,第一组,下周重点辅导内容,本周,累计,部别：,部经理姓名：,部经理每周检讨各项活动的达成情况针对各组的活动情况，部经理列出对各组的重点辅导计划,06,活动量,2019/11/28,60,营业部周工作总结计划表（1/2）,2019/11/28,61,营业部周工作总结计划表（2/2）,2019/11/28,62,业务主任营销活动管理工具摘要,活动管理的重点,业务主任,业务员,营业部经理,业务主任关键业绩指标目标设定表营业组每月活动目标设定表,营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表,月工具,周/日工具,区经理,2019/11/28,63,关键业绩指标活动率(%)有效人均件数(件)件均保费(元)有效增员率(%)脱落率(%),月报表业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表,本月重点辅导人员,人员,辅导内容,预计每周花多少小时?,预期定量效果,上月目标,上月实际达成,与计划差距,造成差距的主要原因,本月目标,措施,年月,填写日期：,业务主任姓名人力：,组别,2019/11/28,64,月报表营业组每月活动情况计划表,保费收入(万元)人均产能(元)活动率(%)有效人均件数(件)新增拜访名单（个/人）?拜访客户数（个/人）新准主顾数（个/人）,年月,填写日期,项目,业务主任设定每月活动目标,并统计各项活动的达成情况业务主任使用本表协助分析关键业绩指标的问题并拟定改善措施,上月达成目标,上月目标,本月总目标,第一周目标,第二周目标,第三周目标,第四周目标,业务主任姓名：,组别,第五周目标,本周累计,活动量,2019/11/28,65,业务主任营销活动管理工具摘要,活动管理的重点,业务主任,业务员,营业部经理,业务主任关键业绩指标目标设定表营业组每月活动目标设定表,营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表,月工具,周/日工具,区经理,2019/11/28,66,周报表营业组每周活动情况检讨表,保费收入(元)人均产能(元)活动率(%)有效人均件数(件/人)新增拜访名单(个/人)拜访客户数(个/人)?新准主顾数(个/人),年月第周,填写日期：,主任姓名：,项目,上周达成结果,上周小组目标,差距原因,采取对策,组别：,本周,累计,本周小组目标,活动量,2019/11/28,67,业务员_徐倩_保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新准主顾数业务员_保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新收主顾数业务员_保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新准主顾数,日报表对业务员每日活动检查表,年月,第?,组别：,日,一,项目,二,三,四,五,六,星期,业务员_保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新准主顾数业务员_保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新准主顾数业务员_保费收入保单件数新增拜访名单拜访客户数新准主顾数,一,项目,二,三,四,五,六,星期,日,周?,2019/11/28,68,业务员营销活动管理工具,活动管理的重点,业务主任,业务员,营业部经理,业务员每月目标设定表,业务员每周检讨及拜访计划表(准)主顾卡计划100工作日志,月工具,周/日工具,区经理,2019/11/28,69,月报表业务员每月目标设定表,保费收入(元)保单件数(件)新增拜访名单(个)拜访客户数(个)新准主顾数(个)增员(人),项目,上月结果,上月目标,本月目标,第一周目标,第二周目标,第三周目标,第四周目标,年月,填写日期:,第五周目标,业务员姓名：,2019/11/28,70,业务员营销活动管理工具,活动管理的重点,业务主任,业务员,营业部经理,业务员每月目标设定表,业务员每周检讨及拜访计划表(准)主顾卡计划100工作日志,月工具,周/日工具,区经理,2019/11/28,71,周工具业务员每周检讨及拜访计划表,保费收入(元)保单件数(件)新增拜访名单(个)拜访客户数(个)新准主顾数(个)增员(人),年月第周,业务员姓名：,项目,上周成果,上周目标,差距原因,改进方法,第一次拜访,本周计划拜访对象名单,仍在接触阶段,说明阶段,促成阶段,签单,老客户回访,填写日期：,本周目标,2019/11/28,72,准主顾卡,保户卡,年月日制,编号,业务员：,工号：,客户姓名,男女,出生日期,客户来源,增员对象,地址,住宅公司,邮政编码,嗜好及个性,电话,最佳面谈时间,(宅)(公),经济状况及目前收入,职业地位,家属亲友,姓名,称谓,出生年月日,有否参加保险,增员对象,备注(电话、地址、其他),已投保寿险公司,被保险人,保险种类,投保年、月、日,保险期限,保险费,保险金额,2019/11/28,73,准主顾卡(续),新契约成立保单号码,转帐存折号,投保年龄,岁,保险期限,缴别,生效日期,受益人,契约项目,缴缴,主险附加险,合计,契约成立后将左上角(准)剪去成为保户卡,访问、服务、参加活动记录,谈话、活动内容及检讨,月,日,等级,2019/11/28,74,工作日志,月日(星期一),晨会及早课内容,当日拜访记录,姓名,电话,洽谈时间,保额,保费,再访时间,备注,主管审批,当日计划,上午,下午,推荐险种,签单前拜访,老客户回访,2019/11/28,75,计划100准主顾评分表,A级20分以上等级B级15-19分C级14分以下,名单来源来源代号A.亲戚关系B.以前职业关系G.嗜好关系C.邻居关系H.宗教关系D.学校关系I.社交团体关系E.兵役关系J.客户的亲朋好友F.消费关系K.其它,评分标准,年龄,婚姻,年收入,职业,交往程度,去年共见次数,认识年限,接近的难易度,推荐他人情况,25岁以下26-34岁35-44岁45岁以上,单身已婚(无子女)已婚(有子女)1万元以下1-3万3-10万10-30万30万以上,销售业务人员一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员家庭主妇军公教人员学生退休人员其他5年以上2-5年2年以内密友普通朋友点头之交,相当容易较容易困难非常困难5次以上3-5次1-2次几乎没有很好好还好不好,*凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级,2019/11/28,76,活动管理工具的使用说明区经理,季工具,工具,使用时间及方法,对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行动计划表区经理关键业绩指标目标设定表区经理业务改善措施计划区经理上月业务改善措施进展检讨,在每季季初时将区内所有部经理的能力与意愿做一评估及排序在每季季初时对区内所有部经理逐一进行技能的优缺点评估在每季季初评估好个别部经理的能力后，列出具体的辅导方案在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下月目标制定行动方案在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达成其实际效果，以及后续动作,月工具,2019/11/28,77,活动管理工具的使用说明部经理,季工具,工具,使用时间及方法,对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析框架对业务主任技能评估表对业务主任激励/辅导行动计划表部经理关键业绩指标月检讨及目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表,在每季季初时对部内所有业务主任的能力与意愿做一评估及排序在每季季初时对部内所有业务主任逐一进行技能的优缺点评估在每季季初评估好个别业务主任的能力后，列出具体的辅导方案在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下月目标制定行动方案在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达成其实际效果，以及后续动作在每个月月底策划下个月的早会形式及主题在每周周初和业务主任进行周检讨会时记录每组的业绩及活动情况，并针对性订出辅导计划在每周初（或周末）订出本周（或下周）的工作计划，并每日记录实际的时间安排,月工具,周工具,2019/11/28,78,活动管理工具的使用说明业务主任,月工具,工具,使用时间及方法,业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表营业组每月活动目标计划表营业组每周活动情况检讨表业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表,在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下月目标制定行动在每月月初设定本月四至五周的活动目标在每周周初检讨上周的活动情况并列出具体的改善措施在每周初（或周末）订出本周（或下周)的工作计划，并每日记录实际的时间安排将表格每周初上墙，由业务员每日记录其活动情况。每周周末时由主任收集后统计该周小组的活动情况，并使用每周活动检讨表来进行分析检讨,周工具,2019/11/28,79,活动管理工具的使用说明业务员,月工具,工具,使用时间及方法,业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表（准）主顾卡计划工作日志,在每月月初订定本月活动目标并分解为四至五周目标在每周初（或周末）分析差距的原因并拟定具体措施，同时也排定本周计划拜访名单在拜访后针对确定可成为准主顾或促成签单后成为主顾者详细写下背景资料及每次访谈结果在得到新的拜访名单后即进行初步评估在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划第二天的活动安排,周工具,日工具,2019/11/28,80,个人保险部对区经理的工具检查与辅导,工具对营业部经理销售管理技巧/意愿距阵分析框架对营业部经理技能评估表对营业部经理激励/辅导行动计划表区经理关键业绩指标、目标设定表,季工具,月工具,检查重点区经理对部经理的技能评估分析及相应的辅导计划区部上月达成情况及本月达成目标，相应措施,检查方式与内容每季在个险部季经管会议上汇报-营业区、部季度业绩完成状况-对各部经理技能评估分析-对部经理辅导方案的评估，并追踪落实月KPI报告会-与计划的差距-差距的主要原因-重点辅导对象-本月主要措施,可能遇到的问题技能评估结果与部经理实际状况有较大差距区经理辅导方案的落实不到位区经理的辅导成效不佳差距原因分析有误找不出主要问题或原因措施过多或与原因不吻合辅导重点人员过多,解决方法建议在区经管会议上与部经理共同探讨，达成共识个险部每月追踪工作进度个险部诊断后进行共同研讨或个别辅导协助其分析问题并找出真正原因所在协助其找出主要原因，并采取针对性措施找出最需要辅导的1-2位经理，若为共性问题，可召开研讨班或培训班,工具的检查与辅导,。,2019/11/28,81,个人保险部对区经理的工具检查与辅导（续）,工具区经理业务改善措施计划区经理上月改善措施，上月检讨,月工具,检查重点业务改善方案制定的科学性及落实情况对上月区经理改进措施的评估,检查方式与内容月KPI报告会-针对措施采取行动方案的具体性、可操作性-预期效果的设定及可行性-实施的时间负责人是否到位每周个险部召集区经理会议追综其本周计划的执行情况月KPI报告会-预期效果的达成状况,可能遇到的问题行动方案不够具体明确，可操作性差预期效果没有设定，或设定的太高或太低计划的变动性太大，落实不到位没有达成预期效果,解决方法辅导并协助其制定行动方案（头脑风暴会）告诉其预期效果量的必要性并辅导其如何设定合理的量的指标措施计划每月张榜并于月初与部经理明确个险部采取必要的措施1，加强追踪，2、点名批评向培训部、个险部提出资源申请（人、物），协助解决对区经理进行个别辅导或共同研讨,2019/11/28,82,营业区对营业部经理工具的检查与辅导,季工具,工具检查重点检查方式与内容可能遇到的问题解决的方法,参照个险部对区经理工具的检查与辅导均参照个险部对区经理工具的检查与辅导,部经理关键业绩指标月检讨及目标设定表部经理业务改善措施计划部经理上月业务改善措施进展检讨早会计划表营业部每周活动情况统计表部经理每周工作时间计划及记录表,早会（月、周）设定主题、内容总结上周完成情况并掌握本周计划落实计划的落实,月KPI报告会-早会的主题及分周内容参加营业部早会-早会的准备情况-早会的内容形式-早会的考勤区召开的部经理周会-上周完成情况-本周计划及依据-本周工作重点周检会区经理不定期抽查部经理日工作状况,内容设置随意性较大没有充分准备，临场发挥内容形式单一出勤率差计划与达成之间脱节，对可否完成心中无底重点过多计划的变动性较大,协助其制定本月工作重点并分解落实到早会内容部经理前一天与早会主持人沟通分析原因找出办法必要时区通报或上报个险部辅导部经理透过准主顾卡对业务员准主顾数的掌控来达成目标协助其找出最重要的工作1-2点每周一在主任周检讨会上与主任明确，并将计划表张贴公布于众,周工具,月工具,2019/11/28,83,营业部经理对业务主任的工具检查与辅导,月工具,工具检查重点检查方式与内容可能遇到的问题解决的方法,参照部经理关键业绩指标设定表,业务主关键业绩任指月检讨及目表标设定营业组每月活动情况计划表营业组每周活动检讨表,月目标、周目标设定的是否合理可行性如何总结上周存在差距原因，并制定本周对策,月检讨会业务主任周检讨会-与计划差距原因-采取的主要对策及预期效果-与工作时间计划表是否吻合,初期对业绩指标设定的含义不清未能将活动量的多少与保费的达成势作必然联系形成计划与实际脱节差距原因分析有误采取对策不具体，可操作性较差没有预期效果，无法评估（经理追踪不够）没有落实到时间计划表中，追踪不力,辅导并协助其分析（活动率与人均产品）辅导主任透过准主顾卡对业业务员活动量的掌控来达成周、月目标协助其找出真正原因所在，提高分析问题的能力协助其制定行动方案建议工具增加预期效果一栏以便于部经理评估并进行相应辅导行动方案旁也注明落实时间并记录到工作时间计划表中每周一业务主任召开本组夕会（周检讨）与业务员明确每周目标及辅导导计划，减少随意性，并将计划公布于众,周工具,2019/11/28,84,营业部经理对业务主任的工具检查与辅导(续),工具检查重点检查方式及内容可能遇到的问题解决的方法,业务主任每周工作时间计划及记录表业务员每日活动检查表,计划的落实总结上周完成情况并掌握本周计划落实每日将活动情况进行如实的登记,周检讨会部经理每日掌控主任的工作辅导状况每日组会-结合工作日志进行复述并辅导,主任计划的变动性较大部经理追踪力度不够不如实填写不愿填写,区经理提醒部经理的工作重点，必要时配予相应的制度每日检查批阅工作日志分析填写活动记录表的重要性,周工具,2019/11/28,85,业务主任对业务员的工具检查与辅导,月工具,工具检查重点检查方式与内容可能遇到的问题解决的方法,业务员每月目标设定表业务员每周检讨及拜访计划表工作日志计划100准主顾卡,月、周目标设定的合理性、可行性总结差距原因，制定相应对策掌控本周业绩来源业务员昨日拜访情况业务员当日计划早会内容记录对获得的拜访名单进行筛选将A、B类客户引入准主顾卡中,组月检讨会夕会（业务员周检讨）-原因、差距、措施-本周拜访计划名单每日组会-登记拜访记录-抽查1-2人复述拜访过程-当日行动计划（时间、地点、目的）不定期抽查准主顾卡的量与质-每月、周都增加新新主顾卡准主顾卡的质量是否为A、B类并协助促成,业务员未能将活动量的多少与保费的达成相联系，造成计划与实际脱节原因差距分析不具体、太笼统采取的措施可操作性差拜访名单填写不具体，或应付填写拜访量不足不如实填写当日计划不详，没有方向及准备不足等，或未做计划主任对工作日志的批阅不力准主顾量不足，以致于完不成业绩指标准主顾的质量下降，促成率低,辅导业务员认知活动量与保费的联系培训其使用准主顾卡（计划100）辅导业务员如何发现问题并解决问题，并分析其好科（提升自己）分析填写拜访名单可获得的帮助-明确拜访方向、目的-明确本周计划达成的依据，必要时请主任协助个别辅导（找出原因，制定改进方法）协助其如何做到每日七访必要时制定相应措施制度分析其做计划的好处，并协助问题业务员修定计划部经理督促主任的工作个别辅导（找出其原因，并制定改进方法）客户的选择或技巧不足进行针对性训练,周工具,周/日工具,此,2019/11/28,86,会议篇,2019/11/28,87,会议,会议概述,其它会议,周检讨会,KPI月会,汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划及时、持续解决具体问题,2019/11/28,88,营销活动管理推广中会议种类,KPI月会,周检讨会,其它会议,个人保险部KPI月会,营业区KPI月会,营业部KPI月会,营业区周检讨会,营业部周检讨会,营业组周检讨会,部主任早会,部早会,组早会,头脑风暴会,频率召集人汇报人/检讨人/参加人1次/月分公司个险总各三级机构个险总1次/月营业区经理营业部经理1次/月营业部经理营业组主任1次/周营业区经理营业部经理1次/周营业部经理营业组主任1次/周营业组主任业务员1次/日营业部经理营业组主任1次/日营业部经理全体人员1次/日营业组主任全体人员不定期根据情况定,2019/11/28,89,KPI月汇报会流程,内容,常见问题,解决方法,汇报人制作汇报工具召集人获得KPI指标等会议用资料职场、会议用具准备工具填写有误-数据渠道不统一-未掌握数据定义、数据间逻辑关系-未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径、收集渠道、责任部门加强会议前工具填写辅导,汇报人汇报上期KPI指标达成情况，检讨差距、分析原因，制定下期目标及行动措施召集人点评，与会者质询解决重要问题传达政令信息等其他事宜会议时间大量用于数据准确性、工具逻辑关系的质疑上，而不能专注于主要议题汇报内容未经逐级汇总、提炼，其数据、措施同其他层级汇报内容缺少连续性缺少积极会议气氛，检讨与汇报未经与会者质询、讨论，使会议成为单纯个人展示汇报措施不具体没有点评或缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评、会前专向辅导沟通,由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题，总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查办法设定追踪检查的责任人,良好的KPI管理会议机制，有益于提高各层级负责人目标制定、分析、监控水平,2019/11/28,90,KPI月汇报会的召开-个人保险部KPI月汇报会,个人保险部经理通报经营状况各三级机构负责人汇报机构经营状况重要问题探讨分公司分管总总结,主要议程,上月机构营销业务